【正文】 話又說回來，如果我這么妥協(xié)了，我給自己定下的那條衡量自己的法碼還算數(shù)嗎？我還是一個(gè)稱職的業(yè)務(wù)員嗎？ 想到這里，我在心里迅速盤算了一下，不動(dòng)聲色地說，可以，你把錢先付給我，我立即給你再發(fā)50萬的貨過來。 你先給我貨。 這時(shí)候，我的腦子里有根弦在提醒我，千萬不能和他生氣，一生氣就什么都完了，有時(shí)候?qū)Ψ骄褪菍ｉT想惹你生氣，逼你跟他吵架，吵了一架就借此改口，弄不好，我就會(huì)前功盡棄。這時(shí)，我已經(jīng)徹底看清了他的用心，跟這樣的人打交道，難道還希望他能與你繼續(xù)使用嗎？我必須先把我們的貨特追回。 我堅(jiān)持說：沒關(guān)系，有毛病的貨我們拉走，決不會(huì)算在你的帳上——你總得先讓我看一看嗎。不過，今天保管員不在，你明天來好不好？ …… 聽了他的話我半張著嘴說不出話來。 主意拿定后，我通過他們的銷售人員，打聽我們的貨到底在他們倉庫還有多少庫存。知曉了這些底細(xì)之后，更回定了我的決心：追貨。被我纏得無可奈何，N終于讓人領(lǐng)我去庫房。走進(jìn)庫房，我更是大吃一驚：品種不同的商品毫無規(guī)則地堆在那里，大部分已經(jīng)沒有包裝物，一眼望去就像一個(gè)大宗廢品收購站。 謝天謝地！總算看到一些沒開箱的海利空調(diào)。我對在一旁悠閑觀看的N說：我要把這些空調(diào)拉回去，全中運(yùn)走。 他從皮包里抽出一支煙，在煙盒上墩了幾下，若有所思地說：好好好，明天拉吧！ 他沒有一點(diǎn)異議，也不提先讓我發(fā)貨的話題，我覺得很奇怪，就看了他一眼，除了一絲隱藏得很巧妙的笑容，也沒從他的表情上看出什么。 誰知，這一次我又中了他的圈套。一問，才知道國慶節(jié)放假三天，國慶節(jié)是例行假日，可對于商家來說，節(jié)假日正是大做生意的好時(shí)間呀，我還沒碰到哪個(gè)商場在這個(gè)節(jié)日放假呢，這難道不是明顯地欺騙我嗎？ 我氣得兩眼發(fā)黑，想起N昨天不懷好意的好笑，有一種被別人戲弄的感覺。正是上早班時(shí)間的高峰，自行車鈴聲、汽車的喇叭聲和喧鬧的人群在我耳邊轟鳴著，撕扯著早晨靜謐的天空，地上飄滿了梧桐葉、碎紙片和莫名其妙的垃圾。我下意識(shí)地用雙手抱了一下自己的肩膀，真想蹲在地上，痛痛快快地哭一場。太陽已升起老高了，9月的熾熱陽光灼痛了我的皮膚，我木然地望了望天空，咬了咬嘴唇，挪動(dòng)像被灌了鉛一樣的雙腿，慢騰騰地順著人行道走回去了。我走進(jìn)自己的房間，坐在床沿上，用雙手捂住臉，腦子里一片空蒙。后來，我漸漸地冷靜下來了，整理了一下簡單的行李，搭上了一輛去淮南的公共汽車——既然這三天沒法向這家電子公司追債，只好先去別的地方與別的客戶打交道。一個(gè)人如果想在這個(gè)社會(huì)上做出一點(diǎn)成績的話，如果一個(gè)人想向社會(huì)證明自己的能力的話，她就得去拚去搏，而不是成天坐在房間里怨天尤人。他躲起來不跟我照面，也是我意料之中的。 日子一天天過去，N總總算露面了。他仍是推說，沒有車，明天再說吧。他又說是手下人不同意退貨，恐怕還要做他們的思想工作哩。 你是不是總經(jīng)理？我再也忍不住他的謊言，失控地大叫起來，你當(dāng)面講的給我退貨，自怎么又說話不算數(shù)了？從現(xiàn)在起，你走到哪里我跟到哪里！我不像你，絕對說話算數(shù)，不信，咱們走著瞧好了！ 可能是我的表情嚇壞了他，他沖我擺擺手說：行了行了，算你兇，明天退貨給你。 那一夜，我躺在床上翻來覆去地怎么也睡不著，這許多天來，我經(jīng)歷過了太多的推諉和意外，誰知道明天又會(huì)有什么意外發(fā)生呢？ 一夜未曾合眼。這一次他沒有再玩花樣，讓人開了倉庫門。由于在整個(gè)事情中我太氣憤了，一些貨明顯不是海利，也讓工人往車上扛——他能把用舊了的報(bào)廢貨說成是沒賣掉的新貨，我為什么不可以這樣干？這家電子公司的管理也相當(dāng)混亂，最后，直到我覺得裝上車的“退貨”抵得上那42萬的貨款了，才終于罷手。直到裝完車、關(guān)好門、坐進(jìn)駕駛室，車發(fā)動(dòng)后，我才放心地舒了一口氣。 為追這筆債，我在整整40天里不知受了多少委屈，看夠了多少白眼，白跑了多少路程，度過了多少個(gè)不眠之夜，即使在最難過最辛酸的時(shí)刻，我都忍著沒掉下一滴淚來。司機(jī)扭頭看了我一眼，我有些不好意思，拿手抹把眼睛說：直奔珠海，路上不要停。 公路寬廣筆直，陽光明媚燦爛，貨車駛出合肥市不久，我在輕輕的顛簸中睡著了，沒有席夢思，沒有空調(diào)，但我睡得很沉、很香，豪不夸張地說，那也是我在安徽40多天的生活中睡得最安穩(wěn)的一覺。經(jīng)檢測，其中有20多萬的舊貨報(bào)廢了，算起來還是我們虧了不少，不知為什么，我的心底浮上來一絲慚愧，我知道自己不應(yīng)該將責(zé)任全攬過來，我已經(jīng)做了自己應(yīng)該做的，但想到公司的損失，我還是覺得不安和慚愧。這件事的本身不僅給了我深深的啟示，更增加了我對營銷的信心：事實(shí)證明，我是做營銷的這塊料，我是一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員。 再從珠海回到安徽時(shí)，我的心情跟初來時(shí)有天壤之別。經(jīng)過這四十天的磨練，我不僅清楚了自己打開這片市場的艱難，而且，我的心情也由此而變得格外沉重。在當(dāng)時(shí)，不知道有多少運(yùn)轉(zhuǎn)良好的企業(yè)，因?yàn)闊o法追回的債務(wù)而被迫停產(chǎn)?。?在當(dāng)時(shí)，市場上又出現(xiàn)了一些新變化。新的變化又給我提出了一個(gè)新的課題：我該如何去面對？ 為了避免再次陷進(jìn)債務(wù)的泥坑里，又能打開安徽市場，我不得不進(jìn)行了冷靜的思考。首先，我要做的是必須找到信用好的經(jīng)銷商，只有找到具有經(jīng)營頭腦和服務(wù)意識(shí)的經(jīng)銷商，才可能是我的合作伙伴，才能“敲”開安徽市場的大門，使安徽的業(yè)務(wù)真正地上一個(gè)臺(tái)階。雖然當(dāng)時(shí)我們公司依然保持可以鋪底銷售的政策，但是我不想再重蹈別人的覆轍。（就從那時(shí)候開始，只要我所經(jīng)手的地方，決不會(huì)出現(xiàn)一分錢應(yīng)收款的現(xiàn)象。） 我整理好了自己的思路，為下一步的行動(dòng)做了充分的準(zhǔn)備工作。 第一仗打得最艱苦也最漂亮，就是淮南市場。當(dāng)時(shí)，我們在淮南市有幾家客戶，我們的產(chǎn)品曾在他們那兒代銷。 這一了解，我的心沉了下去——經(jīng)銷商紛紛表態(tài)對“海利”的產(chǎn)品不是沒留下什么印象，就是對我們的服務(wù)大為不滿。 一個(gè)品牌，如果在一個(gè)市場上的信譽(yù)喪失了，是多和難以挽回??！ 無奈，只好找一家以前沒有做過“海利”產(chǎn)品的商家試試。我上門找到了經(jīng)理，聽我自我介紹后，對方大大咧咧地說，是騾子是馬拉出來遛遛，拿來幾臺(tái)試試吧。 我聽了，心里很不是個(gè)滋味，華寶、春蘭在國產(chǎn)品牌中當(dāng)時(shí)已經(jīng)有一定知名度了，但卻都是先發(fā)貨后付款，而且營銷手段靈活。不少廠家給同一地區(qū)經(jīng)銷商的政策都有不同，這是極幼稚的做法。 考慮到這一點(diǎn)，我對他說：我們的產(chǎn)品要先付款后發(fā)貨。 接著又去找第二家、第三家……他們的要求是一致的，都是遵循那條僵硬的市場“規(guī)則”：代銷。清理以前的工作，我必須為公司的前途負(fù)責(zé)，也為我自己負(fù)責(zé)。而能不能按我自己的方式做成第一家生意，不僅關(guān)系到“先付款后發(fā)貨”是否可行，更關(guān)系到我今后對此工作的信心。 在冷飲店，我總結(jié)了前幾家失敗的教訓(xùn)，決定有選擇性地找到一個(gè)突破口。 因此，再踏進(jìn)一家電器商店大門時(shí)，我在心里告訴自己：要穩(wěn)住，在不得已的關(guān)鍵時(shí)刻，再做下一步的工作。以我的經(jīng)驗(yàn)，女人跟女人打交道比女人跟男人打交道容易找到共同語言，看來這家商店有希望。我用這句話作結(jié)束說。聽了我上述一番話后，女經(jīng)理不動(dòng)聲色地說：別光聽你說，先進(jìn)20萬的貨試試，好銷再多進(jìn)，不好銷就不要了。怎么辦？品牌沒知名度，別人不信任，也應(yīng)該是能理解的，但總得有個(gè)開始啊。為了能和她做成這單生意，我按預(yù)定的方案退了半步，和氣地看著她的眼睛說：我們公司有規(guī)定，要先付款后發(fā)貨。你先付一半的貨款，我馬上安排貨源。 她想了想，不放心地問：話是這樣說，可是，我們之間第一次打交道，你拿什么來擔(dān)保呢？ 我一咬牙，說：“如果你有什么不放心的地方，盡管提出來，我們在簽訂合同時(shí)，可以文字上將此表述清楚，我們愿意承擔(dān)法律責(zé)任。當(dāng)時(shí)，我唯一盼望得到的是先付一半款，也可算是邁開第一步。” 這個(gè)驚喜來得太快太突然，太出乎我的意料，在一剎那，我?guī)缀醪桓蚁嘈抛约旱亩?，還以為是自己聽錯(cuò)了。她說：“董小姐，我信任你，希望你也能信守諾言。走出這家商店大門的時(shí)候，我感到眼睛潮乎乎的。這個(gè)女經(jīng)理是個(gè)好人，她信任我，我一定用加倍的服務(wù)來回報(bào)她！同時(shí)，我又想起了拖著42萬貨款又不退貨的總經(jīng)理N，要是他早一天清帳，不白白耗費(fèi)我那么長的時(shí)間，能做成多少單生意啊！ 我意識(shí)到這是我在安徽打的第一仗，我理解這一仗的關(guān)鍵，不斷在心里告誡自己：這一仗只能勝，不能輸！ 我們的貨發(fā)到淮南之后，我沒有置之不理，袖手旁觀。 對于當(dāng)時(shí)一個(gè)名不見經(jīng)傳的品牌，推銷過程不言而喻是艱辛的。而且我擔(dān)心長時(shí)間賣到出去，商家就會(huì)失去信心，左思右想后，我首先動(dòng)員經(jīng)理發(fā)動(dòng)員工，把產(chǎn)品推薦給他們的親戚朋友使用，通過使用者的現(xiàn)身說法來打開市場。1992年的夏天，在這家電器商店，不僅那20萬元的空調(diào)銷售一空，而且女經(jīng)理又進(jìn)了一批貨，這一次，還沒等我開口，她就主動(dòng)地說：“你放心，我們還是老規(guī)矩，先付款后發(fā)貨。在向經(jīng)銷空調(diào)的商場推銷我們的產(chǎn)品時(shí)，我就用這家電器商店來“現(xiàn)身說法”。一張張定單簽下來了，一張張支票簽下來了…… 淮南市場被打開了！ 根據(jù)后來的統(tǒng)計(jì)，1992年，格力在淮南市場的銷售額達(dá)240萬，這是安徽所有城市中業(yè)績最好的，比有些省的情況還好，對我的跟蹤服務(wù)，淮南的經(jīng)銷商都說，做格力的產(chǎn)品最省心，最舒心，最放心。淮南這一仗，不僅在安徽打開了一個(gè)營銷缺口，也更加堅(jiān)定了我走“先付款后發(fā)貨”這條營銷道路的信心。 第二場戰(zhàn)役就是在蕪湖市場上打響的。 到了蕪湖，一切都是陌生的。 幸運(yùn)的是，蕪湖有一家國有商場，在當(dāng)時(shí)也是蕪湖市規(guī)模最大的商場，曾經(jīng)賣過我們（海利）的產(chǎn)品，也算是有“緣”吧。這種人不會(huì)傷害企業(yè)，但也沒有開拓市場的魄力，不能給企業(yè)帶來旺盛的活力。 我選定了這家商場作為打開蕪湖市場的缺口，但我面對一個(gè)這樣的經(jīng)銷商，我又該怎么辦，采取什么樣的相應(yīng)態(tài)度呢？我想，既然他是一個(gè)工作謹(jǐn)慎、又較誠實(shí)的人，我要做的第一步工作就是打消他的顧慮，要取得他的信任。 交談一深入，才知道他對我們充滿了疑慮。 了解到這一點(diǎn)，我主動(dòng)地說：“您放心，我讓公司查一下帳目，如果情況真像你說的那樣，保證把欠您們的錢補(bǔ)回來。 我的誠意感動(dòng)了對方，他終于能夠平心靜氣地坐下來與我一起談生意了。 貨到蕪湖后，我們按照既定下來的銷售策略，用我們自己的方法賣格力，格力的知名度迅速傳開了。 這場迅疾、快捷的戰(zhàn)役不僅打得成功，而且所需的時(shí)間很短，給我打那場最持久、最成功的銅陵戰(zhàn)役爭取了充分的時(shí)間。 銅陵是全國久負(fù)盛名的銅礦基地，工業(yè)基礎(chǔ)較好。對于我來說，這又是一個(gè)新的銷售環(huán)境，前面的辦法似乎都不太適用，那么，我又該用什么辦法才能讓他們接受格力的產(chǎn)品呢？ 深思熟慮后，我還是首先選擇了跟我們以前有過關(guān)系的一家商店。我找上這家公司的門時(shí)，經(jīng)理聽我說是海利的新業(yè)務(wù)員，來和他們結(jié)帳，口氣立即變得不好聽了：“誰欠你們的債？欠債的是海利?！?我趕緊緩和了一下語氣說：“當(dāng)然當(dāng)然，誰都有可能出錯(cuò)。對方一口回絕。 聽到這里，經(jīng)理的態(tài)度和緩了些，又抱怨起來：“老實(shí)說，還有一堆海利壓在倉庫里呢。春蘭、華寶、寶花、小天鵝等品牌，可以說家喻戶曉，不用推，都好賣，品種又多，分體機(jī)、柜機(jī)等，現(xiàn)在空調(diào)市場不好做呀。這么麻煩，還要看人家的臉色。我們是向銀行貸款的，不敢冒風(fēng)險(xiǎn)。 所謂對帳，就是先給他們看我們的做的帳，然后要他把自己拿了多少海利的貨、給了多少錢列出來，再把他們的帳單拿回珠?？偛浚焦矩?cái)務(wù)部去一筆一筆對出來，對完了再回來跟他們清帳。 往返了許多趟，我終于將問題解決了。 當(dāng)時(shí)，老牌子陜西“寶花”有個(gè)業(yè)務(wù)員也做這家的生意，他大約30多歲，人相當(dāng)勤快，和我一樣天天跑商店， 不拿薪水上班。 作為一個(gè)女人，我不會(huì)喝酒，又不習(xí)慣請人家吃飯，只能和經(jīng)理磨，拼命對他說我們海利如何如何好。站在商場中賣空調(diào)畢竟都是營業(yè)員，她們有時(shí)候?qū)σ环N品牌的宣傳和推廣起著相當(dāng)大的作用。 功夫不負(fù)有心人。就在我努力找市場的時(shí)候，我到安徽的第一筆“大生意”做成了。 有時(shí)候，一樁生意是在一個(gè)人靈光一閃的剎那間形成的，如果捕捉不到的話，它就白白從你身邊溜走了。 我做這筆生意的念頭，就在向這家商店銷售產(chǎn)品的過程中突然形成的 我記得，這家經(jīng)銷醫(yī)療器械商場的經(jīng)理曾向我抱怨做空調(diào)生意難，難在客戶用電要交增容費(fèi)，又要控辦審批，很麻煩，我確實(shí)對此深有同感，毫不疑問，這個(gè)經(jīng)理說的是事實(shí)。而家用電器空調(diào)生產(chǎn)起步晚，產(chǎn)量和質(zhì)量也跟不上，更由于空調(diào)是“奢侈”品，耗電量比較大，在90年代初，我國許多地方電力供應(yīng)又不太足，時(shí)不時(shí)就鬧停電，連政府部門、醫(yī)院、科研單位的用電都沒辦法完全保證，買空調(diào)要控辦審批也就是理所當(dāng)然的事了。 到了供電局，向門衛(wèi)一打聽，他頗熱情：“有，有?！?很氣派的營業(yè)大廳，進(jìn)門第一眼，我就看到：有空調(diào)！他們經(jīng)營空調(diào)，這雖然是我意料之中的事，還是讓我驚喜萬分。供電局人稱“電老虎”，一向牛氣沖天，剛開始涉足商海，想來還不習(xí)慣求人，對營銷也不大懂，所以拿不上正經(jīng)貨。 我打量了一下營業(yè)大廳里的營業(yè)員，都是女的，有小姑娘也有中年女子。我向她們作了自我介紹后，問：“請問您經(jīng)理在嗎？” 她們用懷疑的眼光打量我。我給她們看了工作證，半天，一個(gè)中年婦女半信半疑地對我說：“經(jīng)理在樓上。我擔(dān)心的是，政府職能部門辦實(shí)體，大都有一種官商作風(fēng)，不知道“電老虎”會(huì)不會(huì)吃我這一套？ 和經(jīng)理一見面，我的顧慮就打消了，出乎我的意料，他是個(gè)非常和氣的人，見人三分笑?！?他既然這樣說，為了能使他徹底信任我，我就老實(shí)不客氣地跟他說開了，我從目前的空調(diào)市場談起，再根據(jù)他們的情況，分析他們能賣掉多少，可以賺多少。 我坐在那兒，一個(gè)人滔滔不絕地講下去，對方幾乎連插話的機(jī)會(huì)都沒有。幾年后我到社科院讀研究生時(shí)，我的導(dǎo)師告訴我，這叫培育市場。” 他說：“你說得很好呀，說真的，我還從來沒有聽人說過上面這番話，看得出你是個(gè)內(nèi)行。 從那天開始，我就是供電局的?？土耍刻煳乙淮笤缛ス╇娋?，一呆就是一天，跟經(jīng)理談空調(diào)市場的運(yùn)作。從中，我受到不少啟發(fā)，但也發(fā)現(xiàn)了不少存在的問題。經(jīng)理本人也對海利空調(diào)也越來越有興趣了，最后，他終于說：“我是很想跟你做成生意，但這么大的生意，我一個(gè)不敢做主。 我當(dāng)然不肯錯(cuò)過這么一個(gè)機(jī)會(huì)，經(jīng)理將我介紹給局長后，我就跟局長一起分析起了銅陵市的空調(diào)市場：銅陵市是安徽東部沿江地區(qū)