御景江山策劃-在線瀏覽
2025-06-13 06:33本頁(yè)面
【正文】 三、 項(xiàng)目分析（一） 產(chǎn)品分析 產(chǎn)品內(nèi)涵分析（如圖）核心利益一般產(chǎn)品附加產(chǎn)品期望產(chǎn)品潛在產(chǎn)品上圖反映了各不同層次產(chǎn)品與核心利益的關(guān)系，各組成部分說(shuō)明如下：● 潛在產(chǎn)品：客戶未來(lái)住宅的投資升值潛力● 期望產(chǎn)品：良好的物業(yè)服務(wù)● 附加產(chǎn)品：折扣、精裝修、家具、電器（配合促銷組合而定）● 一般產(chǎn)品：一定面積的住宅● 核心利益：一種客戶可以自由、安靜并且私密性極強(qiáng)的生活環(huán)境 產(chǎn)品特色分析（1） 戶型是以較大客廳、動(dòng)靜分區(qū)為特點(diǎn)，可以以此做文章，充分有別于周邊項(xiàng)目。（2） 地理位置也適合于本項(xiàng)目區(qū)域客群對(duì)自然、生態(tài)的追求。（3） 適當(dāng)吸引海淀邊緣客群、地鐵沿線客群，加入小戶型銷售內(nèi)容，以刺激銷售。（5） 園林景觀方面，雖然高于本地區(qū)眾多項(xiàng)目水平，但建筑材質(zhì)、功能表現(xiàn)、戶性設(shè)計(jì)等方面沒(méi)有足夠的表現(xiàn)出項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)。賣點(diǎn)分析：以描述舒適生活方式為主，逐步深入描述賣點(diǎn)、展示賣點(diǎn)。（2） 生態(tài)環(huán)境相臨西山龍脈。（4） 生活品質(zhì)子女教育（臨近學(xué)校）、生活配套設(shè)施完備（會(huì)所、購(gòu)物等）。 風(fēng)險(xiǎn)（Threats）l 空置率較大（北京房地產(chǎn)空置面積達(dá)到1200萬(wàn)平方米）新的房地產(chǎn)項(xiàng)目不斷開發(fā)建設(shè)l 北京消費(fèi)者的強(qiáng)大購(gòu)買力究竟能維持多久？北京房地產(chǎn)市場(chǎng)存在嚴(yán)重的供需不平衡，房地產(chǎn)業(yè)面臨著艱難的選擇。這一點(diǎn)尤其以南城的第假設(shè)區(qū)為突出。l 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如和楓雅居、古城地鐵家園、龍德公寓等項(xiàng)目，在入市時(shí)間上已經(jīng)搶先于本項(xiàng)目，已經(jīng)消化了部分的市場(chǎng)需求，使原本供應(yīng)有限的市場(chǎng)遭到蠶食。l 從服務(wù)理念上來(lái)講，本項(xiàng)目需要有一定的補(bǔ)充措施。l 由于北京申奧成功，對(duì)石景山的規(guī)劃與發(fā)展起著深遠(yuǎn)的意義。 優(yōu)勢(shì)（Strengths）l 本項(xiàng)目開發(fā)商與市各級(jí)政府部門與各職能部門建立起良好的公共關(guān)系，使本項(xiàng)目的運(yùn)作有了良好的發(fā)展背景。l 地理位置良好，特別是地鐵沿線。四、 項(xiàng)目定位 （一）客群分析 一般客群對(duì)期房購(gòu)房心理分析l 客戶還是一般不太愿意購(gòu)買期房，擔(dān)心開發(fā)商實(shí)力，是否能按時(shí)交房？懼怕項(xiàng)目“爛尾”。l 自住型購(gòu)房客戶希望購(gòu)房后能盡快入住，物業(yè)服務(wù)要到位。l 投資型客戶的風(fēng)險(xiǎn)收益問(wèn)題，希望能有所升值?？梢蕴峁┫鄳?yīng)的服務(wù)予以滿足，如：寬帶網(wǎng)絡(luò)、交通便利、便利服務(wù)等方面。l 全面、周到的物業(yè)服務(wù)對(duì)這些人有很深的吸引力。（2） 購(gòu)買人以私營(yíng)業(yè)主居多（3） 購(gòu)買客群符合本項(xiàng)目的宣傳客群定位 （二）目標(biāo)市場(chǎng)l 新興產(chǎn)業(yè)人士l 自由職業(yè)者l 國(guó)企管理層職工l 外企白領(lǐng)l 私營(yíng)業(yè)主（三）產(chǎn)品定位l 50——60平方米戶型l 90——120平方米戶型l 120——150平方米戶型上述產(chǎn)品所針對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)特性略。依據(jù)本項(xiàng)目的具體情況（有待更深入市調(diào)）。臨近小學(xué)、醫(yī)院、購(gòu)物中心、娛樂(lè)中心等多種相關(guān)設(shè)施，文化氛圍、人文氣息等。如果要更為準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位就必須要經(jīng)過(guò)大量、翔實(shí)的市場(chǎng)調(diào)查，這時(shí)的分析才有實(shí)際操作的具體指導(dǎo)性與正確性。l 適當(dāng)加強(qiáng)景觀設(shè)計(jì)宣傳，現(xiàn)階段在此方面適當(dāng)投入會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。l 物業(yè)管理內(nèi)容要盡早明確l 寬帶入戶并加強(qiáng)建筑設(shè)施中智能化功能，如三表遠(yuǎn)傳系統(tǒng)。所以本項(xiàng)目進(jìn)入現(xiàn)房銷售會(huì)有更大的優(yōu)勢(shì)。本項(xiàng)目與購(gòu)房者在物業(yè)費(fèi)用或公共環(huán)境上須協(xié)調(diào)好。l 制作詳盡的答客戶問(wèn)，并作為培訓(xùn)銷售人員的基本要求。工作人員嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)和有條不紊的工作流程能給客戶帶來(lái)充分的信任感，很正規(guī)的工作氣氛使客戶對(duì)開發(fā)商實(shí)力予以充分肯定，勢(shì)必會(huì)給銷售工作帶來(lái)許多方便之處?，F(xiàn)在的銷售方式主要以報(bào)紙等媒體吸引客戶來(lái)到售樓處，坐銷為主,這種銷售方式有一定的局限性，在北京競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的情況下，單一以坐銷為主的銷售方式對(duì)與本項(xiàng)目是不適適宜的。 培訓(xùn)改進(jìn)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)銷售人員的培訓(xùn)有待加強(qiáng)。銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃表方式內(nèi)容時(shí)間地點(diǎn)目的崗前培訓(xùn)基礎(chǔ)培訓(xùn)二天公司讓員工了解銷售組織、運(yùn)作方式。項(xiàng)目的周邊環(huán)境、銷售主題等。素質(zhì)、職業(yè)道德培訓(xùn)不定期售樓處加強(qiáng)銷售組織紀(jì)律教育，提高業(yè)務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量業(yè)務(wù)培訓(xùn)半天公司了解本職工作及程序與銷售技巧，加強(qiáng)銷售服務(wù)的質(zhì)量。 部門溝通改進(jìn)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，本項(xiàng)目在銷售過(guò)程中有銷售體與其他部門銜接不當(dāng)?shù)默F(xiàn)象。（四） 銷售價(jià)格建議 定價(jià)基準(zhǔn)層及層差基準(zhǔn)層待
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