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醫(yī)藥行業(yè)制藥企業(yè)crm的研究報(bào)告doc-在線瀏覽

2024-08-27 20:29本頁面
  

【正文】 醫(yī)院的支付藥品付款方式、醫(yī)院的藥品采購周期等等。對(duì)于醫(yī)生的動(dòng)態(tài)信息包括:醫(yī)生的每月平均門診量、醫(yī)生對(duì)某一類藥品的處方量、醫(yī)生的本企業(yè)藥品處方量、醫(yī)生的本企業(yè)藥品處方比例、醫(yī)生平均每月出診天數(shù)等等。對(duì)于藥店客戶的動(dòng)態(tài)信息包括:藥店進(jìn)藥周期、藥店按藥品分類平均月銷售量、藥店按藥品分類平均每月銷售額、藥店每月銷售本企業(yè)藥品銷售量、藥店每月銷售本企業(yè)銷售額、藥店按藥品分類年采購量、藥店按藥品分類年銷售量、藥店專柜本企業(yè)藥品所占比例、藥店帳齡、藥店還款及時(shí)率、藥店的藥品供貨商名單、藥店藥品的批發(fā)商名單等等。對(duì)于藥店聯(lián)系人或店員的靜態(tài)信息包括:聯(lián)系人或店員的姓名、聯(lián)系人或店員的籍貫、聯(lián)系人或店員的性別、聯(lián)系人或店員的出生年月、聯(lián)系人或店員的婚姻狀況、聯(lián)系人或店員的文化程度、聯(lián)系人或店員的畢業(yè)院校、聯(lián)系人或店員的職務(wù)、聯(lián)系人或店員所屬藥店、聯(lián)系人或店員所屬部門、聯(lián)系人或店員的聯(lián)系電話、聯(lián)系人或店員的性格、聯(lián)系人或店員的住址、聯(lián)系人或店員的配偶姓名、聯(lián)系人或店員的工作經(jīng)歷、聯(lián)系人或店員的電子郵件地址、聯(lián)系人或店員的社會(huì)兼職、聯(lián)系人或店員的興趣愛好特點(diǎn)、聯(lián)系人或店員的職稱、聯(lián)系人或店員的最佳致電時(shí)間等等。對(duì)于醫(yī)藥商業(yè)機(jī)構(gòu)的靜態(tài)信息包括:醫(yī)藥商業(yè)機(jī)構(gòu)的名稱、醫(yī)藥商業(yè)機(jī)構(gòu)的地址、醫(yī)藥商業(yè)機(jī)構(gòu)的郵政編碼、醫(yī)藥商業(yè)機(jī)構(gòu)的電話號(hào)碼、醫(yī)藥商業(yè)機(jī)構(gòu)的傳真號(hào)碼、醫(yī)藥商業(yè)機(jī)構(gòu)的所有制形式、醫(yī)藥商業(yè)機(jī)構(gòu)的法人代表、醫(yī)藥商業(yè)機(jī)構(gòu)的注冊(cè)資本、醫(yī)藥商業(yè)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營范圍、醫(yī)藥商業(yè)機(jī)構(gòu)的上級(jí)主管、醫(yī)藥商業(yè)機(jī)構(gòu)的分支機(jī)構(gòu)名稱、醫(yī)藥商業(yè)機(jī)構(gòu)當(dāng)?shù)嘏琶?、醫(yī)藥商業(yè)機(jī)構(gòu)GSP認(rèn)證、醫(yī)藥商業(yè)機(jī)構(gòu)開戶銀行名稱、醫(yī)藥商業(yè)機(jī)構(gòu)開戶帳號(hào)、醫(yī)藥商業(yè)機(jī)構(gòu)稅務(wù)數(shù)據(jù)、醫(yī)藥商業(yè)機(jī)構(gòu)信譽(yù)值、醫(yī)藥商業(yè)機(jī)構(gòu)職工數(shù)量、醫(yī)藥商業(yè)機(jī)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)、醫(yī)藥商業(yè)機(jī)構(gòu)掌握的醫(yī)院數(shù)量、醫(yī)藥商業(yè)機(jī)構(gòu)掌握的藥店數(shù)量、醫(yī)藥商業(yè)機(jī)構(gòu)掌握的最終患者數(shù)量等等。三、整合信息是企業(yè)發(fā)展的必然同時(shí),客戶關(guān)系管理指導(dǎo)和解決了企業(yè)如何收集客戶資料、收集何種客戶數(shù)據(jù)資料、收集客戶資料給企業(yè)帶來的幫助在哪里等許多基礎(chǔ)性問題。而且,企業(yè)如何確實(shí)了解客戶的需求,進(jìn)而從全新的銷售流程中找出機(jī)會(huì),提供客戶更大的利益,同時(shí)獲得肯定與滿意,實(shí)為企業(yè)創(chuàng)造客戶價(jià)值的重要挑戰(zhàn)。在這方面,企業(yè)不只是在乎客戶數(shù)量的多寡,而更注重的是注意維持及開拓與客戶的長期關(guān)系管理。企業(yè)被信息所包圍,企業(yè)因信息而困饒的例子屢見不鮮。四、信息是企業(yè)發(fā)展的原動(dòng)力銷售市場(chǎng)的變化左右著企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)占有率,左右著企業(yè)與企業(yè)客戶之間的關(guān)系程度,左右著企業(yè)銷售額和回款周期,在整個(gè)企業(yè)經(jīng)營鏈模式中,信息充斥在各個(gè)環(huán)節(jié)和方面。既一定量的客戶群體;在這些客戶群體上體現(xiàn)出的客戶需求;在需求驅(qū)動(dòng)下進(jìn)行的價(jià)值交換和傳遞的一套規(guī)則及遵循規(guī)則后產(chǎn)生和出現(xiàn)的物流、資金流、信息流??梢栽O(shè)想在信息化社會(huì)的今天,企業(yè)得不到應(yīng)有的信息或得到了信息而不知如何應(yīng)用,那這樣的企業(yè)的生命力何在。企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營都離不開市場(chǎng)的信息調(diào)控。制藥企業(yè)CRM戰(zhàn)略步驟之二——銷售過程控制   對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來說,目前的銷售管理通常只是做到了事后銷售結(jié)果的統(tǒng)計(jì)管理,即銷售客戶、銷售數(shù)量及銷售金額的管理,很難做到銷售過程的控制與管理,不是說這些企業(yè)不想進(jìn)行銷售過程之中的管理,而是苦于沒有很好的手段和工具?! ≈R(shí)經(jīng)濟(jì)大潮正在全球范圍內(nèi)急速改變傳統(tǒng)的商業(yè)模式。但是,并不是所有的企業(yè)都跟上了這一步伐。知識(shí)經(jīng)濟(jì)帶來的沖擊是革命性的。僅僅把現(xiàn)有的商業(yè)流程實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)處理自動(dòng)化并不意味著可以在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代取得成功。這對(duì)已經(jīng)建立起一定規(guī)模的傳統(tǒng)企業(yè)來說并非易事。要在知識(shí)經(jīng)濟(jì)的白熱化競(jìng)爭(zhēng)中取勝,客戶關(guān)系管理成為焦點(diǎn)。良好的客戶關(guān)系可以幫助企業(yè)進(jìn)行交叉銷售,有針對(duì)性地?cái)U(kuò)展市場(chǎng),把企業(yè)有限的資源運(yùn)用在最有贏利價(jià)值的客戶群中。只有具備了以客戶為中心的核心理念,企業(yè)才有了一個(gè)立足點(diǎn)來探討是否應(yīng)該著手改組公司的組織結(jié)構(gòu),或者要不要采用最熱門的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)工具,或者應(yīng)該如何重組業(yè)務(wù)流程?! RM作為企業(yè)開拓市場(chǎng),提供銷售和服務(wù)的通用術(shù)語而出現(xiàn)。通過將人力資源、業(yè)務(wù)流程與專業(yè)技術(shù)的合成設(shè)計(jì),來更好地利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)革命產(chǎn)生的利益。因此,成功的CRM實(shí)施是系統(tǒng)資源和企業(yè)文化兩方面的,只有這兩方面同時(shí)滿足,才能達(dá)到增加企業(yè)盈利和改善客戶關(guān)系的投資最優(yōu)化效果。這就是策略、結(jié)構(gòu)、績效?! ≡趥鹘y(tǒng)的企業(yè)中,收集客戶信息首先就是個(gè)問題,即使收集到了以后,能夠存儲(chǔ)下來并用于企業(yè)進(jìn)行銷售決策的就更少了。2)從信息中創(chuàng)造價(jià)值  如果說現(xiàn)在對(duì)客戶數(shù)據(jù)的處理還集中在記錄和保存的方面,將來,你所掌握的客戶信息就會(huì)成為公司能否持續(xù)贏利的關(guān)鍵。3)信息才是公司資產(chǎn)  在知識(shí)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下,這一過程還要求準(zhǔn)確及時(shí),沒有任何時(shí)間可以浪費(fèi)。在每一個(gè)階段中,工程都會(huì)面臨五個(gè)方面的挑戰(zhàn):工程管理、流程轉(zhuǎn)變、信息管理、技術(shù)集成和領(lǐng)導(dǎo)層的轉(zhuǎn)變?! ′N售是一個(gè)企業(yè),特別是一個(gè)制造型生產(chǎn)企業(yè)重要的工作之一,銷售流程和銷售方式以及銷售管理方法將直接影響到企業(yè)的銷售利潤的獲取,因此說銷售是企業(yè)利潤的直接來源。要實(shí)現(xiàn)長期穩(wěn)定的目標(biāo),就要與企業(yè)客戶保持良好的長期穩(wěn)定的關(guān)系,要與醫(yī)院的主管院長、藥事委員會(huì)成員、藥劑科主任、各科室主任、大量的主治醫(yī)師保持良好的關(guān)系?! RM系統(tǒng)為什么要對(duì)售前、售中、售后進(jìn)行控制與管理呢?回答這個(gè)問題,我們先看一下售前、售中、售后分別要做什么。先將銷售額度根據(jù)藥品的特點(diǎn)按大區(qū)進(jìn)行百分比分派,再在大區(qū)內(nèi)按地區(qū)進(jìn)行二次任務(wù)分派,直到管轄范圍內(nèi)的各醫(yī)院銷售額度指定。由此看來銷售計(jì)劃的分派工作是整個(gè)銷售任務(wù)的基礎(chǔ),而分派的科學(xué)性、有效性、可靠性、可調(diào)整性則是保證銷售任務(wù)完成的關(guān)鍵。幫助銷售人員制定銷售計(jì)劃和銷售分派計(jì)劃是CRM系統(tǒng)在銷售前期的主要工作內(nèi)容,也是售前分析與管理的重要任務(wù)。2) 售中控制與管理  銷售中客戶情況總是在不斷變化的,客戶需求在變化、客戶負(fù)責(zé)的人員在變化、客戶的投資預(yù)算在變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶的關(guān)系程度在變化、客戶的項(xiàng)目時(shí)間表在變化,如果在銷售過程中不考慮這些變化因素,如果不分析客戶的這些變化,就會(huì)出現(xiàn)很大的問題。3) 售后服務(wù)與管理  大多數(shù)的銷售人員是不注重銷售后的工作的,可是往往銷售后的服務(wù)卻決定了銷售的深層次發(fā)展。正是有這樣許多的問題出現(xiàn),CRM系統(tǒng)才強(qiáng)調(diào)售后的服務(wù)與管理。對(duì)于客戶的投訴采取快速反應(yīng),不但將投訴進(jìn)行分派和處理,而且還將處理結(jié)果報(bào)告客戶,同時(shí)征求客戶對(duì)處理過程和結(jié)果的意見,以滿足客戶的需求,提高客戶的滿意度和忠誠度,提高客戶對(duì)企業(yè)的服務(wù)、銷售欲望,使銷售工作持續(xù)地進(jìn)行下去。并為主動(dòng)式提供效率分析,使主動(dòng)式不是盲目的主動(dòng),而是客戶心中所想,企業(yè)行動(dòng)所及。強(qiáng)調(diào)每個(gè)階段的重要性,在銷售階段中,給出具體的指導(dǎo),以幫助銷售人員進(jìn)行銷售和銷售管理工作。制藥企業(yè)CRM戰(zhàn)略步驟之三——市場(chǎng)活動(dòng)評(píng)估 一、市場(chǎng)活動(dòng)的制定  任何的銷售過程和事件都離不開市場(chǎng)活動(dòng)的支持與配合,制藥企業(yè)的銷售更是這樣。市場(chǎng)活動(dòng)的開展一定是配合企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo),要做一件事情,就首先要有計(jì)劃,而計(jì)劃的制定對(duì)于負(fù)責(zé)市場(chǎng)宣傳和推廣的人員來說,卻不是一件容易的事情?! ∪魏蔚闹贫ㄊ袌?chǎng)營銷活動(dòng)計(jì)劃總是離不開客戶群體的,沒有客戶利潤貢獻(xiàn)率、沒有客戶潛在價(jià)值度分析,制定市場(chǎng)營銷活動(dòng)是不可想象的事情,即使制定出來也是盲目的和主觀的?! ≈贫ㄊ袌?chǎng)營銷活動(dòng)計(jì)劃還要與企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)目標(biāo)緊密聯(lián)系起來,與企業(yè)的產(chǎn)品規(guī)劃和產(chǎn)品組合聯(lián)系起來,與企業(yè)銷售體系的組織結(jié)構(gòu)和地域分布結(jié)合起來,與國家醫(yī)藥的相關(guān)政策法規(guī)的頒布結(jié)合起來,與醫(yī)藥市場(chǎng)的客觀需求結(jié)合起來?! ∧敲?,如何制定市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃?各種形式活動(dòng)之間的差異如何判定?有沒有更好的方法來幫助市場(chǎng)營銷人員從事這方面的工作呢?我們說,CRM管理系統(tǒng)可以很好地解決這些問題。了解已舉辦過的市場(chǎng)營銷推廣活動(dòng)費(fèi)用的預(yù)決算,了解客戶對(duì)不同活動(dòng)的反響、反應(yīng),使得勾勒出過去組織過的市場(chǎng)活動(dòng)的概貌。  具體的市場(chǎng)營銷計(jì)劃包括:企業(yè)年度總體市場(chǎng)計(jì)劃,企業(yè)產(chǎn)品線市場(chǎng)計(jì)劃,企業(yè)產(chǎn)品推廣活動(dòng)安排計(jì)劃等。 二、市場(chǎng)活動(dòng)的執(zhí)行  對(duì)于制藥企業(yè)來說,計(jì)劃還好制定,執(zhí)行過程通常難以把握。要想將制定的市場(chǎng)營銷活動(dòng)計(jì)劃貫徹執(zhí)行并達(dá)到預(yù)期的期望值,企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的配合與企業(yè)市場(chǎng)營銷的流程是保證的關(guān)鍵。今天,企業(yè)
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