【正文】 聞媒介取得聯(lián)系。第四，如果是“技術(shù)性”的切割，要體現(xiàn)技術(shù)的“含金量”。雖然這家公司做的只是建筑安裝和裝修工程中極小的一個(gè)細(xì)分類(lèi)別，贏利卻比很多能干“全活”的公司都要好得多。 小本創(chuàng)業(yè)第三招：就地打井　 典型代表：?jiǎn)讨巍　“咐胤牛簡(jiǎn)讨尾皇峭鈬?guó)人，而是個(gè)地道的中國(guó)人。長(zhǎng)大以后的喬治決定干點(diǎn)正經(jīng)事，他參加了廚師培訓(xùn)班，技術(shù)學(xué)得不錯(cuò)，但是快畢業(yè)時(shí)，他卻發(fā)現(xiàn)自己對(duì)烹調(diào)沒(méi)有什么興趣。他發(fā)現(xiàn)當(dāng)一個(gè)發(fā)型師是那么美妙的一件事情?！　?996年，香港明星張敏在上海開(kāi)了一家名叫露莎蓮妮的高檔發(fā)型屋，喬治正式出師，當(dāng)上了露莎蓮妮的一個(gè)技師，幫人洗發(fā)燙發(fā)染發(fā)，但是沒(méi)幾天老板就發(fā)現(xiàn)了他在發(fā)型設(shè)計(jì)上的天份，破格將他晉升為發(fā)型師，與從香港、法國(guó)、新加坡聘請(qǐng)來(lái)的那些發(fā)型師平起平坐。時(shí)機(jī)成熟后，喬治開(kāi)始了自己的創(chuàng)業(yè)生涯?！　￠_(kāi)始時(shí)因?yàn)榈囟尾缓?，喬治的生意很不景氣，但過(guò)了不久，就有很多過(guò)去喬治在別的發(fā)型屋做設(shè)計(jì)師時(shí)的忠實(shí)“FANS”跟蹤而來(lái)，這樣靠著一傳十，十傳百，不久大家就都知道杭州那個(gè)發(fā)型做得最好的“喬治”現(xiàn)在到了某某地方，自己開(kāi)了一家發(fā)型設(shè)計(jì)中心，喬治很快就走出了困境。 現(xiàn)在在喬治的發(fā)型廣場(chǎng)剪一個(gè)頭，最低的只要25元，而最高的需要380元，很多文藝界的名人如胡兵、瞿穎、陸毅之類(lèi)，都接受過(guò)喬治的服務(wù)。創(chuàng)業(yè)最簡(jiǎn)單的方法就是從自己熟悉或有專長(zhǎng)的事情做起，一般可以起到事半功倍的效果，大大減少創(chuàng)業(yè)過(guò)程中的波折。 為了提高成功的機(jī)會(huì)，減少失敗概率，在動(dòng)手之前，你必須，第一，冷靜評(píng)估你所擁有的資源，包括你的社會(huì)關(guān)系、你的專業(yè)特長(zhǎng)，并評(píng)估其所蘊(yùn)含的商業(yè)價(jià)值，尋找你創(chuàng)業(yè)和投資的著力點(diǎn)。第二，資源可以建立，知識(shí)可以學(xué)習(xí)。你可以給自己寬容一段時(shí)間，來(lái)為自己將來(lái)的創(chuàng)業(yè)組建資源，學(xué)習(xí)必要的技術(shù)和其他方面的知識(shí)，就像喬治所做的一樣。在這方面，技術(shù)是喬治擁有的硬資源，大量擁躉則是他擁有的軟資源。到喬治自己動(dòng)手開(kāi)始創(chuàng)業(yè)時(shí)，前兩者都變成了因，而成功則變成了果，這就是事物的邏輯。第三，不是任何資源包括專業(yè)知識(shí)、技術(shù)特長(zhǎng)都有商業(yè)價(jià)值。很多創(chuàng)業(yè)者和中小投資者因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)，容易憑“感覺(jué)”行事，有時(shí)候這樣做確實(shí)有助于抓住機(jī)會(huì)，但多數(shù)時(shí)候這樣做有害無(wú)益。 小本創(chuàng)業(yè)第四招：移形換位 　 典型代表：徐波、張勇光　　案例回放：徐波是湖南到廣州的打工仔，張勇光是他的朋友。像我們這樣的打工仔不必說(shuō)，一天賺幾個(gè)錢(qián)還不夠吃飯，哪兒有錢(qián)下飯館？有些做生意的老鄉(xiāng)雖然手頭寬裕一些，但是偶爾下下館子沒(méi)有問(wèn)題，經(jīng)常下館子的話，可能也不太容易。湖南人的口味比較特殊，做飯用的原材料也比較特殊，而且湖南人比較認(rèn)死理，鄉(xiāng)土觀念較重，而廣州看不到專門(mén)經(jīng)營(yíng)湖南土特產(chǎn)的商店，如果我們做這一行，說(shuō)不定會(huì)有錢(qián)賺。調(diào)查的結(jié)果讓兩個(gè)人大為興奮。兩個(gè)人雖然錢(qián)不多，但為了不讓人誤認(rèn)為自己是隨時(shí)會(huì)飛掉的“野雞小店”，痛下決心花1萬(wàn)塊錢(qián)請(qǐng)廣州書(shū)畫(huà)界的名家李華白題寫(xiě)了“湖南味道”四個(gè)字的招牌。　　在徐波和張勇光的店里，處處突出的都是“湖南味道”，所售貨物都是地道湘產(chǎn)自不必說(shuō)，連員工都是非純正湖南人不用。湖南人愛(ài)嚼檳榔，不停嚼著檳榔的老板看見(jiàn)顧客進(jìn)來(lái)，會(huì)問(wèn)你要不要也來(lái)上一顆。　　操作要訣：徐波和張勇光的成功并不是一個(gè)偶然的案例。早在幾十年前，魯迅就在一篇文章中寫(xiě)道：“白菜運(yùn)到浙江便用紅頭繩系住菜根，倒掛在水果店里，尊為‘膠菜’。另一方面，人都有鱸魚(yú)莼根，鄉(xiāng)土之思，而當(dāng)前中國(guó)社會(huì)和數(shù)十年前“死水微瀾”的情況已經(jīng)大為不同，過(guò)去人們很少愿意外出，即使沒(méi)有飯吃，沒(méi)有衣穿，也甘愿守一方“熱土”，終老是鄉(xiāng)，但現(xiàn)在不愿外出謀生和不必外出謀生的人很少，光是每年在全國(guó)各地流動(dòng)的民工就有幾個(gè)億。想吃家鄉(xiāng)飯了，上飯館當(dāng)然是一個(gè)選擇。但如今不說(shuō)在北京、上海、廣州這樣的大城市，就是在各地小一些的城市，各種各樣的酒樓飯館多得是，哪個(gè)地方的風(fēng)味都能夠找得到，這一行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，投入要求越來(lái)越大，已不太適合小本經(jīng)營(yíng)。大多數(shù)人還是要靠自己動(dòng)手來(lái)解決吃飯問(wèn)題。在這種情況下，開(kāi)土雜店，經(jīng)營(yíng)家鄉(xiāng)土特產(chǎn)，為遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)的家鄉(xiāng)人以廉價(jià)、方便的形式解決口味問(wèn)題就有了巨大的市場(chǎng)空間。 像這樣利用鄉(xiāng)情來(lái)賺錢(qián)，不僅限于餐飲、土特產(chǎn)，其中可供開(kāi)發(fā)的利基點(diǎn)很多，利潤(rùn)空間很大，如組織家鄉(xiāng)同胞聯(lián)誼會(huì)、為初到本地的家鄉(xiāng)同胞提供各種咨詢和資訊服務(wù)、為家鄉(xiāng)產(chǎn)品打開(kāi)本地市場(chǎng)提供服務(wù)、為家鄉(xiāng)到本地辦事的人員提供住宿、向?qū)?、關(guān)系疏通服務(wù)等等。隨著國(guó)內(nèi)人口流動(dòng)的加劇，這個(gè)市場(chǎng)將會(huì)越來(lái)越大。移形換位的意思說(shuō)到底就是，利用人和物在不同空間表現(xiàn)出來(lái)的不同價(jià)值差別來(lái)獲取利潤(rùn)。商業(yè)活動(dòng)說(shuō)到底其實(shí)也就是一種人與物交流與交換的活動(dòng)。只是換了一個(gè)地方，一文不值的東西就變得價(jià)值不菲，這就是移形換位的奇妙之處。地域特色濃，才能引起其他地域消費(fèi)者的足夠重視和興趣。一件商品在這個(gè)地方是人們很熟悉的東西，甚至是日常消費(fèi)用品，換個(gè)地方則成了人們不熟悉的新東西，成了情趣商品或享受型商品。如果將市場(chǎng)培育期放得過(guò)長(zhǎng)，中小投資者和創(chuàng)業(yè)者在資金上一般又難以支持，所以，以中低價(jià)商品為主，是符合中小投資者和創(chuàng)業(yè)者的實(shí)際情況的。對(duì)于土特類(lèi)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，因?yàn)殇N(xiāo)售對(duì)象大多是老鄉(xiāng)，家鄉(xiāng)的東西他們很熟悉，很容易品出產(chǎn)品的地道與真假，另一方面，因?yàn)榇蠹叶际抢相l(xiāng)，老鄉(xiāng)之間鄉(xiāng)土鄉(xiāng)音親密無(wú)間，這是優(yōu)勢(shì)，同時(shí)，大家知根知底，只要有一點(diǎn)疏忽和服務(wù)不到位，壞名聲很快就會(huì)在一個(gè)封閉的圈子里傳得盡人皆知，生意將徹底垮臺(tái)，很少有挽回的機(jī)會(huì)。張松在向深圳銷(xiāo)售野生花草標(biāo)本書(shū)簽的過(guò)程中，就遇到過(guò)質(zhì)量和信譽(yù)問(wèn)題，差點(diǎn)讓他前功盡棄。　　俞紅1990年代初畢業(yè)于杭州大學(xué)，曾在一家國(guó)企做過(guò)管理工作，還曾在“康師傅”企劃部做過(guò)企劃。后來(lái)俞紅進(jìn)入了聯(lián)通租賃公司。在女兒來(lái)到人間的短短一個(gè)月內(nèi)，俞紅竟然換了6個(gè)保姆。這么想著，俞紅很快進(jìn)行了一番市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)月子保姆市場(chǎng)確實(shí)存在，而且市場(chǎng)還不小?！　∧繕?biāo)定好了，俞紅并沒(méi)有盲動(dòng)。她很快就找到了這條捷徑：與省婦女保健醫(yī)院合作，共同開(kāi)發(fā)月子保姆市場(chǎng)。創(chuàng)業(yè)的兩大難題，兩只攔路虎：技術(shù)和客源，輕而易舉得到了解決。俞紅的公司是杭州第一家以產(chǎn)婦、新生兒為服務(wù)對(duì)象的專業(yè)公司。因?yàn)檫@個(gè)事情實(shí)在新鮮，引起了很多新聞媒體的興趣，杭州的報(bào)紙、電臺(tái)、電視臺(tái)進(jìn)行了輪番報(bào)道，俞紅和她的世紀(jì)母嬰服務(wù)有限公司一舉成名。雖是一門(mén)小生意，而且做的是短期業(yè)務(wù)，因?yàn)槊考沂褂玫脑伦颖Ｄ芬话憔驮?個(gè)月左右，但是附加值很高，單位產(chǎn)值十分驚人。近期，她還準(zhǔn)備在義烏和溫州、寧波、臺(tái)州等地開(kāi)辦分公司或者發(fā)展加盟連鎖機(jī)構(gòu)。從自己和別人的困難中發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)，已經(jīng)成為了一個(gè)常規(guī)的方法，成功的幾率非常高。所以，作為投資者和創(chuàng)業(yè)者平時(shí)要留心觀察，機(jī)會(huì)說(shuō)不定就在你的身邊。商店開(kāi)業(yè)于2004年2月，迄今不過(guò)經(jīng)營(yíng)一年有余，但每月?tīng)I(yíng)業(yè)額已突破了45萬(wàn)元，而且發(fā)展了45家加盟連鎖店。在長(zhǎng)達(dá)一年的時(shí)間內(nèi)，他們?cè)敿?xì)調(diào)查了廣州市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)廣州雖然商業(yè)發(fā)達(dá)，門(mén)類(lèi)繁多，光各式禮品店就不下百家，但是專門(mén)面向情侶銷(xiāo)售禮品的商鋪還沒(méi)有。困難就在于，情侶相送一般對(duì)禮品的要求都比較高，而中國(guó)雖然是禮品生產(chǎn)的大國(guó)，但工藝、技術(shù)卻不能算是最先進(jìn)的國(guó)家，尤其是設(shè)計(jì)方面，難望國(guó)外禮品設(shè)計(jì)先進(jìn)國(guó)家之項(xiàng)背。很多禮品，除了在他們的“愛(ài)情密碼”外，根本見(jiàn)不到，更不可能買(mǎi)到?！　〔僮饕E：所謂“天外飛仙”，其實(shí)用“海外盜寶”來(lái)形容可能更合適，可以理解成我們前面說(shuō)過(guò)的移形換位手法的一個(gè)變種。對(duì)于中小投資者來(lái)說(shuō)，他們不可能賣(mài)汽車(chē)、賣(mài)鉆石寶石等高價(jià)值的商品，但國(guó)外也有很多本身價(jià)值不高但附加值很高深受消費(fèi)者歡迎的小商品，適合中小投資者經(jīng)營(yíng)。從目前來(lái)看，進(jìn)口的時(shí)尚類(lèi)小商品比實(shí)用性小商品要更容易為消費(fèi)者所接受。時(shí)尚類(lèi)小商品則不然，因?yàn)檫@類(lèi)小商品對(duì)工藝、設(shè)計(jì)的要求很高，國(guó)內(nèi)暫時(shí)還難以達(dá)到國(guó)外的水平，所以，很多有這方面需求而要求較高的消費(fèi)者只能用從國(guó)外進(jìn)口的商品來(lái)滿足。 第二，專項(xiàng)經(jīng)營(yíng)，集中力量做某個(gè)小的類(lèi)別商品。相反，集中經(jīng)營(yíng)，做情侶禮品就專心做情侶禮品、賣(mài)糖果的就專門(mén)賣(mài)糖果（甚至可以細(xì)分成巧克力專營(yíng)、水果糖專營(yíng)等等），這樣的話，比較有利于打開(kāi)市場(chǎng)，吸引消費(fèi)者，取得好的經(jīng)營(yíng)效果。這也是比較省力、風(fēng)險(xiǎn)較小的一種創(chuàng)業(yè)方式，比較困難的是如何建立國(guó)外的進(jìn)貨渠道?！　×硗?，還有國(guó)外的一些新風(fēng)新俗新型休閑方式、新的商業(yè)型態(tài)，如果能夠加以適當(dāng)引進(jìn)，都可能成為很好的創(chuàng)業(yè)投資機(jī)會(huì)，比如近兩年流行國(guó)內(nèi)、圓了很多女士創(chuàng)業(yè)夢(mèng)和財(cái)富夢(mèng)的十字繡，就是由北京的一位創(chuàng)業(yè)者首先從法國(guó)引進(jìn)的?！　∨c“海外盜寶”相對(duì)的是“金猿獻(xiàn)寶”——將中國(guó)特色的商品，尤其是深具民族風(fēng)格和民族文化傳統(tǒng)的商品輸往海外，這也是一條創(chuàng)業(yè)的捷徑?！绷钊艘豢淳透杏X(jué)得濃濃的文化氣息。為了做什么，他考慮了很久，最后想到自己是一個(gè)讀書(shū)人，平時(shí)最?lèi)?ài)的就是書(shū)，最喜歡逛的也是書(shū)店，就想不如自己也開(kāi)一個(gè)書(shū)店吧。朱升華剛剛開(kāi)始參加工作，自己沒(méi)有積蓄，家里又不肯支持，眼看美夢(mèng)即將變成一枕黃粱，這時(shí)候是一個(gè)好朋友伸手救了他。朱升華選來(lái)選去，就選中了文三路這個(gè)地方?！　≈焐A的生意幾乎沒(méi)有經(jīng)過(guò)什么波折，一炮打響。他之所以選擇在文三路開(kāi)店，就是看中了這里的兩多：大學(xué)生多、大學(xué)教師多。以普通書(shū)店不多見(jiàn)的學(xué)術(shù)類(lèi)書(shū)藉為主，如東山講堂文集之類(lèi)，這樣的書(shū)或許一年只能賣(mài)出去一兩套。不為別的，因?yàn)樗呀?jīng)看出來(lái)，一般這樣的人都比較忠誠(chéng)，只要在你這里有一次買(mǎi)到了好書(shū)，買(mǎi)到了他們需要而別處買(mǎi)不到的書(shū)，以后他們就會(huì)老到你這里來(lái)。時(shí)間長(zhǎng)了，朱升華這樣的忠誠(chéng)顧客積了一大批。雖然店面較小，只有20多平方米，但因?yàn)橘u(mài)的圖書(shū)附加值較高，顧客的回頭率較高，單個(gè)顧客購(gòu)買(mǎi)量較大，朱升華的收入非常不錯(cuò)?！　〔僮饕E：朱升華經(jīng)營(yíng)自己這家學(xué)術(shù)書(shū)店的方法和北京的萬(wàn)圣書(shū)園有些相似。開(kāi)始的時(shí)候面積也不太大，大約也就百十平方米，開(kāi)在北京大學(xué)與清華大學(xué)之間的一個(gè)偏僻角落里，不熟悉的人得使勁問(wèn)一通才能找到。但就是在那個(gè)偏僻角落，也是一天到晚熙熙攘攘，人群川流不息，真是“談笑有鴻儒，往來(lái)無(wú)白丁”。在萬(wàn)圣書(shū)園，你很難分得清楚學(xué)術(shù)和商業(yè)哪個(gè)是主，哪個(gè)是仆。此外，朱升華每月的第二個(gè)星期五還會(huì)在自己的書(shū)店里舉辦定期的“詩(shī)歌沙龍”以及不定期地舉辦各類(lèi)小型學(xué)術(shù)聚會(huì)。整個(gè)文三區(qū)就好像一口鍋，而大學(xué)生和大學(xué)教師就像水面上的油，是整口大鍋里最有價(jià)值的一部分資源。每口鍋里都有油水，鍋太大，如果撈油星的人力氣太小，身板單薄，很容易掉進(jìn)去就淹死了。有時(shí)候，你找準(zhǔn)一口鍋，撈撈鍋邊的油星子也不錯(cuò)。在北京航天橋西北角的肯德基餐廳旁邊就有一家名叫快樂(lè)盛典的小書(shū)店，瞄準(zhǔn)的就是從肯德基出來(lái)的客源，以兒童圖書(shū)為主，成人圖書(shū)則大多為旅游休閑類(lèi)，書(shū)店深藏于地下室，生意卻出人意料的好；你還可以在少年宮的旁邊開(kāi)賽車(chē)模型店、玩具店，可以在青年宮的旁邊開(kāi)網(wǎng)吧、賣(mài)爆米花炸薯?xiàng)l等休閑小食品，生意都不會(huì)錯(cuò)。　　在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上有“撇脂營(yíng)銷(xiāo)”，在投資學(xué)上當(dāng)然也可以有“撇油投資”。一般的情況下，可能會(huì)同時(shí)有很多人相中這口鍋。這種方法也可以喚做就火取暖，其精髓在于依托一個(gè)具有商業(yè)潛力的“據(jù)點(diǎn)”，通過(guò)提供輔助服務(wù)和補(bǔ)充服務(wù)，獲取收益，這是符合中小投資者的實(shí)際情況的。最大顆的油珠子理應(yīng)讓最有實(shí)力的人去撈，如果你人心不足，一下?lián)涞藉佒虚g，那將很危險(xiǎn)。這樣一步小本創(chuàng)業(yè)第八招：借梯上房 　　典型代表：馮虹　　案例回放：在南京著名的莫愁湖畔有一家著名的小面館，面館的主人名叫馮虹，原是南京鐵路分局列車(chē)段的一名職工，后下崗回家。雖然馮虹做得一直非常賣(mài)力，面的味道也算不錯(cuò)，但因?yàn)闆](méi)有特色，在南京這樣一個(gè)人們著名“口刁”的地方，生意十分不景氣。店雖然開(kāi)在莫愁湖畔，那時(shí)馮虹卻是一天到晚愁得坐立不安。怎么辦呢？正當(dāng)馮虹苦思無(wú)計(jì)的時(shí)候，有一次，她為一位客人下面條，無(wú)意間發(fā)現(xiàn)鍋內(nèi)的白色高湯中漂著幾點(diǎn)紅色，仔細(xì)一看，才發(fā)現(xiàn)是自己搟面條時(shí)把幾片胡蘿卜片粘上去了。　　這樣想著，她就開(kāi)始試驗(yàn)起來(lái)。她首先想到的是從蔬菜中提取汁液當(dāng)染色劑。完了定睛一看，紫色的、綠色的面條流光溢彩，漂亮極了！　　馮虹不禁喜形于色，但是，面條一下鍋，她的高興勁兒就沒(méi)有了。這樣的面條，連自己都不能接受，更別說(shuō)讓消費(fèi)者接受了。因?yàn)樗^(guò)去做面條一向使用精制面，這種面條的纖維較細(xì)，加上蔬菜汁等含“雜質(zhì)”的成分就會(huì)比較易碎易斷，如果換成粗面粉就不會(huì)有這個(gè)問(wèn)題了。　　馮虹的彩色面條終于做出來(lái)了，后來(lái)專家又給她提供了一種全天然的添加劑，使她做出來(lái)的面條既好看又筋道，入口滑溜。彩虹面上市后，受到顧客的熱烈追捧，馮虹的小面館很快就扭轉(zhuǎn)了經(jīng)營(yíng)頹勢(shì)，開(kāi)始邁上健康發(fā)展的道路。至于紅色，則是從血糯米中提取的，那是她查了許多書(shū)才查到的“秘方”。對(duì)于馮虹的匠心，許多顧客擊節(jié)嘆賞，說(shuō)她不像是個(gè)開(kāi)面館的，簡(jiǎn)直就像是個(gè)藝術(shù)家。依托自己的專利面條，馮虹的生意開(kāi)始變得一帆風(fēng)順，除了莫愁湖畔這家面館，她還準(zhǔn)備在南京最繁華的山西路和新街口開(kāi)辦幾家分店，并打算在全國(guó)建立自己的連鎖店?！　〔僮饕E：對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，是一種省力、見(jiàn)效快的好辦法，但是改進(jìn)有規(guī)律，不是瞎琢磨。一種產(chǎn)品改進(jìn)的三個(gè)程度：較小、中度、重大，衡量的標(biāo)準(zhǔn)是：能明顯看出與原有產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性、比較容易看出與原有產(chǎn)品的關(guān)系性、很難看出與原有產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性但實(shí)質(zhì)存在關(guān)聯(lián)，其獲取可能收益的增長(zhǎng)程度分別是25％、45％與80％，也就是改進(jìn)越大，可能性的收益就越大。從收益來(lái)說(shuō)，每一種改進(jìn)型產(chǎn)品都比改進(jìn)前的產(chǎn)品收益呈向上趨勢(shì)，但在市場(chǎng)推廣上，卻呈現(xiàn)難度加大的趨勢(shì)。在發(fā)明彩虹面之前，馮虹的面條是兩塊錢(qián)一碗，發(fā)明彩虹面之后，馮虹的面條賣(mài)到3塊多錢(qián)一碗，一碗面條單從售價(jià)上來(lái)說(shuō)，收益同比提高50％以上，但在推廣上卻碰到了困難。 從創(chuàng)業(yè)者和中小投資者的角度來(lái)說(shuō)，應(yīng)該首先考慮對(duì)產(chǎn)品作較小的輕度改進(jìn)，頂多做中度改進(jìn)，以便利用產(chǎn)品的原有市場(chǎng)和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，這樣可以減輕產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)