【正文】 工作，更重要的是，要為顧客提供售前知識講解、售中心理滿足、售后服務(wù)跟進等一系列工作。這樣做的缺陷是，容易引起競爭者的對抗行為，削弱促銷效果。整個傳播過程和銷售過程都比較隱蔽，一般不會引起競爭對手注意，規(guī)避了競爭者快速跟進或者快速反擊。此外，企業(yè)與消費者可以隨時隨地密切溝通，增強了彼此間的感情，拉近了距離，增強了抵御競爭對手插足的能力。7．容易營造具有激情的銷售現(xiàn)場氣氛決定消費者購買行為的，既有理性分析也有情緒的作用。會議營銷通過會場布置、音樂、活動等一定的氛圍烘托，很容易營造具有激情的銷售現(xiàn)場氣氛，提高銷售成績。9．能夠建成銷售服務(wù)鏈可以建立銷售—服務(wù)—再銷售—再服務(wù)的良性循環(huán)，使客戶資源得到充分挖掘和重復(fù)利用。11．可以多贏對廠商來說，能夠?qū)崿F(xiàn)成本最小化同時效益最大化；對于顧客來說，能夠獲得個性化和人性化的服務(wù)，同時實現(xiàn)實物滿足和心理滿足。 特點會議營銷把目標客戶召集在一起，在客戶聚集的終端實現(xiàn)了傳播與銷售的統(tǒng)一、銷售與服務(wù)的融合，是“終端革命”。精確性的實現(xiàn)要求精密的策劃與實施技巧，這都要靠細節(jié)來保證，會議營銷是“細節(jié)營銷”。沒有好的團隊就沒有好的會議營銷。 問題1．由于消費者信息來源的真實性難以預(yù)測，給數(shù)據(jù)分析帶來了困難；而且，實際到會率也難以估計，給會議的組織實施（如會議規(guī)模、利潤預(yù)算等）也帶來了不便。做會議營銷的產(chǎn)品功能要求見效快，最好現(xiàn)場顧客能夠親身感受和體驗到產(chǎn)品的效果，不像擺在柜臺里的產(chǎn)品，能看見而摸不著，因此對產(chǎn)品的質(zhì)量要求很高，功效不顯著的產(chǎn)品很難做成功。雖然會議營銷綜合投入相對較小，但每場會從組織到實施，單位個人、物品等投入?yún)s較多、較碎，所以要求產(chǎn)品利潤空間較大，利潤空間小的產(chǎn)品一般不適合做，“養(yǎng)不起人”。5．一些從事會議營銷的企業(yè)，目光短淺，運作不規(guī)范，出現(xiàn)了不少過度挖掘顧客資源現(xiàn)象，把聯(lián)誼會現(xiàn)場當成了“搶錢場”，有的企業(yè)甚至讓銷售代表緊盯與會顧客，死纏硬磨，顧客不買產(chǎn)品，就千方百計阻撓，不讓離會，致使現(xiàn)在很多會議營銷企業(yè)顧客越來越少，有的顧客甚至談會色變，會議營銷的名聲越來越壞。7．會議營銷企業(yè)人員普遍素質(zhì)不高，會議流程不合理，準備不充分，不能為顧客提供有效服務(wù)。而且，一些不痛不癢、夸大其詞的宣傳讓人無法忍受。9．采用會議營銷的企業(yè)，互相抵毀、互相拆臺，在價格上惡性競爭，使競爭環(huán)境更加無序化。那么什么樣的“英雄”才能夠配得上、用得好這把“寶劍”呢？我們認為他至少應(yīng)該是：有能力對會議營銷進行系統(tǒng)的規(guī)劃，有做長線的打算，不能是“圈”了錢就走人。 什么樣的企業(yè)適合做會議營銷1．理論上講全都適合過去的會議營銷主要是由老年保健品企業(yè)“發(fā)明”出來的，而過去會議營銷的歷史基本都是做短線的歷史，給人的印象似乎會議營銷就是做短線，就是做老年保健品市場，這種理解是片面的。傳統(tǒng)營銷模式與會議營銷融合并用也已經(jīng)開始出現(xiàn)。以下是幾個理由：（1）如果你跟顧客建立了良好的關(guān)系，即使你不開會，顧客也會買你的貨，只不過是如果你把顧客召集到了會場，會更快速地拉近與客戶的距離，經(jīng)過會場上的一些程序和工作，顧客會買得多一點而已。（2）會議營銷有做長線和做短線之分，做長線就是考慮長遠，不只顧眼前，采用會議營銷的傳播手段樹立品牌，促進銷售，建立和維護與客戶的感情，從這個角度講任何企業(yè)都可以采用。同時，雖然已有很多企業(yè)都在做會議營銷，但還遠未普及。2．做好會議營銷需要規(guī)劃雖然誰都可以做，但要做好卻要下一番功夫，需要有長期堅持的思想準備。顧客，尤其是具有一定文化層次的顧客和老顧客，對醫(yī)藥保健品消費日趨理性，一般情況下，他們要“知其理”（明白你產(chǎn)品的科學(xué)原理）、“察其形”（觀察你企業(yè)的公眾形象）、“觀其人”（看你企業(yè)員工的素質(zhì)），然后才會“購其物”（購買你的產(chǎn)品）。有眼光的企業(yè)非常重視品牌形象。例康成公司的企業(yè)理念和視覺表現(xiàn)l 企業(yè)口號：康成——人類健康的使者！l 企業(yè)使命：傳承少林武醫(yī)禪養(yǎng)生文化，共創(chuàng)人類身心健康。l 服務(wù)理念：顧客的快樂、健康和長壽，是我們永遠的追求！l 服務(wù)口號：愛并快樂著。l 產(chǎn)品價值：少林神芝——輕松一生！l 工作風格：時間就是生命，速度創(chuàng)造奇跡！l 標識含義：兩個“人”字的變形，體現(xiàn)企業(yè)人文關(guān)懷和員工凝聚力；“醫(yī)禪”兩字拼音開頭字母的縮寫；從下往上騰飛的一條巨龍，象征企業(yè)發(fā)展雄心和霸氣。體現(xiàn)活力、熱情、生機勃勃。有實力的可以自己組建人馬，直接操作市場；沒有實力的，可以通過與他人合作、借他人團隊來進行。254。例如，在北京這樣的大城市，有時在同一家賓館就有兩三家企業(yè)在同時開會，有的企業(yè)迎賓人員為了爭搶顧客甚至發(fā)生爭吵斗毆。2．選人用人會議營銷與其他營銷方式最大的不同之一就是，會議營銷更需要依靠團隊而不是個人能力來實現(xiàn)銷售目標。因此，作為老板應(yīng)該明確自己的定位，你雖然是投資人，但你的企業(yè)目標必須通過眾人力量才能完成。你自己退居“二線”，每月月底看看報表，年底實施分紅。對職業(yè)經(jīng)理人的要求，首先是對企業(yè)、對老板忠誠，有良好的個人品質(zhì)；其次是一定要有經(jīng)營管理經(jīng)驗和能力。3．有效監(jiān)控放權(quán)不等于不管，權(quán)要放，更要做到有效監(jiān)督和控制。要分清責、權(quán)、利關(guān)系，實現(xiàn)以制度管人而非以興趣管人。4．舍得投資選對了人，建立了完善的授權(quán)和監(jiān)督機制，就要按照計劃，資金到位，不要輕易改變投資計劃，否則極容易造成計劃流產(chǎn)。254。1．有內(nèi)涵要賣產(chǎn)品以外的東西。比如，我們給康成公司少林神芝產(chǎn)品所做的延伸就是：“少林神芝——輕松一生！沒有輕松就沒有快樂，沒有快樂就沒有健康，沒有健康就沒有長壽。2．定位準這里，主要以保健品短線會議營銷產(chǎn)品為例。為什么？因為做會議 營銷，首先要解決的問題是把顧客招呼到一起，而老年人是最有興趣和閑暇的。對老年人來說，所謂大問題就是致命的老年慢性病，如高血壓、高血脂、動脈硬化、腫瘤、糖尿病等。此外，食欲不好、胃腸功能差、便秘、哮喘、失眠、健忘、早衰、免疫力低下等也是老年人的常見病。當然，相比之下，這些都是小恙，你只能把它作為自己產(chǎn)品功效訴求的補充和豐富，而不宜把其中任何一種功效作為主訴求。做會議營銷的保健品主要有三大類，一是營養(yǎng)補充劑，如維生素和鈣之類；二是中草藥，如人參、枸杞、靈芝、蟲草、苦瓜、苦蕎之類；三是現(xiàn)代高科技產(chǎn)品，如核酸、肽和功能紡織品“睡眠系統(tǒng)”之類。第二類有些人在做，概念上總往現(xiàn)代生物高科技上靠，往往是先講幾個古今中外的傳奇故事，再加上一些高科技概念。對目標消費者具有一定吸引力。定價須注意兩個原則：（1）合理確定月用量；（2）價格高的要綜合考慮多種因素來定。6．包裝根據(jù)經(jīng)驗，產(chǎn)品包裝最好大而精美，用藍、銀灰等冷色顯示高科技、高價值，或取紅、黃、橙等暖色傳遞親和力和喜慶感。還有一些產(chǎn)品，治療病癥明確、療效立竿見影、適合現(xiàn)場演示、現(xiàn)場試用體驗或使用者現(xiàn)身說法（如治療骨病的產(chǎn)品和一些健身器械），也比較適合采用會議營銷的形式。少林神芝，源于少林還魂方，是少林寺于2004年首批公布的千年古方之一，是少林高僧根據(jù)少林易筋經(jīng)、洗髓經(jīng)原理，采用名貴中草藥煉制而成。澳洲生命科學(xué)研究院從少林還魂方的組方中采用超臨界低溫萃取技術(shù)提煉出了純度為90%的活性多糖。（2）“一激”：激活人體自愈潛能；（3）“一清”：清除體內(nèi)超氧自由基。服用三天后：頭暈眼花、心煩氣燥的感覺消失，頭腦清醒，精力、體力明顯增強，胃口好；修煉養(yǎng)生禪時，感覺從腳心開始發(fā)熱，以前冰冷的四肢變得溫熱。服用半個月：氣色好轉(zhuǎn)，腰膝酸軟、頭暈耳鳴、心悸氣短、四肢乏力等癥狀得到緩除，體質(zhì)增強。2．成分含有靈芝多糖、灰樹花多糖、三十多種氨基酸（12種游離氨基酸、18種水解液氨基酸、組氨酸）、維生素C、維生素B維生素B維生素B1鋅、硒、麥角脂醇、六碳糖醇、生物堿等多種有效保健功能成分。（2）采用納米破壁技術(shù)——對靈芝孢子破壁。4．認證國家衛(wèi)生部批準中國佛教協(xié)會惟一監(jiān)制產(chǎn)品少林藥局惟一藥品經(jīng)營授權(quán)提要四、細節(jié)創(chuàng)造完美——會議營銷的三個階段26個環(huán)節(jié)會議營銷是細節(jié)營銷，一般聯(lián)誼會操作流程有會前、會中、會后三個階段計26個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都做到位了，銜接好了，會議營銷的最終效果就會得到保證。會前營銷主要是指收集準顧客名單，然后通知目標準顧客到會議現(xiàn)場等；會中營銷主要是指在會議現(xiàn)場運用各種促銷手法，進行促銷活動，盡最大的努力去激發(fā)準顧客購買欲望，促成會中銷售；會后營銷是指會后將到會準顧客進行再次篩選，確定顧客名單的有效性，做好會后顧客回訪、售后服務(wù)、重復(fù)銷售等工作。 會前營銷會前部分是產(chǎn)品銷售前進行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關(guān)注你并對你的為人、你的產(chǎn)品和你的企業(yè)產(chǎn)生足夠興趣的過程。因此，會前部分是聯(lián)誼會銷售的重點部分。會前策劃是會議成功與否的根本，沒有好的會前策劃也就沒有好的會議成績。會前策劃要盡量提前，要考慮到整個會議的每一個細節(jié)。根據(jù)準顧客需求狀況，對準顧客檔案進行分類，分析哪些準顧客是我需要的，是對我有用的，確定目標消費人群，并且用適當?shù)姆椒ㄟM行會前電話溝通與上門溝通