小家電產(chǎn)品分銷模式剖析-在線瀏覽
2025-07-15 00:00本頁面
【正文】 益超過初期的開發(fā)成本，客戶的長期持續(xù)回款不是分流原先的客戶銷量，是以做大區(qū)域市場的整體蛋糕為增長點(diǎn)和來源點(diǎn)，同時，其回款收益超過市場的維護(hù)和管理成本。不能出現(xiàn)空白網(wǎng)點(diǎn)，不能出現(xiàn)無效網(wǎng)點(diǎn)，不能出現(xiàn)密集交叉網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)之間形成既競爭又合作的良性格局。新開網(wǎng)點(diǎn)不是從原先客戶那里奪食，不能破壞現(xiàn)有客戶的利潤來源，是以共同做大區(qū)域市場為根本，是以與現(xiàn)有客戶的渠道互補(bǔ)為原則，同時，對競爭對手形成有效狙擊全面封殺的態(tài)勢，讓競爭對手無處下食，也無處下口。 河北省，獨(dú)特的流通和批發(fā)區(qū)域特性，省內(nèi)就有著名的國家級白溝批發(fā)市場、南三條批發(fā)市場，省級的鴉洪橋批發(fā)市場和任丘批發(fā)市場，批發(fā)十分發(fā)達(dá)，而零售卻相對十分調(diào)零。然而，快的過不了一年，慢的過不了兩年，整個銷售就會直線下滑直至萎縮，所有產(chǎn)品就會被掃地出門。一方面，該品牌的直接有效網(wǎng)點(diǎn)太少（剛進(jìn)入河北市場時，該品牌采用的是總代理的方式建設(shè)渠道的，全省設(shè)了三家總代理，就把全省搞定了，每個總代理每月就能銷售二十多萬，輕輕松松地就能完成總部下達(dá)的任務(wù)。 找到問題的癥結(jié)后，在多網(wǎng)點(diǎn)的思路指導(dǎo)下，我們決定雙管齊下，一方面盡可能地增加新的直接有效網(wǎng)點(diǎn)，達(dá)到基本覆蓋有效市場；另一方面，在保證有效直接網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，盡可能地砍掉無效的間接網(wǎng)點(diǎn)，避免網(wǎng)點(diǎn)過密對市場結(jié)構(gòu)產(chǎn)生破壞性?！? 二、快：短渠道 如果說多網(wǎng)點(diǎn)是小家電品牌渠道建設(shè)和網(wǎng)點(diǎn)構(gòu)建的主要指導(dǎo)思路的話，那么，短渠道則是小家電品牌渠道建設(shè)和網(wǎng)點(diǎn)構(gòu)建的主要衡量原則。產(chǎn)品從廠家到消費(fèi)者手里，不須經(jīng)過中間環(huán)節(jié)，物流當(dāng)天到達(dá)。尤其是那些季節(jié)性強(qiáng)的產(chǎn)品如風(fēng)扇等，更是如此。產(chǎn)品配送，從分支機(jī)構(gòu)到零售網(wǎng)點(diǎn)，不須經(jīng)過中轉(zhuǎn)，當(dāng)天就可來回。 第三，信息捷，提供當(dāng)天往返的人員管理和信息反饋。否則，管理成本加大，市場反饋成本加大，就得不償失。這樣做，減少了層層代理和經(jīng)銷，一方面，加快了資金的周轉(zhuǎn)速度和循環(huán)速度，另一方面，減少了資金占用和利息考核的壓力。 對于小家電產(chǎn)品來說，是介于耐用消費(fèi)品和快速消費(fèi)品之間的中性產(chǎn)品。 三、?。航嚯x 如果說短渠道拉近了與廠家與商家的距離，那么，近距離則不僅拉近了廠家與商家的距離，更拉近了廠家與消費(fèi)者、商家與消費(fèi)者、廠家與競爭對手的距離。 虛擬實地銷售機(jī)構(gòu)，針對小家電來說，就是現(xiàn)行眾多廠家的分公司體制下，改原來業(yè)務(wù)員出差制為駐地虛擬辦事處制。其設(shè)計原則是在整體費(fèi)用不超過或略超過以前出差制的前提下（而實際上經(jīng)過測算，往往是出差制的費(fèi)用超過虛擬實地辦事處制），不改變?nèi)藛T的結(jié)構(gòu)和組成，只改變費(fèi)用的組合形式和支付形式及業(yè)務(wù)人員的工作條件，以達(dá)到近距離管理和強(qiáng)化終端。管理難度?。坏霾蠲棵慷际桥荞R觀花，工作無法深入，很難實際解決問題，不能幫助終端實現(xiàn)有效分銷和管理強(qiáng)化終端；且費(fèi)用不好控制。由于近距離作戰(zhàn)，工作能夠深入，也能實際解決問題，幫助終端實現(xiàn)有效分銷和管理強(qiáng)化終端；且費(fèi)用較好控制；但異地管理，難度加大， 拉近廠家與商家的近距離。而對市場最有發(fā)言權(quán)的只有每天撲在市場上的商家們。而作為廠家來說，能夠?qū)π畔⑦M(jìn)行系統(tǒng)分析和概念提升，但廠家缺乏的是市場一線真實的反饋信息和直接信息，要么是經(jīng)過加工，要么是與事實相差甚遠(yuǎn)。 同時，近距離也保證了廠家業(yè)務(wù)員能夠及時發(fā)現(xiàn)商家經(jīng)營的不足和問題，共同研究，及時解決。 拉近廠家與消費(fèi)者的近距離。 拉近商家與消費(fèi)者的近距離。這也許就是渠道的力量。 只有廠家拉近了與商家的距離，廠家拉近了與消費(fèi)者的距離，最終也就拉近了商家與消費(fèi)者的距離。 廠家與競爭對手的距離。現(xiàn)代的競爭，倡導(dǎo)的既競爭又合作。只有近距離地觀察和了解自己的競爭對手，才可避免盲目地競爭，虛耗資源；競爭也才更有針對性，更有殺傷力。 終端的作用，就像足球場上的“臨門一腳“的作用一樣，沒
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