【正文】 中上和上層客戶群，我們價(jià)格定位必須考慮目標(biāo)客戶的收入水平和承受能力以及市場的行情狀況。據(jù)調(diào)查白云區(qū)一般個人月收入在500—900元之間，中上等月收入在900—1500之間，上等則在1500元以上。因此我們的房價(jià)首期款不應(yīng)定得過高，敝司認(rèn)為以目標(biāo)客戶3年的總收入來作為首期款進(jìn)行衡量較為合理，也就是說本項(xiàng)目主力戶型支付的30%首期款應(yīng)在3—6萬元之間。30%首期總價(jià)貸70%，10年月供貸70%，15年月供3—10— 758—575—657———974657—740——15974—1080740—822—515—1080—822—9045—6—20—1515904—1150從表中可知單戶總價(jià)在10—20萬元最適合我們的目標(biāo)客戶群，而且7成15按揭月供款在575—1150元之間，是多數(shù)客戶能夠承受的。30%首期總價(jià)（萬元）均價(jià)面積（M2）3—10— 880元/M2113—133——133—152——15152—170—515—170—1905—6—20190—227由上表可知，以此首期反推的單戶面積在113—227 M2之間，由于是以均價(jià)計(jì)算，所以實(shí)際的單戶面積會在首期款不變的基礎(chǔ)上隨著價(jià)格的上下浮動而向中間集中。因而要達(dá)到我們所期望的價(jià)格，又要符合目標(biāo)客戶的承受能力，滿足他（她）們的需求心理。任何社會的收入水平應(yīng)呈金字塔形分布的，白云區(qū)也不例外，30%首期款從3萬到6萬，越往上走所面對的客戶群越窄。根據(jù)以上的分析和目標(biāo)客戶群的收入水平，人群結(jié)構(gòu)。8．項(xiàng)目物業(yè)管理模式分析決策物業(yè)管理其實(shí)是一個物業(yè)品牌的延續(xù)，是開發(fā)商品牌的重要支撐。其實(shí)物業(yè)管理無非兩種管理方式——自己管理和委托他人管理。貴司屬下沒有成立物業(yè)管理公司。物業(yè)管理公司口碑對售樓起著至關(guān)重要的作用。難點(diǎn)二：沒經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)驗(yàn)的積累，是自己組建公司必需經(jīng)歷的一個過程。同樣也存在一些不利的因系。沒有這種系統(tǒng)就無法與地產(chǎn)開發(fā)相匹配，發(fā)展商對物業(yè)管理永遠(yuǎn)沒底，永遠(yuǎn)靠別人被動地做后期服務(wù)。地產(chǎn)品牌主要包括物業(yè)質(zhì)素和后期服務(wù)。那么，如何來解決物業(yè)管的矛盾呢？對于這個問題，敝司認(rèn)為貴司最好以聘請顧問的方式進(jìn)行解決。目前在貴陽中天物管的品牌較為響亮，可以聘請其作為顧問公司指導(dǎo)物管。我們的目標(biāo)是通過本案確立永茂地產(chǎn)在白云區(qū)領(lǐng)頭羊的地位，樹立其品牌，擴(kuò)大其在整個貴陽市的知名度。二、 項(xiàng)目建筑設(shè)計(jì)策略分析決策建筑設(shè)計(jì)是一項(xiàng)很艱苦的智力勞動。確立一個好的建筑方案不僅需要開發(fā)商與建筑師的頻繁溝通，更取決于設(shè)計(jì)師的創(chuàng)作靈感，任何一個建筑方案關(guān)鍵在于處理好表和里的關(guān)系?！皹影骞こ獭贝_立了本案的建筑風(fēng)格應(yīng)具有時代性和超前性。敝司經(jīng)過對深圳、廣州地產(chǎn)市場的研究，認(rèn)為本案建筑風(fēng)格主要應(yīng)以后現(xiàn)代主義的仿生建筑來表現(xiàn)（附圖二）。房屋良好的比例及和諧、明快的色彩是最主要的，不要在造形上過多的追求形式和一些不必要的裝飾。一個住宅小區(qū)的設(shè)計(jì)，應(yīng)圍繞“人”這個永恒不變的主題進(jìn)行全方位的考慮，體現(xiàn)對不同層面的人的無微不至的關(guān)心。隨著人民生活水平的提高，快節(jié)奏的高效率的現(xiàn)代生活觀念將會滲入居住生活領(lǐng)域，小汽車擁有量會逐漸增加。因此，新世紀(jì)的居住園區(qū)的生活文化設(shè)施的標(biāo)準(zhǔn)要注意和社會生產(chǎn)力的水平、人民的生活水平相適應(yīng)，以多數(shù)人的生活空間為準(zhǔn)，不能片面的追求超越現(xiàn)實(shí)的生活水平。衛(wèi)生間和廚房須有足夠的面積和必須采光通風(fēng)。第三部分 營銷推廣策劃我們在確定產(chǎn)品營銷推廣策略時，首先應(yīng)當(dāng)從產(chǎn)品的市場競爭力去分析，通過對產(chǎn)品特點(diǎn)的認(rèn)識，明確我們在市場競爭中的主要對手，通過與競爭對手產(chǎn)品優(yōu)劣勢的分析和競爭對手營銷推廣工作的分析，尋找我們產(chǎn)品營銷推廣的切入點(diǎn)，并通過對目標(biāo)客戶群的分析，確定我們產(chǎn)品的營銷推廣策略。 項(xiàng)目地理位置屬舊城向新區(qū)擴(kuò)展的交界地帶； 總體規(guī)劃為大型全封閉式園林住宅小區(qū)； 本項(xiàng)目戶型定位在90—200m2 之間，主力戶型面積在100—130 m2間； 園林設(shè)計(jì)為圍合式主題園林，圍合區(qū)內(nèi)建筑首層架空，形成一整體大花園，并增加相應(yīng)車位； 建筑立面為后現(xiàn)代簡約仿生風(fēng)格。但項(xiàng)目獨(dú)到的綜合園林設(shè)計(jì)使得項(xiàng)目在同檔樓盤中獨(dú)樹一幟，具有相當(dāng)強(qiáng)的競爭力。在整個白云區(qū)內(nèi)這樣產(chǎn)品的供應(yīng)量并不多，目前僅有朝暉花園與之抗衡。與它相比，本案仍存在著較多的機(jī)會。劣勢在于周邊環(huán)境和配套設(shè)施不齊全、周邊環(huán)境不理想、開發(fā)商的品牌優(yōu)勢不強(qiáng)等。是目前白云區(qū)唯一的花園式住宅小區(qū)，綠化率5‰，10000余平方米的朝暉世紀(jì)廣場和緊靠的朝暉陽光公園是體現(xiàn)其花園式住宅小區(qū)主題的重要特征。主力戶型以全錯層為主，面積80154平方米，另外，有一棟是復(fù)式的戶型，共六樓。 本期推出樓盤面積79130平方米戶型有兩室兩廳，二室兩廳一衛(wèi)、三室兩廳二衛(wèi)的全錯層為主。客戶選擇朝暉花園很要一點(diǎn)便是其相對較好的環(huán)境和位置，也比較接受720元/M2超價(jià)的錯層、復(fù)式、價(jià)格相對較高。從這一數(shù)據(jù)不難看出，其目標(biāo)客戶主要是一些有一點(diǎn)積蓄，需解決或改善住房環(huán)境的中等收入居民。② 開始注重生活環(huán)境，包括綠化、物業(yè)管理方面。④ 對價(jià)格不太敏感，覺得6501200元/M2的價(jià)格都能接受。由于鋁廠的存在，所以在白云有一些居民居住環(huán)境受 污染，所以以這樣的主題出現(xiàn)自然就引來了區(qū)內(nèi)居民的眾多目光。 推廣策略緊扣白云其它樓盤在位置、物管、配套、環(huán)境方面的弱勢，對自己優(yōu)勢進(jìn)行宣傳，突出自身買點(diǎn)，主要買點(diǎn)有： 與南湖新區(qū)、金陽新區(qū)相鄰，緊鄰市委、市政府新址。 全錯層戶型。二、項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析（一）優(yōu)勢 地理位置較好，是新城與舊城的連結(jié)地 交通便利 規(guī)模大，利于整體規(guī)劃，園林設(shè)計(jì) 建筑風(fēng)格獨(dú)特，為區(qū)內(nèi)唯一一片后現(xiàn)代簡約仿生設(shè)計(jì)風(fēng)格的住宅小區(qū) 擁有競爭區(qū)域內(nèi)最大最全的小區(qū)會所 多國風(fēng)格的園林概念為貴陽首創(chuàng)，賣點(diǎn)相當(dāng)獨(dú)持，具有很強(qiáng)的競爭力 開發(fā)商資金雄厚，口碑不錯 與南湖新區(qū)直接接壤，可借勢炒作（二）劣勢 周邊配套設(shè)施不完善，子女讀書、購物不方便 周邊環(huán)境不理想，社區(qū)生活氣息不濃厚 目標(biāo)客戶層面較窄三、項(xiàng)目宣傳主題及主要賣點(diǎn)項(xiàng)目宣傳策略構(gòu)思由于本項(xiàng)目規(guī)模較大，需要較長的開發(fā)建設(shè)周期。為使項(xiàng)目能夠在長時期內(nèi)保持強(qiáng)勁之市場競爭力及吸引力，在宣傳推廣策略方面：首先，需要為項(xiàng)目訂立一個整體宣傳主題，貫穿各個開發(fā)期和銷售宣傳期。這一構(gòu)思是為了賦予項(xiàng)目一個鮮明、獨(dú)特的個性，令其在各大型樓盤中獨(dú)樹一幟，再配合項(xiàng)目自身總體規(guī)劃、配套設(shè)施、物業(yè)管理等各方面的高質(zhì)素表現(xiàn)，令本項(xiàng)目在一個長時期內(nèi)始終保持強(qiáng)有力的競爭優(yōu)勢。其確立得好壞直接關(guān)系到了樓盤的整體形象。本案緊鄰新區(qū)，這樣的主題確立，緊緊的抓住南湖新區(qū)這棵大樹，可以引起白云市民的關(guān)注，而且有利于與政府溝通進(jìn)行宣傳，達(dá)到“借雞生蛋”的目的。A、地理位置項(xiàng)目距白云區(qū)的主干道——白云大道僅6分鐘腳程，又與即將開發(fā)的南湖新區(qū)直接接壤。這塊土地是連結(jié)舊城與新城的重要鏈環(huán)。B、園林設(shè)計(jì)本案的園林設(shè)計(jì)思路在貴陽市是獨(dú)一無二的，與其他樓盤相比具有相當(dāng)大的差異性。Ｃ、建筑設(shè)計(jì)后現(xiàn)代簡約式的仿生建筑在整個貴陽市也是首家提出。建議貴司在建筑設(shè)計(jì)方面下大功夫，不要僅僅拘泥于歐式風(fēng)格的建筑誤區(qū)，在將來項(xiàng)目推售時，才可成為宣傳中的吸引賣點(diǎn)。大面積的戶型對各種功能房間的設(shè)計(jì)都較為有利，相信戶型在貴我兩司的共同努力下定會成為一個靚麗的賣點(diǎn)。E、大型會所白云區(qū)的地產(chǎn)發(fā)展較為初步，對會所概念較為注重的僅有朝暉花園一個，對多數(shù)白云人來說還是個陌生的概念。本案在會所上有著較大的炒作空間。F、物業(yè)管理朝暉花園是單方自已管理，在宣傳上不太注重樹立物管的形象。前面建議的顧問形式的物管方式，既可節(jié)約成本，又可引進(jìn)先管理方式，塑造物業(yè)品牌。對一個謀求發(fā)展的地產(chǎn)公司來說，這是其品牌延續(xù)和重要環(huán)節(jié)。項(xiàng)目賣點(diǎn)的宣傳運(yùn)作前文所述的總體形象宣傳主題以及各核心賣點(diǎn)，在實(shí)際宣傳的操作過程中，敝司認(rèn)為必須經(jīng)過全面、透徹的鋪排，尤其是在項(xiàng)目正式公開發(fā)售前的形象宣傳階段，以上賣點(diǎn)均可作重點(diǎn)的宣傳炒作。以上是敝司對本項(xiàng)目宣傳賣點(diǎn)之基本構(gòu)思，在實(shí)際操作中，敝司會在籌備階段向貴司提交更為詳盡的相關(guān)計(jì)劃。在產(chǎn)品的銷售往往不再是產(chǎn)品的直接銷售，產(chǎn)品的推廣往往也不再是產(chǎn)品性能的直接推廣，產(chǎn)品的營銷往往是對客戶的潛在需求的把握和喚醒。對于本案的整合營銷，主要應(yīng)包括以下幾個方面：（1） 永茂地產(chǎn)公司的品牌形象包裝。因此在物業(yè)的推廣過程中一定要設(shè)立公司品牌核心概念，因?yàn)槠放剖菍Ξa(chǎn)品的全方位體驗(yàn)，它容易被大眾認(rèn)同，不容易被模仿，更易增強(qiáng)消費(fèi)者的購買信心。因而建設(shè)公司在項(xiàng)目過程進(jìn)度及自身形象上都要加以重視，形象工程是直接影響銷售的一個重要因素。聘請知名物管顧問，建立成熟物管公司是營銷中不可缺少的部分。這些因素是客戶最直接了解到的因素。行銷渠道我們銷售物業(yè)就得把各種有關(guān)物業(yè)的信息告知給目標(biāo)客戶，我們可以進(jìn)行直接的或間接的告知客戶，在告知過程中所經(jīng)過的各種途徑就叫行銷渠道。它是我們營銷過程中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。根據(jù)本案實(shí)際情況，現(xiàn)擬選擇如下渠道：a、現(xiàn)場直銷, 這是一種最為直接和有效的銷售渠道，在項(xiàng)目銷售過程中是必不可少的。b、DM派發(fā), DM是一種郵政廣告，多為單張形式出現(xiàn)，可以夾報(bào)派送，針對性郵寄和現(xiàn)場派送。在目標(biāo)客戶較為明確，活動范圍相對集中，區(qū)域采用這種方式可以達(dá)到意想不到的效果。這種方式要求物業(yè)要有較好的形象、高質(zhì)量的服務(wù)，樹立良好的口碑，利用已購客戶或意向型客戶向親朋好友散布物業(yè)信息，促成其購買。d、電話銷售, 這種方式一般以輔助形式出現(xiàn)。也可抓住那些知道物業(yè)信息，但尚在猶豫的客戶。e、專車看房, 開通幾趟貫穿全城的交通巴士，一可利用車身廣告進(jìn)行流動宣傳；二可方便準(zhǔn)客戶現(xiàn)場看樓。f、樣板房展示, 樣板房可將物業(yè)信息最直觀的展現(xiàn)在客戶面前。樣板房還可給客戶賓至如歸的感覺，加深客戶購買欲望，令其產(chǎn)生購買沖動。h、廣告推銷, 物業(yè)絕大多數(shù)信息都是通過廣告宣傳來告知客戶的，這是任何一個地產(chǎn)項(xiàng)目最主要的行銷渠