【正文】 紙片，每天早上每個(gè)老人抽取一張小紙片，根據(jù)每位醫(yī)護(hù)人員的表現(xiàn)，老人予以贈送，根據(jù)每位醫(yī)護(hù)人員所得的小紙片來評定，按照不同模式制定不同的評優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)。 精品模式：每天在精品模式人員中有收到超過3張小紙片的獎勵(lì)一個(gè)績點(diǎn)。 每個(gè)月總評比一次，對表現(xiàn)優(yōu)秀的服務(wù)人員進(jìn)行獎勵(lì)。 ，且在保證其他老人受到好的照顧同時(shí)還可以兼顧到更多的老人，就可以進(jìn)行績效獎勵(lì)和晉升獎勵(lì)。 。（五）讓每一位員工都有接受培訓(xùn)和教育的機(jī)會隨著時(shí)代的發(fā)展，在競爭激烈的現(xiàn)代社會，對員工的要求也越來越高。我們必須緊跟世界的腳步，為員工提供優(yōu)質(zhì)的培訓(xùn)。會所不僅僅要對員工進(jìn)行服務(wù)方式的培訓(xùn)，還要對員工進(jìn)行“百善孝為先”的會所思想的培養(yǎng)，不斷提高員工的素養(yǎng)，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。在樹立優(yōu)良會所的過程中，我們始終遵循以下原則：會所的每一位員工要樹立一種全局觀念，時(shí)刻以會所的形象為自己的形象，深刻認(rèn)識到自己的行為與會所的形象息息相關(guān)。 雖然目前這一行業(yè)呈現(xiàn)出了巨大的市場空缺，但是只有樹立了良好的競爭意識，不斷改進(jìn)自己的服務(wù)水準(zhǔn)，才能在與可能出現(xiàn)的眾多競爭對手競爭的過程中始終掌握主動權(quán)，真正成為這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)頭羊。⑵發(fā)展連鎖養(yǎng)老機(jī)構(gòu) 可以利用對盈利性養(yǎng)老院的運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)，成立獨(dú)立的養(yǎng)老院管理公司，在長沙、廣州、上海等大城市開展連鎖養(yǎng)老服務(wù)機(jī)構(gòu)加盟業(yè)務(wù)，這些連連所養(yǎng)老院可以是大型的，也可以是小型的。而在這方便，中國目前沒有一所大學(xué)或置業(yè)學(xué)校開設(shè)養(yǎng)老專業(yè)，可以說是空白。三、營銷策略定位：由前一張的市場分析結(jié)論，營銷策略定位在針對高端客戶的盈利性養(yǎng)老院的營銷。目前年輕人找養(yǎng)老院，都是上網(wǎng)找，所以做好網(wǎng)絡(luò)推廣，長期有效。　?、仆ㄟ^社區(qū)，醫(yī)院找兼職業(yè)務(wù)員，給他們已提成，介紹一個(gè)人，一個(gè)月提50元愛心費(fèi)，保證月月有題。　?、歉魇袌稣褂[，舉行咨詢活動，或優(yōu)惠活動等　　⑷公交車廣告，橫幅等。有了優(yōu)秀的產(chǎn)品，還得起個(gè)好名字。所以一個(gè)細(xì)心的實(shí)業(yè)家，會精心為他的產(chǎn)品設(shè)計(jì)一個(gè)有益擴(kuò)大銷路的好名稱或品牌，我們需要借此來對外宣傳，打響俱樂部概念偷換的第一炮，以達(dá)到醉翁之意不僅在酒又在提高知名度. 在所能覆蓋的目標(biāo)人群城市的地方，通過報(bào)刊等廣而告之渠道刊登老年人俱樂部取名征集活動，同時(shí)在敬老院的網(wǎng)站上也同時(shí)開展此活動，以可觀的獎金為誘餌，吸引人群的參與。其中特設(shè)一個(gè)獎勵(lì)模式，即如果獲獎?wù)呒矣欣先丝梢悦赓M(fèi)入住老年人俱樂部一周，在這一周的時(shí)間，必須對入住的老人進(jìn)行特殊的照顧和護(hù)理，讓老年人一周后可以自發(fā)的去宣傳俱樂部，營造良好的口碑。價(jià)格定位：高價(jià)位，享受優(yōu)質(zhì)服務(wù)的身份象征 參照目前長沙的人均收入，以及國內(nèi)外養(yǎng)老院的收費(fèi)與人均收入的比例，我們的收費(fèi)定在2100元是合理的，這個(gè)價(jià)位也是有市場承受能力的。從長沙高檔住宅與轎車的銷售來看，長沙人對于“身份”的消費(fèi)能力是超前的。相信高檔養(yǎng)老院建成后，除了本地的顧客，還會又一大批“有身份”的外來老人慕名而來入住。 可以考慮請一名知名老人當(dāng)養(yǎng)老院的形象代理人，（可以考慮讓他/她免費(fèi)或折扣入住養(yǎng)老院），如果嫩鞥請到知名的夫婦更好，這樣可以率先打破養(yǎng)老院是給孤寡老人居住的概念，創(chuàng)建新的養(yǎng)老消費(fèi)觀念：實(shí)現(xiàn)家庭養(yǎng)老至養(yǎng)老院養(yǎng)老觀念的轉(zhuǎn)變。 將贏利的一部分拿來做老年活動的公益金，為長沙市的老年事業(yè)發(fā)展做點(diǎn)好事，也同時(shí)樹立養(yǎng)老院的形象，增進(jìn)“無形資產(chǎn)“。巧妙的結(jié)合企業(yè)的延伸內(nèi)涵，達(dá)到企業(yè)內(nèi)涵的傳播和升華。營銷渠道 養(yǎng)老院建成的初期，除了通過廣告打響知名度外，要設(shè)立專線咨詢電話，讓看了廣告的人打電話來詢問詳情，還可以在市區(qū)等地設(shè)立幾個(gè)聯(lián)絡(luò)處，讓又興趣的人們可以就近到聯(lián)絡(luò)處進(jìn)一步了解養(yǎng)老院的各項(xiàng)情況，聯(lián)絡(luò)處的訓(xùn)練有素的接待人員，能把大部分上門顧客說服到讓他們到養(yǎng)老院實(shí)地考察，聯(lián)絡(luò)處配備車輛，平時(shí)每天一班，周末及假日一天兩班，免費(fèi)載顧客到養(yǎng)老院來“眼見為實(shí)“。營銷管理的實(shí)質(zhì)，是需求管理，即對需求的水平、時(shí)機(jī)和性質(zhì)進(jìn)行有效的調(diào)解。這就需要企業(yè)營銷管理者針對不同的需求情況，采取不同的營銷管理對策，進(jìn)而有效地滿足市場需求，確保企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。尊老是中華民族的傳統(tǒng)美德,作為新世紀(jì)的青年,了解老人生活的同時(shí),：一，基本生活需要的解決，主要是衣食宿等，如整理房間和搞好衛(wèi)生,，豐富老年人的精神世界和充實(shí)老年人的生活，如為老人們排憂解難，解決力所能及的問題，為男同志,主要是剪草開地,清理污垢,讓老人們能有一個(gè)清爽的活動空間，組織老年人活動或是聊天等，讓老年人感到心理的溫暖．養(yǎng)老院的管理包括如下幾大方面企業(yè)戰(zhàn)略管理；護(hù)理管理。 我國是目前世界上老齡人口最多的國家，%。根據(jù)國家計(jì)生委預(yù)測到2050年，%。“（2）”為按TFR=。（二）長沙市老齡化人口趨勢長沙市1987年就進(jìn)入了老齡化城市行列，比全國平均提早12年。2009年，占總?cè)藬?shù)的16%，預(yù)計(jì)到2020年，全市老年人口的比重將達(dá)20%，進(jìn)入高度老齡化時(shí)期。隨著老年人口數(shù)量的不斷擴(kuò)大，我們必須將老齡化問題處理好，因?yàn)楹椭C社會的建設(shè)離不開老年人的積極參與，我們的心愿在于讓老年人老有所依，老有所學(xué)，老有所樂，得到全面周到的照顧，從而引導(dǎo)老年人過上一種健康向上的積極老年生活，增添老年生活的色彩。 老年人年輕時(shí)為國家和社會的建設(shè)貢獻(xiàn)了自己的青春和血汗，現(xiàn)在他們步入老年，就應(yīng)該給予他們相應(yīng)的關(guān)照，要讓他們幸福度過晚年生活。上述現(xiàn)象反映了部分老年人生活空虛，缺乏關(guān)照的現(xiàn)狀。同時(shí)長沙市內(nèi)，缺乏專門針對老年人的健身設(shè)施，這同樣也使得老年人外出后無處可去，無事可做，更加加重其內(nèi)心的孤獨(dú)感。雖然早在上個(gè)世紀(jì)中國就出現(xiàn)了敬老院這一養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，但是，中國目前的養(yǎng)老現(xiàn)狀令人堪憂：（一）資源分配的不合理，如私人養(yǎng)老院費(fèi)用昂貴，普通家庭根本承受不起，公立養(yǎng)老院費(fèi)用較低，但其容量嚴(yán)重不足，服務(wù)質(zhì)量整體較低。（三）住不起、住不進(jìn)、住哪里正成為城市老年人的養(yǎng)老心病。家庭養(yǎng)老也是一種較為傳統(tǒng)的養(yǎng)老方式，但是考慮到現(xiàn)在城市生活的現(xiàn)狀：高房價(jià)，生活節(jié)奏快，工作壓力大，醫(yī)療成本高等因素，使得部分老人在家庭中養(yǎng)老也沒有體會到真正意義上的頤養(yǎng)天年。在當(dāng)今時(shí)代，物質(zhì)生活得到極大改善的同時(shí)，人們的精神滿足感并沒有成比例的提高，特別是老人，他們有極大的壓抑感，甚至認(rèn)為自己是子女，社會的負(fù)擔(dān)，同時(shí)由于平常子女忙于工作而忽略了同老人的精神交流，使得部分老年人都有不同程度的抑郁。（四）市場調(diào)查總結(jié)就作為子女的我們而言，%的人士不了解父母真正的需求，%的人士愿意去發(fā)現(xiàn)更適合更貼近父母需求的養(yǎng)生保健信息、實(shí)材、服務(wù)。這樣看來，我們“老年之家”很有發(fā)展前途！就養(yǎng)生保健企業(yè)而言，雖然處處可見養(yǎng)生館，但是很多人還是萬分苦惱，說很難找到一個(gè)對自己養(yǎng)生長壽有幫助的地方，難以找到一個(gè)真正的養(yǎng)生館。剩余的，基本上是一些公司為了推銷自己的產(chǎn)品而掛的一個(gè)稱謂而已，并沒有一些實(shí)質(zhì)性的東西，這些所謂的養(yǎng)生館，只關(guān)心如何推銷產(chǎn)品，根本不知道如何養(yǎng)生延年，所搜羅的一些養(yǎng)生知識，十有八九是道聽途說，一知半解，難以養(yǎng)生。只有不到10%的人士對現(xiàn)今的養(yǎng)生館持滿意態(tài)度。因此，以老年養(yǎng)生為主要目的的“老年之家”的建立，將有很大的社會市場！就老年人日常消費(fèi)支出而言，%的人士認(rèn)為在老年人日常消費(fèi)支出中即食品、醫(yī)療、養(yǎng)生保健中養(yǎng)生保健比例順序是第一位，就營養(yǎng)保健而言，隨著生活水平的提高和社會的進(jìn)步，老年人對健康長壽的渴望比較強(qiáng)烈，他們?nèi)巳硕枷Ｍ约罕３纸】?，不遭受痛苦，不拖累子女，能夠享受天倫之樂的幸福。而除了健康方面，老年人對于營養(yǎng)保健品的消費(fèi)還有這其它的原因：自尊方面；情感方面；樂趣方面；社交方面。就對養(yǎng)生保健的熱衷度而言，調(diào)查顯示，越是高薪的人群對養(yǎng)生保健的熱衷度越高即消費(fèi)費(fèi)用越高。就目前普通養(yǎng)老院而言，調(diào)查顯示目前普通養(yǎng)老院院有如下缺陷，床位不夠問題．無法滿足老人的需求，做不到一人一床位，像在岳麓區(qū)的各大養(yǎng)老院已經(jīng)老年人公寓平均床位只有50張。有的基本溫飽問題都無法解決，指出有時(shí)候吃的是剩飯剩菜．我們的特色是在養(yǎng)老院內(nèi)提供優(yōu)質(zhì)飲食，適宜的養(yǎng)生形體活動。我們的＂老年之家＂在不久之后，面對的必將是一個(gè)競爭日趨激烈的市場，在這里為數(shù)越來越多的潛在競爭者轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)競爭者，大家都希望在這養(yǎng)老保健行業(yè)的鍋里分一杯羹，任何普通養(yǎng)老院都必須清楚的意識到這一市場環(huán)境，并做好充分的準(zhǔn)備，迎接挑戰(zhàn)。但我們同時(shí)發(fā)現(xiàn)我們的養(yǎng)老保健服務(wù)市場巨大，且在持續(xù)發(fā)展。因此，我們認(rèn)為我們的“老年之家”項(xiàng)目是切實(shí)可行的。企業(yè)在擬定競爭戰(zhàn)略時(shí)，必須深入了解決定產(chǎn)業(yè)吸引力的競爭法則。他認(rèn)為在一個(gè)行業(yè)中存在五種基本的力量，即潛在的加入者、替代品、購買者、供應(yīng)者、以及行業(yè)中現(xiàn)有競爭者的抗衡。各種養(yǎng)老方式相對于托老所的優(yōu)劣勢比較如下表（表2）：表2養(yǎng)老方式 優(yōu)勢劣勢敬老院養(yǎng)老● 在中國已發(fā)展一段時(shí)間，有較多的發(fā)展管理經(jīng)驗(yàn)，且逐漸被人們所接受● 老人在敬老院養(yǎng)老，一方面可以得到護(hù)理人員關(guān)照，另外可以較容易排出他們內(nèi)心的孤寂感● 各種養(yǎng)老院的存在使得服務(wù)質(zhì)量良莠不齊● 資源分配不均，服務(wù)較好的私立養(yǎng)老院費(fèi)用較高，無法推廣，而公益性質(zhì)的公立養(yǎng)老院所能提供的服務(wù)有限，且其容量十分有限，無法滿足社會上如此之多家庭的需要家庭養(yǎng)老● 讓老人生活在熟悉的環(huán)境中，內(nèi)心較容易接受，且符合多年來人們的傳統(tǒng)養(yǎng)老觀念● 主要由子女或者家政人員照顧，服務(wù)狀況清晰可見● 老人得到的護(hù)理不夠?qū)I(yè)，萬一有突發(fā)狀況無法得到及時(shí)合理的解決● 在中國現(xiàn)有生活環(huán)境下，子女不太愿意跟父母同住，其次如果長期同住一起，容易產(chǎn)生家庭矛盾● 子女既要照顧老人，又要工作，一心難兩用，最終導(dǎo)致兩件事都做不好
而托老所主要提供的是日托服務(wù)。（二） 潛在加入者優(yōu)質(zhì)養(yǎng)老是一個(gè)社會大趨勢，隨著中國老齡化程度的加深，肯定會有更多的人意識到養(yǎng)老的重要性。社區(qū)養(yǎng)老就是平常讓老人在家里生活，接受家庭養(yǎng)老，在特殊情況下如身體狀況下降，子女外出等不便有子女來照顧的情況，則可以聯(lián)系所在的社區(qū)，由社區(qū)就近派出專業(yè)的護(hù)理人員進(jìn)行上門服務(wù)。我們公司即將面臨的最大競爭者將會集中在以后的社區(qū)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)以及現(xiàn)有的知名養(yǎng)老院的基礎(chǔ)上，畢竟往往養(yǎng)老機(jī)構(gòu)最為主要的就是口碑。隨著社會的而發(fā)展，養(yǎng)老方式也也會朝著多元化的方向發(fā)展，以后更多的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)會出現(xiàn)在市場中。眾所周知，服務(wù)一般是無形的，我們一邊在積極占領(lǐng)市場，一邊還必須為創(chuàng)建和發(fā)展我們的企業(yè)尋找合適的場地，招募更多優(yōu)秀的人才等等，有了這些資源，我們的公司才有存在下去的根基。為了保證養(yǎng)老服務(wù)的高質(zhì)量，會所將聘請有經(jīng)驗(yàn)的服務(wù)人員參與老年人的護(hù)理，并實(shí)行先培訓(xùn)后上崗的制度。所以，其實(shí)，我們可以將我們的目標(biāo)群體定義得稍微廣泛些，即也可以包括子女，因?yàn)槲覀兎?wù)的提供是要老年人的子女來參與決定是否需要，這樣，我們在分析消費(fèi)者心理的時(shí)候就可以更為準(zhǔn)確的把握住消費(fèi)者真正需要的是什么，他們對我們的要求到底如何等等。所以，我們只有進(jìn)一步加強(qiáng)公司的核心競爭力，將替代品的優(yōu)勢比下去才能長久地站穩(wěn)腳步。四、SWOT分析（一）SWOT矩陣分析表表3內(nèi)部環(huán)境優(yōu)勢Strengths劣勢Weaknesses● 新型老年服務(wù)機(jī)構(gòu)，提供的服務(wù)質(zhì)量高● 員工都具有一定的養(yǎng)生護(hù)理知識全?！?作為新型機(jī)構(gòu)不被人所知● 長沙地區(qū)已經(jīng)有不少老人休閑會所，對我們的發(fā)展產(chǎn)生競爭。如不同的老年人有不同的自理能力，我們將提供不同層次的服務(wù)，老人可以自主選擇最適合自己的服務(wù)，會所在提高服務(wù)效率以及服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，也為顧客節(jié)省了開支；對于住處較近的老人，可以不用在老年會所內(nèi)住宿，這樣也不會讓老人因?yàn)楹图胰诉^久分別而產(chǎn)生思念以及孤獨(dú)之感。如在招聘員工時(shí)，我們會優(yōu)先聘請有老年護(hù)理經(jīng)驗(yàn)的人員。同時(shí)，我們會定期對員工進(jìn)行企業(yè)文化的宣揚(yáng)，使員工充分理解企業(yè)文化，愛上企業(yè)文化，同時(shí)把自己的工作當(dāng)做一份事業(yè)來做。：作為新型的老年服務(wù)機(jī)構(gòu)，老年會所在發(fā)達(dá)國家已經(jīng)發(fā)展起來，而在中國則剛起步。同樣，作為在中國剛起步的新型養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，養(yǎng)老會所的發(fā)展和管理沒有現(xiàn)成的經(jīng)驗(yàn)可借鑒，因此企業(yè)的發(fā)展完全要靠自己去摸索，也就會使企業(yè)的發(fā)展面臨更多的困難。長沙市目前正處于老齡化階段，且老齡化程度還會繼續(xù)加深，同時(shí)，中國計(jì)劃生育政策的執(zhí)行，使得現(xiàn)在的獨(dú)生子女很多，屆時(shí)子女的養(yǎng)老壓力也必然會增大。社會競爭者少，人力資源豐富，老年會所是新型的養(yǎng)老服務(wù)機(jī)構(gòu)，和目前社會上的養(yǎng)老院等養(yǎng)老機(jī)構(gòu)都有較大的區(qū)別，因此社會上的同類型競爭者很少。：托老會所市場處于初級階段，很多相關(guān)的管理制度還不太成熟。同時(shí)，中國還處于社會主義初級階段，市場秩序尚需完善，市場不成熟，在很多方面可以汲取的經(jīng)驗(yàn)較少。五、投資收益分析市場容量計(jì)算公式：Si=P1*P2*P3*M，其中Si代表保健的市場容量、P1表示調(diào)研城市人口總數(shù)、P2表示調(diào)研人群所占城市總?cè)丝诘谋壤?、P3表示習(xí)慣話費(fèi)與保健的人群所占調(diào)研人數(shù)的比例、M表示過去一年內(nèi)用于保健所花的費(fèi)用（元）。具體市場容量分析如下：市場容量的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)列表表4基礎(chǔ)數(shù)據(jù)列表北京廣州沈陽西安杭州城市總?cè)丝跀?shù)87463064054958481492938303901752722入戶成功樣本數(shù)302304214205202每戶中平均保健人數(shù)每戶中平均人口數(shù)花費(fèi)于保健的人口比例3218343146保健產(chǎn)品和服務(wù)市場容量31529808490938974759159646800054859994103注：各城市總?cè)丝跀?shù)據(jù)來源于2000年《中國人口統(tǒng)計(jì)年鑒》圖2未來市場容量預(yù)測的計(jì)算：未來市場容量=現(xiàn)有實(shí)際容量+未來可能進(jìn)入容量未來可能出去容量。在群體數(shù)目較大或擴(kuò)散時(shí)間t的單位選取較大時(shí)，我們假定群體數(shù)目的變化在時(shí)間上是連續(xù)的，可以建立一個(gè)隨機(jī)過程模型研究。由此可構(gòu)建市場占有率預(yù)測模型，即m階的馬爾柯夫鏈的轉(zhuǎn)移矩陣： = =（1—1）得到m階的轉(zhuǎn)移概率，就可以得到m個(gè)周期后的市場占有率的轉(zhuǎn)移矩陣。當(dāng)市場出現(xiàn)平衡狀態(tài)時(shí)，從公式（13）可得方程如下：由此得