【正文】 周前向所訂的 4 箱到了。怕銷售量會再上升，為了安全起見，你多訂了一點，訂了 12 箱。這一周進貨量為 5 箱。所以，這一次一口氣訂了 16 箱。進貨 7 箱。你決定跟上周一樣，訂 16 箱。還是有 8 箱礦泉水的消費需求量，但庫存已耗盡。本來想再多訂一點，但，一想到前幾周多下的訂單，可能就快送過來了。希望本周欠 2 箱的慘狀能趕快解決掉。這一周，還是只進貨五箱。更慘的是，有五位顧客留下他們的聯(lián)絡(luò)資料，希望你一有貨就通知他們。你另外訂了 16 箱，并禱告說下周會真正開始大量到貨。還是只進貨 5 箱。零售商 9－17周　　第九～十三周?！　〉谑摹逯?，進貨終于大量增加了，積欠數(shù)字也終于可以開始減少了。望著成堆的礦泉水箱，你想，這些很快就可以賣出去了，終于可以痛痛快快的大賺一筆。上周的幾十箱，加上這周的幾十箱。你是個安份守己的批發(fā)商。比較特別的是：你是本地的鐵河礦泉水獨家代理商。因為鐵河礦泉水銷售量一向很穩(wěn)定，每周銷給零售商的總數(shù)量都差不多是 4 卡車的量，所以，你固定每周向生產(chǎn)廠家訂 4 卡車的鐵河礦泉水，維持 12 卡車的庫存。第一周，風平浪靜，所以，你還是向生產(chǎn)廠家訂 4 卡車礦泉水。所以，你還是向生產(chǎn)廠家訂 4 卡車礦泉水。好象多一點的零售商多下一點訂單了，所以，你多銷出 2 卡車的鐵河礦泉水，庫存也減少了 2 卡車的量。　　第四～六周：持續(xù)暢銷。但是，上游生產(chǎn)廠家給的貨還沒增加，沒辦法同時滿足所有零售商的需求，所以，只能一邊給他們比平常多一點點的鐵河礦泉水，一邊向生產(chǎn)廠家下多一點的訂單。　　第七周：庫存量變負的了，總共積欠了 8 卡車的數(shù)量。零售商的訂單持續(xù)增加，生產(chǎn)廠家的進貨卻還沒反應(yīng)過來。你開始著急了。批發(fā)商 9－17周　　第九～十三周。 第十四～十五周，進貨終于大量增加了，積欠數(shù)字也終于可以開始減少了。他們卻都不要了？ 你趕緊取消向生產(chǎn)廠家發(fā)出的訂單。上周的 55 卡車量，加上這周的 60 卡車量，堆積如山了！四、安份守己的生產(chǎn)廠家　　你剛被這家礦泉水生產(chǎn)廠家雇來做為配銷及行銷主管。它的品質(zhì)不錯，但行銷不太出色，公司希望你能加強行銷。生產(chǎn)廠家6周后　　第六周：訂單急劇上升。因為從制造到完成共需約 2 周的時間，所以你趕快增加生產(chǎn)線。訂單持續(xù)增加，但生產(chǎn)線才剛擴大一點，庫存量又有限，很快的，就耗光了?！　〉谑咧埽荷a(chǎn)量趕上了，但，怎么批發(fā)商送來的訂單變少了？　　第十八周：奇怪，他們怎么都不訂了？有些訂單還可以看出打個大叉叉的刪除痕跡......　　第十九周：訂單還是 0，可是，生產(chǎn)好象開始過剩了...... 六、我的體會 在以上的角色假設(shè)中，游戲中的不同角色會有類似于下面的情況發(fā)生：安份守己的消費者群消費者1－6周　 第一周：一如往常，你們向零售商買了4 箱鐵河礦泉水?！　〉谌埽豪^續(xù)?！　〉谒闹埽豪^續(xù)，原來如此，這一周，還是跟上一周一樣，買了 8 箱鐵河礦泉水?！　〉谖逯埽汗质?！商店的鐵河礦泉水被買空了......本周，還是買了了8 箱。消費者 7－8周　　第七周：怎么回事？這一周，將預(yù)定的2想取回，兩天內(nèi)，又買了3箱?！　〉诎酥埽夯鸫?。消費者9—13周　　第九～十三周：消費持續(xù)增加，但是買不到礦泉水?！　〉谑咧埽簺]有人去該商店購買。所以你也一如往常，向批發(fā)商訂貨 4 箱。因此，店里庫存就只剩下 8 箱?！　〉谌埽豪^續(xù)。批發(fā)商的送貨員來了，送來的鐵河礦泉水數(shù)量，正是 4 周前向他所訂的 4 箱。如果下周銷售量還是這樣的話，下周結(jié)束時，就要零庫存了！為了趕快補足庫存，你本來打算只訂 8 箱；但是，怕銷售量會再上升，為了安全起見，你多訂了一點，訂了 12 箱。有一天，你抽空問了一下買鐵河礦泉水的客人，才知道：原來在第二周時，有首流行歌里的說“喝鐵河礦泉水，不只是補充鐵”。“奇怪，如果這是鐵河的廣告，為什么他們沒先通知我一聲呢？”這一周進貨量為 5 箱，嗯，批發(fā)商也開始反應(yīng)我增加的訂單了。所以，這一次一口氣訂了 16 箱。進貨 7 箱，表示上游批發(fā)商真的開始響應(yīng)了。望著空空的貨架，你決定跟上周一樣，訂 16 箱, 以免落得滿足不了想“不只是補充鐵的人”，影響商譽。還是有 8 箱礦泉水的消費需求量，但庫存已耗盡。而且，照顧客預(yù)約的情況看來，搶手程度好象還會增加；以前可從來沒有人會預(yù)約的......。于是，你抑制住沖動，還是維持原狀：訂了 16 箱。零售商 7－9周　　第七周：依舊。五箱鐵河礦泉水，剛把其中兩箱賣給上周預(yù)約的顧客，不到兩天，剩下的又賣完了。結(jié)果，本周欠了 5 箱貨?！　〉诎酥埽夯鸫蟆；鸫罅耍≡摬粫巧a(chǎn)廠家的生產(chǎn)線還沒趕上增加的需求量吧！真是的！反應(yīng)這么慢！本周，你訂了 24 箱，以免欠貨量越來越大，生意不用做下去了。消費持續(xù)增加、存貨持續(xù)不足、而進貨緩慢增加。　　第十四～十五周，進貨終于大量增加了，積欠數(shù)字也終于可以開始減少了。望著成堆的礦泉水箱，你想，這些很快就可以賣出去了，終于可以痛痛快快的大賺一筆。第十七周，批發(fā)商送來幾十箱的鐵河礦泉水，但消費者仍然沒有。第一周，風平浪靜，所以，你還是向生產(chǎn)廠家訂 4 卡車礦泉水。所以，你還是向生產(chǎn)廠家訂 4 卡車礦泉水。好象多一點的零售商多下一點訂單了，所以，你多銷出 2 卡車的鐵河礦泉水，庫存也減少了 2 卡車的量?！　〉谒摹埽撼掷m(xù)暢銷。但是，上游生產(chǎn)廠家給的貨還沒增加，沒辦法同時滿足所有零售商的需求，所以，只能一邊給他們比平常多一點點的鐵河礦泉水，一邊向生產(chǎn)廠家下多一點的訂單?！　〉诹苣骋惶欤闩既宦牭揭皇琢餍懈枨小歌F河礦泉水」的字眼，恍然大悟！可能這種暢銷趨勢還會持續(xù)好一陣子......。真慘！趕緊向生產(chǎn)廠家下 20 卡車的訂單！　　第八周：越來越慘。對零售商積欠的數(shù)量也一直增加，到 40 了。打電話和生產(chǎn)廠家聯(lián)絡(luò)，赫然發(fā)現(xiàn)他們居然兩個禮拜前（也就是第六周）才增加生產(chǎn)量！「我的天！他們真是反應(yīng)遲鈍！我要怎么跟下游零售商交代呢？只好先比照上個禮拜的數(shù)量給他們了......」從零售商傳過來的訂單越來越多看起來，鐵河礦泉水的銷售成績似乎真的一直成長，一咬牙，把向生產(chǎn)廠家下的訂單提高到 30，但愿能趕快把積欠訂單消化掉。訂單持續(xù)增加、存貨持續(xù)赤字、進貨緩慢增加。顯然的，鐵河礦泉水生產(chǎn)廠家也跟你有一樣的逃避想法，因為你也開始找不太到他們的負責人員。這時，零售商送來的訂單也減少了，你想，可能是這兩周送給他們的貨，讓他們可以少訂一點了吧！　　第十六周，到第十六周，你幾乎已收到前幾周所下的訂單的數(shù)量：55 卡車量?？墒?，零售商送過來的訂單，怎么一個個都變成 0 了呢？怎么搞的？前幾周，他們不都一直嚷嚷著要多一點礦泉水嗎？怎么我一有足夠的貨，他們卻都不要了？ 一股寒意涌上心頭，你趕緊取消向生產(chǎn)廠家發(fā)出的訂單。上周的 55 卡車量，加上這周的 60 卡車量，真糟糕！堆積如山了！可惡！那首鐵河礦泉水歌不是還正流行嗎？怎么這些零售店都不再要求進貨了？再不過來訂貨，你要把那些該死的零售商打入第十八層地獄！......之后，零售商還是沒再下訂單。可惡的生產(chǎn)廠家！干嘛還一直送貨進來？安份守己的生產(chǎn)廠家　　六周前正常生產(chǎn)廠家6周后　　第六周：訂單急劇上升。運氣真好！怎料到一首帶有“鐵河礦泉水”字眼的流行歌曲，剛好在你上任時就冒出來，更想不到的是，它還會讓訂單猛然變得那么多！真是無心插柳柳成蔭呀！呵呵?！　〉谄摺埽撼蔀橛⑿?。于是，你又擴大生產(chǎn)線，希望能趕快消化訂單。廠長也開始給員工獎勵，以鼓勵他們加班，并考慮招募新的幫手。不過，產(chǎn)量仍然趕不及訂購量?！　〉谑咧埽荷a(chǎn)量趕上了，但，怎么批發(fā)商送來的訂單變少了？　　第十八周：奇怪，他們怎么都不訂了？有些訂單還可以看出打個大叉叉的刪除痕跡......　　第十九周：訂單還是 0，可是，生產(chǎn)好象開始過剩了...... 總之，在游戲中，經(jīng)過了多次訂單運行，將會發(fā)現(xiàn)了嚴重問題：下游零售商、中游批發(fā)商、上游生產(chǎn)廠家，起初都嚴重缺貨，后來卻嚴重積貨；零售商、批發(fā)商到生產(chǎn)廠家成本依次上升。真的是「客戶需求暴起暴落」嗎？許多的各式各樣背景的學員、經(jīng)理人都實驗過，得到的悲慘結(jié)果也幾乎一樣：下游零售商、中游批發(fā)商、上游生產(chǎn)廠家，起初都嚴重缺貨，后來卻嚴重積貨。這種說法正確嗎？如果仔細看看客戶的購買行為，可發(fā)現(xiàn)：只有在第二周購買量變成 8 箱，爾后就一直維持 8 箱的購買量。那么，問題出在哪里呢？該怪罪誰？零售商起初怪罪批發(fā)商不快點增加進貨，到了后來，卻抱怨批發(fā)商進過多的貨讓他們庫存自第 16 周起開始暴增，所以不再訂貨。另一方面他也怪罪上游生產(chǎn)廠家，一開始一直缺貨，第 17 周起卻一直進太多的貨。只好推測是「客戶需求暴起暴落」導(dǎo)致......但是，從這三個產(chǎn)配銷角色里，我們看到，每個人都在自己的崗位上，以自己的理性，盡力做好行動與判斷決策。譬如說顧客兩周分別下了1015個單位的訂單，零售商的反應(yīng)則是向批發(fā)商下1520個單位的訂單，而批發(fā)商對市場期望進一步增大為2025單位的訂單，分銷商下3040個單位訂單給生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)廠家最后所認為的市場變成了生產(chǎn)5080個單位產(chǎn)品。在日常的企業(yè)工作中，部門、工序很多，從接訂單開始直至開工，遇到的問題與此游戲非常相似，學員切身感受到進行必要的統(tǒng)計分析是十分重要的。在“礦泉水游戲中”中各個環(huán)節(jié)缺乏有效的溝通也是造成成本驟增的重要原因?！　倪@個礦泉水游戲的教訓，可知：結(jié)構(gòu)會影響系統(tǒng)的總合行為。但是，參與系統(tǒng)的各個份子，常常只見樹而不見林，只能針對眼中所見的 local 信息，做 local 的最佳決策。像礦泉水游戲里頭，不管是下游零售商、中游批發(fā)商、上游生產(chǎn)廠家，每個人都在自己的崗位上、對自己所能接觸的 local 信息，做出最符合本身預(yù)期的善意、果決、最佳決策，但結(jié)局卻是...能怪罪任何一個份子嗎？經(jīng)濟學里，有一個「存貨加速器理論」（inventory accelerator theory），正是用來解釋這種「需求小幅上揚，卻導(dǎo)致庫存過度增加，進而引起滯銷和不景氣」現(xiàn)象的商業(yè)景氣循環(huán)理論。 第二方面，不識廬山真面目，只緣身在此山中。像礦泉水游戲里頭，各份子的理性，都是「盡可能做好自己份內(nèi)的事」；越戰(zhàn)的雙方、軍備競賽的雙方、外交攻防戰(zhàn)的雙方，莫不是盡自己的本份。 第三方面，個體與整體之間。游戲中的表現(xiàn)，都是缺乏這種全面觀照能力的產(chǎn)物?！競€體經(jīng)濟學」的最佳作為，卻不見得為「總體經(jīng)濟學」所喜。二、游戲程序： 三名學員扮演工人一起被蒙住雙眼，帶到一個陌生的地方。 一名學員扮演總裁。三、 游戲準備：不同角色的說明書以及任務(wù)說明書。五、我的體會：游戲結(jié)束以后，我講解了游戲的意義———企業(yè)上下級的溝通是重要的！游戲完全根據(jù)企業(yè)現(xiàn)實狀況而設(shè)計，總裁并不能指揮一切，他只能通過經(jīng)理來實現(xiàn)企業(yè)正常運轉(zhuǎn)；經(jīng)理的作用更是重要，他要上傳下達；而工人最需要的是理解和溝通。游戲6——大轉(zhuǎn)移一、游戲目的：在游戲中體會公司不同層次所承擔的責任以及公司內(nèi)不同角色的員工應(yīng)該抱有什么樣的工作心態(tài)。 一組成員扮演健康人島上的居民，都是健康人。 一組成員扮演啞巴島上的居民，他們是啞巴，能看但不能說。 角色扮演分配之后，接下來全體成員的目標是要將不健康的人轉(zhuǎn)移到健康人島上。四、注意事項所有角色說明書、任務(wù)說明書培訓師不作公開宣布，至于游戲?qū)W員如何開展完全讓學員自己作決定，培訓師只告訴完成游戲的標準是所有的非健康人都被健康人島。你們必須完成以下兩項工作任務(wù)：任務(wù)一：在你們島上發(fā)現(xiàn)有三個“土著人”陷于“沼澤地”，你們的任務(wù)是用“小竹排”安全地把三個“土著人”救出“沼澤地”到達“干草地”。小組2啞巴島居民 你們小組在輪船失事后，漂流到了“啞巴人島”。你們有兩項任務(wù)：任務(wù)一：用三張報紙做兩艘“救生船”，“救生船”要營救傷員，所以需要有較好的避震性能，檢查的方法是在“救生船”中放一個雞蛋，以雞蛋不破為成功。小組3瞎子島你們小組在輪船失事后，漂流到了“瞎子島”。你們的任務(wù)是：每個人在島上尋找一個可以治療復(fù)明的“仙人球”（本任務(wù)由培訓師告之）你們每個人必須親自把手中的小球拋進紙盒里，才可以“復(fù)明”, 搭乘“人造渡船”離開“瞎子島”。 在完成任務(wù)中必須遵守如下規(guī)則：1. 不能登上“島嶼”；2. 不能說話，在內(nèi)部可以用其他方式溝通，對外部不能溝通；3. 一旦“人造渡船”搭成后，每個成員腳不能移動；4. 你們?nèi)w成員可以搭建一艘“渡船”，也可搭建兩艘“渡船”。他們知道自己的重要疏通作用，向本身比較痛苦的啞巴、瞎子索要“渡船費”，有趣的是有人提出來先渡“美女”。當我們談到健康人代表著企業(yè)的高層、啞巴代表企業(yè)的中層，瞎子代表企業(yè)的基層員工，人造渡船代表企業(yè)中的行政部門，學員們頓悟。二、游戲程序： 演示裝滿一杯水后，放大石頭、小石頭、沙子水溢出來的情景。 演示裝滿一杯小石頭，放大石頭，沒有空間裝的情景。 請所有學員分享游戲給我們的啟示。四、我的體會： 杯子代表空間的，石頭的大小代表事情、資源等重要程度，順序代表處理事情、選擇資源的先后。在這個過程里，我們發(fā)現(xiàn)只要處理的方法正確，總會發(fā)現(xiàn)意想不到的空間。游戲8——風云雄霸一、游戲目的： 了解營銷計劃的重要性、了解區(qū)域管理的重要性、了解渠道設(shè)計的重要性、了解價格統(tǒng)一性的重要性。分成，7人1組，分兩組，分別屬于兩個風云、雄霸公司。按照角色說明書進行營銷活動。四、注意事項 設(shè)計角色說明書的過程中，一家公司設(shè)置成沒有良好的營銷管理，另一家公司是有良好的營銷管理。普陀客戶2——座落2號臺對雄霸公司強調(diào)壓價；對風云公司強調(diào)質(zhì)量與服務(wù)；并以能贏利的前提賣給其他批發(fā)商。徐匯客戶4——座落4號臺打聽市場行情，如果發(fā)現(xiàn)市場有更低的進貨則直接往批發(fā)商出購買。黃浦客戶6——座落6號臺開始時購買雄霸產(chǎn)品，如果有不同雄霸銷售人員來推銷將選擇風云公司。風云公司注冊1000萬美金；注冊地