【正文】 業(yè)人員雖已擁有積極態(tài)度，但隨著工作環(huán)境，挑戰(zhàn)以及業(yè)績目標(biāo)等壓力增加，最終也僅僅成為業(yè)績的追求者，從懂保險的人變成不懂保險真意的人。因為唯有如此，才能持續(xù)加強(qiáng)個人的信念，增強(qiáng)自己的意志力，保持長時間的工作熱忱及積極態(tài)度。 從 業(yè)人員如果沒有目標(biāo)，就好比一艘船直到將駛向哪一個方向，反映許多被視為成功典范的保險從業(yè)人員，他們都擁有一個崇高的目標(biāo)及一套非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠媱潱⑶叶ㄆ谧粉檲?zhí)行進(jìn)度，以至最后達(dá)成。同時，他們對自己所定下的目標(biāo)，必定全心投入且嚴(yán)格執(zhí)行。因此， “ 崇高目標(biāo) ” 也是從業(yè)人員必須具備的自我認(rèn)知要素之一。目標(biāo)設(shè)定應(yīng)有先后順序，但大多數(shù)的從業(yè)人員，所設(shè)定的目標(biāo)都是由小到大，有個人收入或績效再至榮譽(yù)，其實(shí)這樣的目標(biāo)設(shè)定是很危險的，因為一旦從業(yè)人員未達(dá)到預(yù)先設(shè)定二隊小目標(biāo)，就會很容易失去動力，進(jìn)而放棄或是脫落。 14 4原則， 做好目標(biāo)設(shè)定 ?目標(biāo)一定可以說服自己 ?目標(biāo)一定可以評估 ?目標(biāo)一定要有期限 ?目標(biāo)一定可以達(dá)成 15 成就價值 ?從業(yè)人員要發(fā)揮保險家庭和社會穩(wěn)定器的作用 ?解決客戶生活中的所有風(fēng)險，為客戶的希望保駕護(hù)航 ?不論客戶是否人體保險的意義和功能，從業(yè)人員都要教育客戶，使其重視自己的人生風(fēng)險 目標(biāo) 1 宣揚(yáng)保險 ?天災(zāi)人禍無處不在，提醒從業(yè)人員宣揚(yáng)保險的重要性 ?從教育客戶出發(fā)，讓客戶了解保險的意義有何功能 ?讓客戶了解保險商品帶來的各種價值，提醒客戶保障是否欠缺 目標(biāo) 2 目標(biāo) 3 學(xué)習(xí)成長 ?保險行銷應(yīng)具備全方面的技能 ?充實(shí)自我，拓展個人的專業(yè)領(lǐng)域 ?針對主力客戶群需求的不同，進(jìn)行學(xué)習(xí) 目標(biāo) 4 工作計劃 ?工作計劃的嚴(yán)謹(jǐn)與否，有關(guān)從業(yè)人員的業(yè)績表現(xiàn) ?從業(yè)人員必須時常檢視工作計劃是否需要進(jìn)行調(diào)整 ?擬定計劃之后要全力落實(shí)，結(jié)果自然會顯現(xiàn) 目標(biāo) 5 理想收入 ?人生階段的不同，從業(yè)人員的理想收入目標(biāo)必須隨時調(diào)整 ?設(shè)定好理想收入的最終目標(biāo)，才能系統(tǒng)性地規(guī)劃達(dá)成方式 ?設(shè)定理想收入目標(biāo)之后必須時常檢視，酌情調(diào)整行銷模式 5目標(biāo)， 邁向成功之路 16 目標(biāo) 1：成就價值 保險從業(yè)人員有很多的價值可以創(chuàng)造，可以成就，當(dāng)從業(yè)人員考取從業(yè)執(zhí)照時，就能感受到個人的價值所在，因為自己所銷售的商業(yè)保險，是為了彌補(bǔ)社會保險的不足。 舉例來說，在意外發(fā)生之前，大多數(shù)的客戶會將保險視為消費(fèi)型產(chǎn)品，直到意外發(fā)生，才會感受保險所帶來的意義與價值。 因此在進(jìn)行銷售時，無論客戶是否認(rèn)同保險的意義與功能，從業(yè)人員都必須說服客戶進(jìn)行風(fēng)險規(guī)劃。而在保障客戶生活不受風(fēng)險影響的同時，也體現(xiàn)了從業(yè)人員的尊嚴(yán)與價值，最終成就個人價值。宣揚(yáng)保險，對國家，社會以及客戶來說雖然是小貢獻(xiàn)，但從業(yè)人員必須秉承 “ 莫因善小而不為 ” 的態(tài)度，因為許多小善集合起來，就能發(fā)揮大善的價值。舉例來說，從業(yè)人員如果向 10位客戶進(jìn)行銷售，當(dāng)中僅有一位客戶購買保單，其他 9位客戶也能籍由從業(yè)人員的說明，提高自己對于風(fēng)險規(guī)劃的重視。 18 目標(biāo) 3：學(xué)習(xí)成長 保險營銷所應(yīng)具備的技能是全方位的，提升個人的專業(yè)及知識，能有效地讓從業(yè)人員的營銷技巧更上一層樓。 在實(shí)際執(zhí)行個人學(xué)習(xí)成長目標(biāo)部分，從業(yè)人員可以由兩個方面著手：其一，如果是為了充實(shí)自我，拓展個人的專業(yè)領(lǐng)域，提供客戶不限于保險方面的認(rèn)識，進(jìn)而創(chuàng)造與客戶之間的接觸機(jī)會，并且提高成交機(jī)會的話，從業(yè)人員不管多忙碌，都應(yīng)該定期安排學(xué)習(xí)課程，例如考取國際金融證照，提高個人的專業(yè)知識及其他技能；其二，從業(yè)人員可檢視自己的主要銷售族群，針對主要客戶族群的不同需求進(jìn)行學(xué)習(xí)，以期延伸更多的銷售機(jī)會，滿足客戶的各項需求。設(shè)定工作計劃目標(biāo)是從業(yè)人員的責(zé)任，懂得自律且不斷的努力及徹底之行，是從業(yè)人員達(dá)成目標(biāo)的不二法門。例如每天、每周或每月至少要見多少客戶、寄多少張卡片以及撥打多少通電話？多少年以后要晉升至哪個職位？在設(shè)定好這些目標(biāo)、并找出適合的執(zhí)行方法之后，再藉由目標(biāo)的達(dá)成率以及結(jié)果，檢視當(dāng)時所擬定的計劃是否適當(dāng)、是否需要進(jìn)行調(diào)整。 20 目標(biāo) 5：理想收入 想要在業(yè)界永續(xù)經(jīng)營，從業(yè)人員必須先擁有理想的收入，以應(yīng)付個人及家庭生活上的各項開支。 理想的收入目標(biāo)該如何達(dá)成？從業(yè)人員首先要設(shè)定好最終目標(biāo)，才能有系統(tǒng)地規(guī)劃營銷及達(dá)成方式。例如厘清每月的理想收入目標(biāo)，再檢視過去每月成交保單的平均業(yè)績以及收入，進(jìn)而了解每月必須成交多少張保單、需拜訪多少位客戶，方能達(dá)成。 許多從業(yè)人員的保險事業(yè)，到最后無法提升成長，主要是因為他們不知道該向崇高的目標(biāo)邁進(jìn)。值得一提的是，從業(yè)人員所設(shè)定的目標(biāo)，并非單一只有業(yè)績目標(biāo)，不論是心態(tài)、還是工作習(xí)慣等目標(biāo)，都將對從業(yè)人員產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。 21 自我認(rèn)知三：專業(yè)技能 ——邁向成功的保證 從找到目標(biāo)族群、了解客戶需求，到善用工具、與客戶進(jìn)行有效溝通，再到最后的解說產(chǎn)品、成交保單，這些在銷售環(huán)節(jié)中扮演著重要角色的專業(yè)技能，從業(yè)人員都要不斷學(xué)習(xí)掌握。任何商品都能用價錢、外觀及功能等特質(zhì)進(jìn)行評比，唯有保險不行，因為它銷售的是 ——未來的幸福、不確定的風(fēng)險防范以及理想性的圓滿。從鎖定目標(biāo)族群出發(fā)，到解說產(chǎn)品，再到最后的成交，到底哪些專業(yè)技能是從業(yè)人員必需掌握的？ 22 開發(fā)客戶 ?開發(fā)客戶是從業(yè)人員銷售環(huán)節(jié)的軸心 ?鎖定目標(biāo)族群是從業(yè)人員必須經(jīng)歷的過程 ?通過熱忱、專業(yè)的服務(wù)，最終往轉(zhuǎn)介紹方向前進(jìn) 技能 1 洞悉需求 ?需求分析為洞悉客戶需求的必備技能 ?了解客戶的真正需求和想法，利用 “ 對 ” 的產(chǎn)品為客戶進(jìn)行規(guī)劃 ?洞悉客戶的真正需求，保單將長久有效，避免退保糾紛 技能 2 技能 3 解說產(chǎn)品 ?利用 “ 舉例 ” 和 “ 說故事 ” 的方式進(jìn)行解說 ?用口語的方式，解釋合約上的繁雜條文 技能 4 有效溝通 ?成交與否和從業(yè)人員的溝通能力息息相關(guān) ?可向成功者請教，多閱讀相關(guān)書籍，多參與相關(guān)培訓(xùn) ?多聽、多學(xué)、多嘗試是訓(xùn)練溝通技巧的不二法門 技能 5 善用工具 ?善用工具，引發(fā)客戶的風(fēng)險意識 ?善用工具，能加強(qiáng)從業(yè)人員的說服能力 ?善用工具，能有效提升從業(yè)人員的行銷能力 5技能， 讓行銷如虎添翼 23 技能 1：開發(fā)客戶 以為優(yōu)秀的從業(yè)人員，也要是個成功的開發(fā)人員。對于新進(jìn)的從業(yè)人員來說，只要有成交機(jī)會的客戶都應(yīng)該要把握，銷售一段時間之后，從業(yè)人員就應(yīng)該思考，自己的性格如何、會吸引哪一類型的客戶等，進(jìn)而再去呈現(xiàn)讓客戶信任的特質(zhì)，因為不同特質(zhì)的從業(yè)人員會吸引不同族群的客戶，也就是說，鎖定目