【正文】 術(shù)研究所任職2．管理團(tuán)隊(duì)合作關(guān)系及穩(wěn)定性216。沈一寧思維比較活躍，關(guān)系面廣，張澎比較務(wù)實(shí)，兩人在管理能力上形成互補(bǔ)關(guān)系，但管理理念都是踏踏實(shí)實(shí)做實(shí)業(yè)。 全部高層管理者自98年潤(rùn)普康收購(gòu)澤盈后一直在公司就職。 張澎可全權(quán)代表潤(rùn)普康公司，在增資擴(kuò)股問(wèn)題上張澎與沈一寧意見(jiàn)一致。1．1．2 產(chǎn)品特點(diǎn)216。 止癢效果好，其止癢效果在臨床上得到廣泛證實(shí)。 兼容性強(qiáng)，可與其他抗炎藥、急性抗過(guò)敏藥協(xié)同使用216。近期政府宣布調(diào)低國(guó)產(chǎn)仿制西替利嗪片劑和膠囊的價(jià)格，降價(jià)60%。后續(xù)產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)空間：目前澤盈已與成都民意制藥簽定了鹽酸西替利嗪滴劑的獨(dú)家全國(guó)代理（代理權(quán)買(mǎi)斷期五年），該產(chǎn)品為液體制劑，適用于612歲兒童（成人也可使用），同國(guó)內(nèi)其他西替利嗪產(chǎn)品不存在價(jià)格可比性，因此，擬訂售價(jià)較高，利潤(rùn)空間較大。1．1．4 產(chǎn)品銷售額及市場(chǎng)份額（2001年度賽特贊與其他西替利產(chǎn)品）地區(qū)上海江蘇浙江遼寧山東銷售額908899391366312市場(chǎng)份額%%%%%1．1．5 產(chǎn)品生命周期賽特贊95年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，目前已進(jìn)入產(chǎn)品成熟期，面臨國(guó)內(nèi)仿制藥的激烈價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；但其療效仍是國(guó)內(nèi)同類藥中最好的，而且短期內(nèi)除了西替利嗪的升級(jí)產(chǎn)品外，未出現(xiàn)有威脅的替代品。1．2 產(chǎn)品規(guī)劃杰捷米諾獨(dú)凈奧青氯雷左旋三聯(lián)脫停2002年 6月 2004年7月 2006年7月 時(shí)間澤盈公司以銷售代理為主營(yíng)業(yè)務(wù)，因此，2002年預(yù)備上市的5個(gè)品種均為國(guó)內(nèi)獨(dú)家代理銷售品種，不涉及研發(fā)問(wèn)題。 商品名化學(xué)名或組成特征計(jì)劃上市時(shí)間杰捷鹽酸西替利嗪滴劑抗過(guò)敏藥，目前市場(chǎng)上無(wú)滴劑型抗過(guò)敏藥，可適用于612歲兒童，國(guó)內(nèi)獨(dú)家代理2002年3月已上市奧青倍他米松、克霉唑、慶大霉素復(fù)方凝膠外用抗真菌、消炎皮膚藥，獨(dú)家代理，國(guó)內(nèi)無(wú)同類藥2002年57月咪喏地爾咪喏地爾酊劑治脫發(fā)藥，獨(dú)家代理國(guó)內(nèi)只有一家生產(chǎn)同類藥，預(yù)計(jì)5月上市2002年57月獨(dú)凈復(fù)方聯(lián)苯芐唑氣霧劑外用抗真菌藥，有特效，獨(dú)家代理，國(guó)內(nèi)無(wú)同類產(chǎn)品2002年57月氯雷他定氯雷他定片劑抗過(guò)敏藥，用藥指征與西替利嗪不同，是進(jìn)口藥先靈寶雅的第一家國(guó)產(chǎn)仿制藥，獨(dú)家代理2002年57月左旋左旋西替利嗪最新抗組胺藥，是西替利嗪的換代產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)獨(dú)家開(kāi)發(fā)。國(guó)內(nèi)外獨(dú)家開(kāi)發(fā)。原酊劑可轉(zhuǎn)為OTC用藥。國(guó)內(nèi)獨(dú)家開(kāi)發(fā)。由上表可以看出，澤盈在產(chǎn)品戰(zhàn)略上具有以下特點(diǎn)：216。216。216。216。如杰捷，是國(guó)內(nèi)唯一的滴劑且兒童適用型抗過(guò)敏藥，左旋在世界上也只有UCB在德國(guó)上市。2．生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)2．1 管理技術(shù)團(tuán)隊(duì)擁有多項(xiàng)專利權(quán)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)+具有豐富藥廠改造經(jīng)驗(yàn)的專家詳細(xì)資料見(jiàn)附錄3。車間總面積2000平方米（比鄰正奧制藥廠的亞洲制藥廠總面積1200平方米），有充裕的擴(kuò)張空間。美洛昔康： 生產(chǎn)成本 擬訂成長(zhǎng)期零售價(jià) 擬訂成熟期零售價(jià) 主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品（莫比克）售價(jià) 3．研發(fā)能力澤盈本身不具有研發(fā)功能，但投資參股并實(shí)際掌控著海澤潤(rùn)醫(yī)藥研發(fā)中心，同時(shí)擬與一家美國(guó)專業(yè)醫(yī)藥研發(fā)機(jī)構(gòu)建立聯(lián)盟關(guān)系。3．1 硬件設(shè)施海澤潤(rùn)醫(yī)藥研發(fā)中心位于北京市海淀區(qū)中關(guān)村高科技園區(qū)內(nèi)，是北京市批準(zhǔn)的高新技術(shù)企業(yè)。 3．2 無(wú)形資產(chǎn)海澤潤(rùn)研發(fā)中心目前已申報(bào)新藥注冊(cè)的藥品10個(gè)，在研產(chǎn)品15個(gè)，轉(zhuǎn)讓品種20個(gè)。目前海澤潤(rùn)已有4個(gè)品種轉(zhuǎn)讓變現(xiàn)，單個(gè)品種的現(xiàn)金收益在150萬(wàn)到200萬(wàn)左右。3．5海澤潤(rùn)的收益分配模式澤盈有權(quán)分享海澤潤(rùn)的研發(fā)成果轉(zhuǎn)讓收益，但目前該部分收益未被包括在未來(lái)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)中。 內(nèi)部醫(yī)藥代表的直銷渠道：澤盈主打產(chǎn)品——皮膚科、五官科用藥通過(guò)醫(yī)藥代表的直銷體系進(jìn)行銷售，目前直銷體網(wǎng)絡(luò)包括17個(gè)省、直轄市的2000多家醫(yī)院，銷售額占公司總銷售收入的88%。 代理商銷售渠道：澤盈代理的非皮膚科、五官科新特藥及潛力較小的市場(chǎng)（中西部地區(qū)及海南）通過(guò)發(fā)展下一級(jí)代理商進(jìn)行銷售。 調(diào)撥部銷售渠道：針對(duì)地區(qū)性醫(yī)藥市場(chǎng)開(kāi)展業(yè)務(wù)，代理銷售普藥，目前已與三九、尖峰簽定代理意向書(shū)，并通過(guò)采購(gòu)招標(biāo)進(jìn)入了河南市場(chǎng)，通過(guò)呼和浩特市檢中心的推薦進(jìn)入了內(nèi)蒙市場(chǎng)。 銷售隊(duì)伍的規(guī)模：澤盈現(xiàn)有醫(yī)藥代表200多人，其中高級(jí)醫(yī)藥代表32人，資深醫(yī)藥代表16人。 銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定性：醫(yī)藥代表流動(dòng)率小于10%，遠(yuǎn)低于國(guó)內(nèi)其他醫(yī)藥銷售企業(yè)，是外企的1/2左右。4．4 銷售網(wǎng)絡(luò)216。此外，在廣東、湖南的許多地區(qū)，賽特贊是合作醫(yī)藥公司代理的唯一抗過(guò)敏產(chǎn)品。216。 連鎖藥店：公司目前已進(jìn)入300家連鎖藥店。主要地區(qū)的市場(chǎng)份額見(jiàn)2. 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)部分。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的本土國(guó)際化：入世后將有更多國(guó)際化的制藥企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，無(wú)論研發(fā)、生產(chǎn)是否要本地化，銷售是一定要本地化的，只有中國(guó)的醫(yī)藥代表才能與中國(guó)的醫(yī)生進(jìn)行有效的溝通，因此，入世為擁有穩(wěn)定銷售隊(duì)伍和廣闊銷售網(wǎng)絡(luò)的醫(yī)藥銷售企業(yè)進(jìn)一步開(kāi)啟了代理外資品種的大門(mén)。 醫(yī)藥行業(yè)生產(chǎn)嚴(yán)重過(guò)剩，大量生產(chǎn)線閑置，OEM生產(chǎn)成本很低。216。醫(yī)院銷售仍是藥品銷售的主流渠道。1．外企和國(guó)內(nèi)其他醫(yī)藥銷售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式1．1 外企的經(jīng)營(yíng)模式216。 信息流、資金流的控制：不要求醫(yī)藥代表提供詳細(xì)的醫(yī)院及醫(yī)生個(gè)人的用藥數(shù)據(jù)，公司與執(zhí)行物流功能的藥批企業(yè)進(jìn)行結(jié)算，藥批企業(yè)沒(méi)有義務(wù)提供詳細(xì)客戶資料，因此，對(duì)客戶資源的掌控不細(xì)致。 激勵(lì)制度：底價(jià)銷售的承包制度，醫(yī)藥代表的主要收入來(lái)源為提成216。2．澤盈的經(jīng)營(yíng)管理模式澤盈的經(jīng)營(yíng)管理模式更類似于外企的模式，但在張澎設(shè)計(jì)的信息流、物流、資金流控制系統(tǒng)支持下，進(jìn)一步細(xì)化了對(duì)醫(yī)藥代表的管理。 信息全面：10個(gè)系列、100個(gè)報(bào)表，全面記錄銷售過(guò)程和客戶資料的信息。216。醫(yī)藥代表有義務(wù)填寫(xiě)每家醫(yī)院、每名醫(yī)生的用藥量、存貨量及銷售、禮品、贊助等費(fèi)用支出。 針對(duì)醫(yī)藥銷售系統(tǒng)，實(shí)效性強(qiáng)。216。通過(guò)該系統(tǒng)的管理，醫(yī)藥代表只是作為媒介代表公司與終端客戶進(jìn)行溝通，醫(yī)院、醫(yī)生認(rèn)的是公司品牌，而非醫(yī)藥代表個(gè)人，因此，銷售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性強(qiáng)。 工資為主，提成為輔。 考核以一段時(shí)期的業(yè)績(jī)?yōu)橹?，而不以短期銷售行為為依據(jù)。216。普通醫(yī)藥代表、高級(jí)醫(yī)藥代表、資深醫(yī)藥代表的升級(jí)考核每半年一次，工資級(jí)差大，管理權(quán)限擴(kuò)大。 買(mǎi)斷品牌策略?！?管理結(jié)構(gòu)216。醫(yī)藥代表只負(fù)責(zé)醫(yī)院開(kāi)發(fā)與維護(hù)，代理商開(kāi)發(fā)由銷售總部和調(diào)撥部負(fù)責(zé)，避免醫(yī)藥代表與代理商之間的合謀行為。 醫(yī)藥代表全程銷售，權(quán)責(zé)明晰。216。澤盈將單個(gè)醫(yī)藥代表的銷售額控制在一定范圍內(nèi)（對(duì)銷售額過(guò)大的醫(yī)藥代表的銷售區(qū)域進(jìn)行拆分），以降低風(fēng)險(xiǎn)集中度和對(duì)個(gè)別醫(yī)藥代表的依賴。 物流與資金流的統(tǒng)計(jì)對(duì)應(yīng)。216。216。全部貨款收回后，該單銷售才轉(zhuǎn)入已完成銷售項(xiàng)