【正文】 據(jù)現(xiàn)代人的消費文化、習(xí)慣和生活需要開發(fā)出合適的更加健康的產(chǎn)品已是擺在欲進入該行業(yè)的企業(yè)面前的實際問題。市場上你爭我奪，一對一的競爭增多，強對強的競爭加劇，如果不注意競爭者的動向，就必將是陷自己于危險境地。（一）找準競爭對手，明確攻擊方向按照生產(chǎn)規(guī)模接近、產(chǎn)品形式接近、價格接近、銷售界面相同、定位檔次相同、目標顧客相同、拓市努力程度相同的“三近四同”原則，修正健酒的競爭對手為中國勁酒和椰島鹿龜酒。（三）客觀評估是否具備發(fā)動侵略的三個基本條件具體的說，欲進入保健酒市場角逐的企業(yè)應(yīng)充分考慮自己是否擁有三個侵略的基本提本條件：是否具有競爭的優(yōu)勢資源；是否具有阻擊對手反撲的能力和方法；是否具有市場需要。三、修正健酒營銷戰(zhàn)略規(guī)劃（一）營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)思想修正健酒戰(zhàn)略規(guī)劃是口味上走勁酒方向，市場操作上借鑒椰島鹿龜酒的拓展模式，在充分總結(jié)勁酒和椰島鹿龜酒成敗得失的基礎(chǔ)上創(chuàng)新出獨特的修正健酒自己之路，以鑄成中國保健酒第一品牌為目標，以長線產(chǎn)品市場拓展理論為指針，以招商代理和自我運營雙軌道切入市場，在保健酒成熟市場全國范圍內(nèi)各縣市以上城市建立三級合作伙伴協(xié)銷系統(tǒng)，形成暢通的營銷高速公路；市場布局以實地戰(zhàn)略與蠶食政策相結(jié)合，在中國勁酒、椰島鹿龜酒培育保健酒意識成熟市場中尋求突破點自我運作，同時依托招商情況進行全程協(xié)銷，力爭開一個市場，做透一個市場，打一處，穩(wěn)一片，占領(lǐng)重點，攻破難點，以點帶面形成整體市場，在保證提高市場開拓成功率的前提下，加速拓展速度，營銷目標是2002年站穩(wěn)腳跟，達到收支平衡，2003年開始獲利，五年內(nèi)銷售收入5個億。品牌市場：區(qū)域市場的競爭環(huán)境有利于我方以主導(dǎo)品牌為切入點，通過常規(guī)性的投入，在不超過既定比例的前提下，有7成以上的把握完成預(yù)定的銷售目標，同時也能達到預(yù)定的市場位置，修正健酒的品牌市場定位在湖南省。四、修正健酒市場策略（一）定位策略根據(jù)調(diào)研，消費者對保健酒的欲求和需求是：質(zhì)量穩(wěn)定、安全可靠、價格適中、包裝高檔、全方位進行售中、售后服務(wù)。經(jīng)市場證明，中國勁酒這種特點的保健酒是現(xiàn)代意義的保健酒，是一定時期內(nèi)最具適應(yīng)性的保健酒類型。修正健酒風(fēng)格上走勁酒方向，市場操作上借鑒椰島鹿龜酒拓展模式，在充分總結(jié)勁酒和椰島鹿龜酒成敗得失的基礎(chǔ)上創(chuàng)新出獨特的修正健酒自己之路。產(chǎn)品行銷定位：真誠提供健康服務(wù)，提高中老年人生活質(zhì)量。酒的度數(shù)定位：33度和38度，首期推向市場一種38度。目標人群特征：（1）年齡在35歲以上的中老年人（年齡模糊定位）；（2）保健意識強、無心腦血管疾病、有飲酒習(xí)慣的中老年人；（3）有補腎、延緩衰老需求的中老年人，患風(fēng)濕病的中老年人；（4）月收入水平在400—500元以上的老年人和800元以上的中年人；（5）孝敬父母、回報親情的年輕人；（6）40—55歲年齡段的人很多是當年的知青，營銷時要重視這一特征。欲求點：中老年常出現(xiàn)的腿腳不靈便、總起夜、睡不著、害怕冷、小毛病不斷等健康問題，中老年人需要改善這些癥狀，提高生活質(zhì)量，修正健酒都能有效解決。在三點當中，其中最強力的賣點理應(yīng)是發(fā)掘消費者的“欲求點”。修正健酒，秉承中醫(yī)精氣神理論，延用三百年清廷御方，優(yōu)選十余種長白山純天然地道藥材。功能成分及含量：每100毫升含人參皂甙：大于等于10毫克；黃酮類化合物：大于等于30毫克保健作用：抗疲勞、延緩衰老。食用方法及食用量：口服，每日50毫升——150毫升。酒的度數(shù)：33度、38度。口味：味甜微苦。產(chǎn)品包裝：酒瓶力求美觀、大方。精制禮品裝要將清朝宮廷皇家華貴氣派體現(xiàn)出來，滿足送禮有面子、有檔次的需求。規(guī)格包裝1年陳釀作餐飲和促銷用500ml（普）普裝8年陳釀高檔禮品（三）價格策略修正健酒的價格策略是：顧客導(dǎo)向與競爭導(dǎo)向整合的貼近戰(zhàn)略，即將價格接近競爭對手的價位，對其實施侵奪。我們已經(jīng)進入一個高技術(shù)和高情感相平衡的時代，在高技術(shù)的冷面孔下，人們在快節(jié)奏的環(huán)境中心理壓力增大、情感失衡，精神生活相對缺乏，因而人們對精神生活、情感的需要日趨強烈，在現(xiàn)實消費中往往是借助購買和消費感性化商品來實現(xiàn)情感寄托，實現(xiàn)情愛與自我價值等深層次的需要。修正健酒主要的目標群體是有飲酒習(xí)慣且有養(yǎng)生意識的中老年消費者和想表達孝敬父母、回報親情的青年人。其實，中、老年之間的界限十分模糊，二者之間的時間跨度非常微妙。處在不同的社會地位、文化層次、消費水平的人們對“中老年”這一概念的理解存在著很大的區(qū)別。因此，如何找到他們的心理敏感點，就成為我們的當務(wù)之急。喝補酒的人，補酒的來源主要是別人饋贈，自己購買也占有相當比例。應(yīng)該做到二者的兼顧，最大限度的抓住目標消費群。中老年人的主流情緒：老有所樂、老有所養(yǎng)、老有所為是多年來社會關(guān)注的話題。除了早晨起來打打拳、遛遛鳥和瑣碎的生活小事之外，他們沒有更多其他的事情去做。站在我們年輕人的立場上來說：如果有誰能夠打開他們的心門，走進他們的情感世界，并深深地打動他們，那么誰就贏得了商戰(zhàn)的第一步勝利。一般的事情已經(jīng)很難再引起他們的興奮。比如說兒女孝順的親情，老哥們之間的友情，歷久彌香的愛情等等。因為這與他們的興奮點相重合，與他們有了共同語言，從情感上已經(jīng)被他們接受了。他們很難理解并去接受我們年輕人認為潮流、時尚的東西，他們更喜歡情感真實、濃郁、樸實無華、實實在在的表現(xiàn)形式。因此我們從人們耳熟能詳?shù)乃渍Z“不養(yǎng)兒不知父母恩”中挖掘出人們的感情敏感點，導(dǎo)出“其實父母也需要關(guān)懷”的主題，最后提出“修正鍵酒，常帶回家的酒”這一廣告主題。同時充分考慮地域文化對人們的影響，在我們東北有一句俗語叫做“寧舍一頓飯，不舍二人轉(zhuǎn)”。而地方戲的影響層面很大程度局限在中老年人，而這一人群正好與我們的目標消費群體相吻合。廣告投放策略：廣告宣傳跟著渠道走，促銷緊跟鋪貨走，廣告宣傳與促銷緊扣渠道，融會貫通，形影不離。對待A、B、C三種級別客戶采取532管理原則。（詳見《特制培訓(xùn)方案手冊》）（七）公關(guān)策略當你去關(guān)心別人的時候，別人也會去關(guān)心你，這是做好公關(guān)的秘訣。在生活中，人們關(guān)注更多的是社會時事，把公關(guān)活動與人們最為關(guān)注的事件聯(lián)系起來進行傳播?！?002年修正健酒計劃開展兩大公關(guān)活動：一是評“雙星”活動（壽星和孝星）；二是“雙飛游長白山”活動。附一：社區(qū)活動組織方案明確活動主題：修正健酒，真心關(guān)心您的健康。三、怎樣選擇消費者來參加活動？首先選擇好舉行活動的目標社區(qū)，向社區(qū)組織咨詢，在他們的社區(qū)內(nèi)有多少老年人，能否提供場地舉辦聯(lián)藝活動，社區(qū)老人能否積極參加等。可以通過各大賣場來確定社區(qū)活動人選，即只要買修正健酒的老年人，就會獲得參加社區(qū)活動入場卷一張，同時記錄此位老人的個人資料，如：姓名、性別、年齡、地址、電話等?；顒拥攸c與方便參加活動的消費者為主?；顒尤绾芜M行人員分工：確定主持人，后勤服務(wù)生，記錄員、照相員等，主持人可能由社區(qū)負責(zé)人擔(dān)任，也可由市場部長擔(dān)任，主持人要正確引導(dǎo)坐談會的開展，要注意整個活動的進度。再次進入趣味性的游戲節(jié)目，如笑話、故事、評書等，最后，由主持人做活動總結(jié)，發(fā)紀念品等。活動注意事項及要求參加活動者必須是健康的而且健談如發(fā)現(xiàn)誰對XX產(chǎn)品或社會現(xiàn)象不滿而發(fā)表見解時，主持人要正確引導(dǎo)。敬老、愛老是人類文明的進步和象征是社會倡導(dǎo)的風(fēng)范是中華民族的傳統(tǒng)美德。老年人無論在事業(yè)上還是在生活上所何等的一切都是為了自己的兒女，包括他們的健康成長，他們的事業(yè)生活，可以說為了兒女老人們愁白了頭，操碎了心。同時要引導(dǎo)父母正確地對待老年生活，對生活有一個準確的定位，而不再將一切依賴于子女。同時為了提高老年人生活的質(zhì)量，為了倡導(dǎo)全社會關(guān)愛和理解老年人，激勵青年人以正確的思維關(guān)愛老年人，XX老干部局、老齡委、婦聯(lián)、公證處及各大新聞媒體同修正集團生物工程公司共同舉辦的“修正健酒評雙星”活動家，以評選出壽星、孝星為典范，激勵全社會的老年人正確的生活態(tài)度，積極樂觀、充實的度過老年生活，激勵全社會的青年懂得關(guān)心老睥人，理解老輩曾為自己付出心血，更加關(guān)愛老年人，繼續(xù)宏揚中華民族的尊老敬老的傳統(tǒng)美德?；顒訒r間：※※※※主辦單位：XX省老干部局、XX省婦聯(lián)、XX老齡委、XX省人民廣播電臺、XX衛(wèi)視、XX晚報、公證處協(xié)辦單位：吉林修正藥業(yè)集團生物工程公司活動范圍：※※※※。笑星：年齡不限尊重長輩孝敬老人，尤其能夠理解老年人生活的枯燥與煩悶，并以實際行動體貼和關(guān)懷老人，使老人老有所養(yǎng)，老有所樂。雙星推薦方法：自我推薦：將本人事跡和相關(guān)的證明材料寄至指定地點。組織推薦：由單位、居委會、婦聯(lián)、老干部局選擇典型報送評審委員會?；顒訒r間具體安排：信息公告期限媒體選擇：以報紙為主（半版）電視、廣播為輔，在黃金時間1’專題告之廣告（慶祝老人節(jié)，關(guān)愛老年朋友生活為引）報名方式：信函，以郵戳為準。仍以報紙為主（半版，其中1/2介紹每天評選情況，1/2介紹修正益生酒）電視、廣播以采訪、評論的方式對參賽人員進行報道，同時可追加廣告宣傳產(chǎn)品。開頒獎會：主辦單位，協(xié)辦單位，各大媒體，獲獎?wù)吖餐瑓⑴c。在頒獎當天，對凡是獲獎的黨員，由修正生物工程公司贈送節(jié)日賀禮：2瓶500ml的修正健酒禮品包。活動效益：通過贊助公益活動，塑造集團及產(chǎn)品形象，拉近了同目的消費群體的關(guān)系，為日后產(chǎn)品銷售奠定了良好的基礎(chǔ)及品版效益。問壽星的問題：?經(jīng)常鍛煉身體嗎？?生過大病嗎？怎么康復(fù)的？?有哪些愛好？?經(jīng)常服用滋補方面的產(chǎn)品嗎？?與兒女子孫關(guān)系？?同鄰居的關(guān)系？?養(yǎng)生的秘決?兒女孝敬父母嗎，有無吵架的時候？?老年人在社會中的作用?覺得老年人應(yīng)該怎樣安排晚年生活？問孝星的問題：?有沒有和老人有過沖突、吵架嗎？?知道老人喜歡吃什么嗎？?是否經(jīng)常給老人買一些補品？?老個平時都有何種愛好？?一個月能抽出多少時間陪伴老人？?知道老人在生活之余有什么嗜好呢？?通常都怎樣表達您對老人的愛與關(guān)懷？?通常您跟老人在家的時候都和老人干些什么？?您和老人有共同的愛好嗎？?和老人的關(guān)系怎么樣五、2002年市場推廣計劃由于修正健酒因種種客觀原因沒有按計劃上市，所以這一部分不便公開，故略。所以，與酒店形成良好的溝通