為盈利增長拓展新市場-在線瀏覽
2025-07-03 01:13本頁面
【正文】 獻(xiàn)度分布狀況很糟糕，幾乎全部利潤都是不到10%的客戶所貢獻(xiàn)的。三、市場增長一旦減緩或停止，大量資金被套牢很多企業(yè)并沒有意識到，快速增長的市場份額是一個資金饑渴者，而非資金創(chuàng)造者。當(dāng)增長之勢開始邊際遞減或嘎然而止后，企業(yè)大量的資源被套牢，帶來的只能是資金周轉(zhuǎn)困難或一片虧損。其次，另一個問題是市場份額能夠容易、毫不含糊地確定下來嗎？一個胡蘿卜汁制造商的市場份額是60%，如果將該數(shù)據(jù)波士頓咨詢公司的成長/市場份額矩陣（The Boston Consulting Group’s GrowthShare）上，這個產(chǎn)品會有一個有力可圖的輝煌未來。最后，客戶的需求變化也加增了市場界定的復(fù)雜性。在IT行業(yè)，許多企業(yè)的戰(zhàn)略也開始由產(chǎn)品和技術(shù)轉(zhuǎn)向應(yīng)用和服務(wù)，為客戶提供軟件開發(fā)、系統(tǒng)集成、實施安裝、培訓(xùn)等全面解決方案。所以，客戶份額正逐步成為新的戰(zhàn)略原點。與此相反，追求客戶份額則是確保你擁有更多的忠誠的價值客戶，并確?？蛻糍徺I更多的產(chǎn)品，企業(yè)努力的方向是提高客戶滿意度和忠誠度。從許多方面看，新范式是舊范式的革命，客戶份額徹底顛倒和廢棄了許多市場份額的經(jīng)驗法則。而已經(jīng)向客戶份額轉(zhuǎn)型的IBM、惠普，%和8%。聯(lián)想并沒有選擇這條擁擠不堪的老路，而是邁向了客戶份額的廣闊大道。2002年3月，聯(lián)想入股國內(nèi)領(lǐng)先的IT咨詢公司漢普；12月與國內(nèi)實力最強(qiáng)的通信系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)集成商中望成立聯(lián)想中望系統(tǒng)服務(wù)公司……通過一系列的行動，聯(lián)想搶占了IT咨詢和IT服務(wù)的制高點。這是客戶份額戰(zhàn)略范式應(yīng)有的業(yè)務(wù)拓展邏輯。反過來，IT咨詢和IT服務(wù)的成功對硬件業(yè)務(wù)的銷售具有極強(qiáng)的拉動效應(yīng)。以產(chǎn)品為中心的戰(zhàn)略模式在企業(yè)界風(fēng)靡了近半個世紀(jì)，其主要的決策方法就是成長/市場份額矩陣（也被稱為波士頓矩陣），思路就是：砍掉非盈利的產(chǎn)品，將資源集中于富有盈利能力的產(chǎn)品上，如此就可以提升企業(yè)的整體盈利能力
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