【正文】 商品的標(biāo)價(jià)不明而遇到麻煩的經(jīng)歷，所以商店的每一件商品一定要明碼標(biāo)價(jià)，最好是標(biāo)在商品的左上方，讓顧客一目了然，做好預(yù)算。前者免費(fèi)為購物者照顧兒童，后者則為具有購物癖的女士照顧她們的陪同者。一般的小商店沒有實(shí)力提供專門的場地，但一張椅子或者一杯開水應(yīng)是必不可少的。這一舉動(dòng)，令人玩味。對消費(fèi)者特別是女性消費(fèi)者來說，撞衫是最惱人的，馬路服的雷同更是尷尬，但是對商家來說，面對雷同，難道僅僅一個(gè)免進(jìn)就能防小人嗎？必要的自我保護(hù)當(dāng)然也是需要的，而自我保護(hù)不是關(guān)起門來將同行拒之門外，不妨敞開大門請同行來品頭論足，內(nèi)行看門道，這樣才更有利于提高自己，完善自己。下面，我們就把這些商業(yè)中常用的基本知識介紹給大家，希望能對一些剛?cè)腴T的小本經(jīng)營者有所啟發(fā)。開店初期，大多經(jīng)營者由于不想壓太多的商品，因此他們會(huì)選擇每種商品都只進(jìn)一小部分作為樣品，通過樣品去漸漸了解消費(fèi)者的市場需求。但這種方式也有一個(gè)缺點(diǎn)，就是當(dāng)你向批發(fā)商提出購買單件產(chǎn)品時(shí)，要不就是沒有人愿意給你貨，即使給你貨價(jià)格也要比批發(fā)價(jià)格高出很多。二、進(jìn)貨的數(shù)量 進(jìn)貨數(shù)量包括多個(gè)方而，如進(jìn)貨金額，進(jìn)貨商品種類，單個(gè)商品種類及數(shù)量等。比如，你的全部經(jīng)營成本為5000元，產(chǎn)品賣出的平均利潤在200％，那你最起碼就需要進(jìn)2500元的貨了，因?yàn)?000／200％=2500。如果你只是進(jìn)了2000元的貨。是不夠你的支出的。當(dāng)對顧客有了一定了解的時(shí)候，你就可以鎖定一定種類的產(chǎn)品了，因?yàn)橘Y金總是有限的，只有把資金集中投入到有限的種類中，你才可能單個(gè)產(chǎn)品進(jìn)貨量大，要求批發(fā)商給予更低的批發(fā)價(jià)格。陳列數(shù)量就是你放在貨架上的數(shù)量，庫存數(shù)量就是你倉庫里面?zhèn)湄浀臄?shù)量，周轉(zhuǎn)數(shù)量就是你在兩次進(jìn)貨期間實(shí)際的出貨數(shù)量。當(dāng)你進(jìn)了一件商品又出現(xiàn)了熱銷，你很快就需要為這個(gè)商品單獨(dú)補(bǔ)貨，這時(shí)無論從所花費(fèi)的時(shí)間和資金上看，都是得不償失的。但如果你進(jìn)了3件同樣的商品的話，在銷售完這3個(gè)產(chǎn)品的期間其他的產(chǎn)品也很可能需要補(bǔ)貨，這樣你就可以一次性去補(bǔ)貨來提高補(bǔ)貨的效率，從而節(jié)約補(bǔ)貨開支。批發(fā)商對你的支持表現(xiàn)在一旦有新貨會(huì)盡快通知你，而且可能下次進(jìn)貨的時(shí)候他會(huì)自動(dòng)把價(jià)格調(diào)整下來。四、批發(fā)市場的規(guī)則 不要在批發(fā)商店慢慢檢查你的產(chǎn)品。若你提貨后就蹲在批發(fā)店里面點(diǎn)貨，會(huì)讓批發(fā)商覺得你是個(gè)很麻煩的顧客，從而不愿與你打長期的交道。 進(jìn)貨時(shí)，千萬不要對批發(fā)商提出如果產(chǎn)品不好賣能不能換成好賣的商品這類問題，如果你這樣問，會(huì)被批發(fā)商認(rèn)定你以前沒有做過生意的，是生意場上的新手（如果做生意風(fēng)險(xiǎn)可以控制到這種地步，可能誰都發(fā)財(cái)了），接下來不用說你都猜到批發(fā)商會(huì)給你什么樣的報(bào)價(jià)了。批發(fā)市場里面價(jià)格的調(diào)整很小。如果你死纏著批發(fā)商要求在批發(fā)價(jià)上再打個(gè)8折，又會(huì)讓批發(fā)商知道你很少到批發(fā)市場混了。服裝店經(jīng)營：走出進(jìn)貨迷宮眼光好未必行 要做好一家服裝店，除了要有良好的銷售方法外，最關(guān)鍵的一點(diǎn)是要“懂”進(jìn)貨。要做好一家服裝店，除了要有良好的銷售方法外，最關(guān)鍵的一點(diǎn)是要“懂”進(jìn)貨。這種歷練需要時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)的不斷積累，要達(dá)到爐火純青的境界，至少要3年左右的時(shí)間。經(jīng)營服裝，既要適銷，又要適量，但兩者很難掌握“準(zhǔn)”。更讓她煩悶的事情還不是這個(gè)。店里的客人一批接一批，絡(luò)繹不絕，很多都是被漂亮的裝修吸引過來的，但是他們大多數(shù)是30歲以上的顧客，身形比較豐滿，艾童進(jìn)的尺碼對他們而言都偏小了。艾童知道自己還是掉進(jìn)了首次進(jìn)貨的迷宮了。小店的客人以30歲以上的女性居多，她們大多喜歡休閑風(fēng)格，而艾童第一批進(jìn)貨以襯衫為主，比較正統(tǒng)，適合上班一族穿，并不適合她的客戶群。練就選貨的火眼金睛 在進(jìn)貨的歷練中，順德的許保英堪稱個(gè)中高手。現(xiàn)在，許保英把服裝店的經(jīng)營大權(quán)都移交給了妹妹，妹妹接手管理已經(jīng)有兩年多時(shí)間了，而且顧客都很喜歡讓妹妹幫忙挑衣服，但許保英還是不能完全將服裝店交出去，原因就是在進(jìn)貨上，妹妹的眼光還需要磨練。許保英經(jīng)營的是散貨店，店里的衣服、鞋子、皮包都是她從批發(fā)市場上一手淘回來的，她說衣服“淘”對了，生意就好，否則跟顧客關(guān)系再熟，也不可能把衣服賣出去。 由于生意興旺，許保英每周要進(jìn)3次貨，每次都是天剛亮6點(diǎn)左右就要從順德坐車到東莞虎門，8點(diǎn)鐘左右到達(dá)虎門后，一下車就要沖到批發(fā)商店里，經(jīng)常要在短短的4個(gè)小時(shí)里從數(shù)家店鋪里淘夠一兩萬元的貨品，然后再搭乘12點(diǎn)的長途直達(dá)車返回順德。二是編制要貨計(jì)劃，當(dāng)然在進(jìn)貨過程中也可應(yīng)變修改。很多人對服裝經(jīng)營有一個(gè)認(rèn)識，就是只拿新款，舊款即使好賣也不會(huì)再補(bǔ)貨，以使店鋪新品不斷流動(dòng)。她從來不會(huì)因?yàn)槟硞€(gè)款式是熱銷的舊款而不再進(jìn)貨，反而會(huì)抓住市場需求迅速補(bǔ)充貨源，并且持續(xù)銷售到勢頭減弱或者此款銷完為止。一次她看中了一款新的女式羊毛大衣，款式很好，但她以前沒有賣過此類款式，心里沒底，就先進(jìn)了5件，結(jié)果一天就賣完了。后來她每次補(bǔ)貨都進(jìn)30件，而且銷售勢頭一直很好。所謂外貿(mào)服裝，是指國內(nèi)服裝生產(chǎn)廠家根據(jù)國外來料或國外來樣、國內(nèi)選料加工的同時(shí)，在完成訂單后剩余的那部分尾貨，包括從面料、規(guī)格、花色上看不太出小毛病的殘次品、多余或節(jié)省下來布料私自加工的及國外退貨的但無殘次的“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”服裝。滿大街的外貿(mào)服裝店里新品不斷，而廠家并不會(huì)真有這么多的外貿(mào)尾貨，那么這些尾貨是怎么來的呢？據(jù)一位外貿(mào)工廠的經(jīng)理介紹，尾貨有且僅有兩種可能，一是瑕疵品，一是工廠用自己采購的面料做的專門內(nèi)銷的商品，后者生產(chǎn)的量非常大。因此現(xiàn)在市場上很多的所謂外貿(mào)尾貨只是廠家生產(chǎn)的仿制品，最多就是做工精致一些而已。這樣的商品對消費(fèi)者還是有吸引力的，很多服裝店和批發(fā)商在銷售時(shí)都會(huì)貫之以“正單”、“跟單”、“原單”等不同的說法，初入行的投資者如果真相信了批發(fā)商的這些說法，就未免過于天真了。因此服裝經(jīng)營者在進(jìn)貨時(shí)一定要擦亮眼睛，注意觀察服裝的細(xì)節(jié)，防止進(jìn)到質(zhì)次價(jià)高的偽“外貿(mào)服裝”。這樣，她店鋪里服裝的款式翻新之快已經(jīng)讓其他店鋪難以望其項(xiàng)背，甚至連跟風(fēng)模仿都來不及。她搜集的方法主要是聽、看、訪、查。一旦掌握信息就搶時(shí)間進(jìn)貨，捷足先登。真正的外貿(mào)服裝對于針腳要求很高，每英寸有多少針腳都是有嚴(yán)格要求，所以直觀上看，真正的外貿(mào)服裝的針腳均勻細(xì)密，而假貨就往往顧及不了這么多。有時(shí)候，真假外貿(mào)服裝在面料上難于區(qū)分，就要從小處著眼看輔料，真正的外貿(mào)服裝的輔料大多都是“客供”，做工精致，帶有品牌的特征，比如拉鏈、紐扣、衣服上的小標(biāo)識等等，有的還帶有品牌的標(biāo)志（logo），如果做工粗糙，或者大批量衣服使用同種紐扣等輔料，就可能是假貨。真正的外貿(mào)服裝很多都經(jīng)過預(yù)先的水洗工序，這樣不容易縮水，手感好，一些對人體有害的物質(zhì)也得以清除，而假貨很多都沒有經(jīng)過這一工序，這一點(diǎn)在面料的手感和觀感上都有明顯差別。白馬、紅棉、天馬等大廈的寫字樓是以品牌為主，流花、站西則是中檔產(chǎn)品的首選，十三行是低檔貨的主要批發(fā)地?；㈤T:有較老的富民服裝批發(fā)市場、較新的黃河時(shí)裝城和新開業(yè)的大瑩女裝城。此外還有京溫、大紅門服裝城、新世紀(jì)商城，以及去年新開業(yè)的天雅大廈、今年5月開業(yè)的百榮世貿(mào)商城、木樨園商貿(mào)城等。市場大，品種及質(zhì)量都很不錯(cuò)，典型的南派風(fēng)格，不太適合北方客戶。武漢:武漢的漢正街全國聞名，雖然近年漢正街的銷售額有所萎縮，但仍然是湖北省批發(fā)商品的重要渠道。石獅的服裝批發(fā)市場較為分散，幾乎遍及整個(gè)城市，擁有近20條服裝批發(fā)街、6座商業(yè)城和8個(gè)不同類別的成衣專業(yè)市場等，共8000多家服裝店。不管哪里的服裝批發(fā)市場，都有四種形式，第一種，批發(fā)市場以外，倉庫化辦公，這樣做的都是一些大品牌，像以純、美特斯邦威等。第三種是檔口，位于批發(fā)市場的一、二樓鋪位，都是一些小牌子。 接近顧客服務(wù)部分中的接近顧客。這方面做的好，不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以盡快地促成交易；反之，未開口便嚇跑了消費(fèi)者。如果你沒有注意到這一點(diǎn)，而對顧客不理不睬，就會(huì)導(dǎo)致每天失去3單生意，若平均300元，則一年達(dá)32萬多。現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)有很多導(dǎo)購員喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨”。打個(gè)比方說說潛意識對人心理的作用。這正反映了潛意識對人的作用。 我想大家一定有這種經(jīng)歷，有時(shí)候我們在專賣店或商場購物時(shí)，我們會(huì)碰到一些過分熱情的導(dǎo)購，他們老遠(yuǎn)就會(huì)和你打招呼，當(dāng)你走進(jìn)她的專柜時(shí)，他更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開始介紹他們的服裝如何如何。所以我們切忌“不要過分熱情”。一旦發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)，立馬出擊。一、提問接近法Eg. 您好，有什么可以幫您的嗎？這件衣服很適合您！請問您穿多大號的？您的眼光真好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。產(chǎn)品介紹：FAB法則，千萬不要說成FBI法則了 特性（品牌、款式、面料、顏色） 優(yōu)點(diǎn)（大方、莊重、時(shí)尚） 好處（舒適、吸汗、涼爽）互動(dòng)環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服；介紹自己的手機(jī)等（用FAB法則）注意：用此法時(shí)，不要征求顧客的意見。三、贊美接近法即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。小朋友，長的好可愛?。◣『⒌念櫩停┅渍Z：良言一句三春暖；好話永遠(yuǎn)愛聽。四、示范接近法利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識產(chǎn)品。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會(huì)成交。。4..評價(jià)試穿效果要誠懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。，切忌涉及到個(gè)人隱私。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說的社交距離。 一、同價(jià)銷售術(shù) 英國有一家小店，起初生意蕭條很不景氣。這可謂抓住了人們的好奇心理。在國外，比較流行的同價(jià)銷售術(shù)還有分柜同價(jià)銷售，比如，有的小商店開設(shè)1分錢商品專柜、l元錢商品專柜，而一些大商店則開設(shè)了10元、50元、100元商品專柜。一口價(jià)干脆簡單。實(shí)質(zhì)上，策略或招數(shù)只在一定程度上管用，關(guān)鍵還是要貨真價(jià)實(shí)。 價(jià)格分割是一種心理策略。 價(jià)格分割包括下面兩種形式： 1．用較小的單位報(bào)價(jià)。巴黎地鐵的廣告是：“只需付30法郎，就有200萬旅客能看到您的廣告。例如，“每天少抽一支煙，每日就可訂一份報(bào)紙。 三、特高價(jià)法 獨(dú)一無二的產(chǎn)品才能賣出獨(dú)一無二的價(jià)格。 某地有一商店進(jìn)了少量中高檔女外套，進(jìn)價(jià)580元一件。 如果你推出的產(chǎn)品很受歡迎，而市場上只你一家，就可賣出較高的價(jià)。暢銷的東西，別人也可群起而仿之，因此，要保持較高售價(jià)，就必須不斷推出獨(dú)特的產(chǎn)品。好貨不便宜，這是千百年的經(jīng)驗(yàn)之談，你要做的事就是消除這種成見。由于利潤過低，能有效地排斥競爭對手，使自己長期占領(lǐng)市常這是一種長久的戰(zhàn)賂，適合于一些資金雄厚的大企業(yè)。對于商業(yè)企業(yè)來說，盡可能壓低商品的銷售價(jià)格，雖然單個(gè)商品的銷售利潤比較少，但銷售額增大了，總的商業(yè)利潤會(huì)更多。 五、安全法 價(jià)值10元的東西，以20元賣出，表面上是賺了，卻可能賠掉了一個(gè)顧客。因此，最穩(wěn)妥可靠的是將商品的價(jià)格定得比較適中，消費(fèi)者有能力購買，推銷商也便于推銷。例如，一條牛仔褲的成本是80元，根據(jù)服裝行業(yè)的一般利潤水平，期待每條牛仔褲能獲20元的利潤，那么，這條牛仔褲的安全價(jià)格為100元。 在實(shí)際操作中，如果企業(yè)商品名氣不大，即使安全定價(jià)也不安全。 六、非整數(shù)法 差之毫廈，失之千里。這是一種極能激發(fā)消費(fèi)者購買欲望的價(jià)格。 有一年夏天，一家日用雜品店進(jìn)了一批貨，以每件1元的價(jià)格銷售，可購買者并不踴躍。想不到就是這售貨員欣喜之余，慨嘆一聲，只差2分錢呀。因?yàn)榉钦麛?shù)價(jià)格雖與整數(shù)價(jià)