電話銷售心態(tài)調整與自我管理doc-在線瀏覽
2024-08-28 12:36本頁面
【正文】 ，轉移關注的焦點。一家海外保險公司的電話銷售人員士氣低落，人員流動大。為什么會出現這種情況？電話銷售其實就是一種數字游戲，成功是有一定比例的。而電話銷售的失敗率很高，使得電話銷售人員過于關注失敗而沒有成就感。因此我請學員們每日統(tǒng)計自己的電話數字，經過長期積累就可以得到一個比較可靠的比例?！ 】焖倌吧娫捈s訪 在介紹了自我心態(tài)調整的一些方法后，我又通過模擬訓練講授了聲音的訓練?！ τ诮^大部分銷售活動來說，電話約訪是成功的第一步。然而要讓繁忙的或是備受打擾的顧客同意花時間見面，卻也不是那么容易。這算是我所聽到過的最低的比例了。正如前面說的，打電話的前10秒很重要，要爭奪到顧客的注意力。我強調了三個關鍵點：名字、熱情、自信?！焙唵蔚囊痪湓?，如果表達有力，則能讓人感受不同。請大家回憶一下自己的動作，你的打招呼達到了：名字、熱情、自信的要求嗎？ 第二步是自我介紹。USP就是獨特銷售主張，也就是你跟競爭對手最具吸引力的區(qū)別是什么，要用一句很短的話概括出來。我對學員介紹說，我們公司自己的USP就是“在上海唯一一家提供全系列臺灣經驗零售管理培訓課程的企業(yè)。 第三步業(yè)務介紹則需要用到牧群原理來強化顧客的興趣，同時強化信任關系。同樣，每個人作出采購的決定都害怕犯錯誤，因此他們愿意隨大流。例如我舉例說：“我們公司曾經為杉杉集團、羅蒙集團、金利來等數十家服裝企業(yè)提供過零售管理培訓，使他們大大提升了業(yè)績。假設學員的公司并無特別知名的企業(yè)，則可以采用數字化或者類比的方法來達成同樣的效果。我提醒學員，電話約訪的目的就是約訪，因此不要過多糾纏，要盡快直奔目標。沒人要做虧本買賣，顧客花時間與一個從來沒有見過的人面談，讓你有機會向他銷售，顧客會覺得對誰有利？所以一定要強調面談將帶給顧客什么樣的利益，才能打動顧客。每個人都對同行在做什么非常感興趣，他們想知道別人是怎么做的?！ 〉诹揭ㄗh式給出時間，顯得象個專業(yè)人士?！ ∥疫呏v邊演練，途中請學員根據自己的特點來設計整套對白。一番高潮迭起的扮演和評選后，大家一致選出一個最好的學員，我贈送了一本大詞典給他做為獎勵. 在進行一個簡短的游戲之后，大家興致高漲，下午的培訓開始了?！ ‰娫掍N售周期 電話中的銷售與拜訪客戶的銷售技巧有許多相似之處，也有很多區(qū)別。通過管理自己的銷售周期可以有效提高銷售效率，加快成交的速度，才能預測每次銷售的成功幾率。 俗話說，好的開始就是成功的一半。在通過電話銷售之前如果能對電話名單先期進行篩選，將決定你的電話成交率是1%還是50%（就有一個學員告訴我她最優(yōu)秀的電話銷售員成交率可以達到50%），要知道，這相差至少50倍?！ 艽虺瞿吧菰L電話后，成功的第一步驟就是找對人。如果連有權做決定的人都無法找到，電話里銷售技巧再好也是白費周折。據我以往從事企業(yè)電話銷售團隊咨詢案的調查發(fā)現，至少有70%的陌生拜訪電話不能找到關鍵人。如何判斷這個人就是就是你的關鍵人呢？關鍵人一般具有三個特征，可以用英文的MAN表示：M表示有錢，關鍵人必須有預算來購買你的產品；A表示有權，關鍵人必須有采購決策權或對決策有重要影響；N表示有需求，這點我后面的培訓將會詳細介紹?！ ⌒枨罄妗 ≌业疥P鍵人后，接下來的動作是什么？課程上我詢問學員一個問題：“有多少人在電話銷售的最初就開始介紹產品？”結果大多數學員都舉了手。我請學員開始反思，是否兩者間有直接的聯(lián)系呢？我緊接著拋出了第三個問題：“顧客為什么要購買？”這個答案地球人都知道，學員們紛紛回答“需求”。所以大家經常在最初就被顧客拒絕也就不足為奇了。盡管大家都知道顧客購買的原因是需求，但是將這一信息用于改良自己銷售行為的銷售人員還是少之又少?！ ⌒枨蠓譃閮深悾好鞔_需求和隱含需求?？梢婁N售人員有時也會檢到金元寶，顧客有明確需求，你剛好遇上，而且你的產品或者服務正好能滿足顧客的需求，交易很快就達成了。創(chuàng)造銷售機會的的最簡單的方法就是找到饑餓的小孩，然后在他們面前晃動碗筷。優(yōu)秀的電話銷售人員與差的電話銷售人
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