【正文】 市、銀行利率、GDP等，如反應(yīng)勢頭為經(jīng)濟強勁復(fù)蘇，穩(wěn)定上升，則有利于樓盤銷售。c、項目所在區(qū)域宣傳及相關(guān)概念炒作的時機本項目所處平輿縣重點開區(qū)的西區(qū)、平輿縣最大的花園奚仲公園旁等先天的優(yōu)勢，可以有效提升樓盤區(qū)域居住氛圍和品質(zhì)，項目入市有良好的形象支持。因此，可以通過樓盤自身營造入市時機。f、競爭對手的動作本項目的相關(guān)競爭樓盤推廣動向值得留意。比如在周邊樓盤高價推售的情況下，項目推出低價單位，就能搶奪競爭者客源，促進項目自身的成交。第二章 銷售目標(biāo)銷售總目標(biāo)在各項實施措施得力、整體運作系統(tǒng)化的前提下，項目形象（包括項目工地形象、售樓處包裝到位、小區(qū)局部環(huán)境和景觀營造）初具規(guī)模，具備內(nèi)部認(rèn)購條件，并有一定的廣告推廣及項目工程進度正常，預(yù)售證如期到位等因素支持下，銷售推廣工作將達到以下的目標(biāo)。銷售周期 項目銷售周期設(shè)定原則本項目宜采用快打快銷的營銷操作手法，在銷售上做到“短、平、快”。 銷售周期整個項目的正式銷售期從項目拿到預(yù)售許可證后，以項目開盤日為基礎(chǔ)為計。銷售分階段及階段銷售目標(biāo)我方建議將整個銷售推廣階段分為以下三個時期，詳見下表：階段階段細分時 間銷售條件銷售目標(biāo)市場預(yù)熱期(—)接受咨詢期——接受登記咨詢內(nèi)部認(rèn)購期賣場內(nèi)外包裝基本制作完畢、銷售人員培訓(xùn)完畢進場，銷售物料到位促成認(rèn)籌，認(rèn)籌120套市場熱銷期(—)開盤期（一期）—項目策劃方案、模型、售樓處、樣板房、VI視覺識別系統(tǒng)、廣場綠化、項目市場形象導(dǎo)入、銷售人員培訓(xùn)到位，咨詢電話、樓書、單頁、看房通道等準(zhǔn)備就緒銷售一期總套數(shù)的25%，合計60套，累計為25%。在項目的銷售操作過程中，需要根據(jù)不同時機、不同階段以及不同市場情況，提出有針對性、有目的性的階段性銷售計劃。下階段的安排將根據(jù)實際情況進行確定。一般而言，較為常見的前期造勢內(nèi)容包括對發(fā)展商背景資料、周邊交通及配套情況、區(qū)域發(fā)展及規(guī)劃分析等內(nèi)容。就本項目而言，較為合適的前期造勢應(yīng)該是兩個半月的時間（），既可以保證有充分的時間來對相關(guān)內(nèi)容進行整理和炒作，使項目的市場關(guān)注度和期待值都達到頂點，又可以保證不會因為時間太長而無法充分聚集人氣。內(nèi)部認(rèn)購期時間的長短一般需要按照銷售情況進行調(diào)整，在內(nèi)部認(rèn)購期銷售不太理想（低于內(nèi)部認(rèn)購期推出單位的30%—40%）的情況下，應(yīng)當(dāng)適當(dāng)延長內(nèi)部認(rèn)購期，已確認(rèn)項目問題所在，并尋求解決方法，如果銷售情況較為理想（超過內(nèi)部認(rèn)購期推出單位的60%—70%），則可順利進入正式銷售階段，如效果非常理想，這可考慮加推單位或提前進入正式銷售階段（前提是準(zhǔn)備工作全面完成）。 開盤期此處所指的正式發(fā)售開盤期是指項目在經(jīng)歷內(nèi)部認(rèn)購階段對市場的反應(yīng)進行測試，并完成銷售準(zhǔn)備工作以后，以一定的形式向市場正式預(yù)告開始銷售，并在其后一段時間內(nèi)，通過大規(guī)模的市場宣傳推廣，迅速在市場上樹立項目形象，吸引目標(biāo)客戶成交，因為正式發(fā)售開盤期所有不同于其他階段的各項特征，比如頻密的廣告推廣、市場對項目的新鮮感，所以一般將其分離出來，獨立劃區(qū)并加以個別分析。 強銷期在經(jīng)歷了內(nèi)部認(rèn)購期的市場測試以及正式發(fā)售期的集中推廣以后，項目在市場上的形象已經(jīng)得到了一定的認(rèn)可，并且本階段為房地產(chǎn)銷售的旺季，但由于項目一期推出樓棟較多，體量較大，房源較多，因此可考慮分樓棟分階段進行強銷。 持銷期項目本階段的持銷期是根據(jù)市場情況繼續(xù)對項目進行消化的階段，在本項目中，住宅的銷售率要達到60%，按照一般的房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗，說明樓盤的危險期已過，而且就本階段而言，在經(jīng)歷了幾個階段的推廣以后，已經(jīng)積累了不少老客戶，并且樓盤整體效果已經(jīng)成型，客戶成交也變得十分理性，因此需要在保持一定推廣費用的情況之下，促進老客戶的成交，并積極尋找新的客戶群體。工程進度與銷售進度關(guān)系表階段時間期限階段細分時 間銷售進度工程進度市場預(yù)熱期—接受咨詢期——出地面內(nèi)部認(rèn)購期——一期主體工程建至5層市場熱銷期—開盤期—25%一期主體工程建至6層強銷期—15%一期主體封頂持銷期—20%一期內(nèi)外粉結(jié)束銷售價格目標(biāo)項目整體實際成交均價為1800元/平方米。其中，2%作為付款方式折扣，另2%作為現(xiàn)場價格談判彈性空間。強銷期—15%轉(zhuǎn)入強銷期后再次調(diào)高價格，調(diào)價幅度2%3%。 價格體系在確定了整體均價的基礎(chǔ)之上對各套住房進行了仔細的分析、評價。其中主要涉及到朝向、景觀、樓層以及戶型四項調(diào)整因素。價格走勢策略在內(nèi)部認(rèn)購初期，以更低的價位入市，2010年春節(jié)前發(fā)放的VIP卡特別優(yōu)惠5000元/套，以刺激市場，吸引更多客戶追捧，迅速炒熱樓盤。a、 和銀行協(xié)商，爭取高成數(shù)按揭支持。b、 多種付款方式選擇和相應(yīng)價格優(yōu)惠。一次性付款在97折；按揭付款在98折；（3）其他階段付款方式A、3人以上購買額外優(yōu)惠2%；B、團體購買（5人以上）額外優(yōu)惠3%；銷售控制銷售工作的每一個環(huán)節(jié)都是至關(guān)重要的，而銷售控制在銷售過程中也非常重要。 銷控原則 均好銷控原則：單位的推出應(yīng)該遵循“均好”原則，即高、中、低層組合式推出，避免后期出現(xiàn)推出單位的難銷滯銷現(xiàn)象； 逐步銷控原則：由于本項目在設(shè)計上采用的是東西基本對稱布局，因此，在項目整體推售上分兩期開發(fā)銷售，一期以小區(qū)中間道路以西臨奚仲公園一側(cè)，待一期銷售達到一定程度后再銷售二期。價格策略認(rèn)購期先不出價格，只介紹項目的優(yōu)點，給客戶較高的價格心理預(yù)期認(rèn)籌情況若達到認(rèn)購客戶120組，則迅速開盤。市場熱銷期開盤期銷售單位以綜合質(zhì)數(shù)較差單位和優(yōu)質(zhì)單位均衡推出，按好銷、滯銷單位5：2的比例搭配，通過定價策略促銷滯銷單位。銷售情況若開盤銷售率滿足一期總體銷售率的25%左右；加強廣告攻勢，即時加推單位，按時進入旺季強銷期。若銷售率占一期總體銷售率的15%左右：分析原因，完善自身包裝、相應(yīng)調(diào)整公開發(fā)售策略，公開發(fā)售時間略為推遲。價格策略價格逐漸向上揚，在市場上保持價格上升的形象，不斷給到客戶樓宇增值的信心。若達到推出單位的10%以上：加大宣傳力度，尋求新的突破點，延長強銷期。持銷期銷售單位推出前期保留單位，以較多較好的保留戶型及單位來提升人氣，拉升價格。銷售情況如銷售比較順利，則加強廣告攻勢，延長持銷期，若銷售速度緩慢，則可提前進入尾盤期，運用尾盤促銷策略。各階段推廣銷售策略 市場預(yù)熱期 時間：2010年5月1日——2010年9月18日五個重要銷售活動：216。 項目奠基儀式216。 產(chǎn)品說明會：項目已完成進入施工階段，可以進行產(chǎn)品說明會，以讓客戶更深刻的了解項目，了解產(chǎn)品情況。 內(nèi)部認(rèn)購期：2010年7月15日——2008年9月17日（內(nèi)部認(rèn)購期是作為試探市場的行為，以便根據(jù)市場反饋信息及時調(diào)整銷售策