【正文】 來客戶原簿及交易往來客戶一覽表里記入、訂正?！—? 四)交易往來客戶如果解散或者是與本公司的交易關(guān)系解除的時(shí)候，財(cái)務(wù)科應(yīng)該盡速將其從交易往來客戶原簿及交易往來客戶一覽表中除去，并將其交易往來客戶原始資料分別保管之。 　　□ 不要資料的整理及處理 交易解除后的資料要以交易中止或者交易過去的資料里分別放入并整理。企業(yè)部業(yè)務(wù)接洽追蹤辦法 　　(一)為使各企業(yè)部充分了解本部產(chǎn)品之推銷情況，分析業(yè)務(wù)績(jī)效，及增強(qiáng)各企業(yè)部間橫向聯(lián)系，特訂定本辦法，以收控制與拓展之效。　　業(yè)務(wù)接洽追蹤記錄卡，于次日呈閱副總(協(xié))(經(jīng))理，如當(dāng)日無(wú)訂貨實(shí)績(jī)或接洽時(shí)，亦應(yīng)于三日內(nèi)必須呈閱一次。　　，應(yīng)同時(shí)對(duì)有關(guān)客戶推銷其他企業(yè)部之產(chǎn)品，并聯(lián)合爭(zhēng)取，以達(dá)到整體目標(biāo)。　　(規(guī)格)盡可能詳細(xì)填入，必要時(shí)可附簡(jiǎn)圖或樣品，以便研討。　　，依工程或產(chǎn)品成交可能性予以區(qū)分為 A、B、C、D 四級(jí)。　　(2)B 級(jí)以成交可能在 60%以上，并需再加努力及上級(jí)主管協(xié)助可能成交者。　　(4)D 級(jí)為各種原因影響致不能成交者，但需具體事實(shí)，可作為改進(jìn)及研究的參考。　　(四)聯(lián)絡(luò)及追蹤：　　，采緊迫釘人方式務(wù)必求得爭(zhēng)取到業(yè)務(wù)為止。　　，以求獲得業(yè)務(wù)外，每日應(yīng)按卡上記載情形督促營(yíng)業(yè)人員如期與業(yè)主聯(lián)系。　　，務(wù)必商得策劃結(jié)果，必要時(shí)可請(qǐng)示上級(jí)執(zhí)導(dǎo)之。 　　，有事實(shí)可稽者，得按員工核薪及升遷細(xì)則規(guī)定辦理后，由各部主管簽報(bào)總經(jīng)理核定從優(yōu)加薪及升遷以示鼓勵(lì)。使共同努力開拓業(yè)務(wù)。　　(六)本辦法經(jīng)呈奉核定后公布實(shí)施，修改時(shí)亦同。 　　□ 報(bào)告的種類及方法　　(一)日常報(bào)告：口答。　　(三)定期報(bào)告：依照顧客情報(bào)報(bào)告書。　　(一)A 等級(jí)：以公司的大小，對(duì)信用問題能安心者(與本公司現(xiàn)在的交易大小沒有關(guān)系)。大多數(shù)的優(yōu)良顧客屬于此項(xiàng)。　　1. 中間批發(fā)商(比較大的店也將其列入注意團(tuán)體里)。　　3. 尚欠帳款者達(dá) 20 萬(wàn)元或未滿的公司，其大小比例與本公司的交易額比較多的店。　　5. 有前例的公司　　6. 評(píng)判不好的公司　　7. 新開發(fā)顧客(不問其規(guī)模如何，一年間將其列為 C 等級(jí)。 　　□ 定期報(bào)告　　(一)業(yè)務(wù)員對(duì)于 ABC 各等級(jí)的分類，依照顧客情報(bào)報(bào)告書向所長(zhǎng)做定期報(bào)告　　(二)主管對(duì)上項(xiàng)報(bào)告做整理，依下列事項(xiàng)經(jīng)由總經(jīng)理向董事做報(bào)告。　　□ 日常報(bào)告 以顧客情報(bào)報(bào)告書的各項(xiàng)準(zhǔn)則實(shí)行。市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)工作管理制度 　　搞好市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)工作，并據(jù)此作出正確的經(jīng)營(yíng)方針，是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益十分重要的環(huán)節(jié)。　　第一條 市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)工作在經(jīng)營(yíng)副廠長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)下由銷售科歸口，全質(zhì)辦、研究所、計(jì)劃科、信息中心等有關(guān)科室參與共同完成此項(xiàng)工作。此項(xiàng)資料每年六月前由工廠信息中心提供。此項(xiàng)資料每年六月前由工廠信息中心提供。此項(xiàng)資料由全質(zhì)辦和研究所分別在每年六月前提出。此項(xiàng)工作由研究所在每年六月前提出。　　，外貿(mào)對(duì)本廠產(chǎn)品銷售意向，國(guó)外用戶對(duì)本廠產(chǎn)品的反映及信賴程度，用以確定對(duì)外市場(chǎng)開拓方針。　　第三條 市場(chǎng)調(diào)查方式：　　：對(duì)各類型用戶進(jìn)行抽樣書面調(diào)查，征詢對(duì)本廠產(chǎn)品質(zhì)量及銷售服務(wù)方面的意見。　　、設(shè)計(jì)人員、銷售人員進(jìn)行用戶訪問，每年進(jìn)行一次，每次一個(gè)月左右，訪問結(jié)束，填好用戶訪問登記表并寫出書面調(diào)查匯報(bào)。　　，進(jìn)行分類整理，需要處理的問題應(yīng)及時(shí)反饋。　　，掌握重點(diǎn)用戶需要的重大變化及各種意見與要求。銷售計(jì)劃管理制度年度銷售計(jì)劃管理 　　□ 基本目標(biāo)　　本公司年度銷售目標(biāo)如下：　　(一)銷售額目標(biāo)　　(1)部門全體 元以上　　(2)每一員工／每月 元以上　　(3)每一營(yíng)業(yè)部人員／每月 元以上　　(二)利益目標(biāo)(含稅) 元以上　　(三)新產(chǎn)品的銷售目標(biāo) 元以上　　□ 基本方針 為實(shí)現(xiàn)下期目標(biāo)，本公司確立下列方針并付諸實(shí)行：8 / 215　　(一)本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識(shí)、有效地活動(dòng)時(shí)，業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。　　(三)為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷迅決，始具實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的原則。　　(五)為期規(guī)定及規(guī)則的完備，本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理?；诖肆?chǎng)，本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。　　(八)將出擊目標(biāo)放在零售店上，并致力培養(yǎng)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。　　(十)設(shè)立定期聯(lián)誼會(huì)，借此更進(jìn)一步加強(qiáng)與零售商的聯(lián)系。　　(十二)除沿襲以往對(duì)代理店所采取的銷售拓展對(duì)策外，再以上述的方法做為強(qiáng)化政策，從兩方面著手，致力推動(dòng)拓銷。 　(十四)檢查與代理商關(guān)系，確立具有一貫性的傳票會(huì)計(jì)制度。 　　□ 業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計(jì)劃　　(一)內(nèi)部機(jī)構(gòu)　　，借以促進(jìn)銷售活動(dòng)。　　，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到德高營(yíng)業(yè)處，致力于推展銷售活動(dòng)。　　，再酌情進(jìn)行改善。 　　□ 零售商的促銷計(jì)劃　　(一)新產(chǎn)品銷售方式體制　　家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。　　家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的二倍。　　。　　：　　(1)分發(fā)、寄送機(jī)關(guān)雜志；　　(2)贈(zèng)送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾；9 / 215　　(3)安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；　　(；　　(5)協(xié)作商店之間的銷售競(jìng)爭(zhēng)；　　(6)分發(fā)廣告宣傳單；　　(7)積極支援經(jīng)銷商；　　(8)舉行講習(xí)會(huì)、研討會(huì)；　　(9)增設(shè)年輕人專柜；　　(10)介紹新產(chǎn)品。　　(三)提高零售店店員的責(zé)任意識(shí) 為加強(qiáng)零售商店店員對(duì)本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強(qiáng)其銷售意愿，應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn)：　　，當(dāng)銷售卡達(dá)到 10 張時(shí)，即贈(zèng)獎(jiǎng)金給本人以激勵(lì)其銷售意愿。　　(2)銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動(dòng)作或進(jìn)行技術(shù)說明，讓零售商的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。 (2)通過參加研討會(huì)的店員，擴(kuò)大對(duì)其他店員傳授銷售技術(shù)及產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)、借此提高大家對(duì)銷售的意愿。　　(2)針對(duì)廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用，創(chuàng)造出最大成果的目標(biāo)。　　　　(1)針對(duì)購(gòu)買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借此確實(shí)掌握顧客的真正購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 　　□ 營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)的管理及統(tǒng)計(jì)　　1. 顧客調(diào)查卡的管理體制　　(1)利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷售額的實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)出來，或者根據(jù)這些來進(jìn)行新產(chǎn)品銷售方式體制及其他的管理。　?、哿硗鈳追N銷售額統(tǒng)計(jì)須以各營(yíng)業(yè)處為單位制作。 　　□ 營(yíng)業(yè)預(yù)算的確立及控制　　(一)必須確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié)。10 / 215 　(三)針對(duì)各事業(yè)部門所做的預(yù)算、實(shí)際額的統(tǒng)計(jì)、比較及分析等確立對(duì)策。 　　□ 提高經(jīng)理干部的能力水準(zhǔn)　　(一)本部與事業(yè)所之間的關(guān)系　　，以經(jīng)營(yíng)者的精神來推動(dòng)其運(yùn)作和管理(另外，本身也須經(jīng)常參與研修)。　　、期及每月的活動(dòng)內(nèi)容、實(shí)績(jī)等規(guī)定事項(xiàng)，提出報(bào)告。　　。　　(2)各種規(guī)則、規(guī)定、通告文件資料完備。　　(4)確立指示、命令制度。　　(6)書面請(qǐng)示制度。　　(8)實(shí)施巡視、巡回。　　，使其對(duì)銷售和完成預(yù)算有直接貢獻(xiàn)。　　(二)銷售應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)的制作 負(fù)責(zé)人員應(yīng)依據(jù)下列要點(diǎn)制作銷售的應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)，并利用此基準(zhǔn)對(duì)負(fù)責(zé)人員進(jìn)行教育訓(xùn)練。　　 B 負(fù)責(zé)人員或零售商店店員接待顧客時(shí)的基準(zhǔn)。　　 根據(jù)各地區(qū)別(負(fù)責(zé)人別)所收集到的顧客調(diào)查卡，做銷售實(shí)績(jī)的統(tǒng)計(jì)、管理及追蹤。為了大量行銷，盡量以低價(jià)位、高質(zhì)量為訴求。　　(三)我們不特別重視單純性的流行品或時(shí)代尖端的產(chǎn)品。　　(四)在選擇銷售據(jù)點(diǎn)時(shí)，以中型規(guī)模或中型以上規(guī)模的銷售店為目標(biāo)。11 / 215　　(五)關(guān)于前項(xiàng)的銷售據(jù)點(diǎn)，在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務(wù)處理時(shí)，都須確實(shí)慎重行事，這樣才能鞏固本公司的營(yíng)業(yè)根基。　　□ 受理訂貨、交貨及收款等事務(wù)的方針　　(一)讓銷售的相關(guān)機(jī)構(gòu)及制度朝向合理化，并得以提高受理訂貨、交貨及收款等事務(wù)的效率。因此，在銷售方面應(yīng)另訂計(jì)劃及設(shè)置?？铺幚碓撌聞?wù)。尤其須巧妙地運(yùn)用各種帳表(傳單、日?qǐng)?bào))來提高效率。　　(二)進(jìn)貨盡可能集中在某季節(jié)，有計(jì)劃性地做訂貨活動(dòng)。　　(三)進(jìn)貨時(shí)要設(shè)立交貨促進(jìn)制度，并按下列條件來進(jìn)行計(jì)算；對(duì)于交貨成績(jī)優(yōu)良的廠商，將采取退傭方式處理，其規(guī)定如下：　　(1)進(jìn)貨數(shù)量　　(　　(　　(四)為使進(jìn)貨業(yè)務(wù)能合理運(yùn)作，本公司每月召集由各進(jìn)貨廠商、外包商及相關(guān)人員參加的會(huì)議，借此進(jìn)行磋商、聯(lián)絡(luò)、協(xié)議。　　(二)本公司拒絕接受傳票，一旦物品交入本公司就屬于本公司的營(yíng)業(yè)范圍內(nèi)?！—? 二)在處理對(duì)外訂貨事宜時(shí)應(yīng)使用報(bào)表，記入材料名稱、色調(diào)、產(chǎn)品樣式、號(hào)碼、尺寸、廠商號(hào)碼，然后交給廠商(廠商的戶頭也應(yīng)寫入)。銷售計(jì)劃管理基礎(chǔ)　　 □ 銷售計(jì)劃的架構(gòu)　　1. 銷售計(jì)劃是各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ) 銷售計(jì)劃中必須包括整個(gè)詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。　　2. 銷售計(jì)劃的內(nèi)容 簡(jiǎn)明的銷售計(jì)劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點(diǎn)：　　(1)商品計(jì)劃(制作什么產(chǎn)品?)　　(2)渠道計(jì)劃(透過何種渠道?)　　(3)成本計(jì)劃(用多少錢?)　　(4)銷售單位組織計(jì)劃(誰(shuí)來銷售?)　　(5)銷售總額計(jì)劃(銷售到哪里?比重如何?)12 / 215　　(6)促銷計(jì)劃(如何銷售?) 很容易可看出，第 5 項(xiàng)的銷售總額計(jì)劃是最主要的，銷售計(jì)劃的內(nèi)容大致可涵蓋在其中，銷售總額計(jì)劃經(jīng)常是銷售計(jì)劃的精華所在，也是銷售計(jì)劃的中心課題。　　□ 年度銷售總額計(jì)劃的編制　　1. 參考過去年度自己本身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售實(shí)績(jī) 如表()所示，表中第 1 及第 2 欄是本公司過去年度的實(shí)績(jī)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售實(shí)績(jī)的比照，參考此類資料即可列出銷售量及平均單價(jià)的計(jì)劃。　　3. 事業(yè)發(fā)展計(jì)劃的銷售總額 綜合許多政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)變遷資料擬出事業(yè)發(fā)展計(jì)劃的銷售總額。這個(gè)最終決定額是事業(yè)發(fā)展的基本銷售總額計(jì)劃，而各個(gè)營(yíng)業(yè)部門的銷售額目標(biāo)可酌情予以提高，以為該部門的內(nèi)部目標(biāo)計(jì)劃。 　　2. 將過去三年度的銷售實(shí)績(jī)合計(jì)起來 如表所示，將過去三個(gè)年度的月別銷售實(shí)績(jī)總計(jì)起來。視每月銷售情況不同，可看出因季節(jié)因素的變動(dòng)而影響該月的銷售額?！　　?月別商品別銷售額計(jì)劃的編制　　1. 取得商品別銷售比重 首先，將去年同月的商品別銷售比重及過去三年左右同月的商品別銷售實(shí)績(jī)等找出，計(jì)算商品別銷售比重(如表 所示)，了解銷售較好的商品群及利益率較高的商品群。　　3. 用修正過的商品銷售比重來設(shè)立商品別計(jì)劃 使用修正后的月別商品銷售比重和月別銷售總額計(jì)劃金額即可得商品別的計(jì)劃銷售金額。  　　□ 部門別、客戶別銷售額計(jì)劃的編制　　1. 取得部門別及客戶別的商品銷售比重 如表 所示，將去年同月的部門別及客戶別的銷售比重予以分析研究。　　(1)部門別及客戶別的銷售方針。　　(3)客戶的使用程度、信用狀況、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系及新拓展客戶目標(biāo)等。 第 1 項(xiàng)銷售變動(dòng)費(fèi)用的項(xiàng)目如表 所示。 　　2. 各月別銷售變動(dòng)費(fèi)用計(jì)劃的擬制 因?yàn)橐呀?jīng)編制月別銷售總額計(jì)劃，所以為達(dá)成月別的銷售金額計(jì)劃，必須設(shè)定所需的年度變動(dòng)費(fèi)用。 月別銷售固定費(fèi)用計(jì)劃的項(xiàng)目，包含折舊費(fèi)、工資及利息費(fèi)用等。所以，過去的收款實(shí)績(jī)等資料可作為分析參考之用，此外，收款政策亦有影響。在管理上，此表對(duì)于要求營(yíng)業(yè)人員控制客戶款項(xiàng)的回收是相當(dāng)重要的。然而，回收率的提高僅是使票據(jù)到期天數(shù)延長(zhǎng)而已，就不具任何實(shí)質(zhì)意義了。 客戶帳款積欠天數(shù)=(客戶賒款余額+本公司收受票據(jù)余額)/日平均銷售總額 　　□ 銷售人員行動(dòng)管理計(jì)劃的編制14 / 215　　1. 銷售人員未來的行動(dòng)管理是重要的 如表 所示，每位銷售人員自己將未來一個(gè)月的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)明確寫出，根據(jù)此行動(dòng)計(jì)劃表，主管人員亦可對(duì)必要事項(xiàng)加以清楚地指示?，F(xiàn)代的商業(yè)社會(huì)，許多的企業(yè)活動(dòng)都是以周為一循環(huán)單位，倘使周管理做得不夠完美，業(yè)績(jī)就好不起來了。只要將行動(dòng)計(jì)劃表與每日實(shí)績(jī)相對(duì)照，營(yíng)業(yè)人員的表現(xiàn)即可一覽無(wú)遺，充分達(dá)到銷售管理的目的。此表中可清楚地表示出每個(gè)部門、分店、科等單位的損益基準(zhǔn)和其相對(duì)應(yīng)的實(shí)績(jī)及達(dá)成率。　　3. 以達(dá)成率的情況作為損益的評(píng)價(jià)基準(zhǔn) 銷售組織管理制度機(jī) 構(gòu) 　　(六)部門的機(jī)構(gòu) 部門設(shè)經(jīng)理、經(jīng)理之下設(shè)業(yè)務(wù)及事務(wù)二科，管轄區(qū)域內(nèi)設(shè)營(yíng)業(yè)所。　　(八)管理者 部門可依情況需要，設(shè)副理及部門顧問。　　(九)特別回收科的設(shè)置 部門可依情況需要，設(shè)置特別回收科。營(yíng)業(yè)所可依情況需要，設(shè)置副店長(zhǎng)。　　、聽取營(yíng)業(yè)情況的發(fā)展以決定營(yíng)業(yè)方針。　　。　　。 　　(二)部門的業(yè)務(wù)范圍　　本部門依照總公司營(yíng)業(yè)部門的指示，在獨(dú)立營(yíng)業(yè)計(jì)劃與獨(dú)立核算制度的原則下，負(fù)責(zé)指導(dǎo)管理所轄管的營(yíng)業(yè)所，并負(fù)責(zé)轄管區(qū)域內(nèi)的訂貨契約、收款及企劃開拓新客戶等相關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理。　　(四)重要事項(xiàng)的決定 部門的設(shè)置、改制、廢止，管理區(qū)域及經(jīng)理的任免，皆經(jīng)由董事會(huì)決議后執(zhí)行。施行細(xì)則則由總公司營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)決定。　　(二)范圍 包括客戶投訴表單編號(hào)原則，客戶投訴的調(diào)查處理、追蹤改善、成品退貨、處理期限，核決權(quán)限及處理逾期反應(yīng)等項(xiàng)目。(如未造成損失時(shí)業(yè)務(wù)部或有關(guān)單位前往處理時(shí)，應(yīng)填報(bào)異常處理單反應(yīng)有關(guān)單位改善)。　　(五)客戶投訴分類 客戶投訴處理作業(yè)依客