【正文】 , X. w+ v) ~5 x% W! ?4 z四、培訓(xùn)形式：4 O( qamp。 A$ d 部門培訓(xùn)（根據(jù)總體計(jì)劃，分階段、分部門進(jìn)行培訓(xùn)）；, u8 T$ N1 tj 傳幫帶（骨干帶隊(duì)，現(xiàn)場(chǎng)言傳身教）；e. `。 } T, `( `R 周培訓(xùn)例會(huì)，子公司、辦事處每周以會(huì)帶訓(xùn)，層層落實(shí)；5 ? Q2 g5 J5 a0 t3 s4 R39。5 B+ Of3 r: ]( j五、培訓(xùn)的要求：2 D* q/ g8 f/ K. x6 D8 [$ a. g2 z 每位員工經(jīng)培訓(xùn)考試合格后方能上崗；。 Q7 p/ N3 f8 K8 j0 s8 I 辦事處常務(wù)副主任需經(jīng)總部培訓(xùn)后方能上崗；* F6 a39。 m. t f]y* s+ ]（1） 核對(duì)和填寫新員工花名冊(cè)；$ D+ ? mamp。% a) P) R% w1 E4 y% g39。 o0 S5 v% M第三章 市場(chǎng)調(diào)查5 i: v+ D3 U, z4 U( A一、目標(biāo)和任務(wù)amp。+ K39。 Y ~。 F3 [/ E9 E D5 ~（1） 多少人看報(bào)紙，什么人看報(bào)紙；8 S, c7 _* ?2 iamp。 e n6 aI1 Z+ U: d（3） 消費(fèi)人群調(diào)查：習(xí)慣、消費(fèi)需求、找出目標(biāo)消費(fèi)群特征；5 s) L N e3 \8 G目的：根據(jù)調(diào)查結(jié)果來(lái)選擇媒體。 U7 z! Z9 W6 _( `9 b 市場(chǎng)成長(zhǎng)期 K$ C a s7 k4 o6 z: q（1）消費(fèi)者調(diào)查2 n+ p8 Q P3 ? \l 調(diào)查已購(gòu)買人群：目的是了解促進(jìn)購(gòu)買因素、是否會(huì)繼續(xù)購(gòu)買、購(gòu)買產(chǎn)品的信息來(lái)源、了解消費(fèi)者的購(gòu)買心理，用調(diào)查結(jié)果來(lái)驗(yàn)證策劃方案；6 Y3 M7 _* G. k) s [k: Yl 潛在購(gòu)買群：調(diào)查知名度，對(duì)產(chǎn)品的印象，不買的因素等，調(diào)查結(jié)果可用來(lái)驗(yàn)證完善方案策劃。 ?/ f) y. g（2）選傳手段調(diào)查amp。: j/ r3 S U m7 1 A3 J目的：分析哪種宣傳手段最有力；4 M4 Z( q3 D9 x$ X( U。 j _/ H（3）保健品市場(chǎng)調(diào)查5 M$ ~: x% t! Ol 銷售情況：誰(shuí)銷的最好，為什么銷的最好；5 G: V6 q$ x u* S: s$ [l 宣傳手段：從宣傳手段上分析銷的最好的，有什么地方值得我們借鑒，并提出合理化建議。, O7 t. d7 x$ r39。 y。3 W1 K5 k4 q Iamp。 ?) V 用電話調(diào)查，但不能用建檔電話調(diào)查；采訪登報(bào)、電視播放進(jìn)行寄信有獎(jiǎng)?wù){(diào)查。 o3 _3 x 所有辦事處和地級(jí)代表處要把和經(jīng)銷商擬訂的合同等有關(guān)資料傳回管理中心審批。/ G* Y camp。 _4 E4 b, D 任何辦事處和低級(jí)代表處或個(gè)人都不允許以任何名義跟經(jīng)銷商簽定合約，否則視為欺詐行為。 j+ E2 B5 T: C, D( P三、經(jīng)銷商的要求：! W8 `1 r, z4 Y: B9 c, ` 在本地有固定的銷售網(wǎng)絡(luò)，并有相對(duì)壟斷能力。 O( V0 G$ g$ S4 XV* [1 Y 信譽(yù)好，實(shí)力強(qiáng)，銷售網(wǎng)絡(luò)廣。 L5 i+ Y0 ?, V+ a1 X8 L* u/ M 與政府部門（工商、技監(jiān)、防疫站等）關(guān)系好。 k2 ]4 z四、現(xiàn)有市場(chǎng)中的選擇經(jīng)銷商的實(shí)例分析：* M: r8 m3 s: U* ?。這四個(gè)地區(qū)的零售價(jià)比其他幾個(gè)城市要穩(wěn)定。即零售商到一個(gè)經(jīng)銷商處批 發(fā)多種大量產(chǎn)品時(shí)，其中最大量可能是腦白金，經(jīng)銷商為了賺其他產(chǎn)品的利潤(rùn)，有可能將腦白金原價(jià)批 發(fā)給零售商，造成批 發(fā)價(jià)的混亂；零售商為了促銷，也相對(duì)降低零售價(jià)，造成零售價(jià)的混亂。在經(jīng)銷商鋪不到貨的終端，分支機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)員要主動(dòng)幫忙鋪貨。! M. {* $ e7 j$ E五、注意的幾個(gè)問(wèn)題0 ]8 h. ^ * o f9 c 我們?cè)谠瓌t問(wèn)題上不可能讓步。* t [2 g$ }* }. u 回款要求：, ^7 W7 f5 ~amp。 ~（1） 及時(shí)回款；7 G T4 p+ M$ H* k: _% Ramp。0 uK。 U1 f. q$ J7 i1 _ x39。軟件工作就是讓營(yíng)業(yè)員能積極為公司推薦產(chǎn)品；硬件工作指產(chǎn)品擺放和POP等宣傳品的張貼。 A9 V據(jù)統(tǒng)計(jì)：到終端購(gòu)買產(chǎn)品的顧客指定品牌占70%，另外30%的人需購(gòu)買某種功效產(chǎn)品，但沒(méi)有想過(guò)買什么品牌。而70%指牌購(gòu)買的消費(fèi)者如經(jīng)過(guò)營(yíng)業(yè)員的極力推薦，有35%的人會(huì)改變?cè)?，這是一個(gè)相當(dāng)高的比例，所以終端的工作是基礎(chǔ)工作中的重中之重。 _amp。 ^3 y, j。 j 營(yíng)業(yè)員推薦腦白金產(chǎn)品，并具備腦白金基礎(chǔ)知識(shí)；39。 I: U( Z \/ x 產(chǎn)品擺放：正面至少三盒，二盒無(wú)效；9 X% e, N) ?4 g4 i3 t A類B類，至少有一種以上宣傳品；amp。 o. s$ \. X0 v( F（3） 招貼畫：貼在最顯眼的地方，沒(méi)個(gè)藥店至少?gòu)堃陨希? |0 ~6 U+ O8 ~ C6 Mu（4） 有玻璃櫥窗，必須把產(chǎn)品放上去；6 L ~2 j39。39。 |$ G9 a1 A4 J/ n, V 終端業(yè)務(wù)員每三天為一周期走訪終端。 } `$ a39。. m39。 }39。 q1 r特別提示：要實(shí)行終端返利的分支機(jī)構(gòu)返利方案必須經(jīng)過(guò)管理中心批準(zhǔn)方可實(shí)施。 B第一章 炒新聞8 P( n B* s, I: s一、作用： c0 i, UJ _* O% D炒新聞是市場(chǎng)導(dǎo)入的主要手段，他可以在企業(yè)沒(méi)有亮相、消費(fèi)者尚未產(chǎn)生戒備時(shí)，將腦白金體這一概念和作用植入消費(fèi)者腦海。9 C* H$ G/ p* C: q% C! w% m39。 |, E$ e+ t, L, a/ C6 i. G加長(zhǎng)伏擊期，加大炒作力度，兩周內(nèi)把全部新聞炒完。 k: `% b: : |8 }3 Y4 R( r共五篇：人類可以長(zhǎng)生不老嗎？之一$ B$ O, Y) M4 a: l* _1 X, ?6 o人類可以長(zhǎng)生不老嗎？之二! f9 K n3 Hy. ^: H人類可以長(zhǎng)生不老嗎？之三9 a1 ~: C) f2 v4 c。 H) G/ o$ s2 u98世界最關(guān)注的人39。 Bamp。 V1 t39。 Z關(guān)于標(biāo)題：關(guān)于標(biāo)題要求不要更改，萬(wàn)不得已時(shí)，經(jīng)管理中心批準(zhǔn)，方可用以下標(biāo)題代替：《人類衰老可緩嗎？》替代《人類可以長(zhǎng)生不老嗎？》) T/ B6 `。 F《本世紀(jì)兩大震撼》替代《兩顆生物原子彈》。2 Y2 g9 L/ c, [2 N關(guān)于價(jià)位：四五扣以下3 3 c! e7 O7 e U 關(guān)于位置：一定不能在廣告版內(nèi)。7 w: f. m39。 h5 F1 ^2 D. s 關(guān)于標(biāo)題和字體號(hào)：標(biāo)題大而醒目（比正文的標(biāo)題略大）。, B7 \2 \1 K8 _。7 n3 r9 B! bamp。 F 每篇文章都要單獨(dú)登，不能與其它文章結(jié)合，《人類可以長(zhǎng)生不老嗎》系列三篇必須以連續(xù)的方式在一周內(nèi)炒完。+ ]3 j4 ! Y+ g* z8 v. s( e7 e+ A五、建議：( ^2 h。% e: p$ H! c0 L. N5 g39。4 y1 J( M8 z. x6 m, a. |7 n六、關(guān)于價(jià)格談判、刊登標(biāo)準(zhǔn)、刊登要求、八十字訣參照《軟文章炒作》一章。 ?7 p/ n5 P1 f3 [1 9 S( FE$ |6 K5 t第二章 軟文章炒作7 G6 Q$ O* F0 o4 g2 j: Y) u0 ^一、軟文章刊登要求八十字訣：v9 e) S, {39。 |, g) u0 V$ s ?篇篇有插圖、黨報(bào)應(yīng)為主、宣字要不得、字型要統(tǒng)一3 K39。, U: gamp。 Q軟性文章是整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的中心。0 |1 z$ W% {4 p0 ]6 q4 A三、價(jià)格要求( `7 `) y: \2 A% w8 a價(jià)格要求為廣告價(jià)的45%以下。 p6 R0 ^四、談判要點(diǎn)7 D( P4 Xamp。這些頻率密集的報(bào)紙媒體是獲得打低折扣的籌碼。 V, [7 N) c( c/ q9 B5 E 文章好. z9 P7 H]。amp。 _39。y5 k( : H7 u u其他技巧6 D: k) n) ^。 ?強(qiáng)調(diào)總部只承擔(dān)四五扣的金額，超過(guò)部分總部不承擔(dān)，由個(gè)人承擔(dān)。 G: X/ D39。如果價(jià)格談不下，可要求媒體采取贈(zèng)版面的方式來(lái)達(dá)到價(jià)扣要求，但要保證刊登質(zhì)量。原則上每種媒體每周1—3次。 t! M[0 Z0 O六、刊登要求：% }\7 C2 C( I4 X* Famp。 V7 F3 V39。/ p6 F: N) S1 Y4 d/ M, ~1 周圍：周圍不能有其他公司的軟文章或廣告。2 ]$ G( wamp。 G1 插圖：每篇文章必須配插圖，圖片要精美。 s1 食宣字：不允許出現(xiàn)“食宣”字號(hào)。 e+ {2 A% C1 字體字號(hào)：字體字號(hào)要與本版報(bào)紙正文的字體字號(hào)一致。% y1 \v+ l5 a% T5 a39。1 {$ x。 R4 D8 ~! A2 d( h, D6 o+ _! t7 b. H* C啟事（樣本）8 d6 W/ N6 Oamp。謝謝！ XXXX報(bào)社 XX年X月X日8 X4 z4 t39。 k) L1文章的刊登量應(yīng)偏重于當(dāng)?shù)氐狞h報(bào)。 a5 Z: K9 L1 KC盡量多安排效果最好的軟文章，效果最好的軟文章分別為：( pK0 u P) S6 n3 R H) [9 u第一名——南京出現(xiàn)“美國(guó)瘋狂”的征兆% Y, I* Z: ^ E39。 s! O) g第三名——人不睡覺(jué)只能活五天7 qamp。 E5 P/ e* m女子四十，是花還是豆腐渣？ d Q. H6 u K$ M! s. L一天不大便=吸三包香煙9 G( h1 w% `39。 n2 b7 _ 于〈南京出現(xiàn)“美國(guó)瘋狂”的征兆〉一文，要求每報(bào)每個(gè)月都刊登一次，連續(xù)刊登三個(gè)月，第四個(gè)月開(kāi)始改成〈第三只眼看腦白金〉。+ v。 Pamp。 c% + k39。為日后品牌打下良