【正文】 可以通過在自己行程內(nèi)店與店之間互調(diào)，來加速日期的調(diào)整。具體見表：附表十四（十三）、危機和客訴：成立售后服務(wù)部，投訴要登記產(chǎn)品日期、批次；投訴處理后兩天內(nèi)回訪，城市經(jīng)理抽查回訪5%。幫助客戶核對費用，分析被考核項目，制定整改措施，從而避免客戶無謂的損失。對新上崗的促銷員、業(yè)務(wù)員進行不低于3天的培訓，城市經(jīng)理必須培訓半天。每次大型活動開始前，對業(yè)務(wù)員、促銷員及相關(guān)人員進行系統(tǒng)培訓。店內(nèi)物料整理：（2分鐘） 醒目位置張貼戶內(nèi)海報或懸掛吊旗 檢查客戶聯(lián)系卡整理庫存，補充貨架：（4分鐘） 對于貨架上陳列較少的產(chǎn)品要給予補充貨架數(shù)量 調(diào)整產(chǎn)品排面為第一陳列面，確保產(chǎn)品陳列先進先出用抹布對產(chǎn)品進行清潔 檢查價格是否按照公司規(guī)定標識查看活動是否執(zhí)行到位，是否有醒目告知把庫存的整箱產(chǎn)品擺到最醒目位置（如：店門口、收銀臺、端架下），不要全部堆放在倉庫了解競品信息：（3分鐘） 記錄競品的庫存數(shù)量、產(chǎn)品日期、銷售價格和活動內(nèi)容 積極和店主溝通，多方位聽取競品近期動態(tài)庫存狀況的記錄、填寫客戶卡（2分鐘） 記錄各產(chǎn)品的庫存數(shù)量對于日期不符合陳列要求的產(chǎn)品，積極上報公司，研究處理辦法 填寫客戶聯(lián)系卡 記錄與競品在陳列、價格、日期、活動方面的差距，及時更改，確保優(yōu)勢銷售狀況記錄、建議訂貨數(shù)量（1分鐘） 記錄產(chǎn)品銷售狀況 介紹公司活動、陳列等政策根據(jù)銷售情況和庫存數(shù)量，建議定貨數(shù)量對新產(chǎn)品進行推廣和宣傳，建議定貨量離店：（1分鐘）提示賬期、收款告知定貨的送貨時間和再次確認定貨數(shù)量道謝，并告知下次拜訪時間離店后馬路指導(dǎo)會具體見：附表十五第五部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表大店協(xié)同拜訪八步驟：—拜訪頻率KA、GT的A類門店至少每天拜訪一次，KA、GT的B類門店至少每兩天拜訪一次，KA、GT的C、D類門店至少每周拜訪兩次。盡量壓縮工作中的無效時間。價格檢查（3—5分鐘）特侖蘇價格執(zhí)行情況；其他產(chǎn)品價格執(zhí)行情況店內(nèi)形象廣告位檢查（3分鐘）廣告位置、內(nèi)容、大小、材質(zhì)、價格是否同審批結(jié)果一致；競品廣告位的購買期限、購買價格，以決策我們是否購買，促銷員工作規(guī)范檢查（5—10分鐘）是否接受過必要的崗前培訓產(chǎn)品知識及標準話術(shù)對大型活動執(zhí)行細節(jié)的了解和執(zhí)行程度對公司當期必要策略的了解程度促銷執(zhí)行檢查（5分鐘）促銷活動是否如期開始；告知是否充分是否有禮品、贈品的充分展示是否變更了促銷形式其他物料使用檢查（3分鐘）產(chǎn)品日期檢查（5分鐘）拜訪結(jié)束當日填寫“協(xié)同拜訪表”，書面記錄需落實改進事項，下次協(xié)同拜訪時落實問題解決情況，具體見：附表十六第六部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表主要工作時間分配表（固定）：工作內(nèi)容時間分配參加人見證性材料檢核辦法賣場協(xié)同拜訪每周至少2次，每次至少4家店，每家店至少停留35分鐘城市經(jīng)理、經(jīng)銷商執(zhí)行經(jīng)理協(xié)同拜訪表（賣場）—完善現(xiàn)有表格巡查抽查：每缺一次協(xié)同拜訪表，負激勵100元，每少一家店，負激勵50元；存在報表造假，第一次試用，第二次直接解聘。附件：網(wǎng)點鋪市目標完成月報表（見附表01）汽車站火車站飛機場網(wǎng)點鋪市月報表（見附表02）三四線市場開發(fā)情況月報表（見附表03）工作溝通： 深度營銷專員——城市經(jīng)理——深度營銷助銷員——經(jīng)銷商進行定期溝通。重點工作：打造樣板市場 這是省區(qū)年度重點工作之一。定期組織各市場經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)主管到樣板市場學習，發(fā)揮樣板帶動力量，最終使所有市場達標。A、5天用于走訪市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)各一個業(yè)務(wù)員的全部行程。 C、1天用于和深度營銷部門及省區(qū)經(jīng)理溝通方案的實施和費用等事宜，并對客戶的業(yè)務(wù)團隊做方案的培訓。 E、離開市場時，提交市場走訪報告給部門主管和省區(qū)辦公室（2）、B類市場：核定走訪天數(shù)：7天A、3天用于走訪市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)各一個業(yè)務(wù)員的全部行程B、1天用于全面系統(tǒng)分析市場問題和做好整改方案 C、1天用于和深度營銷部門及省區(qū)經(jīng)理溝通方案的實施和費用等事宜，并對客戶的業(yè)務(wù)團隊做方案的培訓 D、2天親自帶領(lǐng)客戶團隊落實整改方案，規(guī)范客戶團隊日常業(yè)務(wù)流程，參加客戶晨會和晚會。E、離開市場時，提交市場走訪報告給部門主管和省區(qū)辦公室報告分析（1）、指標達成：鋪市率、第一品牌達成率，物料能見度，新鮮度、品項鋪市等。（4）、業(yè)務(wù)員評估：動手能力、是否有亂承諾現(xiàn)象、客情。（6）、整改方案：A、從市場拜訪到解決問題，必須協(xié)同。協(xié)同拜訪中所帶銷售工具：業(yè)務(wù)人員行程拜訪表和零售客戶資料卡參照拜訪，專員以身作則，檢查并張貼海報、吊旗，與店老板溝通加強客情關(guān)系，動手做主貨架排面陳列，整箱位置陳列，張貼客戶聯(lián)系卡，親自填寫客戶資料卡，現(xiàn)場指導(dǎo)陳列標準，如何做到第一陳列。（三）、數(shù)據(jù)提煉分析職能崗位要求 深度營銷專員電腦操作必須熟練，包括幻燈片、電子表格操作等。掌握深度營銷表格（包括三表兩卡）使用意義三表兩卡為：A、業(yè)務(wù)人員拜訪行程表（見附件04）；B、大店行程表（見附件05）C、產(chǎn)品鋪市跟蹤表（見附件06）E、客戶資料卡（見附件07）F、客戶服務(wù)卡（見附件08）部分表格使用意義如下：（1）客戶資料卡A、客戶資料卡是每個零售網(wǎng)點的身份證，記錄著每個單店開發(fā)后的銷售狀況，是深度營銷其他報表數(shù)據(jù)的重要來源。確定合理的庫存數(shù)量。（2）產(chǎn)品鋪市跟蹤表根據(jù)業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品鋪市跟蹤表，可以清楚地了解每周每個業(yè)務(wù)員區(qū)域內(nèi)的各個單品的鋪市數(shù)和鋪市率以及銷量的達成率。將業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品鋪市跟蹤表進行匯總，就形成了整個市場的產(chǎn)品鋪市現(xiàn)狀，即深度營銷最重要的表格之一：《產(chǎn)品鋪市匯總表》（表格內(nèi)容見附件09）（3）業(yè)務(wù)人員工作進度表反映市場各個業(yè)務(wù)片區(qū)每天的鋪市鋪貨和銷量狀況。（表格內(nèi)容見附件10）報表追蹤 及時追蹤報表上報，檢查報表準確性，分析《產(chǎn)品鋪市匯總表》，關(guān)注市場網(wǎng)點開發(fā)進度、鋪市鋪貨率增幅、新品鋪市率變化等。走訪市場，要特別關(guān)注三表兩卡的使用。深度營銷專員在走訪市場過程中要嚴格檢查三表兩卡的使用，并指導(dǎo)市場規(guī)范使用。同時，視情節(jié)嚴重給予通報批評或其他考核。檢查填寫是否規(guī)范、認真、工整，有無通過表格這一銷售工具，分析銷量提升業(yè)績。與城市經(jīng)理及經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團隊溝通基礎(chǔ)表格的重要性。鋪市鋪貨情況反饋分析市場網(wǎng)點開發(fā)進度，鋪市鋪貨率、品牌鋪市第一品牌目標達成情況、三四線市場開發(fā)情況，并進行實地檢查與核實。對于存在問題，與城市經(jīng)理、經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)團隊進行溝通，并指導(dǎo)市場整改到位。終端形象建設(shè)反饋注重市場終端形象建設(shè)，有效使用促銷物料，提高海報張貼維護率、吊旗懸掛維護率、客戶服務(wù)卡張貼維護率，并實地走訪，檢查促銷物料使用是否達到公司要求。出現(xiàn)終端形象建設(shè)重大問題，及時向部門主管及省經(jīng)理反饋檢查情況。對于產(chǎn)生嚴重后果或影響的工作，給于責任人一定考核，并要求其限期整改。嚴格監(jiān)督 審核市場上報表格，發(fā)現(xiàn)填寫不規(guī)范的地方及時通知市場改正。要求城市經(jīng)理每周自查1次、助銷人員每周自查2次、業(yè)務(wù)主管每周自查3次。（2）、檢查報告 走完市場后 ，檢查市場管理人員自查報告。五、重點客戶專員崗位標準化手冊（一）、溝通、談判合同談判（1）、對賣場06年經(jīng)銷商與賣場簽訂的合同和給賣場的產(chǎn)品供價進行分析評估(見附件1，附件2)A、價格分析：當前牛奶行業(yè)按照零售價格倒推賣場毛利在68個點是合理產(chǎn)品供價。（2）、按照系統(tǒng)或門店做業(yè)績回顧和生意計劃(見模版附件3)（3）、聽取經(jīng)銷商、KA主管和省經(jīng)理對合同條款的建議，確定07年合同條款底線。（5）、按照約定時間約見采購，對業(yè)績回顧和生意計劃詳細地闡述，并闡明我們07年合同立場，和采購交換意見對并詳細記錄，最后約定下次談判時間。（7）、按照約定時間再次和采購談判，再次說明我方的立場并對合同中異議部分告知我方的解決方法，在采購做出讓步之后，告訴我方的讓步?jīng)Q定，出現(xiàn)異議詳細記錄，約定下次談判時間。（9）、按照約定時間再次談判，在采購做出讓步之后放出我們最后的讓步方法，達成一致，告知所有經(jīng)銷商簽訂合同，如果不能達成一致，告訴其與經(jīng)銷商談判吧！我們會最好服務(wù)的。（11）、關(guān)注采購與經(jīng)銷商的合同談判過程直到談判成功。（請見附件4，新品進場需要談判系統(tǒng)明細）07年KA專員在與所有系統(tǒng)的采購談判新品進場時一定說明都不包括上海市場。（3）、按照公司要求的零售價格倒推7個點計算出給賣場的供應(yīng)價格（利樂包華東區(qū)域價格一定統(tǒng)一），但是要保證同一系統(tǒng)價格一致。（5）、向中心KA主管和省經(jīng)理匯報并聽取KA主管和省經(jīng)理意見。（見附件5：新品供價表）（7）、按照公司文件通知新品開始生產(chǎn)時間提前10天開始和賣場談判新品進場，保證在20天開通條碼。促銷活動（1）、公司統(tǒng)一的大型促銷活動和中心安排促銷活動的執(zhí)行A、對活動方案進行分析，分析做活動的目的和意義，如果在賣場系統(tǒng)統(tǒng)一執(zhí)行會給賣場帶來的好處。（2）、檔期促銷活動和節(jié)假日/店慶促銷活動A、聽取賣場采購的活動要求，不合理的委婉回絕（例如：驚爆降價）告知公司在產(chǎn)品價格上很少考慮降價活動，我們可以一起探討其他的活動，合理活動要求作詳細記錄。C、和經(jīng)銷商溝通聽取經(jīng)銷商對賣場活動的意見。E、和采購溝通活動是否符合要求，不符合在次按照第一條重新開始，如果符合要求我們就要求采購提供免費堆頭和端架陳列或者是活動位置。G、下發(fā)文件和活動方案（例如：附件6《蒙牛酸酸乳超女猜猜猜促銷活動方案》或者是附件7《關(guān)于江浙樂購酸酸乳特價活動的通知》），制定費用申請表格，在每月5號之前市場申請費用（需要KA單獨申請費用）并對市場上報費用進行審核。I：在活動前10天查看費用批復(fù)情況，告知城市經(jīng)理安排人員到超市協(xié)調(diào)活動位置和陳列位置。如果沒有如期開始從中協(xié)調(diào)解決。O：活動結(jié)束對活動進行評估（見附件8《活動評估模版》），評估報告上報KA主管和省經(jīng)理，并將執(zhí)行好的賣場和賣場配合不到位的情況做成報告發(fā)給采購進行分析。（2）、將制定好的執(zhí)行細案和計劃執(zhí)行活動賣場系統(tǒng)上報KA主管和省經(jīng)理，聽取KA主管和省經(jīng)理意見。（4）、兩天之后電話采購溝通可以適當費用支持，力取賣場系統(tǒng)采購的配合。告知通路行銷可以執(zhí)行推廣活動賣場門店數(shù)量。（具體推廣活動中細則通路行銷和城市經(jīng)理）（8）、活動開始執(zhí)行，和通路行銷共享市場上報的賣場執(zhí)行情況照片，如果沒有正常開始（如果是賣場原因，協(xié)調(diào)賣場配合執(zhí)行）（9）、走訪市場檢查推廣活動執(zhí)行情況和執(zhí)行效果，發(fā)現(xiàn)問題及時協(xié)調(diào)解決，并照片和電話形式給KA主管和省經(jīng)理反饋情況，并將執(zhí)行效果好的照片發(fā)給賣場采購。與賣場系統(tǒng)合作中問題解決溝通（1）、對賣場合作問題進行分析，分析發(fā)生原因，主要責任在哪里？解決問題的關(guān)鍵點在哪里？哪個部門能夠解決？解決問題經(jīng)銷商需要付出的代價是什么？月末匯總合作中的問題及解決情況 (請見附件22)制定解決方案。（3）、通過采購溝通問題發(fā)生給經(jīng)銷商和賣場帶來的危害。（5）、如果不能通過采購在賣場系統(tǒng)向上或者是水平協(xié)調(diào)，（出現(xiàn)財務(wù)亂扣款、賬款不清）通過采購引薦由經(jīng)銷商財務(wù)人員和賣場財務(wù)對賬解決（6）、經(jīng)銷商與營運部門和賣場門店發(fā)生的問題由經(jīng)銷商KA人員出面解決。（8）、問題解決之后分析，解決的關(guān)鍵點和今后需要注意事項，并且每月對所有解決的問題進行匯總反饋給KA主管和省經(jīng)理。（二）、與賣場營運部門、財務(wù)部門溝通職能陳列（1）、公司07年陳列規(guī)劃：4個堆頭+1個端架+面包房多點陳列+收銀臺多陳列，貨架陳列：陳列面最寬，品項最多，按照公司貨架標準次序排列產(chǎn)品（2）、中心07年重點客戶合計559家門店，各省區(qū)重點客戶明細（見附件9）（）每月5日對市場上報的重點客戶陳列照片進行分析，（請見附件11），參照賣場執(zhí)行圖（見附件10）檢查各賣場的堆頭陳列，對照片顯示陳列較差堆頭、貨架等直接電話給市場KA主管和省經(jīng)理詢問情況，并要求市場KA主管和省經(jīng)理現(xiàn)場去整改，將整改照片在此反饋。（請見附件11）（5）、每月末的最后一天再次對市場反饋的月末陳列照片進行評估，（請見附件21）和月初照片反饋的照片對比。（6）、每月月初各省辦KA專員要對陳列數(shù)量達標情況進行統(tǒng)計和分析（見附件12）,并給市場下達陳列指標。形象裝飾（1）、協(xié)助省經(jīng)理規(guī)劃區(qū)域形象裝飾，按照重點市場、地級市場、縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場保證各市場都有形象裝飾門店。（3）、形象裝飾位置費用審核上報KA主管和省經(jīng)理審核。（5）、按照結(jié)束時間督促客戶結(jié)案。（三）、銷量規(guī)劃年度銷量規(guī)劃（1）、在11月5日前收集06年重點客戶110月實際銷量。（3）、參照KA主管和省經(jīng)理下發(fā)07年任務(wù)指標適當調(diào)整各市場重點客戶銷量（必需是客戶同意）。（5）、按月追蹤完成情況。（附件13）（2）、按旬報表追蹤每個門店銷量完成情況，反饋KA主管和省經(jīng)理。（3）、對市場上報銷量完成情況（以給賣場送貨數(shù)據(jù)為準）進行分析；向采購索要每個重點客戶單店每月銷量完成情況，兩個數(shù)據(jù)對比確定經(jīng)銷商上月實際完成情況（兩個數(shù)據(jù)差距較大就有經(jīng)銷商造假嫌疑，重點查處）?！袌鯧A人員反饋表KA主管和省經(jīng)理姓名及聯(lián)系方式：談判人員名單：市場重點客戶明細業(yè)務(wù)員（姓名）促銷員（幾人）　　　　　　　　　　　　　　　　（2）、規(guī)范市場市場KA專員嚴格按照大店行程拜訪表拜訪門店，詳細填寫大店客戶資料卡（附件14 以深度營銷表格為準）。（4）、市場KA專員上報中心銷量旬報的數(shù)據(jù)，來源是業(yè)務(wù)員的大店客戶資料卡。（五）、費用規(guī)劃KA費用投入比例堆頭/TG端架費多點陳列費DM海報費產(chǎn)品促銷費70%20%