終端促銷策略傳授-在線瀏覽
2024-08-05 03:28本頁面
【正文】 量的74% 。 ?。?）貨架空間原則： 貨架空間陳列面積應(yīng)與產(chǎn)品品牌的市場份額相匹配并盡可能擴大，尤其在關(guān)鍵商店中應(yīng)超過主要競爭對手陳列面之和?！ 。?）新產(chǎn)品陳列： 新產(chǎn)品的陳列應(yīng)擴展以減少非本產(chǎn)品的陳列面，避免壓縮本企業(yè)其它產(chǎn)品的原有陳列。第二陳列與堆頭 第二陳列可帶來第二次整體視覺沖擊和購買機會。堆頭陳列至少能提高50%的銷售量。堆頭的體積大小也對銷量的提升起決定性作用。否則，應(yīng)及時提出處理申請以減少公司損失，如建議促銷活動等。理貨員應(yīng)做好以下工作： ?。?）保持廠家要求的最佳視覺和銷量陳列標(biāo)準(zhǔn)，并使貨架充分飽滿。奧利奧鬼臉趣多多紐頓富麗可喜樂之圖1 品種陳列順序家庭裝卷裝卷裝家庭裝圖2 貨架陳列順序 （2）檢查產(chǎn)品新鮮度情況。 ?。?）堆頭的位置與標(biāo)識維護?！ 。?）隨時提出提高促銷水平的建議。 手段多多，善加選擇 除上述終端促銷策略外，還有提供免費樣品、附贈禮品、折扣贈券、有獎銷售、特價包裝、交易印花、現(xiàn)場表演、優(yōu)惠酬賓、因量作價等等方法可供選擇，并輔之以熱情、周到的服務(wù)，整潔、舒適的環(huán)境及積極的購物氛圍，策略到位，終端制勝！通過實施通路精耕的市場策略，我們?nèi)〉昧艘欢ǖ某尚?，現(xiàn)就此與同行共同探討。通過對目標(biāo)市場區(qū)域劃分，對通路中所有銷售網(wǎng)點做到定人、定域、定點、定線、定期、定時的細致化服務(wù)和管理，達到對市場產(chǎn)品銷售狀況、競爭狀況的全面管控，樹立公司產(chǎn)品在通路中的競爭優(yōu)勢?！《?、通路精耕的內(nèi)容與表現(xiàn)形式 通路精耕的核心內(nèi)容是對零售終端及相關(guān)層面的量化管理。 工作內(nèi)容定量：每天須拜訪的零售終端的數(shù)量必須達到公司標(biāo)準(zhǔn)；必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任務(wù)；必須完成公司規(guī)定的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容?！ “菰L頻率量化：根據(jù)每家零售終端的級別確定拜訪頻率，做到重點客戶重點服務(wù)，以使人員使用、時間使用更有效?！ ∫粡垐D：銷售網(wǎng)點分布圖?！ ∫粭l線：根據(jù)分布圖，設(shè)定業(yè)務(wù)主任工作區(qū)域、業(yè)務(wù)代表工作線路?！ ∪龔埍恚嚎蛻舻怯洷恚蛻魴n案）?？蛻舴?wù)表。訂貨表。 六定：業(yè)務(wù)人員相對穩(wěn)定，每個業(yè)務(wù)人員的銷售區(qū)域相對穩(wěn)定，每個業(yè)務(wù)人員負責(zé)的銷售網(wǎng)點相對穩(wěn)定，每個網(wǎng)點的訪問具有相對穩(wěn)定的頻率，每個業(yè)務(wù)人員工作路線相對穩(wěn)定，每個點的訪問時間相對穩(wěn)定。它包括基礎(chǔ)資料的收集、整理——通路精耕的初步實施——資料的修訂、區(qū)域及路線的調(diào)整、拜訪頻率的修正——通路精耕的實施?！ 』A(chǔ)資料的收集：收集所有零售終端的資料，建立客戶檔案，畫出地略圖?！ 』A(chǔ)資料的整理：根據(jù)客戶檔案及地略圖，繪制業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點總圖并按區(qū)域線路整理客戶檔案，在總圖上標(biāo)明客戶所在地及客戶編號。 路線設(shè)定及拜訪頻率的初步確定：針對以上分級，確定拜訪路線及拜訪頻率?！ ÷肪€調(diào)整與Ｃ級店開發(fā)：約經(jīng)2個月的運行，Ａ、Ｂ類店的銷售、進貨情況已相對穩(wěn)定后，調(diào)整人力以每人管理200～300家的數(shù)量、每周拜訪1次的頻率指定人員負責(zé)管理及銷售跟進，其余人員對Ｃ級店重點開發(fā)?！ 〈穗A段大約需經(jīng)3個月左右的時間，然后著手進行通路精耕的第二階段。核心是以銷售量為基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)分析?！ ?shù)據(jù)分析：根據(jù)銷售資料，準(zhǔn)確計算各店產(chǎn)品銷售情況，進行每店平均銷量、每店銷量與總銷量百分比分析?！ ∑骄N售量分析：用于銷售量預(yù)測。 通路產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率分析：確定進貨的時間及數(shù)量，減少運輸、庫存等銷售費用。 客戶等級標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)客戶銷售情況的統(tǒng)計資料，進行每店銷售量與總銷售量百分比分析，將客戶由大到小排列?！ ≈贫ò菰L頻率： A類客戶：方針是穩(wěn)固占有，資源支持。嚴(yán)格產(chǎn)品上架率、保證供貨、外觀陳列、展示生動化?！ 類客戶：穩(wěn)固占有，搶占貨架，挖潛促銷，提升銷量?！ 類客戶：主要特征是周轉(zhuǎn)慢、銷量小，應(yīng)對原則是維持供貨，少量多次，保證上架和陳列?！ ÷肪€調(diào)整：將A、B、C店以不同色彩標(biāo)示在地圖上，觀察分布情況，對訪問路線重新調(diào)整，結(jié)合業(yè)務(wù)代表工作能力，本著合理利用時間、保證拜訪頻率、工作機會相對公正的原則分配工作區(qū)域，劃定工作路線。當(dāng)然，這種調(diào)整不能一次到位
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