【正文】 網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 如果要給成功作一個詮釋，那我會說：成功就是站起來的次數(shù)比倒下去的次數(shù)多一次！ 二、 怎樣才能成功 有人問一位智者： “ 請問，怎樣才能成功呢？ ” 智者笑笑，遞給他一顆花生：“ 用力捏捏它。 “ 再搓搓它。 那人又照著做了，紅色的種皮被搓掉了，只留下白白的果實。 ” 智者說。 “ 再用手搓搓它。 當(dāng)然，什么也搓不下來。 ” 智者說 。幼時的夢想越走越遠(yuǎn)，風(fēng)霜的磨礪和肩上的重?fù)?dān)時時讓我不知所措，我不知道接下來該怎么辦。 一只新組裝好的小鐘放在了兩只舊鐘當(dāng)中。 其中一只舊鐘對小鐘 說： “ 來吧，你也該工作了。 ” “ 天哪！三千二百萬次。 “ 要我做這么大的事？辦不到，辦不到。不用害怕，你只要每秒滴答擺一下就行了。 ” 小鐘將信將疑。 ” 小鐘很輕松地每秒鐘 “ 滴答 ” 擺一下，不知不覺中，一年過去了，它擺了三千二百萬次。最大程度的搜集了數(shù) 十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。其實，我們不必想以后的事，一年、甚至一月之后的事，只要想著今天我要作些什么，明天我該作些什么，然后努力去完成，就象那只鐘一樣，每秒 “ 滴答 ” 擺一下，成功的喜悅就會慢慢浸潤我們的生命。 □ 態(tài) 度： 熱情和自我激勵：面對困境和挑戰(zhàn)，要充滿熱情，不斷地激勵自己； 為客戶著想：從客戶的需要出發(fā)， 盡量地予以滿足； 注意結(jié)果：做事不可盲目隨意，要追求滿意的結(jié)果； 注意自我發(fā)展：不少人熱衷于跳槽，不斷更換工作崗位，但卻忽略了能力的提高。不能只圖薪水的高低，更重要的是機會和發(fā)展前景的好壞。 □ 保持積極心態(tài)的五種方法 增加動力； 控制惰性； 抵制厭倦； 善于幻想； 培養(yǎng)信心 □ 個人情緒控制 （ 1）學(xué)會完全主宰自己，控制自己，相信自 己一定能做好。 （ 3）學(xué)會獨立思考，能夠改變自己的舊的思想。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 （ 5）學(xué)會反思，反思一天內(nèi)所做事情的不足之處及如何調(diào)整。 二、行為素質(zhì)的培養(yǎng) 敬業(yè)精神 銷售人員是房地產(chǎn)企業(yè)與顧客間 溝通聯(lián)系的橋梁，是企業(yè)文化、社區(qū)文化和樓盤主題概念傳播的窗口，并肩負(fù)著不斷開拓新顧客維系老顧客的重任。但是，銷售人員工作往往困難重重、環(huán)境艱苦，有時甚至遭受顧客的白眼，所以，銷售人員更應(yīng)積極發(fā)掘銷售機會，掌握好適當(dāng)?shù)匿N售時機，盡可能促成顧客購買。房地產(chǎn)銷售人員除掌握必要的專業(yè)知識外，還應(yīng)該具備良好的職業(yè)道德素質(zhì)，如守法經(jīng)營、以誠為本、恪守信用、盡職盡責(zé)、團結(jié)合作等，良好的職業(yè)道德是房地產(chǎn)銷售成功的要件。最大程度的搜集了數(shù) 十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料?？梢詤⒖汲晒︿N售人員的經(jīng)歷，琢磨他們的經(jīng)驗和推銷技巧，參加專業(yè)培訓(xùn)課程，不斷學(xué)習(xí)，不斷提升自己。豐富的房地產(chǎn)知識是營銷人員做好房地產(chǎn)銷售的重要條件。 銷售人員專業(yè)知識主要包括以下內(nèi)容： 房地產(chǎn)企業(yè)相關(guān)知識信息： 房產(chǎn)銷售人員應(yīng)熟悉房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)或房地產(chǎn)銷售代理企業(yè)的歷史及其在同行業(yè)中的地位；房地 產(chǎn)企業(yè)發(fā)展歷程、企業(yè)文化；房地產(chǎn)企業(yè)已開發(fā)的產(chǎn)品、品牌、社會知名度等。 房地產(chǎn)開發(fā)有關(guān)知識信息： 它主要包括房地產(chǎn)的地點、交通、位置、環(huán)境、總建筑面積、占地面積、容積率、建筑物覆蓋率、綠化率；房地產(chǎn)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、功能、用途、價格、得房率及物業(yè)管理等知識；競爭樓盤的有關(guān)情況、本樓盤的賣點，以及與其他競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)劣比較。 顧客有關(guān)的知識信息： 顧客有關(guān)的知識信息包括：購房者的購買動機、購買心理和購買習(xí)慣；誰是購買決策人，影響購買決策者的人有誰，在購買者家庭中扮演什么角色和地位，其家庭收入情況如何？此外，還包括其支出模式，以及購買的方式、條件、時間、偏好等有關(guān)信息情況。 房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)和市場行情有關(guān)知識信息： 為了更有效地工作，銷售人員必須掌握產(chǎn)業(yè)和市場內(nèi)的當(dāng)前商情和顧客活動的趨勢，目前顧客情況如何？怎樣才能增加購買量？潛在用戶在哪里？潛在的銷售量有多大？以及 國家有關(guān)房地產(chǎn)政策法規(guī)等規(guī)定，房地產(chǎn)企業(yè)占有的市場信息有多少，對市場變化發(fā)展的趨勢預(yù)測準(zhǔn)確性如何等。最大程度的搜集了數(shù) 十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 四、身體素質(zhì) 銷售人員在銷售旺季每天要接觸大量的人員，客戶離開后還要對當(dāng)天的客戶各種信息和有關(guān)資料進行歸類整理、統(tǒng)計和分析，這些信息對企業(yè)非常珍貴。 五、銷售能力 創(chuàng)造 能力 銷售人員需要有較好的創(chuàng)造力和堅強的信念，對行業(yè)、企業(yè)和市場了解得越深就會越有創(chuàng)意。因為，與銷售人員相對的客戶，本來就有一種抗拒感。因而有人說，杰出的推銷員，給客戶的是期待而不是強制。 自我驅(qū)動能力 推銷，簡單地說就是將產(chǎn)品賣給顧客。要成為一個成功的推銷員，首先要做到不服輸，這并不意味著跟別人較量，它更應(yīng)該跟自己較量，戰(zhàn)勝自己，確立絕不言敗的個性及精神。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 從業(yè)技術(shù)能力 銷售人員應(yīng)熟悉房地產(chǎn)市場交易法規(guī)、程序，具有策劃和組織小型促銷活動的能力，具有一定的文案寫作能力，具有豐富的房地產(chǎn)市場知識并能靈活運用的能力，能為消費者提供合意的方案，能針對不同類型的消費者從不同的角度作不同的介紹，對房地產(chǎn)市場信息能做出正確的分析和判斷，如此才能為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。同時要熟知推銷工作的一般程序，了解顧客的購買動機和購買行為，善于展示和介紹產(chǎn)品，善 于接近顧客，善于排除顧客的異議直至達成交易。你二次機會給客人留下第一印象。 2）轉(zhuǎn)化、軟化弱點，但不回避（離路口較遠(yuǎn)＇但安靜干凈）。 4）對客戶的反對意見不要輕描淡寫一筆帶過（慎重處理，多與同事交流，形成 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 統(tǒng)一說詞）。 3）專心為客戶服務(wù)（讓他感覺，他是你的全部，不說其它無關(guān)電話，不說其它無關(guān)事情）。 忌心浮氣燥 1）氣定神閑、有耐性（忌：哎呀，自己好好想想，回家再算算），保持笑容。 忌貶低別人的樓盤 1）莫主動攻擊對手（給人不大度的感覺），夸客戶精明，戴高帽子。 3）主動引導(dǎo)和幫助客戶貨比三家（僅限于沒下訂單），幫客戶找到真正合適的房子，關(guān)鍵是取得信任，記住，你是他的朋友和參謀。 5）不要泛指別人的樓盤比自己差，應(yīng)具體指出幾點作比較。 2）熱情解答和服務(wù)（關(guān)于按揭，關(guān)于法律文件，關(guān)于入住或其它與你不內(nèi)容），你已是他信任的朋友，不要讓他失望和失落，并且還要讓其他同事也成為他的朋友。 二、 論房地產(chǎn)的有效營銷 素質(zhì)是人們從事某項活動時所應(yīng)具備的基礎(chǔ)條件，是人們從事各種活動所需要的能力的總和。最大程度的搜集了數(shù) 十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。她們要么衣冠不一、動作懶散，要么精神萎靡、缺乏熱情，一付愛買不買的神情。簡單的接待之后，她們只剩下一句話：“我?guī)ガF(xiàn)場看看”。 BR自己都不熱愛所售的樓盤，又如何能說服置業(yè)者接受呢？ 樓盤開盤上市就像新出爐的面包，地域需求、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費需求，使新樓盤上市迅 速進入銷售的高速增長時期，這一階段通常持續(xù)三個月左右，三個月以后，樓盤銷售進入平穩(wěn)時期，約半年后銷售進入逐步下降時期。 當(dāng)樓盤面對有效需求，開發(fā)商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長的等待，讓人扼腕而嘆。 日本市場營銷專家曾做過一個關(guān)于購買 LD 機激光頭清洗光盤的實驗研究，來考察銷售人員行為表現(xiàn)對顧客最終購買行為的影響。所謂專業(yè)性，就是銷售人員對所售產(chǎn)品的認(rèn)知程度；所謂親和力，就是銷售人員與顧客交流溝通的能力。 低專業(yè)性， 銷售人員對所售產(chǎn)品不很了解，向用戶推薦很不自信，他會說：據(jù)說??能凈化 激光頭，我沒用過??，你可以看說明，可能會有用，要不要買一個試試看？