【正文】 ，明確目標之后，走出門面對顧客之前還應(yīng)該把握住作為一名推銷員應(yīng)遵循的原則。 　　現(xiàn)代的推銷觀念是推銷員要協(xié)助顧客使他們的需要得到滿足。quot。quot。最好的辦法是利用你的推銷使顧客發(fā)現(xiàn)自己的需要，而對你的產(chǎn)品正好能夠滿足這種需要。 　　推銷就是使根本不了解或根本不想買這種商品的顧客產(chǎn)生興趣和欲望，使有了這種興趣和欲望的顧客采取實際行動，使已經(jīng)使用了該商品的顧客再次購買，當然能夠讓顧客開口代我們宣傳則會更為成功。 　　（3）照顧顧客利益原則。quot。quot。企業(yè)只能戰(zhàn)勝同行，但永遠不能戰(zhàn)勝顧客。 　?。?）創(chuàng)造魅力。一個蓬頭垢面的推銷員不論他所帶的商品多么誘人，顧客也會說：amp。對不起，我現(xiàn)在沒有購買這些東西的計劃。quot。那么在準備階段你能做到的是預(yù)備一套干凈得體的服裝，把任何破壞形象、惹人厭惡的污穢排除，充分休息，準備以充沛的體力、最佳的精神面貌出現(xiàn)在顧客面前。是否有一些令人不快的口頭禪？是否容易言語過激？有沒有打斷別人講話的習慣等等。 　　推銷員還應(yīng)該視自己的顧客群眾來選擇著裝，一般說來，你的顧客是西裝革履的白領(lǐng)階層，那么你也應(yīng)著西裝；而當你的顧客是機械零件的買主，那么你最好穿上工作服。他的建議是基于作出購買決策的決策者在工作現(xiàn)場是穿藍色工作服而非往常的西服。 二、研究產(chǎn)品 　　推銷員在做好了充分的心理準備之后，應(yīng)該對自己推銷的產(chǎn)品進行了解、研究。在出發(fā)前對產(chǎn)品做好各項準備是必不可少的。 　　。我們不能要求顧客是商品專家，但推銷員一定要成為你所推銷的商品的專家。 　　事實證明，一個僅僅推銷具體產(chǎn)品的推銷員與推銷產(chǎn)品功能的推銷員的銷售差別是非常大的。根據(jù)心理學家馬斯洛的需求理論我們可以知道顧客的需求層次分為生理的需要、安全的需要、愛與歸屬的需要、獲得尊重的需要。如有可能應(yīng)該開發(fā)出它的多層次性特征，以便根據(jù)將來面對的各種不同需求可以應(yīng)對自如。那么你所推銷的汽車究竟是以滿足何種需求為中心的呢？是小型輕便的家庭用車還是豪華轎車？ 　　（2）要對所推銷的產(chǎn)品方方面面了如指掌。這一點對于面向生產(chǎn)企業(yè)工作的推銷員來說尤為重要，你一定要讓你的客戶感覺到他的面前的人不僅是一名推銷員，更是一位這一類產(chǎn)品的專家。如果你推銷的產(chǎn)品是高檔耐用品，那么掌握各種專業(yè)數(shù)據(jù)也是必不可少的；同時對于產(chǎn)品的一些并不具體、并非顯而易見的特點的了解也是至關(guān)重要的。作為一名推銷員一定要有能力解決顧客的任何一個疑慮。 　　一般說來，汽車、房屋、鋼琴、空調(diào)等高檔耐用品以及生產(chǎn)資料均為理性產(chǎn)品，對于這一類產(chǎn)品人們購買時多持謹慎態(tài)度，購買所花時間也較長，購買時要充分考慮商品的特性、效用、價格、付款方式以及售后服務(wù)。而大多數(shù)日常用品如食品則為感性商品，這些商品價格比較低，人們購買的頻率高，對于商品的合理性、效用性、付款方式不會過多考慮，購買所用時間較少，有時會在沖動心理下購買，當然還有一類產(chǎn)品是介于其間的，我們稱之為中性商品，如皮箱、手提包等價格中檔，購買次數(shù)不太多的商品。具體說來，對于理性商品，推銷員不能光賃三寸不爛之舌，這時推銷員還應(yīng)該是技術(shù)員和咨詢員，你所掌握的專業(yè)數(shù)據(jù)會顯示出它的威力。對于中性商品也許你會感到手足無措，不妨采用一個最簡單的辦法，中性商品中價格較高的，可以采用偏向于理性產(chǎn)品的推銷方法；價格較低的，不妨試試感性產(chǎn)品的推銷法。 　　 　?。?）了解產(chǎn)品。我們知道，產(chǎn)品是多層次的概念，包括核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品。這些核心利益與服務(wù)通過有形產(chǎn)品的五個特征：質(zhì)量水平、特色、式樣、品牌、包裝反映出來。推銷員應(yīng)善于將這樣一個多層次的產(chǎn)品綜合把握，深入體會，力圖理解產(chǎn)品所形成的形象。這種產(chǎn)品雖然能節(jié)省時間并且簡化日常工作，但它似乎復雜而且難以使用，當家用電腦樹立起amp。好伙伴amp。的形象時，它不再被拒絕了，人們接受它則意味著銷量大增。 　　在前面我們談到推銷員要對自己的推銷才能樹立信心。 　　同樣，有一組科學實驗可以證明你對產(chǎn)品的態(tài)度絕對可以影響顧客的選擇。所不同的是，其中一位老師被告知他所教的學生天資聰慧、思維敏捷，如果你對他們傾注所有的關(guān)注和愛并幫助他們樹立信心，他們能解決任何棘手的問題。一年后，所?quotamp。聰明amp。組的學生比amp。一般amp。組學生在學習成績上整體領(lǐng)先。那么，你不妨對自己的產(chǎn)品充滿信心，這樣，你的行動一定會無形中影響到你的顧客，我相信，你的顧客一定會像amp。聰明amp。組的學習一樣表現(xiàn)非凡。準備資料的秘密則在于讓公司的死的資料經(jīng)過你的加工整理，賦予生命，成為活生生的資料，只有活潑、新鮮、充滿熱情的資料才能感動顧客。而如果你花心思，利用自己的智慧，手工制作出宣傳品，你會對它珍惜備至，而這種情緒自然會感染顧客；同時，顧客也會感動于你付出的心血，從而愿意擠出時間來讓你展示資料，傾呼你的意見。別忘了一句古話：磨刀不誤砍柴工。 　　1. 把握顧客類型。 　　心理學家?guī)椭覀儗㈩櫩蛷男睦砩蟿澐譃?種類型，熟悉了解每一類顧客的性格與心理特征 ，可以使我們的在推銷過程中對癥下藥，因人施計。 　　這類顧客生活比較封閉，對外界事物表現(xiàn)冷淡，和陌生人保持相當距離，對自己的小天地之中的變化異常敏感，在對待推銷上他們的反映是不強烈。這類顧客對產(chǎn)品挑剔，對推銷員的態(tài)度、言行、舉止異常敏感，他們大多討厭推銷員過分熱情，因為這與他們的性格格格不入。另外，對這一類顧客要注意投其所好，則容易談得投機，否則會難以接近。 　　這一類顧客總體來看性格開朗，容易相處，內(nèi)心防線較弱，對陌生人的戒備心理不如第一類顧客強。這一類顧客表面上是不喜歡當面拒絕別人的，所要要在耐心地和他們周旋，而這也并不會引起他們 太多的反感。如果他們賞識你，他們會主動幫助你推銷。 　?。?）剛強型。這一類顧客也是推銷員的難點所在，但你一旦征服了他們，他們會對你的銷售額大有益處。這一類顧客初次見面時往往難以接近，如果在出訪前獲知某人是這一類型顧客最好經(jīng)第三者介紹，這樣會有利得多。 　　這一類顧客對外界事物、人物反應(yīng)異常敏感，且耿耿于懷；他們對自己所作的決策容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易激動。如果你能在推銷過程中把握住對方的情緒變動，順其自然，并且能在合適的時間提出自己的觀點，那么成功就會屬于你。 　　這一類顧客在與人交往時喜歡表現(xiàn)自己，突出自己，不喜歡聽別人勸說，任性且嫉妒心較重。在整個推銷過程中推銷員不能表現(xiàn)太突出，不要給對方造成對他極力勸說的印象。記住不要輕易托出你的底盤。 　　這一類顧客好勝、頑固，同時對事物的判比較專橫，又喜歡將自己的想法強加于別人，征服欲強。對待這種顧客一定要做好心理準備，準備好被他步步緊逼，必要時丟點面子也許會使事情好辦得多。quot。quot。準備足夠的數(shù)據(jù)資料、證明材料將會助你取得成功。 　?。?）頑固型。他們對新產(chǎn)品往往不樂意接受，不愿意輕易改變原有的消費模式與結(jié)構(gòu)。推銷員不要試圖在短時間內(nèi)改變這類顧客，否則容易引起對方反應(yīng)強烈的抵觸情緒和逆反心理，還是讓你手中的資料、數(shù)據(jù)來說服對方比較有把握一些。 　?。?）懷疑型。面對懷疑型的顧客，推銷員的自信心顯得更為重要，你一定不要受顧客的影響，一定要對產(chǎn)品充滿信心。切記不要輕易在價格上讓步，因為你的讓步也許會使對方對你的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，從而使交易破裂，建立起顧客對讓你的信任至關(guān)重要，端莊嚴肅的外表與謹慎的態(tài)度會有助于成功。 　　他們在整個推銷過程中表現(xiàn)消極，對推銷冷淡。推銷員不擅辭令會使整個局面僵持，這時推銷員可以提出一些簡單的問題刺激顧客的談話欲。 　　以上是對顧客的總體分析，以及對待每一類顧客的一些簡單的原則和態(tài)度，在推銷過程中還需要靈活對待。 　　2. 顧客在哪里。對于大多數(shù)商品來說，80：20定律都是成立的。那么如果你能順利地找到那20%的顧客，有可以事半功倍了。 　　對于個人消費品來說，推銷員應(yīng)根據(jù)我們前面談到的對產(chǎn)品的各層次的把握來分析這種產(chǎn)品主要滿足哪些層次的需求，其顧客群分布在社會哪個層面上，進而根據(jù)這些顧客總體的特點也就可以粗放地擬定出推銷場所和時間了。 　?。?）列出潛在顧客的名單，方法也是多種多樣的。對過去往來的顧客應(yīng)設(shè)法保留。通過這種方法聯(lián)系到的客戶一般說來初訪成功率應(yīng)較高。家普式介紹法即如果顧客對你的產(chǎn)品滿意并與推銷員之間保持良好的人際關(guān)系，那么你不妨請他將產(chǎn)品介紹給他的親朋好友或是與其有聯(lián)系的顧客。 　　一般說來顧客可分為明顯的購買意圖并且購買能力、一定程度的購買可能、對是否會購買尚有疑問這樣三類?？偟恼f來，重點應(yīng)放前兩類上。訪問顧客主要包括擬定訪問計劃、約見顧客、介紹產(chǎn)品和激發(fā)購買欲望等。 　　視工作時間與推銷產(chǎn)品的難度以及以往的推銷經(jīng)驗來確定人數(shù)，從你所擬定的潛在顧客名單上挑選具體人物，可以根據(jù)交通和顧客地點來選擇幾個走訪方便的顧客作為一個顧客群。 　　2. 確定已聯(lián)系好的顧客的訪問時間與地點。一般來說訪問時間能夠預(yù)約安排下來將有助于成功，而訪問地點與環(huán)境應(yīng)具有不易受外界干擾的特點。 　　這一部分是針對一些具體細節(jié)、問題和要求來設(shè)計一些行動的提要。在對產(chǎn)品有了深入了解的情況下不妨交產(chǎn)品的功能、特點、交易條款以及售后服務(wù)等綜合歸納為少而精的要點，作為推銷時把握的中心，設(shè)想對方可能提出的問題，并設(shè)計回答，對于經(jīng)驗不豐富的推銷員一定要多花一些時間在這上面，做到有備無患。 在推銷時除了要帶上自己精心準備好的產(chǎn)品介紹材料和各種資料如樣品、照片、鑒定書、錄像帶等等，還要帶上介紹自我的材料如介紹信、工作證、法人委托書、項目委托證明等等，帶上證明企業(yè)合法性的證件或其復印件也是非常必要的。最后當然還應(yīng)放上一些達成交易所需材料如訂單、合同文本、預(yù)收定金憑證等。小組推銷可以將對手的注意力分散，可以給每個人留下一段思考時間、經(jīng)驗上相互彌補，相互促進。 二、約見顧客 　　在進行推銷活動時，通常需要先取得amp。面談約見amp。的機會，然后照約定的時間去訪問，同時再做好下次面談的約見工作。約見顧客的方式主要有以下幾種： 　　1. 電話約見法。務(wù)必在短時間內(nèi)給對方以良好的印象，因此，不妨說類?quotamp。這東西對府上是極有用的amp。；amp。采用我們這種機器定能使貴公司的利潤提高到一倍以上amp。；amp。貴公司陳小組使用之后認為很滿意，希望我們能夠推薦給公司的同事們amp。等等的話，接著再說：amp。想拜訪一次，當面來說明，可不可以打擾你10分鐘時間？只要10分鐘就夠了。quot。然后把這些約見時間寫在預(yù)定表上，繼續(xù)再打電話給別家，將明天的預(yù)定約定填滿之后，便可開始訪問活動了。 　　信函是比電話更為有效的媒體。因此，使用信件來約會訪問，所受的拒絕比電話要少。也有些行業(yè)甚至僅使用廣告信件來做生意。當今，信件廣告泛濫，如果不精心研究，很可能被顧客隨手丟掉，這樣一來就是十分失策的。一般信件的寫法是“……屆時倘有不便，請在信封所附明信片上，指定適當?shù)臅r間……”，并且在明信片上，先寫上“…月…日，上/下午…時”。這樣做在實踐中可獲得更大的效果。如果對方的職業(yè)或居所不適宜收信的話，那么使用信件約會的方法自然失敗。 　　3. 訪問約見法。因此，應(yīng)在初次訪問時能爭取與具有決定權(quán)者預(yù)約面談。您認為哪一天比較妥當？”這樣一來遭到回絕的可能性自然下降。比如對有介紹人的就采用電話方式；沒有什么關(guān)系的就用信件等。