【正文】 坡2005年成為世界第5大會(huì)展城市，2007年成為亞洲首選城市。特點(diǎn)：1）會(huì)展經(jīng)營專業(yè)化。3）參與者國際化。4）電子商務(wù)應(yīng)用廣泛化。不完全電子商務(wù)；完全電子商務(wù)即網(wǎng)上會(huì)展，代表著會(huì)展業(yè)未來的發(fā)展方向。我國會(huì)展業(yè)的發(fā)展歷史與現(xiàn)狀（1）我國會(huì)展業(yè)的發(fā)展歷程1）新中國成立前。1876年，清政府第一次自派代表，以國家身份參加費(fèi)城世界博覽會(huì)。2）新中國成立后。我國會(huì)展業(yè)的真正的發(fā)展起步于十一屆三中全會(huì)以后（改革開放時(shí)期），從完全的官方政府行為轉(zhuǎn)為商業(yè)化、專業(yè)化操作。但收入還離國際水平有很大距離。①行業(yè)展覽機(jī)構(gòu)。②國有會(huì)展企業(yè)。④中外合資、合作會(huì)展企業(yè)。國建國營、國建民營、民建民營、中外合建合營3）會(huì)展項(xiàng)目整體水平和質(zhì)量不斷提高，向品牌化方向發(fā)展。4）區(qū)域會(huì)展行業(yè)組織紛紛建立，新型產(chǎn)業(yè)管理方式已見端倪。全國性的會(huì)展相關(guān)協(xié)會(huì)主要包括中國展覽館協(xié)會(huì)和中國會(huì)展經(jīng)濟(jì)研究會(huì)。中國目前最具綜合實(shí)力的是北京的中國國際展覽中心和廣州的中國對(duì)外貿(mào)易中心。6）會(huì)展產(chǎn)業(yè)的教育培訓(xùn)體系初步完成。（4）我國會(huì)展業(yè)的困難和問題首先，中國會(huì)展業(yè)的市場(chǎng)化程度較低。最后，行業(yè)協(xié)會(huì)尚未發(fā)揮積極有效的作用。1）地理區(qū)位地理區(qū)位以及它所代表的交通條件、資源條件，相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、歷史與人文環(huán)境。2）經(jīng)濟(jì)區(qū)位經(jīng)濟(jì)區(qū)位的優(yōu)劣與交通、通信等條件的關(guān)系十分密切，決定著市場(chǎng)范圍的大小，進(jìn)而決定著產(chǎn)業(yè)集聚程度和布局結(jié)構(gòu)。 1）經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。另一方面，某一地區(qū)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顟B(tài)對(duì)該地區(qū)會(huì)展項(xiàng)目的選擇具有重要的指導(dǎo)作用。2）市場(chǎng)環(huán)境。3）金融條件。（3）社會(huì)條件1）人口與勞動(dòng)力。2）歷史條件。3）社會(huì)環(huán)境條件。國內(nèi)外政治與社會(huì)環(huán)境的穩(wěn)定程度也是保障會(huì)展業(yè)順利發(fā)展的重要因素。政府部門對(duì)會(huì)展業(yè)的支持著重表現(xiàn)在將會(huì)展業(yè)作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)納入國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃，根據(jù)國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的總體要求確定會(huì)展業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的地位和作用，提出發(fā)展會(huì)展業(yè)的規(guī)劃和政策措施，監(jiān)督實(shí)施狀況，保證會(huì)展業(yè)健康持續(xù)發(fā)展。展覽企業(yè)和機(jī)構(gòu)開始整合相關(guān)資源，彼此合作，打造業(yè)內(nèi)超級(jí)“航母”。（2）規(guī)?；?。（3）科技化。（4）專業(yè)化。專業(yè)展覽具有針對(duì)性強(qiáng)、參展觀眾質(zhì)量高、參展效果好的特點(diǎn)。展覽舉辦地的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)是專業(yè)行業(yè)展覽發(fā)展的重要基礎(chǔ)。大型國際展覽集團(tuán)公司為了與全球化發(fā)展靠攏，紛紛把眼光投向國外，通過資本運(yùn)作尋求低成本擴(kuò)張，進(jìn)入展覽業(yè)相對(duì)落后的發(fā)展中國家市場(chǎng)。會(huì)展活動(dòng)的表現(xiàn)形式越來越注重會(huì)與展的結(jié)合。第4節(jié) 世界主要會(huì)展機(jī)構(gòu)與組織世界主要會(huì)議機(jī)構(gòu)與組織（1）國際大會(huì)與會(huì)議協(xié)會(huì)ICCA（International Congress amp。（2）專業(yè)會(huì)議管理協(xié)會(huì) PCMA（Professional Convention Management Association）1957年，美國?費(fèi)城 PCMA也一直致力于會(huì)議管理培訓(xùn)與職業(yè)認(rèn)證方面的工作，其推出的職業(yè)培訓(xùn)認(rèn)證項(xiàng)目CMP（certified meeting professional）在業(yè)內(nèi)具有相當(dāng)?shù)闹??？偛课挥诎屠鑅FI是世界展覽業(yè)界最權(quán)威的全球性組織。通過認(rèn)證即標(biāo)志著展會(huì)達(dá)到了這一條件和標(biāo)準(zhǔn)，不過，這也并不完全意味著該展會(huì)即為品牌化、國家化的展會(huì)。（3）國際展覽局BIE （Bureau of International Expositions）1928年，法國?巴黎國際展覽局包括：執(zhí)行委員會(huì)、條法委員會(huì)、行政和預(yù)算委員會(huì)、信息委員會(huì)BIE是一個(gè)協(xié)調(diào)和審批世界博覽會(huì)事物的政府間國際組織。國際展覽局依照該公約的規(guī)定應(yīng)運(yùn)而生。1993年5月，中國被國際展覽局接納為正式成員國。第5節(jié) 會(huì)展業(yè)發(fā)達(dá)的國家與城市國際會(huì)展業(yè)發(fā)達(dá)的國家與地區(qū)（1）歐洲——德國、法國、英國歐洲是世界會(huì)展業(yè)的發(fā)源地。德國國家級(jí)的展覽管理機(jī)構(gòu)是德國展覽委員會(huì)（AUMA），它是由參展商、購買者和展覽會(huì)組織者三方面力量組合而成的聯(lián)合體，以伙伴身份塑造展覽會(huì)市場(chǎng)，是德國展覽業(yè)的最高協(xié)會(huì)。3）英國1851年5月1日，英國倫敦舉辦了世人所公認(rèn)的第一個(gè)真正世界性博覽會(huì)，拉開了近現(xiàn)代會(huì)展業(yè)的序幕。展覽業(yè)的行為準(zhǔn)則多是通過行業(yè)自律的方式確定。（3）亞洲——新加坡、日本、阿聯(lián)酋1）新加坡國際展會(huì)規(guī)模及數(shù)量居亞洲第一位。2）日本先后舉辦過四次世博會(huì)3）阿聯(lián)酋迪拜政府日益加大對(duì)會(huì)展業(yè)的推廣力度。以北京為中心，包括天津、河北、山西、內(nèi)蒙古等。2）長三角會(huì)展經(jīng)濟(jì)帶。適合發(fā)展各種形式的以經(jīng)濟(jì)為主題的會(huì)議、行業(yè)性展覽和大型國際綜合性展覽。以廣州、香港為中心，包括深圳、東莞、順德、珠海、中山等。4）東北會(huì)展經(jīng)濟(jì)帶。東北地區(qū)的幾大城市可以利用地緣優(yōu)勢(shì)，依托特色產(chǎn)業(yè)開發(fā)對(duì)俄、韓的經(jīng)貿(mào)類展會(huì)，培育具有區(qū)域特色的會(huì)展經(jīng)濟(jì)。5）中西部會(huì)展經(jīng)濟(jì)帶。中西部會(huì)展經(jīng)濟(jì)帶的發(fā)展要加強(qiáng)區(qū)域合作，實(shí)現(xiàn)資源共享，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)；同時(shí)，也應(yīng)加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，完善交通、通信、運(yùn)輸、建筑、餐飲賓館等基礎(chǔ)條件，以支撐會(huì)展業(yè)發(fā)展；此外，還應(yīng)增強(qiáng)市場(chǎng)服務(wù)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，不斷完善會(huì)展城市的服務(wù)功能。1）北京。北京的展覽公司、展覽服務(wù)公司和展覽場(chǎng)館自愿參加北京國際會(huì)議展覽業(yè)協(xié)會(huì)。作為我國的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中心城市，眾多知名企業(yè)在上海落地，業(yè)給上海地來了許多國際性會(huì)展項(xiàng)目。廣州會(huì)展業(yè)歷史悠久，開放程度高，軟硬件設(shè)施完善，是國內(nèi)會(huì)展業(yè)發(fā)展最早、會(huì)展經(jīng)濟(jì)最活躍的地區(qū)之一。二手資料調(diào)研法二手資料的主要來源包括：會(huì)展企業(yè)內(nèi)部積累的各種資料；會(huì)展企業(yè)外部的各種相關(guān)資料。二手資料的調(diào)研法主要有以下幾個(gè)步驟：（1）確定所需資料的種類和來源渠道。（3）有次序、有重點(diǎn)地實(shí)施資料收集。訪問調(diào)研法訪問調(diào)研法是通過詢問的方式向被調(diào)查者了解市場(chǎng)情況，獲取原始資料的一種方法。按傳遞方式的不同，可以分為報(bào)刊、留置、郵寄、當(dāng)面填寫等類型。問卷調(diào)研成功的關(guān)鍵在于問卷的設(shè)計(jì)，它決定了調(diào)研方向、范圍、內(nèi)容和效果。缺點(diǎn)：調(diào)查費(fèi)用較高，對(duì)調(diào)查者要求較高，訪問調(diào)查周期較長。是一種間接的調(diào)查方法。應(yīng)注意以下問題：準(zhǔn)備好調(diào)查問題。選擇合適的訪問時(shí)間。（4）郵寄訪問法優(yōu)點(diǎn)：輻射范圍廣，費(fèi)用低，時(shí)間寬裕，匿名性較好。（5）網(wǎng)絡(luò)訪問法優(yōu)點(diǎn)：輻射范圍非常廣，訪問速度快，信息反饋及時(shí)，匿名性好，費(fèi)用極低。準(zhǔn)確性和真實(shí)性難以判斷。（2）可行性原則 首先，會(huì)展活動(dòng)在籌備過程中所涉及的財(cái)務(wù)、人員、場(chǎng)館設(shè)施、政策法規(guī)等都需要遵循可行性原則；其次，應(yīng)全面考察與會(huì)展活動(dòng)相關(guān)的各方面信息，并充分研究該項(xiàng)目所涉及行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力、發(fā)展?jié)摿?，以及評(píng)估項(xiàng)目對(duì)行業(yè)原有狀況的影響，以避免片面行為。（3）規(guī)范性原則會(huì)展活動(dòng)的策劃應(yīng)該遵循國際準(zhǔn)則、遵循行業(yè)管理規(guī)范、遵守各項(xiàng)法律法規(guī)。會(huì)展組織者應(yīng)在進(jìn)行會(huì)展策劃時(shí)，關(guān)注效益目標(biāo)，關(guān)注效益實(shí)現(xiàn)的方式和途徑，同時(shí)，要追求微觀效益與宏觀效益、近期效益與遠(yuǎn)期效益的統(tǒng)一。會(huì)展策劃的主要特點(diǎn)（1）針對(duì)性策劃的具體內(nèi)容應(yīng)該以項(xiàng)目的主要目標(biāo)為中心，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)各種活動(dòng)。空間的系統(tǒng)性：會(huì)展題材的選擇與國家、區(qū)域、城市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)及產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顟B(tài)的結(jié)合與協(xié)調(diào)。第3節(jié) 會(huì)展策劃的內(nèi)容與流程會(huì)展策劃的主要內(nèi)容（1）會(huì)展調(diào)研與立項(xiàng)策劃（依據(jù)和基礎(chǔ)）確定調(diào)研方向和目標(biāo)；擬定調(diào)研方案；搜集分析相關(guān)信息；得出結(jié)論，撰寫調(diào)研報(bào)告、立項(xiàng)策劃書和可行性研究報(bào)告；計(jì)劃項(xiàng)目立項(xiàng)和報(bào)批。（2）會(huì)展運(yùn)作與實(shí)施計(jì)劃（中心環(huán)節(jié)）編制可行性預(yù)算方案，制定營銷推廣方案，撰寫項(xiàng)目籌辦計(jì)劃，確定媒體策略，籌劃現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)和管理方案，安排場(chǎng)地、物流、通信與供應(yīng)計(jì)劃等。制定會(huì)展參與者的后續(xù)服務(wù)計(jì)劃與再營銷計(jì)劃，制訂會(huì)展總結(jié)與評(píng)估的回報(bào)計(jì)劃與媒體宣傳計(jì)劃。（4）擬定項(xiàng)目營銷與推廣計(jì)劃完善、系統(tǒng)、動(dòng)態(tài)的營銷與推廣策劃是會(huì)展項(xiàng)目成功的關(guān)鍵因素。當(dāng)代西方企業(yè)管理學(xué)理論中，越來越重視利益相關(guān)者，傾向于將企業(yè)與股東、顧客、社區(qū)和政府之間相互依存、雙向互動(dòng)的關(guān)系納入廣義的企業(yè)管理范圍。會(huì)展?fàn)I銷的利益相關(guān)者包括：會(huì)展舉辦地的政府部門和非政府組織、相關(guān)協(xié)會(huì)、社區(qū)居民、會(huì)展主辦公司、會(huì)展承辦公司、會(huì)展服務(wù)公司、會(huì)展場(chǎng)館、與會(huì)者、參展商、觀眾、企業(yè)員工、相關(guān)媒體和贊助商等。 劃分為三個(gè)圈層：（1）核心層核心層是最核心的會(huì)展?fàn)I銷利益相關(guān)者，主要包括會(huì)展舉辦地區(qū)政府、會(huì)展主辦機(jī)構(gòu)，會(huì)展承辦企業(yè)、會(huì)展服務(wù)企業(yè)、會(huì)展場(chǎng)館、會(huì)展參與者（與會(huì)者、參展商、觀眾）、贊助商、媒體機(jī)構(gòu)。（3）戰(zhàn)略層：戰(zhàn)略層是會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)的戰(zhàn)略環(huán)境和會(huì)展活動(dòng)持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)條件，主要包括自然環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境與政治環(huán)境。見下表：營銷主體主要營銷對(duì)象主要營銷目的會(huì)展舉辦地區(qū)政府會(huì)展主辦承辦機(jī)構(gòu)爭(zhēng)取更多、層次更高的會(huì)展活動(dòng)會(huì)展主辦機(jī)構(gòu)會(huì)展參與者、媒體機(jī)構(gòu)爭(zhēng)取更多參與者，塑造組織形象會(huì)展承辦企業(yè)會(huì)展主辦機(jī)構(gòu)、會(huì)展參與者爭(zhēng)取更多會(huì)展業(yè)務(wù)，吸引參與者會(huì)展服務(wù)企業(yè)會(huì)展主辦、承辦機(jī)構(gòu)爭(zhēng)取成為會(huì)展活動(dòng)的服務(wù)供應(yīng)商會(huì)展場(chǎng)館會(huì)展主辦、承辦機(jī)構(gòu)爭(zhēng)取更多、層次更高的會(huì)展活動(dòng)會(huì)展參與者其他參與者相互交流、推廣產(chǎn)品、塑造維護(hù)形象贊助商會(huì)展參與者、媒體機(jī)構(gòu)、政府塑造、維護(hù)及改善形象媒體機(jī)構(gòu)政府、會(huì)展相關(guān)企業(yè)、參與者提高媒體知名度第2節(jié) 會(huì)展?fàn)I銷的基本過程會(huì)展?fàn)I銷信息收集與調(diào)研在開展會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)之前，有必要全面收集相關(guān)營銷信息，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和分析工作，從而為會(huì)展項(xiàng)目制定有效的營銷策略。這部分信息十分龐雜，主要包括以下兩個(gè)方面：（1）外部營銷信息：會(huì)展項(xiàng)目營銷的宏觀環(huán)境信息——政策法規(guī)、經(jīng)濟(jì)與產(chǎn)業(yè)、社會(huì)與文化等信息會(huì)展項(xiàng)目營銷的市場(chǎng)環(huán)境信息——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、供應(yīng)商、代理商、目標(biāo)客戶等信息（2）內(nèi)部營銷信息：會(huì)展組織者的經(jīng)營戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)、財(cái)務(wù)狀況、營銷部門在組織中的地位和作用等信息。會(huì)展市場(chǎng)細(xì)分與定位（1）會(huì)展市場(chǎng)細(xì)分會(huì)展市場(chǎng)細(xì)分是指把會(huì)展分割為具有不同特點(diǎn)、不同需求的受眾群體，以便從中選擇會(huì)展項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群體，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。適用于各種會(huì)議、展覽活動(dòng)。人口細(xì)分適用于會(huì)議項(xiàng)目，企業(yè)細(xì)分適用于展覽項(xiàng)目。適用于會(huì)議項(xiàng)目、特殊活動(dòng)的參與者，消費(fèi)類展覽的觀眾等。適用于會(huì)展項(xiàng)目。（2）會(huì)展市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位是會(huì)展項(xiàng)目保持生命力并得以持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。會(huì)展主題相當(dāng)于一般產(chǎn)品的UPS（獨(dú)特銷售主張），可以表現(xiàn)項(xiàng)目的特色，區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目，從而有效地吸引參與者。會(huì)展?fàn)I銷計(jì)劃制訂與實(shí)施（1）會(huì)展?fàn)I銷計(jì)劃制定制定可行的會(huì)展?fàn)I銷計(jì)劃是會(huì)展?fàn)I銷的重要環(huán)節(jié)，會(huì)展組織者應(yīng)針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)確立營銷目標(biāo)，對(duì)可能才去的各種營銷手段進(jìn)行分析和整合，最終制定出會(huì)展?fàn)I銷計(jì)劃方案。（2）會(huì)展?fàn)I銷計(jì)劃實(shí)施與控制