【正文】 …………10第二章、南京郵政營銷現(xiàn)狀及存在的問題……………………………………14……………………………………………………14…………………………………………………………14…………………………………………………14…………………………………………………15………………………………………………………15…………………………………………………15…………………………………………………16……………………………………17………………………………………………19第三章、南京郵政服務市場分析……………………………………………19…………………………………………………………19…………………………………19…………………………………………20……………………………………………………21………………………………………………………21…………………………………………21……………………………………………22第四章、數(shù)據(jù)庫營銷策略…………………………………………………………24………………………………………………………24…………………………………………………24…………………………………………………25…………………………………………………………26第五章、數(shù)據(jù)庫營銷策略的實施……………………………………………………29……………………………………29…………………………30……………………………………………………31………………………………………………………32結(jié)論………………………………………………………………………………34參考文獻……………………………………………………………………………35致謝…………………………………………………………………………………37南京郵政數(shù)據(jù)庫營銷策略研究第一章 緒論眾所周知，南京郵政有一個遍布全國城鄉(xiāng)的服務網(wǎng)絡,具有和廣大用戶朋友直接溝通的便利和優(yōu)勢。如各類單位的名稱具體地址、郵編、電話號碼、經(jīng)營范圍。隨著我國國民經(jīng)濟的快速發(fā)展和市場競爭的加劇，業(yè)務員跑市場、媒體上做廣告、砸重金開推介會等形形色色的營銷手段，大小企業(yè)已經(jīng)演練得“爐火純青”，雖然這些手段對推銷產(chǎn)品起著不可低估的作用，然而其成本高、沒有較強針對性的缺點也是顯而易見的?？蛻艨筛鶕?jù)這些信函確定自己的消費需求，即使暫不購買，也為日后的需求打下了基礎，十分方便和實用。加入WTO，給中國電子商務在形式、內(nèi)容、用戶行為等方面提出了新的要求，企業(yè)肩負的壓力越來越大，競爭對手越來越多，故而學會審時度勢并結(jié)合自身實際情況開展網(wǎng)絡營銷活動，是企業(yè)在網(wǎng)絡經(jīng)濟時代激烈的市場競爭中取勝的重要保證。20世紀60年代興起的4P營銷策略以及90年代興起的4C策略是企業(yè)應用最為廣泛的營銷策略，他們都屬于傳統(tǒng)營銷策略的范疇?！熬W(wǎng)絡營銷時代是否還能一味地照搬以前的營銷策略模式?”、“網(wǎng)絡營銷時代企業(yè)的營銷策略模式到底應該什么?”等等。在有關數(shù)據(jù)庫營銷策略的論述中也只是對目前國外較流行的數(shù)據(jù)庫營銷策略和成功的案例進行介紹，而鮮有專門針對我國企業(yè)如何制定數(shù)據(jù)庫營銷策略的文獻和著作。作為公用事業(yè)的中國郵政擁有一個四通八達、覆蓋全國、聯(lián)通全球球的世界上規(guī)模最大的郵政網(wǎng)絡，但自1998年郵政、電信分家之后，當年郵政就出現(xiàn)了142億的巨額虧損。通過對南京郵政的行業(yè)背景、內(nèi)外部環(huán)境、企業(yè)資源和能力的剖。本文以此為背景分析開始，結(jié)合我國實際情況，采用圖表、案例、對比等方法對南京郵政如何制定數(shù)據(jù)庫營銷策略進行詳盡論述，最后提出自己的看法。營銷是指“個人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。數(shù)據(jù)庫營銷（Database Marketing）：以特定的方式在網(wǎng)絡上或是實體收集消費者的消費行為資訊、廠商的銷售資訊，并將這些資訊以固定格式累積在數(shù)據(jù)庫當中，在適當?shù)男袖N時機，以此數(shù)據(jù)庫進行統(tǒng)計分析的行銷行為。網(wǎng)絡營銷的職能包括網(wǎng)站推廣、網(wǎng)絡品牌、信息發(fā)布、在線調(diào)研、顧客關系、顧客服務、銷售渠道、銷售促進八個方面。從初創(chuàng)階段至今，襟抱堂總結(jié)出20多種有效營銷方式，才使襟抱堂成為行業(yè)領域中極具生命力和持續(xù)發(fā)展能力的翹楚，并長期擁有一批穩(wěn)定客戶。其最大特色為“直接與消費者溝通或不經(jīng)過分銷商而進行的銷售活動”，乃是利用一種或多種媒體，理論上可到達任何目標對像所在區(qū)域包括地區(qū)上的以及定位上的區(qū)隔，且是一種可以衡量回應或交易結(jié)果之行銷模式。關系營銷（Relationship Marketing）：在很多情況下，公司并不能尋求即時的交易，所以他們會與長期供應商建立顧客關系。他們偏好可以提供不同地區(qū)配套產(chǎn)品或服務的供應商，且可以快速解決各地的問題。同時，公司必須明白，雖然關系行銷很重要，但并不是在任何情況下都會有效的。綠色營銷是指企業(yè)為了迎合消費者綠色消費的消費習慣，將綠色環(huán)保主義作為企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的價值觀導向，以綠色文化為其生產(chǎn)理念，力求滿足消費者對綠色產(chǎn)品的需求所做的營銷活動。與一般營銷一樣，社會營銷的目的也是有意識地改變目標人群（消費者）行為。病毒營銷是一種信息傳遞策略，通過公眾將信息廉價復制，告訴給其它受眾，從而迅速擴大自己的影響。危機營銷一、適當延長產(chǎn)品經(jīng)營線。以某區(qū)域的經(jīng)銷商老王為例，其經(jīng)營的產(chǎn)品線過于單一，主打產(chǎn)品就是樂百氏和匯源系列，結(jié)果在此次的風波中，損失很大，雖然也采取了一些補救措施，但對其所造成的影響，在一定的時期內(nèi)卻是災難性的。 　　作為一個成功的經(jīng)銷商來講，產(chǎn)品多樣化經(jīng)營是必要的，但主要依靠的應該是終端網(wǎng)絡來生存而不是某一兩個產(chǎn)品。 　　三、加強與制造商的合作。當制造商危機來臨的時候，經(jīng)銷商應該觀察一段時間，一年南大自考快遞通過，扣扣：81721313不要立即把貨退回去給制造商，那種非常沖動的經(jīng)銷商，當企業(yè)危機過去的時候，他自己的損失是最大的，企業(yè)也不會再和這樣的經(jīng)銷商合作，這些一般都是些沒有實力和眼光的經(jīng)銷商的表現(xiàn)。只要廠家遵守承諾，該退貨的退貨，該賠償?shù)馁r償，聰明的經(jīng)銷商此時應該和廠家同舟共濟，共同挽救當前的不利局面。這樣經(jīng)銷商不僅可以減少風險，而且在制造商的危機過去以后，還可以確立和企業(yè)更為密切的合作關系，相信在廠家的銷售政策、促銷力度等方面，也會取得更為豐厚的回報。 　　在現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)營中，機遇和風險是并存的。同時注意行業(yè)信息的收集，為危機作好規(guī)劃，知道自己準備好之后的力量，才能與命運周旋。成功的經(jīng)銷商各有各的特色，失敗的經(jīng)銷商卻擁有很多相似住處，關鍵在與對危機的判斷和反應能力。一方面企業(yè)間的競爭迫使企業(yè)需要尋找潛在顧客、保持老客戶，需要一個更有效的與顧客親密接觸的渠道,這個渠道必須快捷、方便、價格低廉，而商業(yè)信函正好滿足了這些要求。廠商的思維方式是:顧客 → 溝通 → 產(chǎn)品或服務 → 投入 →資本。怎樣運用郵政的數(shù)據(jù)庫進行營銷 ,才能實現(xiàn)三方共贏呢?數(shù)據(jù)庫是企業(yè)所需的,國家郵政局也提出了通過全面推進以郵政的數(shù)據(jù)庫營銷大力發(fā)展廣告類商函業(yè)務的發(fā)展戰(zhàn)略。建立具有競爭優(yōu)勢的數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)庫是商業(yè)信函業(yè)務發(fā)展的核心,完善的數(shù)據(jù)庫資源是商業(yè)信函業(yè)務的競爭優(yōu)勢。筆者認為，郵政建設的數(shù)據(jù)庫不僅應是聯(lián)網(wǎng)的和動態(tài)的，更重要的是要滿足以下準則，才能更好地滿足用戶需求，強化數(shù)據(jù)庫的營銷作用。能幫助廠商鎖定特定目標客戶的數(shù)據(jù)庫才有市場吸引力。因此，對于數(shù)據(jù)庫的建立項目，要重點加強市場調(diào)研和分析，抓住社會上具有廣泛需求、商業(yè)信函業(yè)務適用性強的行業(yè)，有選擇地開發(fā)建立行業(yè)潛在消費者數(shù)據(jù)庫，比如:房地產(chǎn)業(yè)、IT信息業(yè)、金融零售業(yè)、汽車銷售業(yè)等，通過為這些行業(yè)客戶鎖定目標客戶群,提供需求信息 ,積極推薦商業(yè)信函業(yè)務。數(shù)據(jù)庫的建立需要一定的成本。數(shù)據(jù)庫要有可以進行“聚類分析”的功能?？梢赃M行“聚類分析”的數(shù)據(jù)庫必須有多個“描述字段” 。美國郵政部門的組織機構(gòu)名址庫不僅有公司的名稱地址，還有員工的數(shù)量、男女比例、年齡,而且經(jīng)常更新。如果一家化妝品公司推出一款適合 30 歲女性的口紅，就可以根據(jù)名址庫里存儲的信息， 讓盡可能多的 30 歲左右的女性都收到這款廣告的信息。以家庭為單位的數(shù)據(jù)庫還應當包括家庭結(jié)構(gòu)、成員年齡、家庭年收入、住房情況等信息。為客戶提供顧問化營銷在國內(nèi) , 數(shù)據(jù)庫營銷才剛剛起步，處于開始了解、學習和探索階段。這就要求郵政的營銷管理人員積極地為客戶提供數(shù)據(jù)庫營銷咨詢，通過開展顧問化營銷促成商函業(yè)務。必須能夠?qū)⑸虡I(yè)信函服務與數(shù)據(jù)庫營銷知識融合為一體 , 一同出售給消費者,成為知識產(chǎn)品的創(chuàng)造者，有效地為客戶解決問題。由提供商業(yè)信函郵寄向提供整體解決方案轉(zhuǎn)變新世紀營銷的中心已從銷售產(chǎn)品和服務轉(zhuǎn)向為客戶提供整體解決方案。目前郵政只是簡單地為用戶提供商業(yè)信函郵寄和制作服務，這些遠遠不能解決廠商用戶在數(shù)據(jù)庫營銷方面遇到的問題。比如,對于商業(yè)信函使用量大的企業(yè)，為其專門定制數(shù)據(jù)庫，并幫助維護。總之,要盡可能地解決廠商用戶在數(shù)據(jù)庫營銷中存在的一對一溝通的問題,以提高廠商客戶的滿意度和忠誠度。圍繞國家局提出的“質(zhì)變”戰(zhàn)略決策, 各地郵政企業(yè)以結(jié)構(gòu)調(diào)整為主線,以技術進步為支撐,優(yōu)先培育和重點發(fā)展現(xiàn)代電子郵政和現(xiàn)代郵政物流, 與這一戰(zhàn)略決策相適應的各類郵政企業(yè)網(wǎng)站相繼應運而生。因此,當前郵政企業(yè)網(wǎng)站如何充分發(fā)揮網(wǎng)站優(yōu)勢,積極開展網(wǎng)絡營銷已成為郵政企業(yè)亟待解決的又一重大課題。K:JFD() $ .　　當前，雖然各級郵政部門把營銷工作作為郵政經(jīng)營工作的重心和中心環(huán)節(jié)，但由于受傳統(tǒng)郵政經(jīng)營思想的羈絆和束縛，存在營銷觀念更新滯后，營銷組織的組建、管理制度不夠健全、完善，營銷中運用的市場調(diào)查、預測的手段不夠科學等主要問題。因此，在整個郵一年南大自考快遞通過，扣扣：81721313政部門不斷地引進、普及現(xiàn)代營銷理論，汲取現(xiàn)代營銷思想、理論的豐富營養(yǎng)，徹底更新郵政營銷觀念，勢在必行。郵政營銷組織的建立，對及時把握瞬息萬變的市場信息，激發(fā)郵政的生機和活力，提供了有力的組織補充，但由于郵政營銷組織尚處在初建、摸索階段，在組織和制度等方面沒形成系統(tǒng)，一些問題逐漸暴露出來。　　?、朴捎诳己肆Χ炔粡?、業(yè)務發(fā)展的需求不同、職能界定不清晰等原因，郵政營銷組織業(yè)務功能單一、經(jīng)營目標模糊，營銷員的潛能未真正發(fā)揮出來，在一些支局、縣局等基層單位的郵政營銷員只成為單純的儲蓄攬儲員，對其他郵政業(yè)務只是隨機發(fā)展，形成了大量的人力資源浪費。　 　　　市場經(jīng)濟條件下郵政新業(yè)務的不斷開發(fā)和推出，函、包、匯等傳統(tǒng)業(yè)務重新煥發(fā)生機和活力，郵政儲蓄和集郵等支柱業(yè)務在市場競爭中不斷壯大，都必須有一個通暢的營銷渠道做基礎，做保障?！? 　 FROM:無憂培訓 培訓無憂vckjlur娛樂eK:JFD() $_* 　　按照郵政所履行的義務和承擔的功能，搞好郵政營銷，就是要在向用戶提供完善、優(yōu)質(zhì)服務、滿足用戶需要的同時取得良好的經(jīng)濟效益。必須切實轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的服務觀念、服務方式，拓展服務內(nèi)涵，優(yōu)化服務格局，并使之貫穿到郵政業(yè)務發(fā)展的始終，真正起到啟動市場、控制市場的作用。用戶服務中心要建立服務檔案，對不同的用戶進行分類，注意用戶構(gòu)成分析、信用分析和所占市場份額分析，不同的用戶既有現(xiàn)時的需求，又有潛在的業(yè)務需求；同時，認真搞好用戶投訴管理，處理好用戶投訴，用戶的意見、要求、批評和建議或許就是潛在市場和市場開發(fā)點。郵運網(wǎng)、投遞網(wǎng)、營業(yè)網(wǎng)及正在組建的郵政綜合計算機網(wǎng)、郵政金融計算機網(wǎng)，這郵政的五大資源網(wǎng)絡集實物流、信息流、資金流于一體，遍布城鄉(xiāng)，無處不在，是郵政營銷最富營養(yǎng)和活力的載體，具有其他行業(yè)無法比擬的網(wǎng)絡優(yōu)勢。郵政網(wǎng)點遍布城鄉(xiāng)，一些網(wǎng)點特別是一些農(nóng)村郵政網(wǎng)點，營業(yè)場地空余，可以此為依托，發(fā)展多品種、多樣化經(jīng)營，如信息服務、小商品代購代銷。郵政網(wǎng)中的人，包括投遞員、營業(yè)員、代辦員、專職營業(yè)員，是最活躍、最富創(chuàng)造性的因素，是郵政營銷中的主體和直接參與者，不斷地激發(fā)出他們的活力，挖掘出他們的潛能，通過他們貼近用戶，了解需求，宣傳業(yè)務，組建網(wǎng)絡，反饋市場信息，郵政營銷才能開辟出更新的天地和空間。這個網(wǎng)中沒有靜止的、單一的、固定的點，只有相互聯(lián)動、充滿生機的營銷實體。分析目前的形勢，郵政產(chǎn)品的推銷在組織形式、網(wǎng)絡規(guī)模、網(wǎng)絡效益、人員素質(zhì)、措施技巧、實施效果等諸多方面都極為薄弱。郵政自身業(yè)務的推銷工作必須遵循客觀規(guī)律，因地制宜，切實轉(zhuǎn)變觀念，開闊思路，轉(zhuǎn)換經(jīng)營機制，嘗試不同的推銷方式。另一方面是郵政利用自身優(yōu)勢為郵政用戶的產(chǎn)品進行推銷，如郵政部門根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品和技術、性能特點，及時利用郵政的廣告媒體向社會上的企事業(yè)單位和個人用戶進行推廣介紹，又如地處偏遠、交通相對落后、信息相對閉塞的廣大農(nóng)村，農(nóng)林牧漁產(chǎn)品急于向外推銷，郵政可給他們解燃眉之急，所有這些，商業(yè)信函、郵送廣告等新興業(yè)務承擔起郵政為用戶推銷產(chǎn)品的功能。建立郵政自己的信息網(wǎng)絡，可以通過投遞網(wǎng)把營銷的觸角延伸到社會的各個方面、各個層次，如在農(nóng)村，郵政的末梢服務借助這一網(wǎng)絡延伸到千家萬戶，郵政成為廣大農(nóng)民聯(lián)系外界、溝通市場信息的重要橋梁和紐帶，將成為農(nóng)村最具發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務，象郵政儲蓄、包件等業(yè)務最大限度的爭取到郵政渠道；重視市場調(diào)查，不斷地進行郵政市場信息的采集工作，包括用郵環(huán)境、用郵行為、潛在需求、競爭對手、用戶構(gòu)成等幾個方面，將收集的信息進行整理、加工、歸納、提煉，用科學的方法進行