【正文】 重大項目機會： 項目名稱 1 大客戶名稱 項目目的 項目金額 項目時間 招標方式 可能的投標公司 其他 項目名稱 2 大客戶名稱 項目目的 項目金額 項目時間 招標方式 可能的投標公司 其他 項目名稱 3 大客戶名稱 項目目的 項目金額 項目時間 招標方式 可能的投標公司 其他 制表人 崗位名稱 制表時間 （四） 競爭對手基礎信息 競爭對手代碼 競爭對手名稱 1．競爭對手目前基本狀況： 競爭對手基本管理狀況 經(jīng)營狀況 銷售收入 員工人數(shù) 利潤率 產(chǎn)能發(fā)展速度 公司主要戰(zhàn)略 目標客戶 其他 公司主要決策者背景資料 姓名 職務 年齡 性別 畢業(yè)院校 以往工作經(jīng)歷 管理風格和特點 其他 負責營銷的主要管理者背景資料 姓名 職務 年齡 性別 畢業(yè)院校 以往工作經(jīng)歷 管理風格和特點 其他 2．產(chǎn)品 /業(yè)務狀況： 產(chǎn)品 /業(yè)務狀況 1 產(chǎn)品 /業(yè)務種類 環(huán)保服務類型 基本應用技術 運營狀況 價格特點 銷售渠道 營銷 /服務特點 其他 3．與大客戶的業(yè)務狀況： 與大客戶的業(yè)務狀況 與大客戶維持關系的主要手段 與大客戶的關系 項目招標參與頻 次 平均中標頻率 項目信息搜集方式 信息內(nèi)容準確程度 其他 制表人 崗位名稱 制表時間 （五） 競爭對手動態(tài)信息 競爭對手代碼 競爭對手名稱 1．競爭對手目前基本狀況： 競爭對手基本管理狀況 業(yè)務收入 業(yè)務動態(tài) 經(jīng)營狀況 管理層動態(tài) 新技術應用 其他管理動態(tài) 2．重要項目建設狀況： 主要環(huán)保項目建設狀況 1 項目名稱 項目進展 其他 主要環(huán)保項目建設狀況 2 項目名稱 項目進展 其他 3．產(chǎn)品 /業(yè)務狀況： 產(chǎn)品和業(yè) 務狀況 產(chǎn)品 /業(yè)務種類動態(tài) 價格動態(tài) 銷售渠道動態(tài) 服務動態(tài) 其他 4．營銷 /推廣活動動態(tài)： 主要營銷活動動態(tài) 1 營銷活動名稱 營銷活動時間 地點（范圍） 營銷活動基本內(nèi)容 其他 5．與大客戶的業(yè)務狀況： 與大客戶的業(yè)務狀況 與大客戶關系動態(tài) 新開發(fā)的大客戶 1 新開發(fā)的大客戶 2 新開發(fā)的大客戶 3 大客戶服務動態(tài) 1 大客戶服務動態(tài) 2 大客戶服務動態(tài) 3 其他 制表人 崗位名稱 制表時間 （六） 競爭 對手匯總分析報告 1．當期競爭對手管理動態(tài)： 競爭對手基本管理動態(tài) 競爭對手 1 競爭對手 2 競爭對手 3 其他 2．當期重大相關環(huán)保建設項目進展狀況： 項目名稱 1 競爭對手名稱 項目進展 其他 項目名稱 2 競爭對手名稱 項目進展 其他 項目名稱 3 競爭對手名稱 項目進展 其他 3．當期競爭對手產(chǎn)品和業(yè)務主要動態(tài)： 競爭對手產(chǎn)品和業(yè)務主要動態(tài) 競爭對手 1 競爭對手 2 競爭對手 3 其他 4．當期競爭對手營銷 活動主要動態(tài)： 競爭對手營銷活動主要動態(tài) 競爭對手 1 競爭對手 2 競爭對手 3 其他 5．當期競爭對手與大客戶的業(yè)務主要動態(tài)： 當期競爭對手與大客戶的業(yè)務主要動態(tài) 競爭對手 1 競爭對手 2 競爭對手 3 其他 制表人 崗位名稱 制表時間 （七） 市場環(huán)境信息 1．外部環(huán)境信息： 宏觀環(huán)境信息 國家整體政治經(jīng)濟形勢 國家相關環(huán)保治理政策 未來環(huán)保規(guī)劃 相關法律法規(guī) 其他 環(huán)保產(chǎn)業(yè)信息 產(chǎn)業(yè)增長速度和規(guī)劃 產(chǎn)業(yè)發(fā) 展的投資方向 相關的產(chǎn)業(yè)政策 地區(qū)相關產(chǎn)業(yè)政策－ 1 地區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平－ 1 其他 技術發(fā)展信息 國內(nèi)技術 /標準發(fā)展動態(tài) 國外技術 /標準發(fā)展動態(tài) 國內(nèi)技術發(fā)展趨勢 國外技術發(fā)展趨勢 其他 區(qū)域環(huán)保發(fā)展水平－ 1 本地區(qū)近年的經(jīng)濟增長 本地區(qū)發(fā)展規(guī)劃 地區(qū)工業(yè)結構 地區(qū)重點企業(yè)情況－ 1 地區(qū)新建工業(yè)企業(yè)情況 其他 2．國內(nèi)行業(yè)市場信息： 國內(nèi)行業(yè)市場信息－ 1 相關環(huán)保市場需求結構動態(tài) 相關環(huán)保市場供給結構動態(tài) 相關環(huán)保市場變化預測 行業(yè)應用技術動態(tài) 行業(yè)產(chǎn)品和業(yè)務發(fā)展動態(tài) 其他 3．地區(qū)行業(yè)市場信息： 地區(qū)行業(yè)市場信息 客戶數(shù)量 業(yè)務收入 天澄公司 競爭對手 1 競爭對手 2 競爭對手 3 其他 (工程設計、監(jiān)理、施工單位信息；政府相關工程信息、供應商、分包商信息） 制表人 崗位名稱 制表時間 （八） 市場競爭情況分析報告 報告主題 部門： 負責人： 起草人： 提交時間： 批復人：（簽字） 批復內(nèi)容 批復時間 1 2 3 4 5 傳閱 部門（簽字） 1 2 3 主要內(nèi)容： 主題范圍 主要內(nèi)容 備注 客戶 1．客戶背景資料 2．客戶購買行為分析 3．客戶需求分析 4．客戶關鍵決策人的背景資料 5．競爭對手所做的工作 競爭對手 1．競爭對手在區(qū)域市場的經(jīng)營動向 2．競爭對手的營銷網(wǎng)絡 3．競爭對手的營銷策略 4．競爭對手的公關活動 分供商 1．分供商信譽狀況 2．分供商隊伍和管理 3．分供商經(jīng)營狀況 主要目的：營銷人員根據(jù)在市場走訪過程中對客戶、分供商和競爭對手的了解和收集到的其它市場信息，做出本報告 ，為市場營銷部制定各項營銷策略提供決策參考。 第二條 適用范圍 本辦法適用于公司市場營銷部建立的營銷基金管理。 第二章 營銷基金管理 第四條 市場營銷部的 管理職責 （一） 負責營銷基金的管理和前期費用的控制，實行專款專用，提高資金的使用效率； （二） 組織公司的整體營銷工作，明確各項目的營銷負責人或營銷人員，送財務審計部備案； （三） 檢查營銷計劃的執(zhí)行情況，加強對營銷人員的組織和管理，必要時可暫停其對營銷基金的使用； （四） 根據(jù)營銷人員提出的具體申請，上報公司總裁辦公會研究批準后，市場營銷部負責在公司內(nèi)部統(tǒng)一商調(diào)人員或外聘專家支持營銷工作； （五） 對部門使用營銷基金的情況進行評價，定期向主管副總裁匯報營銷計劃執(zhí)行情況和營銷基金使用情況。 第六條 營銷人員的職責 （一） 營銷負責人對前期費用使用情況負責，根據(jù)項目的前期營銷計劃，提出使用營銷基金的申請，經(jīng)市場營銷部或主管副總裁批準后，方可使用；未經(jīng)審批，其費用不允許從營銷基金中報銷； （二） 必要時可請求從其它部門調(diào)配或外聘專家； （三） 定期提交營銷工作計劃、總結，及時反映營銷中存在的問題； （四） 提高工作質(zhì)量，確保營 銷基金的合理使用； （五） 對開拓失敗的項目進行總結分析，并提交書面報告。 第八條 營銷基金的存量資金從其資金支持的銷售收入中提成 營銷基金的存量部分資金，根據(jù)年度實現(xiàn)銷售收入的一定比例計提，即， 營銷基金提成＝銷售收入 A％ 其中，合同簽定后，首付款到帳時，營銷基金提成計提 50％； 項目竣工驗收合格，或合同執(zhí)行完畢后，客戶全款到帳時，營銷基金提成計提50％。 第十條 營銷基金的增量獎金從其資金支持的超額利潤中提成。 第十一條 增量的營銷基金部分在年度銷售收 入與利潤實現(xiàn)的前提下與公司每年結算一次。 第十三條 建立營銷人員個人使用基金帳戶 （一） 市場營銷部根據(jù)營銷人員的具體營銷目標和營銷計劃，確定每季度個人可使用基金額度為 1～ 5 萬元； （二） 營銷人員成交簽約的項目所發(fā)生的前期銷售成本，按照規(guī)定（見《營銷人員收入提成管理辦法》）在基金中列支； （三） 開拓失敗的項目所發(fā)生的前期銷售成本，在個人使用基金額度內(nèi)的部分，可以列支，并在下一個項目的銷售收入提成中抵扣； （四） 前期銷售成本超出個 人使用基金額度的部分，由個人墊支。 （二） 申請營銷基金項目應具備的基本條件： 預計合同利潤率達到或超過公司規(guī)定的基本利潤率； 對項目已經(jīng)進行了全面的了解，并與業(yè)主或相關部門等取得了聯(lián)系； 項目有關批文完善、手續(xù)齊全、資金落實，或預期在近期內(nèi)能進行實質(zhì)性跟蹤開拓工作。 第十六條 營銷基金的支付范圍 （一） 合同的前期銷售成本，即從獲取項目信息到合同成交簽約所發(fā)生的直接費用，包括信息費、設計費、差旅費、招待費、禮品費、標書費、保函費、咨詢費等。 （三） 公司開拓區(qū)域性市場的前期投入； （四） 公司根據(jù)需要抽調(diào)人員組成臨時營銷小組，并確定從營銷基金中支付的前期費用。 第十八條 市場營銷部負責營銷基金的保值增值，并列入經(jīng)理、副經(jīng)理的年度考核指標。 第二十條 本辦法由市場營銷部負責解釋。 營銷人員收入提成管理辦法 第一條 為了建立以促進市場開拓和提高公司經(jīng)濟效益為目的的激勵機制，提高團隊營銷效率，調(diào)動營銷人員的積極性，實現(xiàn)公司 營銷戰(zhàn)略目標，特制訂本辦法。 第三條 營銷提成 營銷人員的收入主要包括固定工資和浮動工資兩個部分，參見公司《薪酬管理辦法》。 第四條 獲得營銷提成的基本條件 （一） 當單項合同的目標利潤率－公司規(guī)定的基本利潤率≥ 0 時，營銷人員可獲得該合同的營銷提成； （二） 當單項合同的利潤率未達到公司規(guī)定的基本利潤率時，銷售收入計入個人業(yè)績，但是不量化營銷提成。 基本利潤率與超額提成利潤率示意表 工程項目合同 設備供貨合同 設計合同 其他合同 基本利潤率 ％ ％ ％ ％ 超額提成利潤率 ％ ％ ％ ％ 第五條 個人營銷提成的計算 營銷提成收入＝銷售收入 C％＝銷售費用 +部門調(diào)節(jié)費用 +個人獎金 其中， C％為提成比例，根據(jù)公司的年度營銷計劃和具體合同類型，由公司在年初統(tǒng)一確定； 營銷人員提成比例表 工程項目合同 設備供貨合同 設計合同 其他合同 提成比例 ％ ％ ％ ％ 銷售費用包括實際發(fā)生的合同前期銷售成本，如信息費、設計費、差旅費、 招待費、禮品費、標書費 、保函費、咨詢費等；因開拓需要聘請公司內(nèi)部人員（市場營銷部以外）及外部專家的費用支出計入銷售費用； 部門調(diào)節(jié)費用，根據(jù)公司的區(qū)域市場規(guī)劃，由市場營銷部統(tǒng)一確定。 第七條 營銷提成的支付 全部營銷提成從營銷基金中列支。 第（二）部分的提取，須根據(jù)營銷人員季度綜合業(yè)績考核發(fā)放（參見《營銷人員管理辦法》），具體比例如下： 個人考核結果 ≥ 70 分 ≥ 60 分 ≥ 50 分 ＜ 50 分 發(fā)放比例 100％ 90％ 80％ 60％ 第八條 開拓失敗所發(fā)生的合同前期銷售成本，須在下一個項目的營銷提成中抵扣。 第十條 本辦法由市場營銷部負責修訂，報總裁辦公會審批后實施。 第十二條 本辦法自二零零五年 月 日起試行，自二零零五年 月 日起正式實 施。 第二條 適用范圍 本辦法中的營銷人員包括市場營銷部區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理。 第二章 招聘管理 第四條 招聘管理應當保證公司營銷崗位能夠及時有效地補充所需的優(yōu)秀人才，通過健全人才選用機制，滿足公司不斷發(fā)展的需要。 第六條 營銷人員人力資源規(guī)劃的確定 （一） 營銷人員需求預測要綜合考慮營銷戰(zhàn)略和市場規(guī)劃、預計營銷效率的提高、人力成本承受能力、競爭對手的人才政策、員工流動比率等因素造成的人力資源需求的變動，其中對人 員需求最直接相關的是公司的組織結構和崗位設置。人力資源管理部門建立內(nèi)部人才庫，在內(nèi)部供給無法滿足需求的情況下進行外部供給預測，外部供給預測要根據(jù)本地經(jīng)濟狀況、勞動力市場狀況和準備招聘崗位的市場狀況進行判斷。 第七條 公司錄用營銷人員應當根據(jù)以下人員需求：