【正文】 型商品。 ▲預(yù)計商品的回轉(zhuǎn)率不會很高的商品。 陳列效果：突出商品的高級感、鮮度感。 使顧客對商品的注視率提高。 ▲小商品、在通常的貨架中難以陳列的商品。 陳列效果品種數(shù)管理方便。量感豐富。 陳列效果：提高補(bǔ)充作業(yè)的效率。 排列技術(shù) 垂直排列：將易見性放在第一位的常規(guī)直排列技法。 組合式排列：上層為垂直型、下層為水平型的追求量販型。 三角排列：排列成三角型，突出廉價感的排列技法。 島式排列：提高主通路的回游性，實現(xiàn)量販的島式排列技法。 點式排列：通過特賣品的點式配置提高賣場的回游率?！。琍OP 適于現(xiàn)場品嘗銷售的布局：在顧客通過率較高的位置上開展為基本原則。 ◆ 不可強(qiáng)行推銷。 ◆ 以銷售大眾化商品為主。 ◆ 切實地做好事前準(zhǔn)備。 ◆ 加大P0P尺寸。 ◆ 注意安全性。 ◆ 統(tǒng)一文字大小。 ◆ 必須加上標(biāo)題。 ◆ 標(biāo)注商品的價格。 ◆ 可以壓成膠合板。 ◆ 規(guī)定安裝位置?！?制作上不應(yīng)花費(fèi)太多的時間。 POP的種類及用法◆ 價格標(biāo)簽表明商品的名稱、價格。 ◆ 彈簧式彈簧式廣告牌。 ◆ 促銷籠車銷售關(guān)聯(lián)小商品用的小籠車。 ◆ 圍繞式 圍繞在端頭、平臺下端的宣傳廣告。特殊陳列法就是以集中陳列為基礎(chǔ)的變化性的陳列方法。 　　商品集團(tuán)可以把它理解成商品類別的中分類，而中分類的商品不管其有多少小分類和單品項，都可以認(rèn)同是一種商品，如蔬菜是一個大分類，芹菜是一個中分類，西芹、藥芹和水芹是它的小分類。 明確商品集團(tuán)的輪廓。除了在陳列上可以把各商品群區(qū)分出來外，對一些造型、包裝、色彩相似的不同商品群，可采用不同顏色的價格廣告牌加以明確區(qū)分。 集中陳列法要求第一排的商品數(shù)目要適當(dāng)。一般來說第一排的商品個數(shù)不宜過多， 如個數(shù)太多，一個商品所占用的陳列面積就會過大，相應(yīng)地商品的陳列品種率就會下降 ，在心里上也會使顧客產(chǎn)生商店在極力推銷商品的壓力，造成顧客該商品的銷售抵抗，所以第一排的商品陳列必須要適當(dāng)。如果換成第一層商品排面數(shù)為5個，第二層商品排面數(shù)為8個，則第一層商品就可以賣出32個 (比前面的排面數(shù)少了一半，但多賣掉了2個)，第二層商品則能賣掉25個，多賣掉了15個，這是何等的效益啊!既提高了銷售個數(shù)，又節(jié)約了陳列空間，為提高商品品種出樣率創(chuàng)造了空間條件。 對于周轉(zhuǎn)快的商品或商品集團(tuán)，要給予好的陳列位置，這是一種極其有效的促進(jìn)銷售提高的手段。其次是“中段”即與腰的高度齊平地方，高度一般為80cm至90cm。 　　根據(jù)美國的一項調(diào)查資料顯示，商品在陳列中的位置進(jìn)行上中下3個位置的調(diào)換，商品的銷售額發(fā)生以下的變化： () “中段”上升到“上段”+63%。 　　() 從“下段” 上升到“中段”+34%。 　　() 從“上段”下降到“下段”32% 　　() 從“上段”下降到“中段”20%。）實際上目前普遍使用的較多的陳列貨架一般高165cm，長100cm， 在這種貨架上最佳的陳列段位不是上段，而是處于上段與中段之間段位，這種段位稱之為陳列的黃金線。 　　v上段。 　　v黃金陳列線。此位置一般用來陳列高利潤商品，自有品牌商品，獨(dú)家代理或經(jīng)銷的商品。 　　v中段。也可陳列原來放在上段和黃金線上的已進(jìn)入商品衰退期的商品。貨架的最下層為下段，商度一般在離地10cm至50cm左右。 集中陳列法要力求打破陳列貨架的單調(diào)感 。但是就是這種整齊的配置和有秩序的陳列，往往使人聯(lián)想到軍人列隊式整齊排列，久而久之這會使這種配置和陳列使顧客產(chǎn)生單調(diào)感。打破陳列架的單調(diào)感尤其對不處在主通道上的中央陳列貨架更顯重要。變化性的陳列是打動顧客購物心，刺激其購物欲的利器，超市經(jīng)營者必須多動腦筋。 　　為了自然地引導(dǎo)賣場內(nèi)顧客流量，在各重要地方要配置陳列必需商品，其旁邊陳列刺激商品，這是超級市場商品平面布置的原則之一，也是刺激顧客擴(kuò)大購買量的陳列方法。 集中陳列法要將相關(guān)聯(lián)的商品匯集在一起。 關(guān)聯(lián)商品匯集陳列銷售是超級市場十分有效的促銷策略之一。例如各種雞翅和炸雞粉是兩類不同的商品，而在陳列中把它們匯集在一起，使顧客馬上感到了炸雞粉的效用價值，也就同時促時了這兩種商品的銷售。 　　體積較小的商品應(yīng)該陳列在與人的眼睛齊平的高度，這是為了體現(xiàn)商品陳列顯而易見的原則，更重要的是為了防止顧客漏看了這些小商品。 特殊陳列法在超市或其它采用自助銷售方式的商店中，是由商品自己來推銷自己的，商品陳列對企業(yè)而言是效果最大也最直接的銷售手段，而特殊陳列則是助長顧客沖動性購買的最有效的手段。特殊陳列的效果根據(jù)國外資料的統(tǒng)計，一般可使一家超市整體的營業(yè)額提高5%左右。在超級市場中，商品按類別集中式的陳列是最基本的陳列方法，它也構(gòu)成了超市陳列賣場的基礎(chǔ)。尤其是對不處在主通道上的中央陳列貨架更顯重要。以下是幾種常用的表現(xiàn)手法。 　　整齊陳列法是將單個商品整齊地堆積起來的方法。整齊排列法突出了商品的量感，從而給顧客一種刺激的印象， 所以整齊陳列的商品是企業(yè)欲大量推銷給顧客的商品，折扣率高的商品或因季節(jié)性需要顧客購買量大、購買頻率高的商品，如夏季的清涼飲料等。對于大型綜合超市和倉儲式商場來說，一般在中央陳列貨架的兩端進(jìn)行大量促銷商品的整齊陳列。 　　隨機(jī)陳列法是將商品隨機(jī)堆積的方法。隨機(jī)陳列法所占的陳列作業(yè)時間很少，這種方法主要是陳列“特價商品”，它的表現(xiàn)手法是為了給顧客一種“特賣品就是便宜品”的印象。隨機(jī)陳列的網(wǎng)筐的配置位置基本上與整齊陳列一樣，但是也可配置在中面陳列架的走道內(nèi)，也可以根據(jù)需要配置在其需要吸引顧客的地方，其目的是帶動這些地方陳列商品的銷售。 　　盤式陳列法即把非透明包裝商品（如整箱的飲料、啤酒、調(diào)味品等）的包裝箱的上部切除（可用斜切方式），將包裝箱的底部切下來作為商品陳列的托盤，以顯示商品包裝的促銷效果。它表現(xiàn)的也是商品的量感，與整齊陳列不同的是，盤式陳列不是將商品從紙箱中取出來一個一個整齊地堆積上去，甚至就是整箱整箱地堆積上去。盤式陳列的位置可與整齊陳列架一致，也可陳列在進(jìn)出口處特別展示區(qū)。 這是一種結(jié)合整齊陳理和隨機(jī)陳列兩種陳列方法同時使用的陳列方法，其功能也同時體現(xiàn)以下兩種方法的優(yōu)點，但是兼用隨機(jī)陳列架所配置的位置應(yīng)與整齊陳列一致，而不能像隨機(jī)陳列架有時也要配置在中央陳列架的過道內(nèi)，或其他地方。 　　端頭陳列質(zhì)量的優(yōu)劣，是關(guān)系到成功連鎖店形象的一個主要方面。因此，端頭是商品陳列極佳的黃金位置， 是賣場內(nèi)最能引起顧客注意力的重要場所。引導(dǎo)、提示、訴求可以說是其主要功能，所以端頭一般用來陳列特價品，或要推薦給顧客的新商品，以及利潤高的商品。這就要求在端頭陳列架商品的配置上，一部分可以是跌幅很大的特價品，另一部分可以是高利潤的商品或新商品。由于中央陳列架的端頭是非常引人注目的主要場所，所以如果將幾種商品組合陳列是能夠?qū)⒏嗟念櫩妥⒁饬σ蚋嗟纳唐?。盡管銷售額的提高會因商品的不同而有所差異，但銷售額在任何情況下都會有相當(dāng)大的增加。目前國內(nèi)許多超市所使用的中央陳列架有許多是半圓型端頭，這樣等于白白浪費(fèi)了黃金的陳列空間。在有些超市和便利店中的陳列貨架是沒有端頭的，這往往是由于受其面積與貨架條件的限制所造成。 島式陳列法。如果說端頭陳列架使顧客可以從三個方面觀看的話，那么島式陳列則可以從四個方向觀看到，這就意味著，島式陳列的效果在超市內(nèi)也是相當(dāng)好的。要注意的是，用于島式陳列的用具不能過分高，如太高的話，就會影響整個超市賣場的視野，也會影響顧客從四個方向?qū)u式陳列的商品的透視度。 相對于島式陳列要求的較大空間來說，在空間不大的通道中間也可以進(jìn)行隨機(jī)的、活動式的島式陳列。這種活動式的貨架可以在商店內(nèi)自由活動，以便根據(jù)需要而調(diào)整，所以能簡單方便地配置在各種通道里的任何地方，只要是需要的話。采用活動式的貨架作隨機(jī)型的島式陳列其促銷效果是相當(dāng)明顯的，尤其是在賣場沒有競爭商品的時候，效果就顯著，它會帶動超市整體的銷售額上場，即使撤下了活動貨架，其促銷的效果還會有一個滯后的效應(yīng)。 　　在中央陳列架上撤去幾層隔板，只留下底部的隔板形成一個窄長的空間進(jìn)行特殊陳列，這各陳列就叫窄縫陳列。窄縫陳列能打破中央陳列架定位陳列的單調(diào)感，以吸引顧客的注意力。窄縫陳列可使超市賣場的陳列是活性化，但不宜在整個賣場出現(xiàn)太多的窄縫陳列，這樣的話，推薦給顧客的新商品和高利潤商品太多，反而會影響該類商品的銷售。 　　突出陳列法是將商品放在籃子、車子、箱子、存物筐或突出延伸板（貨架底部可自由抽動的隔板）內(nèi)，陳列在相關(guān)商品的旁邊銷售。突出陳列的位置一般在中央陳列架的前面，將特殊陳列突出安置。 　　將無立體感扁平或細(xì)長型的商品懸掛在固定的或可以轉(zhuǎn)動的裝有掛鉤的陳列架上，就叫懸掛式陳列。目前工廠生產(chǎn)的許多商品都采用懸掛式陳列的有孔型包裝，如糖果、剃須刀、鉛筆、玩具、小五金工具、頭飾、襪子、電池等。 　　在現(xiàn)代的超級市場中，中央陳列貨架能整齊地配置，這樣商品就可以秩序井然地陳列了。因此，為了打破這種單調(diào)乏味感，超市應(yīng)該使用每層擱板都能夠自由調(diào)節(jié)的陳列貨架，通過將中央陳列貨架擱板間距靈活地調(diào)節(jié)變化，使副通道內(nèi)的各個中央陳列貨架的擱板形成錯位安排，而事實上各個貨架上陳列的商品并沒有變化。因此這種方法看似簡單，卻是行這之有效的，是每一個超級市場不容忽視的陳列法。據(jù)觀察，進(jìn)入超市的顧客中，有近半數(shù)的顧客只走動店內(nèi)道路的30%。 賣場第一磁石點 　　進(jìn)入店內(nèi)的絕大多數(shù)顧客都要通過店內(nèi)的主道路。主道路兩側(cè)的主要位置，我們可以把它稱之為賣場的第一磁石點。所謂磁石商品就是盡可能吸引顧客注意的商品。這種陳列方式從長遠(yuǎn)看必然有損于商店整體形象在顧客心目中的地位。 　　賣場的主道路顧客的流動量大，因此在商品展示中要特別注意保持主道路的寬幅不少于1．8米，這樣才能使顧客在挑選商品時不妨礙其他顧客的通過。 賣場第二磁石點 　　在超市賣場中的主道路入口處，電梯出口、主道路拐角、主道路盡頭等能起誘導(dǎo)顧客在店內(nèi)通行的位置，可以稱之為賣場的第二磁石點。在道路入口處或電梯出口處的商品展示，更多的是通過提案式的商品陳列來表現(xiàn)商家的主 張或?qū)︻櫩偷脑V求。主道路的拐角處及主道路盡頭位置，對于有效地誘導(dǎo)顧客流動起著關(guān)鍵的作用。 　　為實現(xiàn)上述目的，第二磁石商品要以盡可能地做到：陳列新商品及流行商品；陳列季節(jié)感強(qiáng)的商品；強(qiáng)調(diào)陳列商品的色彩和照明的亮度。第三磁石商品主要以食品、日常生活用品、休閑類的相關(guān)用品為主。出口處的商品陳列要考慮到述商品的有機(jī)組合。因此，在第三磁石商品的最佳組合上需要較高的經(jīng)營技巧。第四磁石商品的目的是誘導(dǎo)顧客向賣場中部貨架密集區(qū)流動。在大型超市中，第四磁石商品主要集中于服裝、雜貨、家庭日用生活品等。6. 商品陳列的基本要求 豐滿 　　顧客來到商場最關(guān)心的就是商品，所以一進(jìn)門就會把目光投向柜臺貨架，這時候，如果柜臺貨架上商品琳瑯滿目，非常豐富，他的精神就會為之一振，產(chǎn)生較大熱情。因而購物信心大增，購物興趣高漲。一旦產(chǎn)生這種心理，便會對解囊消費(fèi)造成極大阻力。 　　商品陳列不等于樣品陳列，樣品陳列只是商品陳列工作諸多職能中的一種，商品陳列最重要的職能是廣告作用。我們說，商品陳列也是一種廣告。為什么要堆山?就是要通過商品的極大豐富、極大豐滿招徠顧客、吸引顧客、刺激顧客的購買欲。當(dāng)然，豐滿不等于擁塞，不同品類的商品對豐滿有不同的要求。即商品的質(zhì)量好不好，外觀美不美，適不適合他穿，適不適合他用。 　　所謂內(nèi)在美就是商品質(zhì)量。商店是用這個東西向顧客昭示：我的床墊就是用這些材料做成的，真材實料，絕無爛污。v 某風(fēng)雨衣廠在某商場搞展銷時，銷售人員在柜臺前沒有向顧客多說什么，而是將風(fēng)雨衣“穿”在一個模特身上，上面用蓮蓬頭不停地淋水，水滴在衣服上就像滾在荷葉上，滴水不沾，生動地顯示了這種風(fēng)雨衣的擋雨效果，引起顧客很大興趣，促進(jìn)了銷售。 　　所謂展示商品的外在美就是運(yùn)用多種手段將柜臺貨架上的商品予以美化，對商品的外在美予以強(qiáng)化，借此激發(fā)顧客的購買欲。透過玻璃看過去，肉的顏色真好，顯得十分鮮嫩，令人滿口生津。如果此處沒有彩色射燈的妝扮，缺了那頗具匠心的桔紅色小墊子，一塊塊非紫非紅的肉疙瘩放在白煞煞的冰柜里，再用日光燈照著，會是什么效果?如果那些小墊子不是桔紅色，而是白色、綠色或者紫色，那又是什么效果?啟示：商品需要美化。一件高檔時裝，如果把它很隨意地掛在普通衣架上，其高檔次就顯現(xiàn)不出來，顧客就可能看不上眼。又比如金銀飾品，如果把它放在普通鋁合金柜臺內(nèi)，燈光暗淡，對顧客購買欲的刺激就會大打折扣。 營造特有氣氛 　　商品陳列的第三個基本要求是通過對商品頗具匠心的組合排列，營造出一種或溫馨、或明快、或浪漫的特有氣氛，消除顧客與商品的心理距離，使顧客對商品生發(fā)出可親、可近、可愛之感。”）柜臺內(nèi)的商品也有語言，通過別具匠心的陳列傳達(dá)出一種無聲的語言，它同樣具有調(diào)動人的情緒、激發(fā)人的感情、催生人的欲望之作用。想象什么?想象買到這種商品后的種種情景——親人的反應(yīng)、旁人的評價、消費(fèi)過程中給生活帶來的變化等等。在北京賽特四樓賣童車的地方，除了這種基本面貌外，在營業(yè)場地的一角，有一個類似屏風(fēng)的東西圈出一個小屋，小屋里放著一輛漂亮的童車，童車上拴著五顏六色的風(fēng)鈴、彩條，一個十分逼真、美麗的大布娃娃躺在童車?yán)?，手拿奶瓶在吃奶，小屋的墻上貼著一張充滿童趣的彩筆畫，地上放著玩具狗，玩具熊……置身在這個環(huán)境，看著這一切，不由人不生出一縷溫馨之情。（“感情連帶反應(yīng)”。這可以稱之為，進(jìn)行商品陳列時營造特有氣氛所要達(dá)到的目的及奧秘所在吧。合理、規(guī)范的商品陳列，必須掌握幾個原則。對連鎖超市而言，商品陳列是最大的，也是最直接的銷售手段，要做到讓商品在貨架上達(dá)到最佳的銷售。 實踐證明，連鎖超市的商品價格標(biāo)簽位置對顧客挑選商品時，也會產(chǎn)生積極的影響。同時，價格標(biāo)簽位置的規(guī)范化，對收銀員提高收銀速度創(chuàng)造了條件。 v 罐頭商品價格標(biāo)簽打貼在右上角，絕不允許打貼在罐蓋上方，因為，罐蓋上方容易積灰塵，不便理貨員整理清潔商品，尤其是不暢銷的商品（罐裝、盒裝商品）。 v 高檔商品、禮品的標(biāo)簽打貼位置要打在商品正面右上角的側(cè)面。商品陳列分類要容易選購。店內(nèi)商