【正文】 賽，學(xué)校將設(shè)置計(jì)時(shí)員以控制時(shí)間，團(tuán)隊(duì)闡述在規(guī)定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行。特此提 請(qǐng)參賽隊(duì) 注意。評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)1．團(tuán)隊(duì)陳述(40 分)，重點(diǎn)突出地闡述創(chuàng)業(yè)構(gòu)想，對(duì) 于一個(gè)非專(zhuān)業(yè)人士易于理解。2．回答提問(wèn)(50 分)，回答具有針對(duì)性而不是泛泛而 談。 證 、數(shù)據(jù)科學(xué)，準(zhǔn)確，真實(shí)。4 / 743．團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)(10 分)，配合默契，關(guān)鍵時(shí)候能有效救 場(chǎng)，表現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神。 規(guī) 定時(shí)間內(nèi)完成陳述和答辯。公開(kāi)答辯對(duì)于秘密答辯優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，校團(tuán)委將組織公開(kāi)答辯，邀請(qǐng)觀眾和風(fēng)險(xiǎn)投資家參與。通過(guò)公開(kāi)答辯評(píng)選出“最佳表現(xiàn)團(tuán)隊(duì)” 和“最佳創(chuàng)意團(tuán)隊(duì)”各一隊(duì)。第七屆“挑戰(zhàn)杯”中國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽6 / 74東北農(nóng)業(yè)大學(xué)選拔賽作品要求創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽要求參賽者組成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的競(jìng)賽小組，提出一個(gè)具有市場(chǎng)前景的產(chǎn)品／服務(wù)，圍繞這一產(chǎn)品／服務(wù)，完成一份完整、具體、深入的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，以描述公司的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，闡述創(chuàng)立公司、把握這一機(jī)會(huì)的進(jìn)程，說(shuō)明所需要的資源，揭示風(fēng)險(xiǎn) 和預(yù)期回報(bào)，并提出行動(dòng)建議。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃可能的讀者包括：希望吸納進(jìn)入團(tuán)隊(duì)的對(duì)象，可能的投資人、合作伙伴、供應(yīng)商、顧客、政策機(jī)構(gòu)。標(biāo)題用二號(hào)宋體加粗，一級(jí)標(biāo)題用三號(hào)黑體，二級(jí)（含二級(jí)以下）標(biāo)題用四號(hào)黑體，正文用四號(hào)仿宋體，例證加斜體。同時(shí)，作品中須有目錄、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)正文、附錄、證明材料等部分。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的組成部分創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)一般包括：執(zhí)行總結(jié)，產(chǎn)業(yè)背景和公司概述，市場(chǎng)調(diào)查和分析，公司戰(zhàn)略， 總體進(jìn)度安排，關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)、 問(wèn)題 和假定，管理團(tuán)隊(duì)，企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況，財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，假定公司能夠提供的利益等十個(gè)方面。包括以下方面：◇本創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的創(chuàng)意背景和項(xiàng)目的簡(jiǎn)述◇創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)概述◇目標(biāo)市場(chǎng)的描述和預(yù)測(cè)◇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析◇經(jīng)濟(jì)狀況和盈利能力預(yù)測(cè)◇團(tuán)隊(duì)概述◇預(yù)計(jì)能提供的利益2．產(chǎn)業(yè)背景和公司概述◇詳細(xì)的市場(chǎng)分析和描述◇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析◇市場(chǎng)需求◇公司概述應(yīng)包括詳細(xì)的產(chǎn)品／服務(wù)描述以及它如何滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)顧客的需求，進(jìn)入策略和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略3．市場(chǎng)調(diào)查和分析◇目標(biāo)市場(chǎng)顧客的描述與分析7 / 74◇市場(chǎng)容量和趨勢(shì)的分析、預(yù)測(cè)◇競(jìng)爭(zhēng)分析和各自的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)◇估計(jì)的市場(chǎng)份額和銷(xiāo)售額◇市場(chǎng)發(fā)展的走勢(shì)4．公司戰(zhàn)略 闡釋公司如何進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)： ◇在發(fā)展的各階段如何制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略 ◇通過(guò)公司戰(zhàn)略來(lái)實(shí)現(xiàn)預(yù)期的計(jì)劃和目標(biāo) ◇制定公司的營(yíng)銷(xiāo)策略5．總體進(jìn)度安排公司的進(jìn)度安排，包括以下領(lǐng)域的重要事件： ◇收入來(lái)源 ◇收支平衡點(diǎn)和正現(xiàn)金流 ◇市場(chǎng)份額 ◇產(chǎn)品開(kāi)發(fā)介紹 ◇主要合作伙伴 ◇融資方案6．關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)、 問(wèn)題和假定 ◇關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)分析（財(cái)務(wù)、技術(shù)、市場(chǎng)、管理、競(jìng)爭(zhēng)、資金撤出、政策等 風(fēng)險(xiǎn)） ◇說(shuō)明將如何應(yīng)付或規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題（應(yīng)急計(jì)劃）7．管理團(tuán)隊(duì)介紹公司的管理團(tuán)隊(duì)，其中要注意介紹各成員與管理公司有關(guān)的教育和工作背景( 注意管理分工和互補(bǔ))；介紹領(lǐng)導(dǎo)層成員，創(chuàng)業(yè)顧問(wèn)以及主要的投資人和持股情況。三、注意1)以 顧 客為中心描述這一討論的框架環(huán)境：例如您的產(chǎn)品／服務(wù)是一個(gè)正在出現(xiàn)的發(fā)展潮流的一部分目前尚未解決的問(wèn)題特定的大型應(yīng)用這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)事業(yè)是一種解決方案對(duì)顧客需求的特殊之處初步的成功2)使用圖表來(lái)說(shuō)明概念，清晰簡(jiǎn)潔的書(shū)面材料，直截了當(dāng)復(fù)賽階段 復(fù)賽時(shí)提交一份完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，一份良好的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃包括附錄在內(nèi)一般為 30—50 頁(yè)長(zhǎng)。描述產(chǎn)品／服務(wù)分析你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弄清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和替代產(chǎn)品找到合作伙伴掃清產(chǎn)品／服務(wù)進(jìn)入市場(chǎng)的障礙劃出競(jìng)爭(zhēng)空間當(dāng)前的角逐者／解決方案誰(shuí)是當(dāng)前的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，你有哪些優(yōu)勢(shì)確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)注意當(dāng)前存在的缺陷，說(shuō)明你能如何最好的彌補(bǔ)這一缺陷保護(hù)你的優(yōu)勢(shì)11 / 74考慮到風(fēng)險(xiǎn) 申請(qǐng)專(zhuān)利／國(guó)際專(zhuān)利保護(hù) 樹(shù)立一個(gè)品牌形象 行動(dòng)，行 動(dòng)，再行動(dòng)，占據(jù)市 場(chǎng)量化自上至下：目標(biāo)市場(chǎng)的容量 自下至上：與顧客交談 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售 對(duì)于顧客而言，經(jīng)濟(jì)價(jià)值 盈利和利潤(rùn)目標(biāo) 運(yùn)營(yíng)成本：價(jià)值鏈決賽階段在復(fù)賽作品的基礎(chǔ)上進(jìn)一步完善、提高，形成決賽作品，并準(zhǔn)備參加答辯。其中至少有一個(gè)是你將選作自己銷(xiāo)售渠道的客戶(hù)。提供一份用過(guò)的調(diào)查和調(diào)查方法的描述。還應(yīng)當(dāng)收集定性的信息：如購(gòu)買(mǎi)周期、對(duì) 于購(gòu)買(mǎi)決策者來(lái)說(shuō)可能導(dǎo)致他們拒絕本產(chǎn)品／服務(wù)的可能障礙、你的產(chǎn)品為什么能夠在你的目標(biāo)用戶(hù)和客戶(hù)的應(yīng)用環(huán)境之中起作用。分銷(xiāo)問(wèn)題如何，形成戰(zhàn)略伙伴的可能性，誰(shuí)是你的潛在盟友。它應(yīng)當(dāng)建立在你所進(jìn)行的客戶(hù)調(diào)查和競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查的基礎(chǔ)之上。附上一些市場(chǎng)預(yù)測(cè)、客戶(hù)證明、調(diào)查數(shù)據(jù)、從各種出版物上剪下來(lái)的材料、產(chǎn)品描述或者市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)材料。例如，如何尋求雇員，需要什么樣的人？如何開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，建立一支銷(xiāo)售隊(duì)伍，建立分銷(xiāo)伙伴關(guān)系，選擇合適的地址，創(chuàng)造正面的輿論，保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)以及生產(chǎn)產(chǎn)品？在這個(gè)過(guò)程中關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)是什么？這家新公司如何在長(zhǎng)時(shí)間里大量生產(chǎn)？簡(jiǎn)而言之， 詳細(xì)描述這家公司從今天到兩年后、五年后以及將來(lái)的運(yùn)作方式。 團(tuán)隊(duì)說(shuō)明本隊(duì)隊(duì)員具備在創(chuàng)造這家公司中所需的能力，并說(shuō)明公司發(fā)展過(guò)程中所需的主要人員的分工情況。用 單 獨(dú)的一頁(yè)紙說(shuō)明公司的創(chuàng)立團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員在公司中所擁有的資產(chǎn)。 財(cái)務(wù)對(duì)公司進(jìn)行完整的財(cái)務(wù)分析，包括對(duì)公司的價(jià)值評(píng)估。財(cái)務(wù)分析量化本公司的收入目標(biāo)和公司戰(zhàn)略。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃（完全）完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃包括市場(chǎng)和戰(zhàn)略、操作、團(tuán)隊(duì)以及財(cái)務(wù)分析等主要部分以及最終的執(zhí)行總結(jié)、對(duì)關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)的分析等，同時(shí)還應(yīng)包括其他對(duì)本計(jì)劃面向的對(duì)象有用的信息和展示：創(chuàng)業(yè)者、潛在的投資人、顧問(wèn)、潛在的客戶(hù)和伙伴、雇員等。這是一次（也是最后一次）向一群投資家推銷(xiāo)你的公司的機(jī)會(huì)。用看得見(jiàn)的一些東西來(lái)吸引聽(tīng)眾。公開(kāi)答辯有可能還要應(yīng)對(duì)觀眾提問(wèn)。二、公司描述、公司的結(jié)構(gòu)在這里用最簡(jiǎn)潔的方式，描述你的產(chǎn)品/服務(wù)；什么樣的困難你準(zhǔn)備解決；你準(zhǔn)備如何解決；你們的公司是否是最合適的人選。三、產(chǎn)品與服務(wù)在這里用簡(jiǎn)潔的方式，描述你的產(chǎn)品/服務(wù)。說(shuō)明你的產(chǎn)品是如何向消費(fèi)者提供價(jià)值的，以及你所提供的服務(wù)的方式有那些。可以在這里加上你的產(chǎn)品或服務(wù)的照片。 與產(chǎn)品支持四、市場(chǎng)分析簡(jiǎn)要敘述你的公司處于什么樣的行業(yè)、市場(chǎng)、專(zhuān)向補(bǔ)充區(qū)域。例如如果你在程序軟件市場(chǎng)開(kāi)發(fā) C++或 NT 的平臺(tái)工具，不要只泛泛地 講一下這是一個(gè)價(jià)值 300 億的大市場(chǎng)。我們計(jì)劃或正在 XX 行 業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)研究表明（引用源）到 20XX 年該市場(chǎng)將（發(fā)展/ 萎縮）到 XXX。改變這種情況的主要力量是（例如電腦降價(jià)，家電商業(yè)的蓬勃發(fā)展等原因）這個(gè)行業(yè)最大的發(fā)展將達(dá)到 XXX。而當(dāng)今的類(lèi)似 XX 公司的正面臨著諸如逐步提高的勞動(dòng)力成本等困難?，F(xiàn)在， 這個(gè)市 場(chǎng)由 a 個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者分享。 標(biāo) 消費(fèi)群是什么因素促使人們購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？你的技術(shù)、產(chǎn)品對(duì)于用戶(hù)的吸引在何處？人們?yōu)槭裁催x擇你的產(chǎn)品/服務(wù)/公司？我們的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)計(jì)劃能動(dòng)用不同的渠道銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品。五、競(jìng)爭(zhēng)分析分別根據(jù)產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)份額、地區(qū)、 營(yíng)銷(xiāo)方式、管理手段、特征以及 財(cái)務(wù)力量劃分重要競(jìng)爭(zhēng)者。六、營(yíng)銷(xiāo)策略及銷(xiāo)售描述你所希望進(jìn)行的業(yè)務(wù)是如何的，以及你所希望進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)。還要描述你所希望達(dá)到的市場(chǎng)份額。 銷(xiāo) 渠道及合作伙伴 溝通你的目的是加強(qiáng)、促進(jìn)并支持你的產(chǎn)品能更好的滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的熱點(diǎn)。 Trade Shows Advertising Press Releases Conferences/Seminars Inter Promotion Promotional Bundles Trade Journal Articles Direct Mail七、財(cái)務(wù)分析財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)概要。16 / 74第七屆“挑戰(zhàn)杯”中國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽東北農(nóng)業(yè)大學(xué)選拔賽樣本示例(一)《醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線》創(chuàng)業(yè)計(jì)劃 （本案例為往屆“挑戰(zhàn)杯”全國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽金獎(jiǎng)作品）1. 執(zhí)行總結(jié). 公司甲殼質(zhì)材料研究amp。我國(guó)醫(yī)用縫合線每年約有 15 億人民幣的市場(chǎng)需求，其中可吸收縫合線約有 億。公司注重短期目標(biāo)與長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，中 長(zhǎng)期目標(biāo)將逐步拓 寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足甲殼 質(zhì)醫(yī)用抗菌材料、藥物緩釋材料、人造器官、化 妝品、保健食品、保健服裝面料、新型環(huán)保包裝材料、快餐用具等，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營(yíng)集團(tuán)公司。目前，我國(guó)大量使用的醫(yī)用縫 合線主要有絲線、羊 腸線和 PGA 類(lèi)可吸收線。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線將就這一切入點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)。產(chǎn)品生產(chǎn) 成本約 元/根，是 PGA 類(lèi)縫合線的十分之一；平均定價(jià) 30 元/根（據(jù)調(diào)查 ，市場(chǎng)可接受價(jià)格為 30—40 元/根），大約是 PGA 類(lèi)縫合線平均市場(chǎng)價(jià)格的 1/2，而且降價(jià)空間較大。產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的過(guò)程中將大量贈(zèng)送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用作為促銷(xiāo)手段和提高市場(chǎng)占有率的手段，第一年贈(zèng)送 90 萬(wàn)根，第二年贈(zèng)送 160 萬(wàn)根，第三年以后每年 贈(zèng)送 80 萬(wàn)根。公司將建立 ISO9000 質(zhì)量管理體系，力爭(zhēng)獲得國(guó)際 ISO9000 質(zhì)量管理認(rèn)證。公司成立初期共需資金 1100 萬(wàn)。其中用于固定資產(chǎn)投資 602 萬(wàn)，流動(dòng)資金 498 萬(wàn)。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊(cè)資本 1200 萬(wàn)。第二年估計(jì)盈利 1000 萬(wàn)人民幣，以后每年銷(xiāo)售利潤(rùn)率 45%左右，第二年資產(chǎn)報(bào)酬率為 %，投資回收期為兩年零一個(gè)月。. 組織與人力資源公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期 組織結(jié)構(gòu)采取直線制?？偨?jīng)理下設(shè)營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理、技 術(shù)副總經(jīng)理、 財(cái)務(wù)副總經(jīng)理。郯志清教授有多年17 / 74的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗(yàn)，將出任公司董事 長(zhǎng)兼技術(shù)副總經(jīng) 理；創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與財(cái)務(wù)管理工作；公司還聘請(qǐng)了東華大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系顧慶良教授作為營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)。 1978 年，我國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)總產(chǎn)值為 億元。我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展滯后于化學(xué)藥物工業(yè)，發(fā)達(dá)國(guó)家醫(yī)療器械與 藥物銷(xiāo)售之比接近 1：1，而我國(guó)只有 1：10，因此具有極大的拓展空 間。目前，我國(guó)大量使用的醫(yī)用縫 合線有三種：絲線、羊 腸線和 PGA 類(lèi)可吸收線。羊腸線生產(chǎn)工藝落后，污染環(huán) 境，可吸收性差，易過(guò)敏和產(chǎn)生抗體反應(yīng)。PGA 類(lèi) 可吸收縫合線大量依賴(lài)進(jìn)口，不僅花費(fèi)大量外匯，增加了國(guó)家和手術(shù)病人的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，也對(duì)我國(guó)外科手術(shù)水平的提高產(chǎn)生了一定影響。據(jù)臺(tái)灣化工所資料，世界上只有三家工廠生 產(chǎn) PGA 原料，取得極為不易，價(jià)格居高不下。作為一種純生物制品，用甲殼 質(zhì)作原料的可吸收縫合線，能被人體完全吸收，無(wú)毒副作用，能夠滿(mǎn)足作為可吸收縫合線的所有指標(biāo)，符合 綠色環(huán)保的社會(huì)發(fā)展主 題，是 PGA 類(lèi)可吸收縫合線的替代品。投產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，在全球范 圍內(nèi)具有超前性，對(duì)于促進(jìn)我國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)的發(fā)展、提高人們醫(yī)療水平、減輕國(guó)家外匯負(fù) 擔(dān)等方面，具有 長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì) 效益和社會(huì)效益。它廣泛存在于蝦、蟹、昆蟲(chóng)等的外殼及菌類(lèi)、藻類(lèi)的細(xì)胞壁中，含量可達(dá) 20%—30%，在我國(guó)來(lái)源極 為豐富。甲殼質(zhì)纖維具有許多不同于 纖維素的生物特性，如具有生物的相容性、無(wú)免疫抗原性，無(wú)毒無(wú)刺激，可被溶菌酶分解吸收，促進(jìn)組織 生長(zhǎng)，加速 傷口愈合、提高免疫力等。東華大學(xué)甲殼質(zhì)研究項(xiàng)目技術(shù)水平國(guó)際領(lǐng)先，被列入國(guó)家重點(diǎn)研究項(xiàng)目，并 進(jìn)駐上海浦東高校重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室。 經(jīng)臨床使用證 明，該類(lèi)產(chǎn)品具有消炎、鎮(zhèn)痛、止血、抑菌、透氣吸水、促進(jìn)組織生長(zhǎng)等性能。. 甲殼質(zhì)縫合線縫合線是一種用于傷口縫合、 組織結(jié)扎和固定的無(wú)菌線，屬醫(yī)療器械中的三類(lèi)產(chǎn)品。產(chǎn)品性能：甲殼質(zhì)可吸收縫合線經(jīng)上海、浙江數(shù)家醫(yī)院 400 多例臨床使用，性能優(yōu)異，療效滿(mǎn)意，完全符合縫合要求，無(wú)過(guò)敏、炎癥、刺激等不良反應(yīng)。. 甲殼質(zhì)可吸收縫合線的優(yōu)點(diǎn)經(jīng)臨床實(shí)驗(yàn)證明，與現(xiàn)有縫合 線相比，醫(yī)用甲殼 質(zhì)可吸收縫 合線具備了作為可吸收手術(shù)縫合線的主要優(yōu)點(diǎn)：? 純生物制品，與人體相容性好，傷口縫合疤痕?。?8 / 74? 原材料廣泛存在于海洋生物中，成本是 PGA 類(lèi)產(chǎn)品的十分之一；? 線體周?chē)纬梢种萍?xì)菌生長(zhǎng)的環(huán)境，有利于傷口愈合；? 無(wú)毒、無(wú)刺激，無(wú)抗體反應(yīng)，能 夠被身體完全吸收；? 足夠的抗張強(qiáng)度和柔韌性，完全符合制備可吸收縫合線的要求；? 易保存，在空氣中幾乎不分解；? 能經(jīng)受殺菌消毒處理，可進(jìn)行染色、防腐處理等；? 資深教授、 專(zhuān)家、研究 員擔(dān)綱科研，研 發(fā)實(shí)力雄厚， 專(zhuān) 利技術(shù)國(guó)際領(lǐng)先。在醫(yī)學(xué)上可以用來(lái)做人工皮膚、藥物緩釋 材料，止血 劑和傷口愈合劑 、人造器官（如人工腎、人造血管）等；在農(nóng)業(yè)上，可用來(lái)生產(chǎn)殼聚糖、殼質(zhì)包復(fù) 農(nóng)藥、降解地膜等；在 輕工業(yè) 上，可用來(lái)做成化妝品、保健品、功能服裝、環(huán)保包裝材料等。 市場(chǎng)特征呈現(xiàn)為使用者、購(gòu)買(mǎi)決策者與購(gòu)買(mǎi)者分離的特殊性。醫(yī)生首先根據(jù)手術(shù)類(lèi)型和要求選擇縫合線種類(lèi)、規(guī)格，同 時(shí)會(huì)受使用習(xí)慣 、品牌偏好、地域差異等因素的影響。醫(yī)療器械的銷(xiāo)售要三證齊全，三 證是《醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證 》、《醫(yī)療器械銷(xiāo)售許可證》、 《產(chǎn)品合格證》，有些地方還要求由當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門(mén)核發(fā)的《準(zhǔn)銷(xiāo)證》。決策模式主要如下圖所示：購(gòu)買(mǎi)決策流程圖圖 1.購(gòu)買(mǎi)反饋推銷(xiāo)、售后服務(wù) 推銷(xiāo) 贈(zèng)送 推 薦 是否 . 市場(chǎng)細(xì)分按市場(chǎng)開(kāi)發(fā)程度，國(guó)內(nèi)醫(yī)用縫 合線市場(chǎng)主要分為兩類(lèi)：. 已開(kāi)發(fā)的可吸收縫合線市場(chǎng)是指使用羊腸線和 PGA 類(lèi)可吸收 縫合線的市場(chǎng)。市場(chǎng)特征主要表現(xiàn)為：廠家對(duì)于使用 PGA 類(lèi)可吸收縫合線的前期宣 傳已基本完成，醫(yī)生接受程度高，醫(yī)生品牌忠