【正文】 ：中國(guó)政府實(shí)施西部大開發(fā)的劃時(shí)代戰(zhàn)略● 項(xiàng)目區(qū)位背景：產(chǎn)業(yè)別墅位于西安長(zhǎng)安科技產(chǎn)業(yè)園，屬產(chǎn)業(yè)園中的北示范區(qū)。Ｂ、項(xiàng)目立項(xiàng)背景：● 西安是西部大開發(fā)的橋頭堡，高新技術(shù)開發(fā)區(qū)長(zhǎng)安科技產(chǎn)業(yè)園是城市動(dòng)力型地產(chǎn)的集中板塊，產(chǎn)業(yè)別墅是其中的示范性地產(chǎn)項(xiàng)目，是新型辦公物業(yè)的大膽創(chuàng)新。２、市場(chǎng)概況分析：Ａ、市場(chǎng)概況：● 國(guó)外高檔辦公產(chǎn)品形態(tài)豐富，其中商務(wù)別墅類產(chǎn)品在配套及人性化設(shè)計(jì)上有一定經(jīng)驗(yàn)積累，此類產(chǎn)品被稱為“office park”或“villa park”等。開發(fā)能滿足最新一代辦公客戶要求的人性化、生態(tài)化的寫字樓已迫在眉睫?！?北京、廣州、重慶、西安等地，已有企業(yè)開始搬進(jìn)別墅辦公，但這些別墅建設(shè)時(shí)定位于居住，缺乏辦公所須的商務(wù)環(huán)境。僅北京有可比性項(xiàng)目剛剛面市。項(xiàng)目分為四期，一期商務(wù)區(qū)具有濃郁的德國(guó)使館風(fēng)格，為三棟矮層德式風(fēng)格寫字樓。項(xiàng)目車位、寬帶上網(wǎng)等方面配套較完善。Ｂ、西安寫字樓市場(chǎng)簡(jiǎn)析：● 西安市高檔寫字樓集中在高新西區(qū)、南二環(huán)沿線和城內(nèi)。 ● 南二環(huán)寫字樓多為新建項(xiàng)目。市場(chǎng)銷售較好。此區(qū)的寫字樓最大特點(diǎn)是各種商業(yè)配套成熟而豐富，但商務(wù)辦公配套及相關(guān)支撐行業(yè)缺乏，平均價(jià)格在6000元/㎡，市場(chǎng)銷售情況不好。二、 項(xiàng)目分析１、產(chǎn)品分析Ａ、產(chǎn)品類型：產(chǎn)業(yè)別墅是一種升級(jí)型且具有填補(bǔ)市場(chǎng)空白功能的產(chǎn)品，其建筑形態(tài)是別墅，而實(shí)用功能是商務(wù)辦公?！?傳統(tǒng)寫字樓的缺點(diǎn)：a．長(zhǎng)時(shí)間等電梯，公共交通不好，影響工作效率；b、辦公室不自然通風(fēng)，自然采光差，造成資源浪費(fèi)，不利于身體健康；c、有效層高低，造成空間狹小擁擠的感覺；d、員工沒有休息間或休息間條件差；e、停車位秩序差；d、辦公區(qū)附近很少有令人賞心悅目的景觀；f、工作空間死板、缺乏活力，缺少人與自然的對(duì)話、缺少人性化、缺少人本關(guān)懷，直接影響工作者的熱情、遏止人的創(chuàng)造欲望和創(chuàng)新精神?！?與北京森根國(guó)際及傳統(tǒng)高檔寫字樓性能對(duì)比表：比較項(xiàng)目 產(chǎn) 業(yè) 別 墅 森 根 國(guó) 際（北京） 傳 統(tǒng) 高 檔 寫 字 樓 備 注1 建筑形態(tài) 獨(dú)體別墅 23層 德式風(fēng)格Townhouse聯(lián)體別墅 23層 多層或高層 2 面積 1400 ~ 2600M2/棟 每棟分6個(gè)單元，600~ 800 M2/單元 銷售面積通?？蛇M(jìn)行自由分割 3 總房款 很高 高 與前兩者相比較低 銷售面積是影響總房款的重要因素。其面積和總房款都較產(chǎn)業(yè)別墅小。15 停車位 每棟樓有獨(dú)立停車位、園區(qū)內(nèi)有公共停車場(chǎng) 較充裕停車位 公共停車場(chǎng)、秩序較差 16 入駐感受 尊貴的、自由的、人性的、有創(chuàng)造欲 高檔的、舒適的、人性的 高檔的、人性化較弱的、創(chuàng)造欲較弱的 產(chǎn)品USP提煉：A、專案宏觀背景賣點(diǎn)：長(zhǎng)安科技產(chǎn)業(yè)園主要優(yōu)勢(shì)分析● 政策優(yōu)勢(shì)n 整體規(guī)劃優(yōu)勢(shì)：西部大開發(fā)的劃時(shí)代戰(zhàn)略背景下，長(zhǎng)安園作為國(guó)家級(jí)開發(fā)區(qū)——西安高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)的重要組成部分，將建成中國(guó)西部最具科技創(chuàng)業(yè)潛力的產(chǎn)業(yè)基地；西安市政府的重點(diǎn)項(xiàng)目支持政策以及西安市的南移亦將使產(chǎn)業(yè)園受益非淺。n 提供企業(yè)援助：對(duì)能迅速形成產(chǎn)業(yè)形象的項(xiàng)目，產(chǎn)業(yè)區(qū)可以政府形式無償資助一部分資金，以支持企業(yè)發(fā)展?！?服務(wù)及配套優(yōu)勢(shì)n “一站通”辦公：產(chǎn)業(yè)區(qū)將對(duì)入?yún)^(qū)企業(yè)的審批、注冊(cè)、登記、立項(xiàng)等一系列手續(xù)實(shí)行“一站式”辦公流程，以簡(jiǎn)化企業(yè)入?yún)^(qū)程序、提高辦事效率，為企業(yè)尤其是外來企業(yè)提供最大的便利。n 完善市政設(shè)施：產(chǎn)業(yè)區(qū)為入?yún)^(qū)企業(yè)設(shè)置金融、電訊、電信、通訊、郵政、教育及公交等全套機(jī)構(gòu)，提供便利高效的市政服務(wù)。產(chǎn)業(yè)區(qū)內(nèi)除依據(jù)不同產(chǎn)業(yè)類型劃分相應(yīng)的園區(qū)外，還規(guī)劃建設(shè)有住宅、賓館、公寓、管理中心、商貿(mào)中心、會(huì)展中心、圖書中心、藝術(shù)中心及大學(xué)、國(guó)際中學(xué)、“雙語制”小學(xué)、幼兒園等設(shè)施，滿足入?yún)^(qū)企業(yè)全方位的功能需求。作為國(guó)家和地區(qū)政府關(guān)注的重點(diǎn)項(xiàng)目，長(zhǎng)安園所蘊(yùn)涵的潛力與前景成為入駐企業(yè)的信心保證。園區(qū)統(tǒng)一劃分為三大區(qū)域，包括產(chǎn)業(yè)區(qū)、中心管理區(qū)和生活配套區(qū)。n 城市經(jīng)營(yíng)：長(zhǎng)安園的開發(fā)商已經(jīng)跳出傳統(tǒng)消費(fèi)型地產(chǎn)開發(fā)商的范疇，上升至城市運(yùn)營(yíng)商的高度。（詳見“中國(guó)地產(chǎn)新三論”）n 品牌經(jīng)營(yíng)：品牌是產(chǎn)品對(duì)于各類型客戶最直觀和具有吸引力的整體感受。B、產(chǎn)品本體賣點(diǎn)● 產(chǎn)業(yè)別墅是城市動(dòng)力型地產(chǎn)，是城市建設(shè)的核心推進(jìn)劑；● 產(chǎn)業(yè)別墅是長(zhǎng)安科技產(chǎn)業(yè)園的示范性項(xiàng)目，是西安、西部甚至全國(guó)地產(chǎn)開發(fā)的范例； ● 產(chǎn)業(yè)別墅是對(duì)傳統(tǒng)辦公模式的一場(chǎng)革命，開創(chuàng)全新生態(tài)辦公理念，是辦公物業(yè)的最高形態(tài)——國(guó)際新人文商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)OFFICE的真正體現(xiàn)，；● 領(lǐng)先傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的商務(wù)服務(wù)及硬件設(shè)施配套；● 更高檔次的休閑會(huì)所，前所未有的工作享受。項(xiàng)目SWOT分析Ａ、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：● 國(guó)內(nèi)領(lǐng)先商務(wù)物業(yè)模式，填補(bǔ)了市場(chǎng)空白?！?開發(fā)商實(shí)力雄厚，信譽(yù)卓著。● 作為長(zhǎng)安園的示范部分，可借助長(zhǎng)安園和高新開發(fā)區(qū)進(jìn)行市場(chǎng)推廣。Ｃ、項(xiàng)目劣勢(shì)：● 整個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)政策環(huán)境、投資氛圍及相應(yīng)配套較差，對(duì)外埠和國(guó)外企業(yè)進(jìn)駐造成障礙?！?項(xiàng)目形態(tài)新穎，市場(chǎng)認(rèn)知度低?！?短期內(nèi)難以引起市場(chǎng)深度認(rèn)知?！?項(xiàng)目經(jīng)管高度不夠。Ｂ、目標(biāo)客戶為綜合實(shí)力雄厚的企業(yè)。同時(shí)，這類企業(yè)家投資謹(jǐn)慎，對(duì)物業(yè)的性價(jià)比及升值潛力判斷有較豐富的經(jīng)驗(yàn)。D、目標(biāo)客戶行業(yè)細(xì)分在市場(chǎng)調(diào)研完成后進(jìn)行。３、案名建議：Ａ、案名剖析：產(chǎn)業(yè)別墅是一個(gè)優(yōu)越而人性化的辦公環(huán)境，案名要能體現(xiàn)出：生態(tài)化、園林式；全新的、高檔次的商務(wù)模式；空前的、具有第一性的。這一地產(chǎn)模式的推出是為本案成功的關(guān)鍵所在。Ｂ、動(dòng)力型地產(chǎn)互動(dòng)流程：如下圖所示：動(dòng)力型地產(chǎn)之精髓是由三大創(chuàng)新帶來三大收益的一個(gè)良性互動(dòng)過程，由這一過程最終形成推動(dòng)城市發(fā)展的巨大力量。Ｂ、價(jià)格杠桿運(yùn)用：● 本專案價(jià)格杠桿運(yùn)用策略在一定意義上可理解為：高開高走?！?計(jì)劃通過銷售杠桿的運(yùn)用，最大限度促進(jìn)銷售并最終實(shí)現(xiàn)平均15%25%的超價(jià)收入。全面結(jié)合本案產(chǎn)品實(shí)質(zhì)高端性、稀缺性的特點(diǎn)，精確鎖定目標(biāo)客戶群體。在主體的廣告攻勢(shì)環(huán)節(jié)，采取內(nèi)外結(jié)合、環(huán)環(huán)相扣的戰(zhàn)術(shù)。３、傳播戰(zhàn)術(shù)組合圖Ａ、廣告新聞標(biāo)題：● 產(chǎn)業(yè)別墅全球拍賣公告● WTO新西部?動(dòng)力地產(chǎn)(長(zhǎng)安園/產(chǎn)業(yè)別墅)全面入世● 中國(guó)長(zhǎng)安版塊?動(dòng)力型地產(chǎn)的天驕[企業(yè)壹號(hào)公園]誕生宣言● 世界500強(qiáng)，西部50強(qiáng)● 中國(guó)地產(chǎn)第三次革命● 香港、倫敦、紐約，我們看那里的CBD西安高科集團(tuán)打造西部中國(guó)的CBD● 中國(guó)地產(chǎn)的新大陸—[企業(yè)壹號(hào)公園]● [企業(yè)壹號(hào)公園]新西部財(cái)富總部● 開創(chuàng)新人文國(guó)際商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)別墅/企業(yè)壹號(hào)公園● [企業(yè)壹號(hào)公園]永不謝幕的新財(cái)富特區(qū)● 西部中國(guó)的驕傲Ｂ、公關(guān)活動(dòng)促銷主題● 產(chǎn)業(yè)別墅國(guó)際拍賣會(huì)暨上市新聞發(fā)布會(huì)● 動(dòng)力型地產(chǎn)與城市經(jīng)營(yíng)論壇● “品牌企業(yè)”入駐壹號(hào)公園慶典● “壹號(hào)公園”時(shí)代精英嘉年華會(huì)● 優(yōu)秀民企企業(yè)家“壹號(hào)公園”觀摩團(tuán)● “壹號(hào)公園杯”新西部十大新銳企業(yè)家評(píng)選（見下圖）三、銷售策略１、銷售階段控制在全案的銷售控制中，圍繞階段性的傳播推廣重點(diǎn)形成了本案的三次銷售浪潮?！?借勢(shì)營(yíng)銷：借西部大開發(fā)，國(guó)家對(duì)西部重點(diǎn)城市的政策扶持之勢(shì)，借西安市城市經(jīng)營(yíng)對(duì)長(zhǎng)安產(chǎn)業(yè)園整體推動(dòng)之勢(shì)，實(shí)現(xiàn)本案的借勢(shì)而上，有勢(shì)可依。Ｂ、本案的銷售創(chuàng)新戰(zhàn)術(shù)充分結(jié)合了動(dòng)力型地產(chǎn)、運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)消化這一核心戰(zhàn)略。Ｃ、五大營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新如下圖所示：五大營(yíng)銷利器為核心戰(zhàn)術(shù)，輔以長(zhǎng)久以來形成的系統(tǒng)銷售技巧，銷售力量抓住每次契機(jī)一錘定音?！?泛CLUB營(yíng)銷模式：除形成本案自有會(huì)所會(huì)員企業(yè)之間的口碑傳播的巨大力量外，同時(shí)針對(duì)性利用俱樂部的高端客戶集群性，對(duì)諸如高爾夫俱樂部、網(wǎng)球俱樂部、高級(jí)商業(yè)俱樂部等目標(biāo)重點(diǎn)推廣。以高科技感、高時(shí)代感的氛圍給予每一個(gè)到訪者巨大的感官?zèng)_擊。● 階段性主題營(yíng)銷模式：消費(fèi)型地產(chǎn)常見的銷售方式明顯不適合本案，當(dāng)以波浪式營(yíng)銷事件和主題活動(dòng)貫穿全案，形成三大熱銷階段的核心舉措。同時(shí)拍賣會(huì)亦可落定部分客戶。同時(shí)全國(guó)首創(chuàng)的新人文國(guó)際商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)辦公模式體現(xiàn)了入駐企業(yè)卓然不群的品牌形象。● 產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)痉叮洪L(zhǎng)安園提供金融服務(wù)、政策支持，以及園區(qū)內(nèi)物流、住宅、商業(yè)、辦公、文化休閑等全方面的配套，園內(nèi)園外形成良性互動(dòng)的產(chǎn)業(yè)鏈循環(huán)，而產(chǎn)業(yè)別墅是產(chǎn)業(yè)鏈上極具特色的一環(huán)。管理創(chuàng)新A、政策創(chuàng)新● 一站通關(guān)：園區(qū)為入駐產(chǎn)業(yè)別墅企業(yè)的出口業(yè)務(wù)提供協(xié)助辦理海關(guān)手續(xù)，設(shè)立產(chǎn)品出口快速通道，使企業(yè)有效掌控國(guó)際商機(jī)，真正實(shí)現(xiàn)無壁壘貿(mào)易交流?！?稅收政策：入駐產(chǎn)業(yè)別墅的企業(yè)可享受園區(qū)對(duì)外商投資企業(yè)之稅收減免優(yōu)惠政策，還可享受國(guó)家鼓勵(lì)外商投資中國(guó)西部地區(qū)的所得稅延長(zhǎng)三年減按15%的稅率征收及擴(kuò)大投資領(lǐng)域和降低控股比例的有關(guān)政策規(guī)定?！?新型物業(yè)項(xiàng)目的成功，作為開發(fā)商需要在項(xiàng)目的整體運(yùn)營(yíng)觀念上的實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，從傳統(tǒng)的物業(yè)管理職能深化成為入駐園區(qū)企業(yè)的事業(yè)伙伴，以多角度提升物業(yè)附加值、提高CS（客戶滿意度）的觀念出發(fā)，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)業(yè)別墅。做為開發(fā)運(yùn)營(yíng)商在軟性服務(wù)方面要作好充分的準(zhǔn)備，以配合專案的硬件形態(tài)和支撐產(chǎn)品的市場(chǎng)定位及高附加值。新人文國(guó)際商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)OFFICE由三大考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)：“生態(tài)化標(biāo)準(zhǔn)”、“智能化標(biāo)準(zhǔn)”、“人性化標(biāo)準(zhǔn)”構(gòu)成。園區(qū)內(nèi)的外商投資企業(yè)，可享受國(guó)家級(jí)高新區(qū)外商投資企業(yè)的各項(xiàng)稅收減免優(yōu)惠政策，還可享受國(guó)家鼓勵(lì)外商投資中國(guó)西部地區(qū)的所得稅延長(zhǎng)三年減按15%的稅率征收及擴(kuò)大投資領(lǐng)域和降低控股比例的有關(guān)政策規(guī)定。園區(qū)內(nèi)的內(nèi)資企業(yè)，可以享受國(guó)家級(jí)高新區(qū)及國(guó)家鼓勵(lì)投資西部地區(qū)的各項(xiàng)稅收減免優(yōu)惠政策。園區(qū)內(nèi)的軟件開發(fā)企業(yè)，可以享受國(guó)家規(guī)定的所得稅、營(yíng)業(yè)稅、增值稅減免優(yōu)惠政策和工資基數(shù)抵扣政策規(guī)定。園區(qū)內(nèi)的產(chǎn)業(yè)用地按照保本經(jīng)營(yíng)的原則，進(jìn)行國(guó)有土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓。寫字僂、商住、商貿(mào)、娛樂等項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓費(fèi)用2000年平均按建筑面積每平方米600元—800元收取。園區(qū)內(nèi)的水、電、天然氣、通訊等服務(wù)收費(fèi)按照西安市統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)收取。進(jìn)入園區(qū)的投資額3億元人民幣（包括3億元）以上的生產(chǎn)型項(xiàng)目，若投資額3000萬美元（包括3000萬美元）以上，資金到位50%以上（包括50%）的，經(jīng)園區(qū)管理辦公室審核后，50畝以下（包括50畝）的產(chǎn)業(yè)用地可享受30%的優(yōu)惠（按每畝16萬計(jì)算，共優(yōu)惠240萬元），50畝以上的產(chǎn)業(yè)用地按規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)收取。生產(chǎn)性大項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)達(dá)效土地轉(zhuǎn)讓費(fèi)用返還政策。廠房租金抵扣出售費(fèi)用扶持政策。三年后愿自行購(gòu)買的，可用三年內(nèi)已付的租金一次性抵扣所購(gòu)買廠房（不低于租用廠房面積）的資金。進(jìn)入園區(qū)的投資2000萬美 元（包括2000萬美元）以上，或投資額在2億元人民幣（包括2億元）以上的生產(chǎn)型項(xiàng)目，自企業(yè)達(dá)產(chǎn)達(dá)效后三年內(nèi)，由企業(yè)申請(qǐng)，經(jīng)園區(qū)管理辦公室審核后，可按國(guó)家土地抵押貸款有關(guān)規(guī)定，由園區(qū)財(cái)政提供產(chǎn)業(yè)用地購(gòu)地款（實(shí)際出資轉(zhuǎn)讓費(fèi)）相應(yīng)數(shù)額貸款利息50%的帖息扶持政策。對(duì)進(jìn)入園區(qū)的高技術(shù)、高投入、高產(chǎn)出、高附加值的生產(chǎn)性項(xiàng)目，由企業(yè)申請(qǐng)，經(jīng)高新區(qū)管委會(huì)組織論證后，按國(guó)家土地抵押貸款有關(guān)規(guī)定，可憑土地證一次性的享受與購(gòu)地款相應(yīng)數(shù)額的貸款擔(dān)保服務(wù)，貸款利息由企業(yè)負(fù)擔(dān)；入?yún)^(qū)的高新技術(shù)項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)達(dá)效后，由企業(yè)申請(qǐng)，經(jīng)高新區(qū)管委會(huì)論證后，可優(yōu)先列為高新區(qū)科技風(fēng)險(xiǎn)投資和產(chǎn)業(yè)發(fā)展基金扶持項(xiàng)目；進(jìn)入園區(qū)的產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目，凡符合條件的，可由高新區(qū)管委會(huì)積極推薦申報(bào)列入國(guó)家、省市政府各類扶持計(jì)劃項(xiàng)目，取得政府資金支持。進(jìn)入園區(qū)的高技術(shù)、高投入、高產(chǎn)出、高附加值的生產(chǎn)性項(xiàng)目，投資額在2000萬美元以上（包括2000萬美元），或投資額在2億元以上（包括2億元），由企業(yè)申請(qǐng)，經(jīng)園區(qū)管理辦公室組織論證后，三年內(nèi)企業(yè)所購(gòu)純生產(chǎn)廠房用地轉(zhuǎn)讓費(fèi)可暫緩付款，緩付的土地轉(zhuǎn)讓費(fèi)利息須按銀行同期利息在進(jìn)地前一次性付清。進(jìn)入園區(qū)的企業(yè)年納稅總額在1000萬元以上（包括1000萬元，估計(jì)園區(qū)可留用160萬），經(jīng)園區(qū)管理辦公室審核后，由園區(qū)管理辦公室一次性獎(jiǎng)勵(lì)三室一廳住房一套（不低于100平方米）。園區(qū)管理辦公室設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)基