【正文】 核和激勵(lì)工作。對(duì)費(fèi)用報(bào)銷進(jìn)行財(cái)務(wù)檢查，給出具體的費(fèi)用預(yù)算項(xiàng)目，提出費(fèi)用開(kāi)支渠道。4）保證資金的收支平衡：根據(jù)全年的現(xiàn)金流量預(yù)算，編制資金的平衡和使用計(jì)劃，便于合理的支配和使用資金。5）對(duì)外業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)：和其他經(jīng)理人員進(jìn)行信息溝通協(xié)調(diào)工作，對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行檢查監(jiān)督。加強(qiáng)對(duì)神龍公司的業(yè)務(wù)聯(lián)系。同時(shí)根據(jù)報(bào)表及其它數(shù)據(jù)對(duì)財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，并在網(wǎng)點(diǎn)例會(huì)上進(jìn)行通報(bào)。2）在資金安全和擴(kuò)大銷售問(wèn)題上尋找平衡點(diǎn)，解決好增加銷售與資金快速回籠之間的矛盾。1會(huì)計(jì)A、工作職責(zé)1）負(fù)責(zé)整車銷售、備件銷售、售后服務(wù)業(yè)務(wù)的會(huì)計(jì)核算；2）根據(jù)商品的進(jìn)銷存業(yè)務(wù)規(guī)律，采用方便有效的成本計(jì)算方法，準(zhǔn)確核算商品的采購(gòu)、銷售和結(jié)存業(yè)務(wù)；3）根據(jù)日常核算結(jié)果，進(jìn)行應(yīng)收帳款的跟蹤和分析；4）負(fù)責(zé)日常費(fèi)用的報(bào)銷及核算工作，完成費(fèi)用預(yù)算的控制和分析；5）對(duì)與其它單位或個(gè)人的往來(lái)款項(xiàng)進(jìn)行跟蹤，對(duì)存貨實(shí)施監(jiān)督管理；6）完成月末規(guī)定的各種報(bào)表，在規(guī)定日內(nèi)完成納稅申報(bào)工作。每日進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)的帳務(wù)處理，核算銷售收入，制作銷售日?qǐng)?bào)。3） 存貨管理及成本核算：按存貨管理流程，對(duì)新車、備件及維修車間領(lǐng)料的收發(fā)存情況進(jìn)行核算。4） 往來(lái)帳管理：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)類型，負(fù)責(zé)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)收帳款、預(yù)收帳款、應(yīng)付帳款及其它應(yīng)收應(yīng)付款進(jìn)行跟蹤管理。5） 納稅申報(bào)：月末，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成增值稅的計(jì)算繳納工作。6） 檔案管理：將每月會(huì)計(jì)憑證及原始附件整理后序號(hào)裝訂、歸檔。C、崗位特殊行為規(guī)范1）嚴(yán)格遵守發(fā)票管理制度，不多開(kāi)或虛開(kāi)發(fā)票，按照商務(wù)政策審核合同。3）遵紀(jì)守法，嚴(yán)格按照財(cái)務(wù)制度和預(yù)算進(jìn)行費(fèi)用的核銷，杜絕不合理的開(kāi)支。B、工作內(nèi)容及行為規(guī)范1） 貨幣資金的收付：出納根據(jù)會(huì)計(jì)編制的會(huì)計(jì)憑證進(jìn)行付款，負(fù)責(zé)收款人的簽字和認(rèn)定工作。負(fù)責(zé)現(xiàn)金的收支管理。銀行印簽一般在填列付款支票和特定銀行業(yè)務(wù)時(shí)使用。對(duì)現(xiàn)金收支業(yè)務(wù)，在有效的原始單據(jù)上加蓋現(xiàn)金收訖章。新車出門，在會(huì)計(jì)填制的出門證上加蓋發(fā)票專用章，交給用戶出門。C、崗位特殊行為規(guī)范◇ 穩(wěn)重細(xì)心，不急不燥，錢票當(dāng)面點(diǎn)清。◇ 按先外部再內(nèi)部的原則，不讓用戶久等，讓用戶滿意。注：售后服務(wù)部、備件部組織機(jī)構(gòu)及主要崗位職責(zé)和行為規(guī)范詳見(jiàn)《服務(wù)管理作業(yè)指導(dǎo)書》第三篇 人力資源開(kāi)發(fā)與管理第一章 目的人力資源是各種資源中最寶貴的資源，是企業(yè)賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。第二章 內(nèi)容人力資源開(kāi)發(fā)與管理的具體內(nèi)容包括人力資源規(guī)劃與計(jì)劃、工作分析、員工招聘、培訓(xùn)開(kāi)發(fā)、績(jī)效考評(píng)、員工激勵(lì)、薪酬制度設(shè)計(jì)等 。僅靠生意人的能說(shuō)會(huì)道推銷產(chǎn)品是十分落伍的觀念。專業(yè)化的培訓(xùn)能直接且有效地開(kāi)發(fā)出銷售顧問(wèn)的天賦和潛力，一旦銷售顧問(wèn)的銷售方法、態(tài)度、理念得到專業(yè)化的培訓(xùn)后，則將會(huì)對(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)起到巨大的幫助。員工激勵(lì)※激勵(lì)是指激發(fā)員工的工作動(dòng)機(jī)，即用各種有效的方法去調(diào)動(dòng)員工的積極性和創(chuàng)造性，使員工奮發(fā)努力去完成組織的任務(wù)、實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)。只有了解人的需要，才能預(yù)測(cè)人們的動(dòng)機(jī)，掌握人的行為?！?激勵(lì)最大的障礙在于不清楚員工的真正需要。（1）給員工制定目標(biāo)做任何事情都應(yīng)該有目標(biāo)觀念，有了鮮明的目標(biāo)，才有方向感，才會(huì)有所希望和期待，才能充滿熱忱，才能喚起力量； 目標(biāo)是價(jià)值的尺度，有了目標(biāo)人生就有了意義。 ※ 目標(biāo)制定的原則——SMARTA、 明確具體（Specific）所謂明確具體就是事先對(duì)目標(biāo)的工作量、達(dá)成日期、責(zé)任人、資源等都是一定的，可以明確的。出現(xiàn)這種問(wèn)題可能是因?yàn)楣ぷ髁炕饋?lái)比較困難的行政部門的工作，或者是技術(shù)部門，上司不十分了解具體的業(yè)務(wù)，無(wú)法進(jìn)行有效的控制，同時(shí)在最終工作評(píng)估時(shí)，又會(huì)產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)。如果制定目標(biāo)是上司一廂情愿，執(zhí)行人內(nèi)心不認(rèn)同，那么目標(biāo)將難以實(shí)現(xiàn)。E、 時(shí)間限制（Time Bound）必須有事先的時(shí)間限制，如工作何時(shí)開(kāi)始，何時(shí)結(jié)束，各階段需要完成什么任務(wù)等?！?個(gè)體弱小，沒(méi)有關(guān)系，與伙伴精誠(chéng)合作，就能變成巨人。避免：每個(gè)人有每個(gè)人的想法，對(duì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)不關(guān)心，更不用說(shuō)努力實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。避免：部門成員間很少談及與自己工作有關(guān)的話題，生怕與別人交流多了，言多語(yǔ)失。C、良好的溝通 團(tuán)隊(duì)成員之間公開(kāi)并且誠(chéng)實(shí)地表達(dá)自己的想法。 避免：部門與部門之間很少來(lái)往，有問(wèn)題互相推委，背后議論別人，說(shuō)別人閑話。 避免：經(jīng)理的事越來(lái)越多，下屬們無(wú)事可做，他們看你忙卻幫不上忙。成員之間分享成就，分擔(dān)失敗帶來(lái)的憂慮，團(tuán)隊(duì)成員之間愿意幫助別人克服困難。第四篇 營(yíng)銷管理規(guī)范第一章 銷售顧問(wèn)管理規(guī)范銷售顧問(wèn)的定義吉利專營(yíng)店的銷售顧問(wèn)指經(jīng)常同客戶打交道，直接向客戶介紹吉利汽車功能，從而滿足客戶特定需求的人。另外，吉利專營(yíng)店的銷售顧問(wèn)和二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的銷售顧問(wèn)應(yīng)區(qū)分開(kāi)來(lái)，分別規(guī)劃和管理。吉利專營(yíng)店優(yōu)秀的銷售顧問(wèn)應(yīng)以客戶為中心，最大限度的滿足客戶需求，從而成為客戶信賴的銷售顧問(wèn)和汽車營(yíng)銷專家，達(dá)到客戶和企業(yè)雙贏的目的。創(chuàng)造需求：銷售顧問(wèn)的職責(zé)不僅是找到需要購(gòu)買汽車的人，而且要發(fā)掘潛在客戶，使那些對(duì)汽車有興趣的人開(kāi)始了解汽車，從而確信擁有汽車的好處(便利、樂(lè)趣、優(yōu)越感)，激發(fā)購(gòu)買需求,另一職責(zé)是讓使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手汽車的客戶認(rèn)同吉利產(chǎn)品較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)越性，激發(fā)購(gòu)買需求。創(chuàng)造利潤(rùn)：銷售顧問(wèn)的目標(biāo)是使公司贏利，實(shí)現(xiàn)銷售是達(dá)到這一目標(biāo)的途徑，我們必須賣出最大量的產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。銷售顧問(wèn)應(yīng)具備的素質(zhì)一個(gè)優(yōu)秀的銷售顧問(wèn)除自己的性格取向適合銷售顧問(wèn)外，還須具備如下四大素質(zhì)：A、對(duì)于一個(gè)銷售顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，首要的是成功的自信你要時(shí)時(shí)刻刻懷有“我一定能完成自己的目標(biāo)”、“我一定能成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售顧問(wèn)”。B、要有熱情一個(gè)有高昂斗志的銷售顧問(wèn)，必須保持飽滿的工作熱情，在與客戶洽談交流的過(guò)程中，客戶也會(huì)因此而感動(dòng)，更易達(dá)到預(yù)期效果。D、要有足夠的勇氣銷售顧問(wèn)最常遇到的是異議與拒絕，這往往會(huì)給他們?cè)斐蓸O大的障礙，因此，能否克服這種心理障礙就成為銷售是否成功的標(biāo)志。對(duì)每天、每周、每月實(shí)施的行動(dòng)應(yīng)作好總結(jié)，要經(jīng)常與同事、銷售經(jīng)理交流學(xué)習(xí)，以不斷改進(jìn)日后的工作。附《銷售顧問(wèn)日工作計(jì)劃、實(shí)施表》 格式見(jiàn)附表1附《銷售顧問(wèn)日工作總結(jié)表》 格式見(jiàn)附表2第二章 展廳管理規(guī)范理念的轉(zhuǎn)換：展廳是為所有消費(fèi)者而存在的，而不是為賣方而存在的展廳整體A、展廳外店招圖中的吉利汽車標(biāo)識(shí)、店招圖畫、尺寸、文字、色調(diào)等符合吉利汽車有關(guān)CI、VI要求，夜間對(duì)店招等外部標(biāo)識(shí)的照明達(dá)到應(yīng)有的視覺(jué)效果； B、展廳外店招圖、外墻面、玻璃墻等保持干凈整潔； C、展廳內(nèi)部使用的吉利標(biāo)識(shí)應(yīng)符合吉利汽車有關(guān)CI、VI要求； D、在展廳正門入口處顯著位置要掛有標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)業(yè)時(shí)間看牌；E、展廳的地面、墻面、展臺(tái)、燈具、空調(diào)器、視聽(tīng)設(shè)備等各部分保持干凈整潔，墻面無(wú)亂貼的廣告海報(bào)等； F、展廳內(nèi)擺設(shè)有型錄架，型錄架上放滿與展示車輛相對(duì)應(yīng)的各種型錄； G、展廳內(nèi)保持適宜、舒適的溫度； H、展廳內(nèi)的照明要求明亮、令人感覺(jué)舒適； I、展廳內(nèi)，在營(yíng)業(yè)期間應(yīng)播放適宜的背景音樂(lè)； J、展廳內(nèi)所有布置物應(yīng)使用吉利可提供的標(biāo)準(zhǔn)布置物。業(yè)務(wù)洽談區(qū)業(yè)務(wù)洽談區(qū)的桌椅整齊有序，保持清潔，桌面上備有煙灰缸，煙灰缸內(nèi)若有三個(gè)以上的煙蒂，應(yīng)立即清理，每次在客人走后應(yīng)立即把用過(guò)的煙灰缸清理干凈。衛(wèi)生間A、衛(wèi)生間應(yīng)有明確、標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)識(shí)牌指引，男女標(biāo)識(shí)易于明確區(qū)分，由專人負(fù)責(zé)衛(wèi)生打掃與清潔；B、衛(wèi)生間的地面、墻面、洗手臺(tái)、設(shè)備用具等各部分保持清潔，地面不許有積水，大小便池不許有黃垢等臟物；C、衛(wèi)生間內(nèi)應(yīng)無(wú)異味，可采用自動(dòng)噴灑香水的噴灑器或空氣清新劑來(lái)消除異味；D、衛(wèi)生間內(nèi)相應(yīng)位置應(yīng)備有充足的衛(wèi)生紙，各隔間內(nèi)設(shè)有衣帽鉤，小便池所在的墻面上應(yīng)懸掛有賞心悅目的圖畫；E、適量布置一些綠色植物或鮮花予以點(diǎn)綴；F、衛(wèi)生間洗手處須有洗手液、烘干機(jī)、擦手紙、綠色的盆栽等，洗手臺(tái)上不可有積水或其它雜物。第三章 展車管理規(guī)范車身和車外部分A、展車車身經(jīng)過(guò)清洗、打臘處理，保持清潔，擋風(fēng)玻璃和車窗玻璃保持干凈明亮；B、展車四個(gè)輪胎下方放置車輪墊板，位置正確，車左側(cè)(駕駛席側(cè))放置禮貌地毯；C、輪胎經(jīng)過(guò)清洗、上光，各輪胎內(nèi)側(cè)護(hù)板要刷洗干凈，沒(méi)有污漬；D、車頂正上方擺放POP板；E、除特殊要求外，展車的車門保持不上鎖的狀態(tài)，可供客戶隨時(shí)進(jìn)入車內(nèi)；展車左右對(duì)應(yīng)車窗玻璃升降的高度保持一致；F、車身上及車內(nèi)不許擺放價(jià)格板、型錄、宣傳資料等其它物品。附《展廳現(xiàn)場(chǎng)評(píng)核表》格式見(jiàn)附表3第五篇 標(biāo)準(zhǔn)銷售作業(yè)流程第一章 發(fā)展?jié)撛诳蛻翡N售的數(shù)量依賴于銷售服務(wù)商如何將潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)客戶?！?潛在客戶的二個(gè)前提：購(gòu)買能力、購(gòu)買欲望客戶開(kāi)發(fā)表特定開(kāi)拓展廳活動(dòng)戶外活動(dòng)地區(qū)廣告舉辦目的以特定消費(fèi)群為對(duì)象，開(kāi)展拜訪活動(dòng)，以增加客源。在能吸引人群的場(chǎng)所，做展示等活動(dòng)，擴(kuò)大知名度，與群體接觸。對(duì)象公司、機(jī)關(guān)、團(tuán)體等有較強(qiáng)購(gòu)買欲望的潛在客戶。潛在客戶群時(shí)機(jī)經(jīng)常性實(shí)施展廳開(kāi)業(yè)，新車上市、節(jié)假日等。長(zhǎng)期、有促銷活動(dòng)安排時(shí)。邀請(qǐng)、通知我們所掌握信息的潛在客戶。電視、報(bào)紙、雜志夾頁(yè)、電臺(tái)等。主要的措施：廣告促銷 策略組合激發(fā)、引起需求公關(guān)人員銷售注：上述活動(dòng)應(yīng)在吉利公司相關(guān)政策指導(dǎo)下進(jìn)行，不得違反規(guī)定。選擇媒體，應(yīng)考慮下列因素：※它是否能夠送達(dá)潛在客戶※它在目標(biāo)市場(chǎng)上的口碑如何※若采用成本較低的媒體，能否達(dá)到預(yù)期的效果※ 在某種媒體上使用時(shí)間是否過(guò)長(zhǎng)，考慮更換（2）廣告預(yù)算廣告的支出預(yù)算與毛利有關(guān)，通常不超過(guò)毛利的10%。（3）廣告等促銷活動(dòng)效果評(píng)估※ 最好的評(píng)估方法是讓銷售顧問(wèn)記錄客戶獲得信息的渠道和途徑，以辨明媒體或促銷活動(dòng)的效果。由于大多數(shù)與顧客的接觸均先通過(guò)電話進(jìn)行，因此以友好的態(tài)度，禮貌地、誠(chéng)摯地，專業(yè)地處理每一個(gè)電話是非常必要的。仔細(xì)詢問(wèn)客戶需求并記錄客戶信息獲得的來(lái)源，不要隨意打斷客戶的講話。E、懇請(qǐng)客戶留下電話以便聯(lián)系。F、來(lái)電記錄、歸檔，解決顧客問(wèn)題?？蛻舻男枨螅河涗洉r(shí)有條不紊，只有完全理解客戶的需求時(shí)，才進(jìn)行記錄。你的回答：記錄回答客戶的詳細(xì)信息，如車型、是否有現(xiàn)貨、價(jià)格及時(shí)間等。G、盡量提供客戶所需的咨詢，但在電話中盡量避免就產(chǎn)品問(wèn)題進(jìn)行討論。I、管理人員應(yīng)對(duì)電話的跟進(jìn)情況進(jìn)行監(jiān)督以確保24小時(shí)內(nèi)回復(fù)顧客的詢問(wèn)。B、預(yù)先準(zhǔn)備推薦產(chǎn)品和服務(wù)的相關(guān)資料，以便向客戶作專業(yè)性的介紹。D、保持和客戶的聯(lián)系；做好登門拜訪的準(zhǔn)備預(yù)約時(shí)間登門拜訪，了解客戶需求和疑問(wèn)介紹產(chǎn)品和服務(wù)并提供相關(guān)資料確定是否有試車和購(gòu)車意向派發(fā)促銷禮品商定下次商談時(shí)間更新客戶信息管理卡定期和客戶聯(lián)系，了解最新需求并安排進(jìn)一步洽談時(shí)間三、顧客來(lái)店來(lái)店前準(zhǔn)備為了給前來(lái)參觀展示廳的顧客一種愉快的感覺(jué)，檢查、改進(jìn)每個(gè)工作細(xì)節(jié)，明確規(guī)定和履行每個(gè)員工的職責(zé)非常重要，其工作標(biāo)準(zhǔn)：A、保證車輛進(jìn)入方便；B、人員穿著符合吉利著裝標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)型整潔，不得留指甲，皮鞋應(yīng)每天擦亮；C、保證展廳和維修場(chǎng)所的清潔，具體要求詳見(jiàn)《營(yíng)銷管理規(guī)范》；D、檢查陳列或展示的轎車，為顧客的參觀或試乘試駕做好準(zhǔn)備；商品展示的要求：E、提供一個(gè)悅?cè)说?、清潔的、擺設(shè)良好的賣場(chǎng)將引導(dǎo)銷售的機(jī)會(huì)提升至最大F、商品組合要與當(dāng)前的促銷活動(dòng)相配合G、以獲得立即注意力為目標(biāo)放置車輛H、定期輪換展示車型以提升廣告效果I、注意顧客參觀路線的考慮顧客來(lái)店接待（1）顧客接待流程:顧客進(jìn)入展廳接待人員歡迎顧客明確顧客需求請(qǐng)顧客隨意瀏覽并隨時(shí)關(guān)心顧客顧客是否需要銷售顧問(wèn) 否 是銷售顧問(wèn)進(jìn)行接待顧客是否需要銷售顧問(wèn) 是掌握顧客信息，分析客戶需求，介紹車輛。六面介紹法基本上就是把汽車的基本的功能及優(yōu)點(diǎn)分成六個(gè)面來(lái)做分解介紹，一來(lái)是讓客戶能很清楚的知道介紹的利益，后來(lái)通過(guò)這樣的模式也可以把汽車很明確，很落