【正文】 三、 制定提問清單 （見附表）； 四、 應(yīng)聘者自我介紹； 五、 CENTURY21 簡介（ VCD 影像 資料、辦公機(jī)構(gòu)、市場營銷系統(tǒng)）； 六、 應(yīng)聘者提問； 七、 性向測試（見附表）； 八、 結(jié)束面試； 九、 詢問應(yīng)聘者的決定； 十、 講解“公司所提供的”作為應(yīng)聘者成功的事項(xiàng)； 經(jīng) 紀(jì) 人 招 募 工 作 流 程 每家加盟店獨(dú)立擁有和運(yùn)營 18 一、 良好的開端 對應(yīng)聘者的申請表詳細(xì)了解 對應(yīng)聘者的儀表觀察 a、 外表的形象 b、 衣著整潔 c、 身體健康 對應(yīng)聘者的禮儀素質(zhì)的評(píng)定 a、 語言 b、 行動(dòng) c、 表情 簡單地介紹公司和本人 例如用以下方法開始面試： 我們可以開始嗎？我先 自我介紹：我叫 ****，是 21 世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn) ****加盟店經(jīng)理，這次面試主要以討論的方式進(jìn)行，要做到盡量放松，整個(gè)過程大約需要 30來分鐘。 這樣可以嗎？ 經(jīng) 紀(jì) 人 招 募 工 作 流 程 每家加盟店獨(dú)立擁有和運(yùn)營 19 二、 制定提問清單 工作態(tài)度 a、 你愿意一周工作多少小時(shí)？你以前有加班嗎？ b、 你是否每天都寫辦事清單？ c、 你加入公司后第一個(gè)目標(biāo)是做什么？ 從業(yè)的精神 a、 是什么因素使你決定 /考慮從事房地產(chǎn)行業(yè)？ b、 如果一個(gè)潛在客戶拒絕你的服務(wù)你會(huì)怎么辦？ 專業(yè)技術(shù) a、 你認(rèn)為中介行業(yè)取得成功需要什么條件？ b、 你怎樣于陌生人打交道？ c、 我給你 10 把頭梳，指定你到和尚廟去推銷，你怎么辦？ 個(gè)性與溝通能力 a、 你最喜歡的朋友有哪些（有哪些朋友舉例說明）？你認(rèn)為那種類型的人最難合作？ b、 你閑暇時(shí)間喜歡做什么 ? 誠實(shí)程度 a、 你明知自己是正確的，但別人卻要你讓步，你怎么辦？ b、 當(dāng)你被激怒的時(shí)候，你怎么辦？ c、 什么樣的事情會(huì)使你最生氣？ 獨(dú)立性與靈活性 a、 你認(rèn)為我們公司應(yīng)為你提供什么？ b、 在未能獲得第一筆傭金的情況下你能堅(jiān)持多久？ c、 你在推銷業(yè)務(wù)喜歡單獨(dú)活動(dòng)還是有個(gè)伙伴？ 抱負(fù)、 自信 a、 你人生追求目標(biāo)是什么？ b、 加入房地產(chǎn)中介你第一年希望賺多少錢？ c、 你最大的挑戰(zhàn)的什么？ 家庭背景 a、 你加入房地產(chǎn)中介，你家人會(huì)支持你嗎？ 經(jīng) 紀(jì) 人 招 募 工 作 流 程 每家加盟店獨(dú)立擁有和運(yùn)營 20 b、 你家里主要有哪些人？ 平時(shí)習(xí)慣 a、 你早上來上班，第一件事做什么？ b、 你晚上下班最后一件事做什么？ 智慧：（選擇 3~6 題） 藍(lán)色的筆能寫出紅字嗎？（能，“紅”字） 人早晨醒來第一件事是干什么？（睜開眼睛） 小明的爺爺一邊刷牙一邊唱歌，請問為什么？（假牙） 有一個(gè)穿著裙子的女人，她在松軟的沙灘上漫步，這一切雖然都很正常，但是，你會(huì)發(fā)現(xiàn)她的身后竟然沒有腳??！這是為什么 ？（倒著走） 吃蘋果時(shí)，咬了一口發(fā)現(xiàn)有一條蟲子，覺得特別惡心；看到兩條蟲子，覺得更惡心；請問：看到幾條蟲子讓人最惡心？（半條） 盆里有 6 只饅頭， 6 個(gè)小朋友每人分到一只，但盆里還留著一只，為什么？（ 1 個(gè)小朋友連盆一起拿走） 你能以最快速度，把冰變成水嗎？（去掉二點(diǎn)水） 哪一個(gè)月有 28 天？（每一個(gè)月都有） 火車由北京去上海需要 6 小時(shí)，行駛 3 小時(shí)后，火車該在什么地方？（軌道上） 小明帶 100 元去買一件 75 元的東西，但老板卻只找了 5 塊錢給他，為什么？（小明給了老板 80 元） 1一輛出租車在公路上正常行駛，并 且沒有違反任何交通規(guī)則卻被一個(gè)警察給攔住了，請問為什么？（警察想乘車） 1有一個(gè)小圓孔的直徑只有 1 厘米，而有一種體積達(dá) 100 立方米的物體卻能通過這個(gè)小孔，那和它是什么物體呢？（水） 1 黑人和白人生下的嬰兒，牙齒是什么顏色？（沒有牙齒） 1 胖是個(gè)很有名氣的跳水運(yùn)動(dòng)員，可是有一天，他站在跳臺(tái)上，卻不敢往下跳。 我們近期向社會(huì)招聘 **名合格的銷售人員。 c、 當(dāng)你穿著金色制服，你會(huì)被認(rèn)為是一位專業(yè)的不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。 一手樓盤的策劃代理能使我們擴(kuò)大業(yè)務(wù)， 同時(shí)開展外地樓盤業(yè)務(wù)。） 公司給你提供成功的系統(tǒng) a、國際性的知識(shí)； b、一流的辦公設(shè)備和環(huán)境； c、不斷地指導(dǎo)； d、協(xié)助制定職業(yè)發(fā)展計(jì)劃； e、完善的手冊和表格。 經(jīng) 紀(jì) 人 招 募 工 作 流 程 每家加盟店獨(dú)立擁有和運(yùn)營 26 七、應(yīng)聘者初試資格評(píng)定表 應(yīng)聘人姓名 初 試日期 月 日 序號(hào) 評(píng) 核 要 素 評(píng) 定 標(biāo) 準(zhǔn) 評(píng)定等級(jí) 優(yōu) 良 中 差 A B C D E F G H 7 6 5 4 3 2 1 0 一 儀表 外表形象、衣著整潔、身體健康。 四 文字功底 文字組織與表 達(dá)能力、文字書寫能力 綜 合 評(píng) 估 評(píng)語： 總分?jǐn)?shù)： 70 分以上及格 60～ 70 分考慮 60 分以下不及格 經(jīng) 紀(jì) 人 招 募 工 作 流 程 每家加盟店獨(dú)立擁有和運(yùn)營 27 總經(jīng)理意見： 八、結(jié)束面試 一、當(dāng)我們結(jié)束向應(yīng)聘者所有的提問時(shí)（按應(yīng)聘評(píng)核表得結(jié)論）： 要點(diǎn)：我是否聽到了令我確信的 有關(guān)應(yīng)聘者能夠在不動(dòng)產(chǎn)業(yè)中工 作，并可以適應(yīng)我公司的環(huán)境？ a、如答案“是”，詢問應(yīng)聘者的決定； b、如答案“不是”， 請用此語句結(jié)束，“非常感謝你來本公司應(yīng)聘，我會(huì)一天后給你答復(fù)”，并讓其離開； c、如答案“不確定”，用此語句結(jié)束：“非常感謝你來本公司應(yīng)征，你的學(xué)歷、資歷確給我留下深刻的印象，我們會(huì)在這兩天答復(fù)”，并讓其離開。 經(jīng) 紀(jì) 人 招 募 工 作 流 程 每家加盟店獨(dú)立擁有和運(yùn)營 28 九 、詢問應(yīng)聘者的決定 非常感謝，你認(rèn)真地對待這次會(huì)面，并且回答所有的問題； 通過我們剛才的談?wù)?，我已?jīng)基本知道你的愛好、生活和夢想，還有你的工作態(tài)度，作業(yè)精神和各方面的能力； 我們會(huì)在近幾天通知你過來第二次會(huì)面好嗎？（目的是詢問應(yīng)聘者的決 定） 答案分析 a、“確定來”，接下來還有幾分鐘我再給你談?wù)勀軌蚴鼓闳〉贸晒Φ谋Ｕ舷? 統(tǒng)，行嗎？ b、“不來”，我們應(yīng)該知道為什么，要作好記錄分析； c、“需要考慮”尊重他的意見，并且說：“可以，沒問題?！? 應(yīng)聘者不進(jìn)行復(fù)試的原因記錄 記錄人： 經(jīng) 紀(jì) 人 招 募 工 作 流 程 每家加盟店獨(dú)立擁有和運(yùn)營 29 十、講解“公司所提供的作為應(yīng)聘者成功的保障事項(xiàng)” 首先談一談我們給你提供什么？ a、 辦公環(huán)境： 帶他 /她對公司環(huán)境進(jìn)行參觀并展示優(yōu)越性； b、 國際性知識(shí)： 播放店內(nèi)輔導(dǎo)培訓(xùn)片段，展示培訓(xùn) 課程材料； c、 專業(yè)化工具： 經(jīng)紀(jì)人文件夾、職業(yè)裝、測量工具、月度進(jìn)程計(jì)劃、每日工作計(jì)劃、收入計(jì)劃 d、 職業(yè)發(fā)展和指導(dǎo)： 通過銷售會(huì)議每周一次，內(nèi)容、認(rèn)可、信息銷售、培訓(xùn)； e、 嘉獎(jiǎng)制度： 分三級(jí)，一級(jí)鉆石獎(jiǎng)（ 25）、二級(jí)金獎(jiǎng)（ 15）、三級(jí)銀獎(jiǎng)（ 10） f、 全球業(yè)務(wù)推薦 說明：他們能看到通過這些幫助所能獲得的委托房產(chǎn)，是否愿意接受這些 工具（是否有興趣加入） 接下來談一談你應(yīng)該提供什么？ a、 形象： 外表與行為； b、 時(shí)間： 只有有效率的使用時(shí)間才可能得到獎(jiǎng) 勵(lì)； c、 努力： 了解大量的專業(yè)知識(shí)和客戶開發(fā)必須持續(xù)進(jìn)行； d、 技能： 銷售技巧和獲得委托房產(chǎn)； e、 目標(biāo)： 制定長期目標(biāo)和短期目標(biāo)； f、 積極的心態(tài)： 所有動(dòng)力都來自你自身熱心的理念。 經(jīng) 紀(jì) 人 招 募 工 作 流 程 每家加盟店獨(dú)立擁有和運(yùn)營 30 我們公司大概情況是這樣的，你還有什么問題需要了解嗎？ 好吧！今天就先到這里結(jié)束，謝謝你 來我們公司應(yīng)聘，我們會(huì)答復(fù)你。并攜帶身份證和本通知單。您的學(xué)歷、資歷，都給我們留下了深刻的印象 ，但遺憾的是名額有限，這次未能錄用。最后再次感謝您應(yīng)征本公司，并請不時(shí)給予本公司以批評(píng)指教。我們的目標(biāo)是建立國際級(jí)的公司，提供高標(biāo)準(zhǔn)的工具和服務(wù)給專業(yè)銷售人員，以便使你們成功地構(gòu)架你的事業(yè)，此次面試和上次有些不同，因?yàn)槟阋呀?jīng)順利通過面試，已經(jīng)充分證明你的學(xué)歷和才華非常出色。因此我會(huì)叫你做一些口頭承諾，這對你今后在不動(dòng)產(chǎn)行業(yè)中定位將會(huì)有很大的幫助，這樣可以嗎？ 經(jīng) 紀(jì) 人 招 募 工 作 流 程 每家加盟店獨(dú)立擁有和運(yùn)營 34 二、制定問題清單 你為什么選擇我們公司？ 你為什么選擇不動(dòng)產(chǎn)這個(gè)行業(yè)？ 你能回顧一下上次初試的時(shí)候給你講解過的“ 作為 銷售人員取得成功保障 系統(tǒng)有哪些？” 中介行業(yè)的銷售人員的公共形象，你覺得如何？ 你知道“壓力促使前進(jìn)”的原則嗎？描述一次經(jīng)歷。 你是否做過忽視公司的制度？后來給公司帶來后果怎么樣？ 當(dāng)你自己的原因，非辭職不可的情況下，你怎么處理？ 推銷演練 經(jīng) 紀(jì) 人 招 募 工 作 流 程 每家加盟店獨(dú)立擁有和運(yùn)營 35 三、宣讀公司特別條款 保密和競業(yè)禁止合同 銷售人員的職責(zé) 經(jīng)紀(jì)人 金色律條 辦公政策 辦公運(yùn)行協(xié)議 離職程序 經(jīng) 紀(jì) 人 招 募 工 作 流 程 每家加盟店獨(dú)立擁有和運(yùn)營 36 四、應(yīng)聘者的提問 可能 它涵蓋了如下問題 （具體答案，各加盟店自定） 是否有試用期？工資是多少？ 答：試用期 **天，工資 ***元 +提成 **％。 我們吃住回答？ 答： (根據(jù)各個(gè)加盟店具體情況定 )。 報(bào)銷方面（各種費(fèi)用） 答：公司提供復(fù)印機(jī)及紙張、辦 公電話和電腦、上網(wǎng)發(fā)布、尋找信息、水電費(fèi)以其它設(shè)備和辦公物品，以外自己負(fù)責(zé)。 經(jīng) 紀(jì) 人 招 募 工 作 流 程 每家加盟店獨(dú)立擁有和運(yùn)營 37 五、講解 一、 講解經(jīng)紀(jì)人工具包清單內(nèi)容 二、講解公司體系（加強(qiáng)應(yīng)聘者從事意愿）