【正文】 利號(hào):)“單一品牌策略”是當(dāng)前“旺得芬”的主要策略，所有草本系列飲料(涼茶、冰茶、碳酸飲料)都采用“旺得芬”商標(biāo)。因此,在品牌建設(shè)中,廣告宣傳作為我們建設(shè)品牌投入重點(diǎn),產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)初期的廣告重點(diǎn)為“您喝旺得芬,祛火又強(qiáng)身”,作為宣傳產(chǎn)品的基礎(chǔ)，再以“健康、活力、青春”為品牌核心內(nèi)涵區(qū)別于其他品牌，突顯個(gè)性“健康、青春、快樂”。首先,理解價(jià)值定價(jià)法,在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求較大,產(chǎn)品繁多的條件下,定價(jià)略高于同類產(chǎn)品,突顯商品質(zhì)量以及價(jià)值高于同類產(chǎn)品，讓消費(fèi)者理解性接受；第二,競(jìng)爭(zhēng)定價(jià),相對(duì)同類產(chǎn)品我們的產(chǎn)品具有技術(shù)優(yōu)勢(shì),科技含量高，定價(jià)與同類產(chǎn)品尤其名牌不相上下,因此在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取降價(jià)策略時(shí)，我們有較大的降價(jià)空間保持自己的優(yōu)勢(shì)。 銷售渠道 采取的銷售渠道有兩種：利用現(xiàn)有各品牌使用的渠道，開發(fā)自建新銷售網(wǎng)絡(luò)。產(chǎn)品正處于初上市的階段，銷售網(wǎng)絡(luò)正在建立，利用各銷售商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自建網(wǎng)絡(luò)的不足，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，并吸引良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和有能力的代理人才，完善自建銷售網(wǎng)絡(luò)。由分銷中心和總代理商以及特約經(jīng)銷商共同開發(fā)市場(chǎng)，并相互兼營(yíng)避免區(qū)域沖貨問題。 ：盡量把銷售商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善區(qū)域，同時(shí)不宜增多各區(qū)域代理商人數(shù)。公司采取瘦長(zhǎng)型銷售模式，而區(qū)域內(nèi)則采用扁平化銷售模式。 推廣策略 贈(zèng)送禮物 產(chǎn)品新上市時(shí)，顧客對(duì)其接受的時(shí)間不需要很長(zhǎng)，應(yīng)采用人員促銷方式與顧客溝通，以及廣告宣傳，解除顧客對(duì)試用新品牌的疑慮，建立顧客對(duì)產(chǎn)品的信任。例如“買三贈(zèng)一，集瓶蓋換水杯”等禮物贈(zèng)送方式。而對(duì)地區(qū)經(jīng)銷商則采用獎(jiǎng)勵(lì)的方法，例如，年終銷售一定的數(shù)量返回一定的利潤(rùn)。在學(xué)校里設(shè)立推銷點(diǎn)，時(shí)常輔以促銷來(lái)推廣產(chǎn)品。作為飲料，它的推銷人員主要在各賣點(diǎn)。在產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)大概兩個(gè)月后即可以進(jìn)行專業(yè)人員推銷與促銷活動(dòng)。品牌廣告可以通過多種渠道進(jìn)行，廣播、電視、報(bào)紙、公交廣告、大幅度的張貼海報(bào)，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行視覺沖擊，這樣的話，產(chǎn)品成本不高，而且它們的信息傳遞時(shí)間短，可以用來(lái)提高產(chǎn)品的品牌知名度。同時(shí)還可通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布廣告，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)絡(luò)。 公關(guān)在公司籌建初期開始公關(guān)工作。公司籌建之初公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)是提高知名度，輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。*承辦大型的學(xué)術(shù)交流會(huì)和研討活動(dòng)。*與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目，開通有關(guān)中草藥飲料的免費(fèi)咨詢熱線。*邀請(qǐng)偶像明星開演唱會(huì)，開展購(gòu)買產(chǎn)品送門票的活動(dòng)，延伸公關(guān)職能，提高品牌知名度，傳播產(chǎn)品“健康、青春、活力”的形象，增加企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)。而對(duì)未開發(fā)的和以開發(fā)的農(nóng)村市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度低，關(guān)鍵在價(jià)格，因此不容易接受價(jià)格稍高的產(chǎn)品，市場(chǎng)進(jìn)入不易。 對(duì)被開發(fā)的茶飲料市場(chǎng)市場(chǎng)進(jìn)入采用以下方案用快速撇脂策略配以廣告宣傳迅速占領(lǐng)部分茶飲料市場(chǎng)份額。但是品牌也多，而“旺得芬”草本茶系列進(jìn)入的優(yōu)勢(shì)在于來(lái)自天然植物萃取，科技含量高，功能齊全，是目前集保健、滋補(bǔ)、食療為一體的唯一中藥飲料，產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)、功能全、使用方便、服務(wù)完善。 對(duì)未開發(fā)的茶飲料市場(chǎng)市場(chǎng)進(jìn)入在于改變?nèi)藗兊南M(fèi)習(xí)慣以及采取的定價(jià)策略。這些地區(qū)消費(fèi)水平較低，并且人們沒有買飲料的習(xí)慣，對(duì)價(jià)格敏感度高。使顧客了解其功能，并采用贈(zèng)送小容量裝產(chǎn)品，讓顧客了解其口味，然后以靈活的價(jià)格策略完善的服務(wù)打開市場(chǎng)。股本的規(guī)模與結(jié)構(gòu)見下表：　銀行貸款風(fēng)險(xiǎn)投資某工貿(mào)有限公司合計(jì)技術(shù)入股投入資金金額1600440019006008500比例19%52%22%7 %100%表3股本結(jié)構(gòu)中，某工貿(mào)有限公司的技術(shù)入股和設(shè)備入股共占總股本的29 %。%。圖10 投資項(xiàng)目現(xiàn)金流量表 單位:萬(wàn)元　期初第一年第二年第三年第四年第五年 固定資產(chǎn)2, 　　　　　流動(dòng)資產(chǎn) 　 1, 　　廣告費(fèi)用5, 　1, 3, 　　銷售收入　6, 10, 27, 53, 105, —銷售成本　2, 3, 9, 21, 35, —銷管費(fèi)用　5, 5, 6, 7, 8, 稅前利潤(rùn)　 1, 11, 24, 61, —所得稅　 3, 8, 20, 稅后利潤(rùn)　 7, 16, 40, +折舊　 +無(wú)形資產(chǎn)攤銷　 現(xiàn)金流量8, 4, 17, 42, 表4注：1. 固定資產(chǎn)投資：需用土地投資560萬(wàn)元，廠房辦公室職工生活樓共計(jì)780萬(wàn)元，機(jī)械投資1400萬(wàn)元,道路辦公設(shè)施60萬(wàn)元,總計(jì)2800萬(wàn)元。3. 第二年追加的流動(dòng)資產(chǎn)是由于擴(kuò)大了50%的銷售區(qū)域。5. ，預(yù)計(jì)第一年華中華東華南市場(chǎng)開拓50100個(gè)地級(jí)市的總代理商，銷售任務(wù)1萬(wàn)噸（133萬(wàn)箱，每箱15瓶）。第二年擴(kuò)大銷售區(qū)域50%，提高銷量50%。（15瓶/件），公司送到價(jià)為39元/件，%n NCFtNPV=Σ ————— Ct=1 (1+k)^tNPV=%,考慮到銀行加息和人民幣升值的壓力,及投資保健茶飲料行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)性等因素,k取12%。投資回收期=累計(jì)凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)1+(未回收現(xiàn)金/當(dāng)年現(xiàn)值)投資回收期為兩年零十一個(gè)月,投資方案可行。內(nèi)含報(bào)酬率為61%時(shí),?？紤]到市場(chǎng)和社會(huì)一些突發(fā)不利因素的發(fā)生,如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制定新的營(yíng)銷政策,開發(fā)出新產(chǎn)品。銷量下降后的有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬如下:(投資項(xiàng)目現(xiàn)金流量表見下頁(yè)) n NCFtNPV=Σ ————— Ct=1 (1+k)^tNPV=每年銷量下降8%后,仍然遠(yuǎn)大于零。投資項(xiàng)目現(xiàn)金流量表　期初第一年第二年第三年第四年第五年 固定資產(chǎn)2, 　　　　　流動(dòng)資產(chǎn) 　 1, 　　廣告費(fèi)用5, 　1, 3, 　　銷售收入　6, 8, 25, 49, 96, —銷售成本　2, 3, 8, 19, 33, —銷管費(fèi)用　5, 5, 6, 7, 8, 稅前利潤(rùn)　1, 9, 21, 55, —所得稅　 3, 7, 18, 稅后利潤(rùn)　1, 6, 14, 37, +折舊　 +無(wú)形資產(chǎn)攤銷　 現(xiàn)金流量8, 7, 15, 38, 表5 第一年資產(chǎn)負(fù)債表 單位:萬(wàn)元資產(chǎn)年初數(shù)年末數(shù)負(fù)債年初數(shù)年末數(shù)流動(dòng)資產(chǎn)　　　　 貨幣資金 1, 應(yīng)付款項(xiàng) 應(yīng)收款項(xiàng) 短期借款1, 1, 存貨 負(fù)債合計(jì)1, 2, 流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì) 2, 　　固定資產(chǎn)原值2, 2, 股東權(quán)益　　累計(jì)折舊 股本6, 6, 固定資產(chǎn)凈值2, 2, 資本公積 無(wú)形資產(chǎn)5, 5, 盈余公積 無(wú)形資產(chǎn)攤銷 未分配利潤(rùn) 無(wú)形資產(chǎn)凈值5, 4, 股東權(quán)益合計(jì)6, 6, 資產(chǎn)合計(jì)8, 9, 總合計(jì)8, 9, 表6 第二年資產(chǎn)負(fù)債表 單位:萬(wàn)元資產(chǎn)年初數(shù)年末數(shù)負(fù)債年初數(shù)年末數(shù)流動(dòng)資產(chǎn)　　　　　 貨幣資金1, 2, 應(yīng)付款項(xiàng) 2, 應(yīng)收款項(xiàng) 短期借款1, 1, 存貨 1, 負(fù)債合計(jì)2, 3, 流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)2, 4, 　　　固定資產(chǎn)原值2, 2, 股東權(quán)益　　累計(jì)折舊 股本6, 6, 固定資產(chǎn)凈值2, 2, 資本公積 無(wú)形資產(chǎn)5, 6, 盈余公積 無(wú)形資產(chǎn)攤銷 1, 未分配利潤(rùn) 無(wú)形資產(chǎn)凈值4, 4, 股東權(quán)益合計(jì)6, 7, 資產(chǎn)合計(jì)9, 10, 總合計(jì)9, 10, 表7 第三年資產(chǎn)負(fù)債表 單位:萬(wàn)元資產(chǎn)年初數(shù)年末數(shù)負(fù)債年初數(shù)年末數(shù)流動(dòng)資產(chǎn)　　　　　 貨幣資金2, 2, 應(yīng)付款項(xiàng)2, 3, 應(yīng)收款項(xiàng) 短期借款1, 存貨1, 2, 負(fù)債合計(jì)3, 3, 流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)4, 6, 　　　固定資產(chǎn)原值2, 2, 股東權(quán)益　　累計(jì)折舊 1, 股本6, 6, 固定資產(chǎn)凈值2, 1, 資本公積 無(wú)形資產(chǎn)6, 9, 盈余公積 無(wú)形資產(chǎn)攤銷1, 2, 未分配利潤(rùn) 4, 無(wú)形資產(chǎn)凈值4, 7, 股東權(quán)益合計(jì)7, 11, 資產(chǎn)合計(jì)10, 14, 總合計(jì)10, 14, 表8五年銷售收入(萬(wàn)元):。項(xiàng)目(%)第一年第二年第三年第四年第五年 銷售利潤(rùn)率——%%%%資產(chǎn)報(bào)酬率——%%————表9注：由于第四五年的資產(chǎn)負(fù)債表沒有做出，因此并沒有預(yù)計(jì)第四五年的資產(chǎn)報(bào)酬率。組織結(jié)構(gòu)圖董事會(huì)財(cái)務(wù)部總經(jīng)理法律顧問人力資源部市場(chǎng)營(yíng)銷部(即企劃部)生產(chǎn)部技術(shù)部保安部供應(yīng)部 圖12公司采取三級(jí)管理制度，總經(jīng)理對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé)，除財(cái)務(wù)部外的其他部門對(duì)總經(jīng)理負(fù)