【正文】 與分銷商已經溝通好的店招資源，在1個工作日向推廣人員匯報情況并跟進物料制作、發(fā)布。題目：南寧市“長虹”液晶彩電CHDTD320F8推廣銷售策劃案來源：莫西寧以助理策劃的身份所制定的“長虹”在南寧市的銷售策劃案應用：為中國大陸液晶電視市場的各大競爭者，以及準備進入中國大陸市場的廠商提供一個市場策略、競爭策略的參考手冊。在模擬電視時代積累下來的種種優(yōu)勢，在數字電視時代不僅面臨“失效”，甚至有可能成為前進路上的“重擔”。但是，參與液晶電視市場競爭者也從2003年的以國際品牌和四大家族為主，演變成了有夏新、海信、廈華、上廣電20多家企業(yè)參與的市場競爭。因此，在消費中少了盲從和狂熱，多了謹慎和理智，少了攀比，多了經濟利益的比較。根據目前我國彩電市場的現狀，以及我國很快加入WTO的現實來分析，在一定的時期內，彩電市場的競爭將更加殘酷，價格仍將在一定時期內作為競爭最有效的手段。這種惡性循環(huán)導致彩電的銷售往往雷聲大雨點小。為此，我向企業(yè)傳受四絕招：第一、先天氣功；第二、七傷拳；第三、奔雷疾電步法；第四、花榮神射。是讓產品打出技術牌，著重產品技術優(yōu)勢，在和其他競爭對手打價格戰(zhàn)難分伯仲時，以自身技術優(yōu)勢引導產品突圍。七傷拳：未傷敵人先傷己，就是未嘗營利先降價。是以產品降價具有時間性使得消費者不得不在極短的時間內做出決定。正確把握好時機，利用國內及本地區(qū)所發(fā)生的一些事件進行產品的促銷；案例：從2003年11月我進入了四川長虹電器股份有限公司南寧銷售分公司以來，一直擔任助理策劃職務。 1974，長虹開始研制并試生產電視機；1992年長虹牌彩電在國內同行中首家突破年產 100萬臺的大關，一躍成為我國彩電行業(yè)的龍頭企業(yè)。長虹連續(xù)四年獲“金橋獎”，被世界銀行組織譽為“遠東明星”，其品牌價值達到 260 億元。同時積極向寬帶多媒體信息網絡、電子商務、有源液晶產品等高科技領域拓展，以品牌優(yōu)勢向系統集成商、信息服務商、信息提供商過渡，成功進入多元化發(fā)展的品牌延伸階段。 長虹集團擁有國內先進的生產線60多條，在數字化彩電技術和空調器、數字視聽產品研發(fā)方面已達到國際先進水平，形成了單班年產80部機載雷達、1200萬臺彩電、300萬臺激光視聽產品、100萬臺空調器、3億只電池、8000萬件電器整件、200萬平方米印刷電路板、1200萬支行輸出變壓器、800萬支電子調諧器的生產能力。公司擁有國家級的技術中心和博士后科研流動站，在與國內著名科研院所建立了密切技術合作關系的同時，還先后與松下、東芝、飛利浦、湯姆遜等國外著名企業(yè)建立了多個聯合實驗室，保持家電研發(fā)技術始終與國際先進水平同步，形成自己獨特的技術優(yōu)勢。1997年11月18日，“長虹家電城”在綿陽市國家級高新技術開發(fā)區(qū)竣工投產。1988年3月，長虹開始進行股份制試改，成立了“四川長虹電器股份有限公司”。在與國際經營模式接軌的同時，長虹加大了兼并重組、資本運作的力度。長虹已成為一個多元化、跨門類、跨地區(qū)經營的大型集團公司。這些挑戰(zhàn)除了有來自其最具實力的競爭對手——康佳外，還遇到了彩電業(yè)突然刮起的降價風暴的挑戰(zhàn)。于是四川長虹電器股份有限公司南寧銷售分公司的總經理找到我，希望我能提出解決的方法。并考慮做出選擇及預料未來的變化整理決策。經過仔細的調研，我掌握到：世界環(huán)境出于環(huán)保等因素考慮，歐盟已制定了相關的法律、法規(guī)，要求在2005年前全面取代顯像管（CRT）電視；美國FCC協會也規(guī)定在2007年前，彩電必須配備數字調節(jié)器。 全國大環(huán)境及行業(yè)環(huán)境1．在以液晶電視為代表的高端數字電視時代，中國彩電廠商面臨的是一個全新的市場環(huán)境，產品體系、價格體系、競爭環(huán)境、產業(yè)價值鏈上的合作關系、渠道構建、消費者的需求等，幾乎全都是新的。從液晶電視整體市場規(guī)模看，2004年全國銷售液晶電視約40萬臺，對比2003年的17萬臺，銷量增長了1倍多。在模擬電視產業(yè)鏈上業(yè)已穩(wěn)定的上下游關系和市場格局不能有效地移植到數字電視產業(yè)鏈上，因此模擬電視累積的優(yōu)勢也面臨全方位的“失效”。這些面板廠商控制了面板資源，隨著第六代、第七代液晶面板線的量產，32寸或以上的大屏幕液晶面板的供應充足，價格也成倍下降。3．液晶電視與CRT電視在物理形態(tài)上的巨大差異，使得消費者對液晶電視有一種與生俱來的親近感，而其自身數字電視的屬性也使得更多的數字體驗能夠依托液晶電視得以實現。隨著這種具備3C融合特征的液晶電視的發(fā)展，以客廳為中心的家庭娛樂還將不斷得到改善和擴充。 2004年5月全國液晶電視銷售排行：在液晶彩電龍虎榜上，大部分由國產品牌包攬。以往的彩電大鱷索尼、日立、夏普等未進前十名。其中，以夏新為代表的國產新銳力量迅速崛起，成就液晶電視“新四軍”的功名的同時，對高端彩電格局已經產生了顛覆性的沖擊。2產品選擇液晶電視市場競爭慘烈，各品牌價格跳水，消費者總帶著微妙復雜的心情去關注液晶電視市場，長虹沒有足夠的認同感和美譽度。4銷售渠道有一定的銷售網絡，與國內其他廠商相比差距不大，但終端銷售勢力不夠強大。長虹CHDTD320F產品簡介：四川長虹在今年同樣大力地推廣平板電視，一口氣推出了好幾款液晶彩電和等離子電視，依靠過硬的技術實力和完善的售后服務，長虹電視得到了消費者的一致認同。這款電視看上去外觀較為時尚，采用了時下最流行的黑與白搭配，看上去簡潔、明快，再加上電視兩側的外置音像更能凸現時尚。這款液晶電視外觀上最為顯眼的要算是設置在電視的右側是超薄的吸入式DVD，吸入式進盤機構非常靈敏。在其它功能方面采用了BBE音質還原系統以及兩聲道模擬環(huán)繞聲，聲場的定位感很好，聲音的動態(tài)表現作為電視揚聲器也有不錯的表現。與等離子電視市場主要被松下、LG等洋品牌統領有所不同的是，中國液晶電視市場一直由國內企業(yè)占據優(yōu)勢。各品牌在圖像分辨率、亮度、對比度、可視視角、響應時間、色彩等計術指標上相差不大，也都是在茍延殘喘地打價格大戰(zhàn)。其中，液晶屏和內部電路設計主要決定的是清晰度的問題，“色彩調較”解決的是“色彩”問題。長虹在邕城擴銷不佳，原因有下：1．舊型號液晶彩電未在技術上領先其他競爭對手；2．邕城液晶電視市場競爭激烈，品目繁多，使得大多數消費處于迷惑階段3．價位還是偏高，超出邕城大多數消費者購買水平，使得消費者們大都持幣觀望。針對以上分析，經過我的策劃小組再仔細分析判斷，我們對項目進行了全面的策劃，具體策劃如下：方案一：技術攻關與全球主要的液晶屏供應商三星、友達光電和奇美電子加強戰(zhàn)略合作伙伴關系，將45年來成熟的質量保證體系和對軍工產品苛刻的質量檢驗辦年法應用于液晶顯示器的生產和檢驗，組織技術專家，依據市場規(guī)律要求，運用數字智能5F逐行掃描、數字智能非線性縮放、數字智能3D運動完善、數字智能3D圖像優(yōu)化降噪等技術，推出新一代32英寸大屏幕液晶電視。該部分人收入可觀，在享受消費上不會“縮手縮腳 ”，有能力在家電配置方面花大手筆。準備步入婚禮殿堂的年輕人。③ 第三目標群——為提高生活享受，省錢已多時的普通消費者。長虹CHDTD320F8定位在10900左右，以吸引不同層次的消費者。方案四：為長虹CHDTD320F8品牌尋找有潛力、有實力的代理商，負責該地區(qū)的日常銷售。年末，對超額完成銷售任務的地區(qū)代理商，根據其超額多少進行不同層次的現金或禮品獎勵，而對未能完成銷售任務的代理商，按照未完成的數量給予相應處罰。建立營銷獎懲激勵制度，打破原來的大鍋飯，工資獎金與個人業(yè)績掛勾，業(yè)績突出者除了提成外還進行重獎。 鍛煉個人的主動交際能力。 信心的確立 我們要將如“項目是毫無挑剔的”的觀念，灌輸給銷售人員使其對項目產生極大的自信心，從內心深處萌發(fā)出對項目的由衷熱愛。 方案六：提煉項目賣點將產品的優(yōu)勢最大化的展現給目標客戶群如：在各大賣場里，讓促銷員給每位來到長虹售點前的顧客描述：長虹CHDTD320F8是長虹天際系列中的一款，一系列中有5款電視配備了超薄的吸入式DVD，長虹CHDTD320F8液晶電視就是其中的一款。Xpower超強動力作為處理數字