【正文】 ，裝上兩節(jié)1號(hào)干電池，可連續(xù)使用12個(gè)月。* 漓泉空氣清新劑采用最新配方，使用德國(guó)等國(guó)家的香料,除香味更純外，還能吸附消除空氣中的塵埃、臭味及油煙等異味，使空氣更純凈，所以清新效果十分理想。：可以快速地把冰塊刨削成細(xì)碎的冰晶，用以調(diào)配果凍、果汁及配制雞尾酒等。* 本品清潔衛(wèi)生、安全可靠。產(chǎn)品的電機(jī)與開關(guān)位于機(jī)體內(nèi)，杜絕了漏電，觸電的危險(xiǎn)，兒童亦可操作?！昂脣寢尅迸唐鱊80型:是為嬰幼兒開發(fā)的食品加熱保溫器，它采用電加熱及可調(diào)式恒溫控制器，既可作嬰兒牛奶及食品加熱用，又可保溫，具有加熱保溫雙重功效。：是我廠開發(fā)的一種新穎的冬季取暖保健用品。具有取暖時(shí)不帶電，安全衛(wèi)生，充電時(shí)間短，保溫放熱時(shí)間長(zhǎng)等優(yōu)點(diǎn)，而且它避免了電熱氈帶電使用、易漏電與失火的弊端，是熱水袋、燙婆子、燃料手爐的更新?lián)Q代產(chǎn)品。：是一種“熱療”與“藥療”結(jié)合，應(yīng)用于臍部治療的新型保健產(chǎn)品。該產(chǎn)品有“婦康寶”及“兒康寶”兩大類：* “婦康寶”臍療藥袋主治婦女月經(jīng)不調(diào)、痛經(jīng)、崩漏、帶下、附件炎、盆腔炎、尿頻、氣血虛弱、產(chǎn)后惡露不絕、子宮下垂、宮寒不孕、帶環(huán)腹痛等癥。漓泉銷售人員儀表“第一個(gè)印象是最重要的印象”，別人對(duì)您最初的評(píng)價(jià)是基于您的裝束、談吐和舉動(dòng)。與客戶相對(duì)，不管是立、是坐、還是行，一定要具備一種吸引對(duì)方的魅力。２、挺胸，雙肩平，微向后張，使上體自然挺拔，上身肌肉微微放松。收腹可以使胸部突起，也可以使臀部上抬，同時(shí)大腿肌肉會(huì)出現(xiàn)緊張感，這樣會(huì)給人以“力度感”。５、兩臂自然下垂，男士手背在身后，或垂于體側(cè)。７、身體重心通過兩腳中間、腳的前端的位置上。２、頭伸過于向下。４、癱坐在椅子上。６、雙腳大分叉或呈八字形；雙腳交叉；足尖翹起；半脫鞋；兩腳在地上蹭來(lái)蹭去。(正確坐姿坐下之前應(yīng)輕輕拉椅子。坐下的動(dòng)作不要太快或太慢、太重或太輕。太重給人粗魯不雅的印象。應(yīng)大方自然、不卑不亢輕輕落座。坐下后上身應(yīng)保持直立，不要前傾或后仰，更不要搭拉肩膀、駝背、含胸等，給人以萎靡不振的印象。兩腿、膝并攏，一般不要翹腿，千萬(wàn)不要抖動(dòng)腳尖；兩腳踝內(nèi)側(cè)互相并攏，兩足尖約距10cm左右?！?走 姿:( 錯(cuò)誤的走姿１、速度過快或過慢。３、身體擺動(dòng)不優(yōu)美，上身擺動(dòng)過大。５、歪脖。７、挺腹。(正確的走姿１、速度適中，不要過快或過慢。２、頭正頸直，兩眼平視前方，面色爽朗。４、兩臂收緊，自然前后擺動(dòng)。后擺向后約15176。６、男性腳步應(yīng)穩(wěn)重、大方、有力?！?眼神禮儀眼睛是大腦的延伸。第一，不能對(duì)關(guān)系不熟或一般的人長(zhǎng)時(shí)間凝視，否則將被視為一種無(wú)禮行為。第三，眼睛注視對(duì)方的時(shí)間超過整個(gè)交談時(shí)間的60%，屬于超時(shí)型注視，一般使用這種眼神看人是失禮的。第五，眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)的幅度與快慢都不要太快或太慢。但是，眼睛也不能轉(zhuǎn)得太慢，否則就是“死魚眼睛”。和親近的人談話，可以注視他的整個(gè)上身，叫“親密注視”。所以銷售人員要注意手勢(shì)的幅度、次數(shù)、力度等。在社交場(chǎng)合，應(yīng)注意手勢(shì)的大小幅度。一般場(chǎng)合，手勢(shì)動(dòng)作幅度不宜過大，次數(shù)不宜過多，不宜重復(fù)。與人交往時(shí)，多用柔和曲線的手勢(shì)，少用生硬的直線條手勢(shì)，以求拉近心理距離。２、談到別人時(shí)，不可用手指著別人，更忌諱背后對(duì)人指點(diǎn)等不禮貌的手勢(shì)。４、避免交談時(shí)指手劃腳、手勢(shì)動(dòng)作過多過大。冬季握手應(yīng)摘下手套，以示尊重對(duì)方。２、誰(shuí)先伸手：一般來(lái)說(shuō)，和婦女、長(zhǎng)者、主人、領(lǐng)導(dǎo)人、名人打交道時(shí)，為了尊重他們,把是否愿意握手的主動(dòng)權(quán)賦予了他們。見面時(shí)對(duì)方不伸手，則應(yīng)向?qū)Ψ近c(diǎn)頭或鞠躬以示敬意。３、握手方式：和新客戶握手時(shí)，應(yīng)伸出右手，掌心向左虎口向上，以輕觸對(duì)方為準(zhǔn)（如果男士和女士握手，則男士應(yīng)輕輕握住女士的手指部分）。４、握手力量輕重：根據(jù)雙方交往程度確定。５、握手時(shí)表情應(yīng)自然，面帶微笑，眼睛注視對(duì)方。漓泉公司規(guī)定,進(jìn)行銷售工作時(shí),男士應(yīng)穿深色西裝、結(jié)領(lǐng)帶、穿白襯衫和西褲?？偟闹b要求是:☆ 合 規(guī)漓泉銷售人員應(yīng)按照公司規(guī)定著裝。第二，服裝應(yīng)當(dāng)適合自己的年齡?！?合 禮服飾應(yīng)體現(xiàn)一種禮貌。西裝是目前世界各地最常見、最標(biāo)準(zhǔn)的銷售人員用服。客 戶 檔 案 資 料推銷員應(yīng)保存一個(gè)完整的客戶資料檔案,同時(shí)應(yīng)為公司做一份備份,這是漓泉公司對(duì)銷售人員的考核項(xiàng)目之一。通常人都會(huì)感激別人對(duì)他們的一點(diǎn)興趣和關(guān)注,所以千萬(wàn)別以為瑣碎的事情不重要,它可能幫助您和客戶建立起良好的關(guān)系。拜訪客戶時(shí)應(yīng)盡量去收集以下資料:１、基本資料： 客戶的姓名、地址，電話和圖文傳真號(hào)碼。 他的嗜好以及喜歡別人怎樣稱呼他。 訂單頻率。 他還有什么產(chǎn)品是與漓泉產(chǎn)品有直接或間接競(jìng)爭(zhēng)性的。 推銷過程遇到什么困難。５、顧客資料： 客戶主要的顧客來(lái)源。 顧客對(duì)漓泉產(chǎn)品的評(píng)價(jià)和喜惡原因。漓泉公司要求銷售人員要把20%的時(shí)間和精力用于開發(fā)新客戶。開發(fā)新市場(chǎng)應(yīng)先確定待開發(fā)的目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域,找出最需要、最值得開發(fā)的市場(chǎng)。了解消費(fèi)潛力可通過了解當(dāng)?shù)鼐用竦纳盍?xí)慣,市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的情況進(jìn)行一些主觀判斷(但是要想取得較準(zhǔn)確的數(shù)據(jù),最好是通過市場(chǎng)調(diào)查)。電蚊香片消費(fèi)者調(diào)查問卷Ｓ１、請(qǐng)問您或您的家人有沒有在下列行業(yè)中工作的？ 電蚊香生產(chǎn)／批發(fā)／零售單位 １□有──終止訪問，對(duì)不起,我們這次訪問具有特殊性,您不是我們的訪問對(duì)崐 象，打擾了，再見！ ２□沒有──繼續(xù)訪問Ｓ２、在過去的三個(gè)月中，您是否購(gòu)買過電蚊香片□沒有──終止訪問□購(gòu)買過電蚊香片 ─繼續(xù)訪問●請(qǐng)購(gòu)買者回答Ｑ１、Ａ、（未提示）在過去的三個(gè)月中，您購(gòu)買過哪些品牌的電蚊香片？ １□飛克 ２□一掃光 ３□必?fù)? ４□彩虹 ５□漓泉 ６□雷達(dá) 7□其它（請(qǐng)注明） Ｂ、（未提示）您使用過的其它電蚊香片 １□飛克 ２□一掃光 ３□必?fù)? ４□彩虹 ５□漓泉 ６□雷達(dá) ７□其它（請(qǐng)注明）Ｑ２、您最常買的是哪種電蚊香片？ Ｑ３、您為什么常買這一品牌？ １□商店只售這種品牌 ２□便宜 ３□效力最長(zhǎng) ４□無(wú)毒副作用 5□氣味芳香 6□驅(qū)蚊力強(qiáng) 7□其它（請(qǐng)注明）Ｑ４、想一想您常在什么商場(chǎng)買電蚊香片？ Ａ、您通常在哪里購(gòu)買電蚊香片？ １□居住地附近小賣店 ２□自選商場(chǎng)／超級(jí)市場(chǎng) ３□日雜商店 ４□小百貨商店 ５□大型百貨商場(chǎng) Ｂ、您為什么經(jīng)常在哪里買電蚊香片？ １□最方便 ２□品牌多、有選擇 ３□便宜 ４□貨真／沒有假冒 ５□其它（請(qǐng)注明）Ｑ５、現(xiàn)在我給您看一張不同品牌的電蚊香片卡片，請(qǐng)指出您所了解的品牌，并說(shuō)崐 明您是如何知道它的。電話是一個(gè)聯(lián)絡(luò)新客戶的基本工具，您可用電話去聯(lián)絡(luò)所有的客戶和他們的領(lǐng)導(dǎo)人預(yù)定約會(huì)。(打電話時(shí),應(yīng)考慮到對(duì)方的職業(yè)及生活的情況,以便選定適于打電話時(shí)間,一般來(lái)說(shuō)吃飯或深夜要避免。現(xiàn)存的客戶是開拓新客戶對(duì)象的好來(lái)源。利用各種名冊(cè)。展覽會(huì)和行業(yè)活動(dòng)：多參加各種有關(guān)日用品行業(yè)的展覽會(huì)，這不但可有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)新客戶，亦可探索到其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的一些活動(dòng)情報(bào)。銷售人員找到的待開發(fā)客戶名單后,開始從側(cè)面考察待開發(fā)的客戶側(cè)面考察可委托資信公司調(diào)查或由他處搜集資料,考察內(nèi)容包括,經(jīng)濟(jì)實(shí)力、信譽(yù),財(cái)政狀況,管理水平等。包括看營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等。 新市場(chǎng)信息反饋表新市場(chǎng)區(qū)域：調(diào)查時(shí)間人口數(shù)工資平均水平：消費(fèi)習(xí)慣大商場(chǎng)、。(注意事項(xiàng):,所以漓泉公司常規(guī)的經(jīng)銷商數(shù)量:100萬(wàn)人口的大城市,以開發(fā)34個(gè)經(jīng)銷商為好。對(duì)商場(chǎng)(零售店)的開發(fā)數(shù)量亦如此。選擇經(jīng)銷商要素：１、經(jīng)銷商的地理區(qū)位是否利于產(chǎn)品的儲(chǔ)存與運(yùn)輸２、經(jīng)銷商的鋪貨能力:經(jīng)銷商有多少個(gè)分銷點(diǎn)，能把我們的產(chǎn)品輻射到多大的區(qū)域３、經(jīng)銷商的信譽(yù),信譽(yù)調(diào)查包括： ①通過行業(yè)協(xié)會(huì)等組織中的親密朋友了解 ②通過與經(jīng)銷商做生意的其它企業(yè)的業(yè)務(wù)了解 ③委托資信公司調(diào)查 ④從個(gè)體市場(chǎng)了解４、經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 經(jīng)銷商是否是本地區(qū)行業(yè)中的佼佼者５、經(jīng)銷商的預(yù)期合作程度 如果商家對(duì)與我們合作很感興趣，就會(huì)積極主動(dòng)地推銷企業(yè)的產(chǎn)品。３、零售店的信譽(yù)調(diào)查： ①通過與零售店做生意的其它企業(yè)的業(yè)務(wù)員了解 ②通過行業(yè)協(xié)會(huì)等組織中的親密朋友了解 ③通過柜臺(tái)了解，產(chǎn)品的銷量情況 ④看零售店的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，其中的注冊(cè)資金是多少、性質(zhì)怎樣４、零售納稅類別調(diào)查 了解零售商是一般納稅人還是小規(guī)模納稅人。６、零售店的管理水平 零售店管理是否規(guī)范高效，關(guān)系著它營(yíng)銷的成敗，包括服務(wù)員的著裝、精神面貌，對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)態(tài)度如何，直接關(guān)系產(chǎn)品銷售的好壞。有計(jì)劃的銷售拜訪當(dāng)我們對(duì)商家的考察結(jié)束后,辦事處便可以安排拜訪計(jì)劃,并做好拜訪前的準(zhǔn)備工作。所以如果作有效率的銷售拜訪，您一定要確認(rèn)所有需要的資料都預(yù)備好。這可以確定您拜訪時(shí)不會(huì)妨礙客戶的日常操作,這樣他就會(huì)對(duì)您更為接受。修飾儀表：推銷員儀容一定要整潔。儀表不只是您的外表，您亦要經(jīng)常留意您的舉動(dòng)和談吐。脾氣不要暴躁。您的舉動(dòng)言語(yǔ)都對(duì)您個(gè)人、漓泉公司和您所推銷的產(chǎn)品有直接的關(guān)系和影響。復(fù)習(xí)您對(duì)產(chǎn)品和漓泉的認(rèn)識(shí)：在正式銷售之前，您必須對(duì)您所銷售的產(chǎn)品有深切的認(rèn)識(shí)（請(qǐng)參考企業(yè)和產(chǎn)品資料部分）。：我們提供的漓泉產(chǎn)品資料是作視覺援助的用途。當(dāng)客戶有直接的視覺接觸的時(shí)候，您的銷售說(shuō)辭就更為有效。(在正式銷售之前,您應(yīng)仔細(xì)閱讀本手冊(cè)。 ２、拜訪前要確認(rèn)已調(diào)查得知的內(nèi)容，及未知事項(xiàng)。 ４、目的在介紹公司。 ６、制造下次拜訪的機(jī)會(huì)。 ８、初次拜訪時(shí)間不可太久。 １０、不可太早下結(jié)論。正式登門拜訪爭(zhēng)取客戶的注意力：客戶的主管也許會(huì)非常忙碌，您一定先要取得他們的興趣。解釋漓泉產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)：如果想要客戶與漓泉公司合作，您一定先要說(shuō)服他漓泉產(chǎn)品可以為他的生意帶來(lái)利益。具體內(nèi)容可參考前面的企業(yè)和產(chǎn)品規(guī)范介紹。我們的廣告和宣傳材料都非常引人注目,您可以引導(dǎo)客戶的注意這方面。漓泉公司有一套完整的銷售宣傳材料和廣告運(yùn)動(dòng)來(lái)支持銷售工作。盡量向客戶強(qiáng)調(diào)這些支持因素，讓他們知道我們的積極性，他們就會(huì)對(duì)產(chǎn)品更有信心。銷售員應(yīng)向客戶充分展示這一點(diǎn)。我們可以預(yù)備一些贈(zèng)品，這些贈(zèng)品的成本都不低，所以除了是很好的客戶或您覺得是很有必要和對(duì)銷售是有實(shí)際幫助的，不然的話請(qǐng)勿贈(zèng)送。因此他們也許會(huì)對(duì)漓泉產(chǎn)品存有懷疑和抗拒。(另一方面您要認(rèn)真觀察客戶的表情,傾聽他的話語(yǔ),讓他有說(shuō)話的時(shí)間,以了解他的真正需求。(一般處理拒絕的方法１、心情要愉快，面帶微笑。２、尊重顧客的意見，你也許不同意他的觀點(diǎn)，但他有權(quán)表明自己的看法，需要變通的是作為推銷員的你?！睉?yīng)該這樣說(shuō)：“顧客先生，你很有理由那樣想，但……”，或者“這個(gè)觀點(diǎn)很好，但……”。斟酌你的詞句，把討論引向你的交易。５、將拒絕看作路標(biāo)。６、對(duì)將拒絕的解答作為交易的嘗試。７、將拒絕作為“嘗試”的信號(hào)。找出拒絕的真正原因，處理拒絕后，再次嘗試達(dá)成交易。您要顯示您對(duì)漓泉產(chǎn)品強(qiáng)烈的信心，讓客戶覺得和您交易是明智的決定。合同沒有取到手中，就不算是交易成功。您可試試直接地問他。(當(dāng)客戶猶豫不決的時(shí)候，通常有下列原因：(您的工作就要幫助他排除這些障礙:除了要再大量灌輸銷售漓泉產(chǎn)品的好處外，還要用實(shí)例來(lái)堅(jiān)強(qiáng)他們的決心，如“我昨天去城東的那家客戶，他們都不用怎樣考慮就下了訂單”。如果他們覺得資料不夠，您就要提供更詳細(xì)和完善的資料。如果他們說(shuō)流動(dòng)資金不夠，您就要表示他們不一定要下很大的訂單，開始的時(shí)候，小量的訂單也同樣歡迎。謝謝客戶給您機(jī)會(huì)向他們介紹漓泉產(chǎn)品。簡(jiǎn)單地總結(jié)漓泉產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。確認(rèn)訂單或合同的進(jìn)貨數(shù)量。留下訂單或合同資料和聯(lián)系方式，例如應(yīng)該打哪一個(gè)電話號(hào)碼和找哪一個(gè)部門等。離開之前，不要忘記感謝他們的訂單。(客戶拜訪后的工作：銷售拜訪之后，有兩個(gè)可能順利簽訂合同或沒有完全成功的簽訂合同。當(dāng)有水準(zhǔn)的新產(chǎn)品進(jìn)市場(chǎng)的時(shí)候，成功率平均比例為5:1。但無(wú)論簽訂合同與否，以下的事情是一定要做的：修正客戶資料：您拜訪客戶之后，對(duì)他會(huì)有更具體的了解，您要不斷地修正現(xiàn)存的客戶資料，使其更為完善。假如簽訂合同的話，您要做以下的售后工作：(有關(guān)產(chǎn)品推廣會(huì)和廣告支持方面的內(nèi)容見下一章)１、電話聯(lián)絡(luò)和寄出“謝謝惠顧”的明信片：用電話通知客戶告訴他您已為他的合同作必要的安排并再次感謝他的訂單。２、再次拜訪客戶：在他收貨后的一星期內(nèi)再次作拜訪，看看他的銷售情形以表示關(guān)心。例如您可建議通知有關(guān)部門現(xiàn)在有貨。盡快回款:搞清對(duì)方付款鏈上的關(guān)鍵人物,與他們建立良好的個(gè)人關(guān)系。其它內(nèi)容見銷售政策這一章。(再次拜訪應(yīng)注意事項(xiàng)：１、態(tài)度要從容不迫，卻不可顯得無(wú)關(guān)緊要。３、千萬(wàn)別焦急的馬上問“上次所談的內(nèi)容，您的意見如何”，否則，對(duì)方一表示不贊成，就難接續(xù)談下去。５、談話中，盡量稱呼對(duì)方姓名（職稱）。７、上次答應(yīng)的事項(xiàng)一定要解決。９、努力和其它人保持親切。合 同 的 簽 訂(簽訂合同是對(duì)外經(jīng)濟(jì)交往中不可缺少的重要手段。所以合同的簽訂是很關(guān)鍵的,必須注意合同的每一個(gè)細(xì)節(jié),要