【正文】 然后，營銷主管協(xié)同營銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的市場研究計劃書，上報主任進(jìn)行審批。市場研究計劃實施管理（一）市場研究計劃分解銷售主管協(xié)同市場研究人員將總體年度市場研究計劃進(jìn)行分解成具體的市場研究實施方案，并將市場研究計劃落實到各個月份，具體方案籌劃由市場研究人員進(jìn)行落實。 （1）營銷主管負(fù)責(zé)對市場研究計劃的實施過程進(jìn)行監(jiān)督和考核，并定期召開市場研究計劃完成協(xié)調(diào)會，一方面監(jiān)督市場研究計劃的執(zhí)行效果，另一方面幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。 第九章 營銷預(yù)算計劃營銷預(yù)算計劃制定程序營銷主管根據(jù)年度銷售計劃、市場促銷計劃、技術(shù)服務(wù)計劃、市場研究計劃等實施方案的市場預(yù)算情況進(jìn)行綜合平衡，擬訂出相應(yīng)的營銷預(yù)算計劃，上報營銷主管進(jìn)行審核，方案通過后再上報主任進(jìn)行審批。營銷預(yù)算計劃實施管理（一）營銷預(yù)算計劃分解銷售主管組織召開部門協(xié)調(diào)會，審議確定營銷預(yù)算計劃分配方案，審議通過后，各負(fù)其責(zé)進(jìn)行執(zhí)行。 （1）營銷主管負(fù)責(zé)對營銷計劃和營銷預(yù)算計劃的實施過程進(jìn)行監(jiān)督和考核，并定期召開營銷計劃和營銷預(yù)算計劃完成協(xié)調(diào)會，一方面監(jiān)督營銷計劃的執(zhí)行效果，另一方面審核營銷預(yù)算的支出情況，同時協(xié)調(diào)財務(wù)部門給予財務(wù)的支持和保障。 第十章 營銷計劃實施效果評估評估主要指標(biāo)（一）計劃制定的準(zhǔn)確率（二）計劃執(zhí)行、控制的有效性（三）計劃的完成率評估方法（一）評估時間周期 每6個月分別對計劃執(zhí)行效果評估一次（二）評估方法主要采取內(nèi)部訪談與座談會等形式相結(jié)合的方法。第十一章 附則本管理辦法由營銷主管負(fù)責(zé)解釋。本管理辦法自頒布之日起實施。目的為實現(xiàn)營銷發(fā)展戰(zhàn)略，提高市場占有率，降低渠道運營風(fēng)險，特制定渠道管理制度來規(guī)范市場運營秩序，從而保證營銷目標(biāo)的順利實現(xiàn)。 第二章 渠道管理的組織管理管理制度制定營銷主管負(fù)責(zé)渠道管理制度制定，上報主管領(lǐng)導(dǎo)審核，主任審批并經(jīng)過主任辦公會審議通過后，下發(fā)相關(guān)部門執(zhí)行。實施監(jiān)督 在管理制度實施過程中，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)實施監(jiān)督。 第三章 渠道管理制定方法類比法主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手對渠道管理辦法和實施效果進(jìn)行類比分析而制定的。綜合法在類比法與經(jīng)驗對比法分析的基礎(chǔ)上綜合其他因素而制定的。第五章 銷售渠道設(shè)計渠道類型（一）產(chǎn)品銷售渠道；（二）網(wǎng)上銷售渠道；（三）網(wǎng)絡(luò)會員制渠道。其他市級城市的零售商由代理商根據(jù)各地區(qū)的實際情況而酌情考慮，但各地區(qū)零售商的發(fā)展方案必須事先報發(fā)行室批準(zhǔn)。即發(fā)行室—代理商—零售商—客戶。（二）網(wǎng)上銷售渠道 ；（三）網(wǎng)絡(luò)會員制渠道。（一）公平、公正原則在直轄市、省級城市分別設(shè)立兩個一級代理商，引進(jìn)競爭機(jī)制，而且對代理商的合作時限為2年，根據(jù)各自市場開拓能力和經(jīng)濟(jì)發(fā)展實力而最終決定地區(qū)首席代表資格。每一年進(jìn)行一次經(jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)證審查，不合格者相應(yīng)取締代理資格或降低代理資格。一方面發(fā)行室規(guī)范和監(jiān)控代理商的經(jīng)營行為，另一方面，發(fā)行室?guī)椭砩坦芾砗鸵?guī)范營銷網(wǎng)絡(luò)的運營。每年銷售員定期到地區(qū)市場進(jìn)行檢查和指導(dǎo)，幫助其網(wǎng)絡(luò)管理和發(fā)展。同樣，各地區(qū)代理商與零售商之間也簽定相應(yīng)的合作協(xié)議。代理商所有的產(chǎn)品銷售、促銷、庫存、市場信息、零售商發(fā)展等相關(guān)信息都要按一定的管理規(guī)定上報發(fā)行室，同時發(fā)行室對代理商的經(jīng)營情況給予指導(dǎo)。零售商所有的產(chǎn)品銷售、促銷、庫存、市場信息等相關(guān)信息都要按一定的管理規(guī)定上報代理商，同時代理商對零售商的經(jīng)營情況給予指導(dǎo)。銷售員業(yè)務(wù)素質(zhì)要求代理商的所有銷售人員要經(jīng)過發(fā)行室嚴(yán)格的銷售技能培訓(xùn)。管理制度要求代理商幫助或指導(dǎo)零售商建立相應(yīng)的財務(wù)管理制度、庫存管理制度等。（3）業(yè)務(wù)管理要求每月定期向代理商上報產(chǎn)品銷售、庫存、市場需求等相關(guān)信息和資料；每半年上報當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蠓治鰣蟾婧拖掳肽隊I銷計劃；每年年底上報該地區(qū)銷售市場分析報告、促銷效果分析報告、庫存分析報告和經(jīng)營狀況分析報告以及下一年度營銷計劃。 對新發(fā)展的代理商或零售商更要嚴(yán)格按經(jīng)銷商的資質(zhì)水平要求進(jìn)行考察認(rèn)證，滿足條件者才發(fā)給經(jīng)銷資格證書。每年年底由代理商向發(fā)行室上報下年度銷售目標(biāo)，發(fā)行室根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鲂枨笄闆r對其銷售計劃進(jìn)行審核，從而制定切合實際而且有一定挑戰(zhàn)性又被雙方接受的銷售目標(biāo)。（1）責(zé)任人代理商根據(jù)區(qū)域市場特點，協(xié)同零售商共同完成年度銷售目標(biāo)；區(qū)域銷售員負(fù)責(zé)該地區(qū)代理商的日程管理，協(xié)同代理商完成年度銷售目標(biāo)，并提供相應(yīng)的的支持和幫助；代理商日常的業(yè)務(wù)往來的直接接口人為區(qū)域銷售員，代理商要服從領(lǐng)導(dǎo)和管理，雙方要加強(qiáng)溝通和協(xié)調(diào)。（三）產(chǎn)品銷售管理 代理商直接從發(fā)行室進(jìn)貨，零售商的進(jìn)貨渠道主要從代理商進(jìn)貨。（1）正常業(yè)務(wù)結(jié)算方式主要采取滾動式產(chǎn)品結(jié)算方式。最多不能占用兩批貨款的資金。（2）促銷活動的結(jié)算方式1）如果發(fā)行室在某地區(qū)進(jìn)行產(chǎn)品促銷，其相配套的促銷產(chǎn)品由發(fā)行室負(fù)責(zé)，不發(fā)生產(chǎn)品結(jié)算關(guān)系。（四）日常業(yè)務(wù)管理 業(yè)務(wù)管理由區(qū)域銷售員全權(quán)負(fù)責(zé)代理商的日常銷售業(yè)務(wù)往來；區(qū)域銷售員按營銷管理制度有關(guān)規(guī)定以及發(fā)行室與代理商簽定的年度考核協(xié)議有關(guān)的考核指標(biāo)對代理商進(jìn)行管理和考核。2）市場宏觀信息管理代理商每季度向主管區(qū)域的銷售員上報當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)行業(yè)的重大經(jīng)濟(jì)發(fā)展信息（城市發(fā)展規(guī)劃、房地產(chǎn)發(fā)展、重大工程建設(shè)項目以及金融個人貸款購房利好消息等）。 （1）業(yè)務(wù)管理由代理商全權(quán)負(fù)責(zé)零售商的日常業(yè)務(wù)往來，但必要時區(qū)域銷售員給予指導(dǎo)和幫助；代理商按營銷管理制度有關(guān)規(guī)定以及代理商與零售商簽定的年度考核協(xié)議有關(guān)的考核指標(biāo)對零售商進(jìn)行管理和考核。市場宏觀信息管理零售商每季度向代理商上報當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)行業(yè)的重大經(jīng)濟(jì)發(fā)展信息（城市發(fā)展規(guī)劃、房地產(chǎn)發(fā)展、重大工程建設(shè)項目以及金融個人貸款購房利好消息等）。（1）責(zé)任人區(qū)域銷售員負(fù)責(zé)建立客戶檔案并對代理商進(jìn)行考評，記錄和收集相關(guān)代理商的信息和資料。（五）庫存管理代理商的庫存管理都納入發(fā)行室的庫存管理體系之中，即幫助代理商保持合理的庫存碼洋，隨時建議代理商的進(jìn)貨量和庫存量，減少即期、過期庫存產(chǎn)品碼洋，降低庫存占用資金和庫存管理成本。（2）根據(jù)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品銷售量，給代理商核定安全庫存量。（4）前端產(chǎn)品盡量擺放充足，保持庫存適度將貨架上擺放的產(chǎn)品盡力充足，提高產(chǎn)品陳列效果，然后再考慮適度庫存。（2）考核人營銷主管負(fù)責(zé)對區(qū)域銷售員進(jìn)行成本核算考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對營銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)、代理商進(jìn)行考核。其促銷政策詳見《營銷政策管理制度》。（1）產(chǎn)品陳列架的樣式、顏色均按發(fā)行室統(tǒng)一CI要求制作；（2）產(chǎn)品陳列方式按《經(jīng)銷商手冊》要求擺放；（3）促銷品、POP資料按《經(jīng)銷商手冊》要求擺放。此活動主要由發(fā)行室來主辦，當(dāng)?shù)卮砩虆f(xié)助辦理。（四）管理職責(zé)銷售人員負(fù)責(zé)營銷政策的執(zhí)行、市場推廣人員負(fù)責(zé)市場促銷活動的策劃和執(zhí)行；技術(shù)服務(wù)人員承擔(dān)技術(shù)服務(wù)職責(zé)。人員培訓(xùn)（一）銷售技能要求對經(jīng)銷商的所有員工都要持證上崗，在技術(shù)、銷售技能和接待禮儀等方面滿足發(fā)行室銷售員基本技能要求。（二）培訓(xùn)方式將全國代理商的員工召集到北京或其他地區(qū)進(jìn)行全面的技術(shù)、技能、應(yīng)知應(yīng)會基本知識的學(xué)習(xí)，然后再對零售商的員工進(jìn)行培訓(xùn)。（1）責(zé)任人人員培訓(xùn)由技術(shù)服務(wù)人員全面負(fù)責(zé)組織和協(xié)調(diào)。經(jīng)銷商信用管理（一）建立客戶信用管理制度建立客戶信用調(diào)查制度、客戶信用檔案管理制度、客戶信用分析管理制度、客戶群的監(jiān)督和核查制度等。（2）副組長負(fù)責(zé)日常的客戶信用管理工作，協(xié)調(diào)營銷、財務(wù)部門作好客戶的信用調(diào)查、評估和應(yīng)收賬款的追查工作。（4）財務(wù)主管負(fù)責(zé)制定客戶信用分析管理制度、客戶群的監(jiān)督和核查制度，并根據(jù)客戶信用情況發(fā)放信用額度和信用時限。首先由市場研究人員擬訂客戶信用等級劃分方案，然后經(jīng)客戶信用管理小組審議通過后，銷售員負(fù)責(zé)執(zhí)行，財務(wù)主管負(fù)責(zé)對客戶信用進(jìn)行跟蹤監(jiān)督，如果發(fā)現(xiàn)有意外現(xiàn)象，隨時上報主任，通過客戶信用管理小組審議通過，對客戶信用進(jìn)行調(diào)整。客戶信用等級分為如下幾個等級：A級：客戶資金實力強(qiáng)而且周轉(zhuǎn)良好，信譽(yù)高，年銷售量大，并能及時回籠貨款；B級：客戶資金尚可但周轉(zhuǎn)有點緊張，信譽(yù)好，年銷售量大，并能按時回籠貨款；C級：客戶資金周轉(zhuǎn)比較緊張，信譽(yù)好，年銷售量一般，不能按時回籠貨款，但沒有賴帳現(xiàn)象；D級：客戶資金周轉(zhuǎn)很緊張，信譽(yù)不太好，年銷售量一般，不能按時回籠貨款，但有賴帳現(xiàn)象。如下表所示客戶等級信用額度信用期限A級30萬元兩個批次產(chǎn)品的結(jié)算時間B級20萬元兩個批次產(chǎn)品的結(jié)算時間C級5萬元一個批次產(chǎn)品的結(jié)算時間D級現(xiàn)款現(xiàn)貨即期（1）客戶信用評審時限正常情況下，每年度對客戶信用等級評審一次；如果出現(xiàn)其他例外事件，隨時對客戶信用進(jìn)行評審。第七章 網(wǎng)上銷售渠道管理網(wǎng)上銷售的目的增加產(chǎn)品銷售渠道與交易方式，加速物流配送速度，增強(qiáng)與客戶雙方的信息溝通，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的無紙化辦公的現(xiàn)代營銷模式。網(wǎng)上銷售管理（一）辦理產(chǎn)品交易每天由網(wǎng)絡(luò)銷售員對網(wǎng)上購買信息進(jìn)行收集、整理和匯總，并轉(zhuǎn)移到固定的網(wǎng)上客戶檔案中；將客戶購買清單與財務(wù)賬號的收款進(jìn)行承兌，確認(rèn)客戶現(xiàn)金支付情況，確定無誤后，根據(jù)客戶的電話聯(lián)系方式與客戶進(jìn)行溝通，明確產(chǎn)品交易成功與否并告知產(chǎn)品配送方式和到達(dá)時間等；網(wǎng)絡(luò)銷售員填寫產(chǎn)品提貨單通知庫房管理員準(zhǔn)備，并辦理相應(yīng)手續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品出庫；同時填寫產(chǎn)品配送單通知產(chǎn)品配送員進(jìn)行產(chǎn)品配送。（三）建立網(wǎng)上信息數(shù)據(jù)庫隨時對網(wǎng)上銷售交易資料進(jìn)行整理、統(tǒng)計分析，建立網(wǎng)上信息數(shù)據(jù)庫。如果發(fā)現(xiàn)有異?，F(xiàn)象，隨時與網(wǎng)絡(luò)維護(hù)員進(jìn)行聯(lián)系，并填寫網(wǎng)絡(luò)發(fā)生故障原因、時間、維護(hù)情況，上報營銷主管。網(wǎng)絡(luò)會員制發(fā)展規(guī)劃2002—2003年主要以北京市為發(fā)展目標(biāo)；2003—2005年將會員制發(fā)展渠道延伸到上海市，隨著會員制發(fā)展模式的成熟和管理的規(guī)范化，逐步在全國各省級城市進(jìn)行普及發(fā)展。（二）會員加入渠道在網(wǎng)上填寫會員加入標(biāo)準(zhǔn)表格，即可成為網(wǎng)絡(luò)會員。到發(fā)行室辦理相關(guān)手續(xù)加入即可成為網(wǎng)絡(luò)會員。（三）會員資格辦理完相應(yīng)手續(xù)的準(zhǔn)會員，發(fā)行室將發(fā)給該會員正式的會員卡。（四）會員享受待遇（1）會員購買產(chǎn)品優(yōu)惠采取累計制，即銷售產(chǎn)品愈多，享受的產(chǎn)品折扣價格愈優(yōu)惠累計銷售碼洋價格優(yōu)惠比例95%90%85%80%75%70%65%60%網(wǎng)絡(luò)銷售員定期免費向網(wǎng)絡(luò)會員郵寄相關(guān)的新技術(shù)、新產(chǎn)品推廣、學(xué)術(shù)研究信息、會員之家活動信息、POP資料等。網(wǎng)絡(luò)會員管理方式主要采取松散、扁平式網(wǎng)絡(luò)管理方式，即由網(wǎng)絡(luò)銷售員定期向會員發(fā)布相關(guān)信息，網(wǎng)絡(luò)會員也可以根據(jù)個人需求向網(wǎng)絡(luò)銷售員要求，供需雙方互動的管理模式。（二）考核人營銷主管負(fù)責(zé)對網(wǎng)絡(luò)會員發(fā)展活動進(jìn)行監(jiān)督考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對營銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核。本管理辦法的擬定或者修改由主任負(fù)責(zé)。經(jīng)營環(huán)境：至少有20M2以上的經(jīng)營面積且有獨立庫房，有專業(yè)制作的產(chǎn)品展示架；用微機(jī)管理（2）民營代理商：地理位置：地理位置優(yōu)越，位于城市較繁華地段，交通方便。目的為規(guī)范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調(diào)動銷售員的市場開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿Γ瑒?chuàng)造良好的市場業(yè)績，特制定本管理制度。第二章 組織管理制定程序管理制度制定由營銷主管負(fù)責(zé)制定，上報主任進(jìn)行審批，審批后經(jīng)過主任辦公會審議通過后，下發(fā)有關(guān)部門執(zhí)行。實施監(jiān)督 主任負(fù)責(zé)管理制度執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核。 第三章 制定方法類比法主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手現(xiàn)行的銷售人員成功管理經(jīng)驗，結(jié)合發(fā)行室目前經(jīng)營現(xiàn)狀而制定的。綜合法在類比法與經(jīng)驗對比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的。銷售員激勵機(jī)制銷售員的業(yè)績評估第五章 產(chǎn)品銷售員管理銷售員職責(zé)（一）產(chǎn)品銷售員主要職責(zé)1. 根據(jù)年度營銷目標(biāo)，制定本地區(qū)的營銷目標(biāo)、營銷計劃和營銷預(yù)算，并負(fù)責(zé)實施；2. 執(zhí)行營銷政策，維護(hù)重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；3. 幫助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊伍建設(shè)；4. 負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收，協(xié)助財務(wù)部門完成結(jié)算工作；5. 協(xié)助市場推廣人員作好市場促銷工作；6. 建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工。管理目標(biāo)（一）銷售目標(biāo)；（二）利潤目標(biāo)；（三）市場占有率；（四）銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展（六）銷售成本控制；（七）客戶滿意度。例如A銷售員負(fù)責(zé)華北區(qū)、東北三?。籅銷售員負(fù)責(zé)華東區(qū)、華南區(qū)；B銷售員負(fù)責(zé)華中區(qū)、西南區(qū)等。（三）過程監(jiān)督與結(jié)果考核相結(jié)合的管理原則營銷主管根據(jù)各區(qū)域銷售員的營銷目標(biāo)、營銷計劃進(jìn)行過程跟蹤、監(jiān)督、指導(dǎo)，對每一階段性（季度、半年、一年）成果進(jìn)行考評。例如：《營銷計劃管理制度》、《市場促銷管理制度》、《營銷政策管理制度》、《市場調(diào)查管理制度》、《銷售員薪酬設(shè)計方案》等。銷售員培訓(xùn)在每年年初，營銷主管負(fù)責(zé)組織銷售員進(jìn)行業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技能培訓(xùn)，其主要培訓(xùn)內(nèi)容：（一）管理制度培訓(xùn)主要是營銷管理制度和銷售員管理制度，詳見《中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計研究所發(fā)行室營銷管理制度》。，幫助或協(xié)助代理商制定當(dāng)?shù)厥袌龅那腊l(fā)展規(guī)劃，并確定年度發(fā)展目標(biāo)，在實施中給予指導(dǎo)。，一方面規(guī)范現(xiàn)有的代理商，幫助或協(xié)助代理商制定客戶發(fā)展計劃和實施方案，在方案實施過程中給予指導(dǎo)；同時根據(jù)代理商過去的經(jīng)營業(yè)績提出等級評審建議。詳見《渠道管理制度》（四）銷售市場管理，在銷售市場管理中嚴(yán)格執(zhí)行營銷政策和促銷政策。銷售員時間成本管理 （一）時間成本投資效益分析 時間具有兩個最重要的特征，一個是時間的有限性，另一個是時間不可復(fù)制性。銷售員對所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場關(guān)心的程度不同、投入的時間不同而最終市場匯報