【正文】 小的系列讓步實現(xiàn)高的現(xiàn)實性期望（HRESSC）HRESSC中的讓步部分：讓步在先何時該用和不該用讓步在先戰(zhàn)略：解決問題解決問題的四個步驟：達到協(xié)議以外的其他目標：終止談判案例：某營銷員的做法（續(xù)）案例：某營銷員的做法（續(xù)）制定贏－贏提議案例：某營銷員的做法（續(xù)）九 談判如何以小搏大增加議題結盟拉高情勢案例：周恩來解決西安事變一 有效談判的步驟缺乏授權和沒有確定談判底線所帶來的三個好處、效率、關系三方面體現(xiàn)：目標：自身的需要是否因談判而獲得滿足？效率：談判是否富于效率？關系：談判之后與對方之間的關系是否良好？現(xiàn)場測驗：談判綜合能力測驗表1）雙向性游戲：閉眼撕紙2）明確性案例：小孩，尼姑及和尚溝通的故事3）談行為不談個性案例：某女營銷員失單4）積極聆聽現(xiàn)場測試：傾聽能力的自我測試聆聽的技巧5）善于提問封閉式提問和開放式提問練習：把封閉式問題轉成開放式問題游戲：黑板猜字6）善用非語言溝通非語言溝通的方式案例：某銷售員為什么失敗肢體語言對行為的影響用合一架構方式溝通將但是換成也溝通六道應當克服的痼癖與習慣案例：一位著名散文家的精彩描述案例：富蘭克林的著名自述案例：《財經(jīng)時報》記者對張錫民的采訪二十八條談判原則詳解實戰(zhàn)案例1:溫馨的陷阱日商輕松獲利實戰(zhàn)案例2:卡耐基力克對手，千古絕唱實戰(zhàn)案例3:日航何緣賤買麥道機實戰(zhàn)案例4:知己知彼的史蒂夫實戰(zhàn)案例5:一次成功的公司內部談判結束語：桑塔納與奔馳大客戶的開發(fā)與維護張錫民 教授第一章 針對大客戶的銷售流程一．現(xiàn)代大客戶采購流程分析 2）你認為“謝絕推銷”的根源是什么？ 選擇階段 受用階段二．客戶滿意式銷售流程 合作關系，雙贏結果，同舟共濟 推薦產(chǎn)品階段 售后服務階段第二章 針對大客戶的銷售模式：大客戶銷售人員的成績是天份嗎？誠信專業(yè)（形象及知識）善于聆聽了解客戶：四個善于 善于聆聽 善于解決問題 小組討論：老金的法寶真是這樣嗎？老金是真心愛顧客嗎？應當掌握哪些技術和生產(chǎn)知識小組討論或提問 ：結合本公司情況發(fā)表感想3）.市場學知識購物心理現(xiàn)代客戶的兩種需求：隱藏需求和明顯需求通用溝通技巧產(chǎn)品，質量，價格 ： 了解需求—推薦產(chǎn)品—購買 question 詢問客戶現(xiàn)狀的問題 question引申出更多問題的問題先講數(shù)量，再重質量案例分析：SPIN提問發(fā)明者說服朋友買新車：是基礎工作，要打實問得太多，查戶口，客戶抵觸，反感：建立在現(xiàn)狀基礎上為了開發(fā)隱藏需求：最難的問題提前認真準備使客戶開發(fā)出明顯需求來 ：解決方案帶來的好處客戶只能被自己說服內部營銷作用小組練習：對于你的產(chǎn)品假想某一類型的客戶進行SPIN提問第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求找對人不要太著急直言不諱，多提問，少說話小組討論：1）你在銷售工作中碰到過哪些消極反應者？2）你認為該如何應對？表示對客戶的尊敬增加客戶的熱情和信心客戶逐漸失去興趣客戶更加思考你的不足 應當用眼睛聽談話內容仍在自己掌控之下 1）.決策者：高職位人需求甚么？ 2）.支持人員：助理，秘書等小人物。 案例分析：小林推銷給排水設備的故事1）局外人2）朋友3）供應商4）合作伙伴案例分析：某設備大公司副總裁把訂單給了一普通銷售員(喜歡射擊運動)小組討論：1）你和客戶的關系經(jīng)常是哪種類型？ 案例：小馬賣電腦，說服客戶簡潔明了的項目建議書的重要性 三. FABE方法的運用 A（Advantage）優(yōu)點：抓住產(chǎn)品的優(yōu)點 E（Evidence）證據(jù)：舉出證據(jù)來證明例子：介紹木質地板例子：介紹真皮沙發(fā) 2. FABE方法的實質例子：貓和魚的故事小組討論：2）選擇你認為熟悉的兩種商品進行FABE方法介紹，然后分享給大家。利用SPIN提問方式客戶忙碌時客戶財政能力緊張時案例：一位男裝采購員的兩個典型事例案例：克拉理公司的軍用打印機（保險，服務等）2）圖表的價值1）可以把客戶置于感情色彩當中例子：如何推銷輪胎更有趣更形象2）人們喜歡聽生動的故事3）使客戶牢記住自己的產(chǎn)品1）使用當面試驗的方法案例：安利公司銷售員演示洗滌劑對比試驗使用當面試驗法的注意事項案例：矛與盾的故事2）使用編故事法3）使用修辭藝術明喻案例：一個電器銷售員的技巧暗喻若干實例類推案例：某飛機駕校推銷員的技巧小組練習？。案例：林肯著名的葛底斯堡演講詞 語音大小，語速，語調等 1）根據(jù)客戶特點預先選擇詞語2）要特別研究動詞和形容詞的使用第六章 排除妨礙的有效法則 1）兩種借口式正當障礙 對產(chǎn)品不滿，對價格不滿，對業(yè)務員不滿，對公司不滿等間接提問示例著名保險銷售員的發(fā)明著名工業(yè)品銷售員的發(fā)明小組討論： 2) 你工作中最得心應手的查明客戶隱蔽心理障礙的方法是什么？舉出實例來和大家分享。1）與客戶爭論只能使你生意失敗3）富蘭克林的著名自述 案例：一位女推銷員的失誤，又要排除障礙2）讓步4）轉移目標一般情況下都應立即排除 示例：空調女銷售員的辦法 3）瑣碎無聊的問題示例：某知名推銷員的辦法 2）排除“考慮考慮”障礙示例：某知名推銷員的辦法 1）開口講話前要認真聆聽對方的問題 3）不要過快地作出回答 有標準流程 例子：IBM公司坐飛機送修理部件 小組討論：1）貴公司客戶服務屬于哪種類型？為什么？2）提出貴公司客服工作改進的要點。 潛能開發(fā)的四個方面： 1）不斷追求是人的本性 3）潛能開發(fā)應用之路分析 案例1：時世造英雄—友人相見，萬分感慨 案例3：曹植被逼而做七步詩 1）潛能開發(fā)的練習，題目，測驗，訓練，腦筋急轉彎，一分鐘推理等 3）情商理論與放松入靜技術 5）自我形象理論與觀想技術 潛能開發(fā)的第四方面—“學” 2).知識力量，至高無上 4).學習如何學習，立于不敗之地2．自我領導的修煉3．自我管理的修煉4．雙贏思維人際領導的修煉5．有效溝通的修煉6．創(chuàng)造性合作的修煉結束語：偉大的職業(yè)，充實的人生廣告部培訓資料 一、客戶經(jīng)理工作職責 客戶信息收集及分析——→電話溝通（——→拜訪客戶）——→達成合作意向——→完成合作合同——→信息反饋 信息收集及分析: 主要指客戶資料檔案的建立,包含客戶資料檔案、找到客戶方市場推廣的具體負責人。拜訪客戶前要做好訪前準備工作，比如物品方面：公司及產(chǎn)品資料、報價單、合同書、名片、小禮品等等。 達成合作意向： 通過及時、勤奮地跟蹤客戶，在客戶跟進過程中了解客戶的需求，并提出針對性的解決意見，達成與客戶的合作意向。 完成合作合同： 在完成合作合同的過程中，客戶經(jīng)理要先按照規(guī)定填寫合同，填寫完畢并檢查無誤后方可傳真給廣告客戶，并讓廣告客戶蓋章后回傳給廣告部，廣告部依據(jù)此廣告合同傳真件安排廣告客戶廣告版位。 信息反饋： 時刻注意搜集各種信息，并不斷豐富完善客戶檔案。在客戶檔案中尤其值得一提的是必須建立客戶聯(lián)系記錄簿、客戶通訊錄等。 二銷售流程操作技巧