【正文】 C. 多種規(guī)格時至少兩個排面，應(yīng)該比競爭者多，越多越好。 E. 貨架上要經(jīng)常補(bǔ)滿貨。 H. 充分利用貨架卡、掛旗、橫幅、海報等輔助工具。 J. 維持貨架及貨物整潔，并及時補(bǔ)貨。. 小販、路邊店陳列要點：A. 陳列位置要靠外側(cè)。 B. 要陳列每一品牌、每一規(guī)格。 C. 要經(jīng)常保持至少一箱庫存。 堆箱陳列要點：A. 陳列位置要位于顧客最常走的路線。C. 除非面積足夠大，否則應(yīng)陳列品牌的主要規(guī)格。E. 堆箱的堆法：注意墊底穩(wěn)固性，可以使用交叉堆法，或使用墊箱陳列板，除承重底箱外，均應(yīng)割箱陳列；POP及產(chǎn)品包裝應(yīng)將正面面對顧客，不可過高或過低，以容易拿取為標(biāo)準(zhǔn)：注意商品陳列細(xì)小而具體的工作會創(chuàng)造銷售潛力。商品生動化陳列案例可口可樂的市場生動化可口可樂公司自1886年誕生，至今已有110多年的歷史，但它的銷量依然在增加，而且在飲料品牌眾多的情況下，消費者仍然選購可口可樂，這靠的是產(chǎn)品的質(zhì)量和形象的質(zhì)量。在可口可樂公司的市場策略中，有效的生動化是其中最主要、最重要的部分之一?？煽诳蓸饭镜氖袌錾鷦踊唇K端建設(shè)），非常強(qiáng)調(diào)科學(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)化，其經(jīng)驗值得企業(yè)借鑒。生動化原則的內(nèi)容包括三個方面：產(chǎn)品及售點廣告的位置、產(chǎn)品及售點廣告的展示方式、產(chǎn)品陳列及存貨管理。 　　1）位置。為此，業(yè)務(wù)員要根據(jù)商店的布局及貨架的布置，根據(jù)人流規(guī)律，選擇展示可口可樂產(chǎn)品的最佳位置。 　　2）外觀。 　　3）價格牌。所有陳列產(chǎn)品均要有價格標(biāo)示，所有產(chǎn)品在不同的陳列設(shè)備中的價格均需一致。陳列在貨架上的產(chǎn)品應(yīng)嚴(yán)格按照可口可樂、雪碧、芬達(dá)的次序排列，同時可口可樂品牌的產(chǎn)品應(yīng)至少占50%的排面。包裝相同的產(chǎn)品必須位于同層貨架上，同時要平行，包裝輕的放上面，重的在下面。這就是所謂的品牌垂直。對活動貨架的管理，可口可樂也提出了詳細(xì)的要求： 　　●存貨。一般而言，以不 超 過一種包裝、4－5個品牌為原則，陳列于活動貨架上。在超市或自選商場（便利店）的主要飲料區(qū)之前；在主要陳列區(qū)末端；在競爭者產(chǎn)品之前；靠近相關(guān)產(chǎn)品（如小吃區(qū)域等）。塑料瓶包裝最適合陳列于活動貨架上（除非活動貨架是專為易拉罐或利樂包所設(shè)計的）；而易拉罐則比較適合進(jìn)行“落地陳列”。每一個品牌/包裝陳列時，必須清楚標(biāo)明“品牌”、“包裝”、“價格”及特價等促銷信息，并確保店內(nèi)所有價格一致。落地陳列是為了促銷產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)某一促銷活動（產(chǎn)品/包裝）、假日特賣，或者提供高周轉(zhuǎn)產(chǎn)品有更多的存貨量所做的陳列。端型落地陳列，消費者可從三個方面拿取產(chǎn)品。 　　 2．廣告 　　 售點廣告能提高售點的形象，把客戶引進(jìn)售點，同時也增加可口可樂產(chǎn)品展示的吸引力、可見度。位置、外觀、選用、售點和買點的廣告。廣告應(yīng)張貼在最顯眼的位置，如進(jìn)門處、視平線處等以吸引消費者的注意力。廣告也代表了可口可樂的形象，因此廣告外觀應(yīng)干凈、整潔。廣告品的種類很多，在選用時要注意銷售什么產(chǎn)品配什么廣告，這也是專業(yè)水準(zhǔn)的一種表現(xiàn)。 　　 總之，售點廣告要做到： 　　●廣告品必須貼于商店的顯眼地方，不可被其它物品遮蓋； 　　●海報或商標(biāo)貼紙必須貼于視線水平，不應(yīng)太高或太低； 　　●更換及拆除已褪色或附有舊的廣告標(biāo)語之廣告物； 　　●不應(yīng)同時出現(xiàn)兩個新舊廣告攻勢的廣告品：當(dāng)張貼“永遠(yuǎn)是可口可樂”的廣告品時，應(yīng)同時換除原有“擋不住的感覺”的廣告品； 　　●當(dāng)促銷活動結(jié)束時，必須將廣告品換除。陳列產(chǎn)品生動化的目標(biāo)是占據(jù)更多的陳列空間，盡可能地增加貨架上的陳列產(chǎn)品數(shù)量。顧客能在越多的地方見到可口可樂的產(chǎn) 品，他們買的機(jī)會就越多?？煽诳蓸返漠a(chǎn)品應(yīng)陳列在消費者容易看得到的最好位置?？煽诳蓸樊a(chǎn)品應(yīng)集中陳列，同一品牌垂直陳列，同一包裝水平陳列。如有價格促銷時必須使用“特別價格標(biāo)示”，內(nèi)容應(yīng)包括“原價格”、“新價格”、“節(jié)省差價”及“品牌包裝”等信息?？傊?，陳列分配應(yīng)依銷量大小來決定?？煽诳蓸饭鞠蚪?jīng)銷商提供冷飲設(shè)備，如玻璃門冷柜等。 　1）位置。 　2）外觀。 3）產(chǎn)品次序和比例。 　　業(yè)務(wù)員要正確使用冷飲工具和展示工具。 5．存貨 　　存貨有兩個內(nèi)容，即貨架上的存貨與倉庫內(nèi)的存貨。倉庫內(nèi)的存貨也應(yīng)注意循環(huán)，同時要放在倉庫內(nèi)容易拿取的地方。賣場生動化：品牌藥店無聲的推銷員賣場生動化是幾乎所有國內(nèi)外先進(jìn)醫(yī)藥零售經(jīng)營企業(yè)普遍重視的一種賣場營銷推廣手段，它對醫(yī)藥零售企業(yè)建立穩(wěn)固的賣場鏈、鞏固品牌基礎(chǔ)、提升藥品銷售都是至關(guān)重要的。所謂賣場生動化就是通過有效的藥店環(huán)境規(guī)劃、賣場氣氛營造、藥品陳列等手段使品牌藥店所售藥品在未端通路即售點更加能夠吸引消費者光臨，刺激消費者的購買欲望，最終促成消費者購買，實現(xiàn)整體銷售的迅速提升。最終使我們從實踐中確信：賣場生動化相當(dāng)于是品牌藥店無聲的推銷員。這些藥品陳列方式的改變使得藥店與消費者之間更具互動性和親和力，使消費者能夠更快地、以更為簡單便捷的方式挑選自己所需的藥品，而且讓消費者感覺更為隨意閑適；：這是一個被許多品牌藥店所忽略的問題。結(jié)果，除了前面幾排貨架以外，后面一些貨架上陳列的藥品往往由于取放不便或是不容易被發(fā)現(xiàn)而鮮有人問津。在貨架空間分配上，許多零售價藥店同樣犯了一個很明顯的毛病，即：在貨架空間分配上，缺乏管理概念，只是簡單地把藥品堆放在貨架上。既浪費貨架空間，又造成藥品吸引力不夠。在現(xiàn)實生活中，藥品制造商為了充分吸引消費者的關(guān)注，一方面加強(qiáng)了對藥店等零售終端陳列架的逐寸爭奪，另一方面在藥品外部視覺上，也下了相當(dāng)大的功夫。：即藥店在整體購物環(huán)境方面的營造。賣場的環(huán)境在第一時間內(nèi)影響到消費者的情緒，帶給他們愉悅的過程享受，同時直接影響到他們的購買動機(jī)；：稍有規(guī)模的制藥企業(yè)都會自己派遣或與品牌藥店一起合作，在零售終端安排人員推銷，這就是所謂的導(dǎo)購人員?，F(xiàn)實生活中，導(dǎo)購人員所起的作用十分有限，充其量只是一個產(chǎn)品的推介者而已，企業(yè)對他們的素質(zhì)要求也比較低。另一個重要的生動化組成部分是品牌藥店的后續(xù)服務(wù)能力。物流管理指品牌藥店的供貨能力、運輸能力、送貨能力、服務(wù)能力的集成程度，它最終決定品牌藥店的貨類周轉(zhuǎn)速度；產(chǎn)品管理能力指品牌藥店對所銷售的藥品從售前、售中到售后整個過程的管理、控制能力。如果藥店在購物現(xiàn)場氣氛的營造、后續(xù)服務(wù)能力的強(qiáng)化上多下一些工夫，必將有力地提升自己的終端響應(yīng)力，直至獲取相應(yīng)的競爭優(yōu)勢。銷售工作成敗的關(guān)鍵一環(huán)在于賣場上的最終果，也就是說，品牌藥店經(jīng)營的各種藥品是否最終經(jīng)過賣場傳遞到消費者手中。所以，品牌藥店必須在銷售通路過程中的每一個環(huán)節(jié)上充分發(fā)揮品牌、形象、團(tuán)隊甚至是個人感染力，這對于未端通路即售點來說尤其重要。我們常常把賣場比喻為戰(zhàn)場，把營銷當(dāng)作打仗。賣場生動化對營銷戰(zhàn)略和品牌形象的支持能夠促進(jìn)醫(yī)藥零售企業(yè)藥品銷售環(huán)節(jié)形成良性循環(huán)，這就是賣場生動化的目的及訴求?！爸阎?，百戰(zhàn)不殆”。按照消費心理學(xué)的觀念，一般顧客的消費心理可分為下列7個階段：注意、產(chǎn)生興趣、聯(lián)想、產(chǎn)生欲望、作比較、有確實的信心、決定。顧客消費心理變化過程的7個階段，對最終的購買決定都有著不同程度的影響。通過顧客消費心理的分析，在品牌藥店進(jìn)行賣場生動化，可以從各方面刺激消費者購買欲望，盡量減少老顧客轉(zhuǎn)換品牌的機(jī)會、吸引新顧客到本品牌藥店購買，使藥店系列藥品的銷售都得到了不同程度的提升，有的甚至提升幅度很大。要達(dá)到這些目標(biāo)，通過賣場生動化提升銷量一般有如下幾種賣場生動化手段：：陳列就是把藥品有規(guī)律地集中展示給顧客，要考慮四個方面的內(nèi)容——位置、外觀、價格牌、產(chǎn)品的次序和比例。外觀指貨架及其上邊的產(chǎn)品應(yīng)清潔、干凈，及時補(bǔ)充新產(chǎn)品，撤換淘汰舊樣品。藥品次序及比例指主推產(chǎn)品及暢銷新品必須占所有陳列空間70%的陳列面積，其他品牌則按銷售量比例陳列，但要注意藥品必須集中陳列、上下貨架不同包裝的品牌對應(yīng)。一般設(shè)在藥店門前、終端附近或終端（藥店內(nèi)），以燈箱居多，用來樹立品牌形象、吸引消費者的關(guān)注度。位置指廣告應(yīng)張貼在最顯眼的位置，如進(jìn)門處、視平線處等以吸引消費者的注意力。選用指廣告品的種類很多，在選用時要注意銷售什么產(chǎn)品配什么廣告，這也是專業(yè)水準(zhǔn)的一種表現(xiàn)?？傊?，售點廣告要做到：廣告品必須貼于售點顯眼地方，不可被其它物品遮蓋；海報或商標(biāo)貼紙必須貼于視線水平，不應(yīng)太高或太低；更換及拆除已褪色或附有舊的廣告標(biāo)語之廣告物；不應(yīng)同時出現(xiàn)兩個新舊廣告攻勢的廣告品；當(dāng)促銷活動結(jié)束時，必須將廣告品換除。：一般在藥店柜臺上陳列產(chǎn)品，可以成為吸引消費者注意力的焦點，容易激起消費者沖動購買欲。但要注意：要有明確的主題；櫥窗布置要有創(chuàng)意，簡潔、高雅。因此，將賣場生動化工作加以歸納、整理，并納入日常藥店管理范疇。賣場生化在品牌藥店運作管理的一般技巧：藥品陳列的循環(huán)——要切合品牌藥店整體工作的目標(biāo)和要求保持陳列的新鮮感和時令性；存貨管理——恰當(dāng)?shù)拇尕泴⒎乐姑撲N、維持分銷并切直接影響現(xiàn)場的消費心理，加速賣場份額的成長；商標(biāo)面向消費者；保持藥品及陳列的清潔；明顯的品牌標(biāo)識——品牌標(biāo)識應(yīng)準(zhǔn)確、統(tǒng)一細(xì)致，所有展示藥品均應(yīng)有品牌標(biāo)識。在實踐中，賣場生動化在品牌藥店的運作是一項系統(tǒng)工程，它會隨著企業(yè)賣場營銷戰(zhàn)略和策略的改變而改變，會隨著賣場競爭狀況的改變而改變。手機(jī)市場生動化的四項基本原則 終端陳列的重要性，已經(jīng)不用再細(xì)說了，這是“地球人都知道的事情”。陳列做得好的產(chǎn)品，即使沒有大規(guī)模的廣告投入，也能自然銷售；但是廣告打得好的產(chǎn)品，不一定能有好的銷售業(yè)績。到底怎樣做才到位呢？有什么訣竅呢？就手機(jī)而言，它的渠道比較特殊，產(chǎn)品也比較特殊，國外品牌占據(jù)大半的市場，國內(nèi)品牌正處在上升期，終端的爭奪十分激烈。 生動化定義、種類和作用 所謂市場生動化就是用POP等市場工具，使得賣場更加活化，突出產(chǎn)品的賣點，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的過程。 到底POP有什么作用呢？通常大家都認(rèn)為POP可以影響消費者的購買行為，作用和廣告類似。 其實POP還有另一個作用，那就是給店員一個說法，給店老板一個想頭。有了報紙作為輔助的促銷用品，店員就會指著報紙說：“你看，這是摩托羅拉搞的活動，我們是參加的店，我們只銷售摩托羅拉的行貨，按照這個價格銷售，送這個禮品?！边@樣海報的作用就是，給店員一個說法，讓店員利用海報等POP提升自己的說服力?！蹦阌绊懥说陠T和老板的潛意識，從而他們不會忘記你的活動和你的產(chǎn)品。 由此，我們看到手機(jī)零售店的生動化工作十分重要，終端確實是兵家比爭之地，只有爭到才能影響消費者、老板、店員，提升銷量。怎么又是這些東西，和競爭對手的POP沒多少差別，對零售店也沒多少吸引力。做廣告有三大法寶，美女、動物、小孩，生動化方面也是同樣，廠家也要善于利用這三大法寶做好生動化工作。用動物做形象代表的是摩托羅拉的18191。我們更引申開來，可以舉辦美狗比賽，評比十大美狗，制作精致的狗窩，最后陳列在10個零售店的門口，這樣必然給零售店帶來很