【正文】 戶新開工項(xiàng)目信息收集完整度、及時(shí)性；能月/季/年指標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)析、歸納能力4．執(zhí)行力與協(xié)作能力1．銷售計(jì)劃完成率2．銷售合同結(jié)算率3．合同回款率4．有效信息管理1．大客戶渠道拓展月/季/年月/季/年月/季/年月/季/年月/季/年月/季/年有效信息轉(zhuǎn)化率；公司既定制度、計(jì)劃、策略的執(zhí)行能力，協(xié)作任務(wù)完成率；大客戶銷售計(jì)劃實(shí)際達(dá)成數(shù)/大客戶銷售計(jì)劃計(jì)劃完成數(shù)100%大客戶開發(fā)計(jì)劃實(shí)際完成量/大客戶開發(fā)計(jì)劃計(jì)劃完成量100%銷售合同結(jié)算實(shí)際達(dá)成數(shù)/銷售合同結(jié)算計(jì)劃完成數(shù)100%；合同實(shí)際回款金額/合同約定應(yīng)回款金額100%；有效信息登記率；大客戶拓展方案、工作計(jì)劃制定與實(shí)施；大客戶長(zhǎng)期合作協(xié)議簽訂；管大客戶拜訪、回訪計(jì)劃制定，用戶意見(jiàn)反饋；理2．大客戶關(guān)系維護(hù)月/季/年大客戶有效投訴次數(shù)；指大客戶流失率；標(biāo)3．商務(wù)費(fèi)用控制 月/季/年實(shí)際商務(wù)費(fèi)用發(fā)生額/商務(wù)費(fèi)用預(yù)算額100%；月/季/年4．大客戶信息檔案 信息全面、及時(shí)更新并報(bào)上級(jí)備案；7計(jì)劃完成銷售額100%，考核標(biāo)準(zhǔn)為100%，每低于5%，扣除該項(xiàng)1分。有很好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，而不因個(gè)人原因而影響團(tuán)隊(duì)影響公司（4分）：了解公司產(chǎn)品基本知識(shí)工作能力專業(yè)知識(shí)分析判斷能力10分4分（3分）：熟悉本行業(yè)及本市場(chǎng)的模式（2分）：熟練的掌握本崗位所具備的專業(yè)知識(shí)（1分）：掌握熟練的業(yè)務(wù)知識(shí)及其他相關(guān)知識(shí)（4分）：強(qiáng)能迅速的對(duì)客觀環(huán)境做出較為正確的判斷，并能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中取得較好的銷售業(yè)績(jī)（）：較強(qiáng)能對(duì)復(fù)雜的問(wèn)題進(jìn)行分析和判斷，但不能靈活的運(yùn)用到實(shí)際工作中（3分）：一般5分工作態(tài)一月不來(lái)公司報(bào)道直接下市場(chǎng)不得超過(guò)5次。違反公司管理制度者，一次扣除2分（5分）：除了做好自己的本職工作外，還主動(dòng)承擔(dān)公司內(nèi)部度責(zé)任感5分額外的工作（）：自覺(jué)地完成工作任務(wù)且對(duì)自己的過(guò)失行為能負(fù)責(zé)（03分）：工作馬虎，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真5分服務(wù)意識(shí) 出現(xiàn)一次客戶投訴，扣5分8 大客戶部1章第第適用范圍適用于本部門所有人員。2章第4條銷售指標(biāo)管理銷售指標(biāo)是評(píng)價(jià)銷售人員業(yè)績(jī)的主要參考依據(jù)，由大客戶部總監(jiān)負(fù)責(zé)組織制定。（1）近期人均銷售量；（2）同類企業(yè)人均銷售量；（3）市場(chǎng)需求變動(dòng)情況；（4）公司銷售政策的調(diào)整等。5條第3章第8條第10條第銷售人員管理銷售人員應(yīng)以和氣的態(tài)度與客戶接觸，并注意服裝儀容整潔。銷售人員應(yīng)熟悉公司產(chǎn)品的特性，能夠隨時(shí)解答客戶關(guān)于產(chǎn)品性能、價(jià)格的問(wèn)題。銷售人員應(yīng)定期拜訪客戶，收集市場(chǎng)信息，主要包括以下內(nèi)容。（2）客戶使用情況及滿意度。（4）有關(guān)行業(yè)動(dòng)態(tài)信息。12條銷售人員離職除依照公司相關(guān)規(guī)定辦理手續(xù)外，必須做好以下資料的移交工作。（2）領(lǐng)用的公共物品。4章13條第出差前須提交出差申請(qǐng)，批準(zhǔn)后方可出差，每抵達(dá)一個(gè)目的地需用當(dāng)?shù)毓潭娫捪虿块T內(nèi)勤匯報(bào)行蹤并登記。15條每月 5號(hào)以前提交一份所轄市場(chǎng)分析報(bào)告，報(bào)告內(nèi)容為本月總結(jié)，下月預(yù)測(cè)，存在的問(wèn)題，解決的辦法。5章16條第大客戶部所有辦公用品由個(gè)人按公司制度領(lǐng)取。經(jīng)大客戶總監(jiān)審批后，由專第19條第20條第一些公共辦公用品的領(lǐng)用，由領(lǐng)用人提出申請(qǐng)（注明用途），由大客戶總監(jiān)批注后辦理。本制度自發(fā)布之日起執(zhí)行。3大客戶業(yè)務(wù)流程大客戶開發(fā)流程及管理方案公司支持方面①確定在客戶內(nèi)的內(nèi)線；③搜集采購(gòu)流程信息；④提供演示；②搜集關(guān)鍵決策人信息；①確定內(nèi)線費(fèi)用支出；息②提供演示；2 大客戶經(jīng)理 中搜③技術(shù)支持。價(jià)值 大客戶經(jīng)理①成交可能性大?。虎诔山浑y度評(píng)估；①參與評(píng)估；④設(shè)計(jì)開發(fā)流程及策略；3評(píng)大客戶總監(jiān)③成交價(jià)值分析；中估⑤分級(jí)采取行動(dòng)。立良好關(guān)系； ②高層參與；立4 高關(guān) ③決策模擬以發(fā)現(xiàn)不足；③建立關(guān)系費(fèi)用；公司高層④高層介入以提高成交機(jī)會(huì)；④專有方案。③消除顧慮，促成成交。促大客戶經(jīng)理成 ①實(shí)地考察；大客戶總監(jiān)5 高公司高層交12號(hào)執(zhí)行部門大客戶部考證部門一、意義和目的1．大客戶開發(fā)的成功與否直接決定了公司的營(yíng)銷目標(biāo)能否如期實(shí)現(xiàn)。二、潛在大客戶分析1．對(duì)現(xiàn)有或潛在大客戶進(jìn)行分類大客戶是指大量投放搜索引擎廣告進(jìn)行市場(chǎng)活動(dòng)、預(yù)計(jì)可能成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪對(duì)象并具有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻羧后w。（1）、優(yōu)質(zhì)客戶是指已簽訂銷售合同消耗累計(jì)超過(guò)1千萬(wàn)的客戶且付款信譽(yù)良好的客戶。（4）、戰(zhàn)略客戶是指在同行業(yè)中具有示范作用，其行為的變化對(duì)其他客戶有相當(dāng)大的影響作用，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪或具有發(fā)展?jié)摿Φ拇罂蛻簟?．對(duì)大客戶進(jìn)行分析（1）、了解信息可選渠道包括：??????外部：網(wǎng)站、行業(yè)會(huì)議、電視、報(bào)刊雜志、研究報(bào)告、客戶推介、市場(chǎng)調(diào)研等；內(nèi)部：通過(guò)客戶內(nèi)部關(guān)系人，了解其組織結(jié)構(gòu)、主管部門、關(guān)鍵負(fù)責(zé)人等資料、實(shí)地調(diào)研、研討會(huì)、與第三方合作伙伴的交流等。SEM的使用情況。包括：業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃、經(jīng)營(yíng)策略、經(jīng)營(yíng)效益和每年廣告預(yù)算了解客戶決策流程。SEM外包服務(wù)需求分析客戶的年齡、性格、職業(yè)和愛(ài)好等了解客戶自身的現(xiàn)實(shí)和潛在需求分析客戶戰(zhàn)略及財(cái)務(wù)狀況了解客戶對(duì)公司SEM的服務(wù)質(zhì)量敏感度和價(jià)格敏感度分析客戶的關(guān)鍵業(yè)務(wù)的特性13? 老客戶需分析公司與客戶的交易記錄（5）、費(fèi)用、銷售預(yù)測(cè)分析包括銷售額、銷售利潤(rùn)，人員的支出、差旅費(fèi)、風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)高低、開發(fā)客戶所帶來(lái)的管理和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用等等，從而真正得出該大客戶是否有開發(fā)價(jià)值。3．開發(fā)方案應(yīng)確立潛在大客戶開發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可以贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的內(nèi)容包括以下（1）增加收益——提高銷售能力、提高利潤(rùn)率等。（3）解決方案——真正為客戶解決實(shí)際的問(wèn)題。（5）避免浪費(fèi)——減少對(duì)新人員的需求、減少為熟悉（6）無(wú)形價(jià)值——提高公司聲譽(yù)、優(yōu)化決策流程。客戶需要考慮包括上游合作伙伴政策的改變、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的改變、法律的要求等都會(huì)直接決定對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的需求的改變。大客戶開發(fā)的具體步驟與方法文案 受控狀態(tài)大客戶開發(fā)的具體步驟與方法名稱 編（二）開發(fā)流程的五個(gè)階段大客戶開發(fā)是一個(gè)系統(tǒng)工程，大客戶開發(fā)能否成功取決于規(guī)劃、策略、環(huán)節(jié)的掌控能力。清晰的階段性工作策略及工作重點(diǎn)，對(duì)預(yù)計(jì)達(dá)到效果的準(zhǔn)確把握，能使工作富有成效。工作重點(diǎn)（1）對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)時(shí)間、規(guī)模、目前經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行了解；（2）對(duì)客戶的潛在需求進(jìn)行判斷，依據(jù)是客戶概況（結(jié)構(gòu)與現(xiàn)存問(wèn)題）、業(yè)務(wù)規(guī)劃、該公司特定需求的有無(wú)/強(qiáng)烈程度進(jìn)行判斷；（3）根據(jù)初步溝通，判斷成交機(jī)會(huì)的有無(wú)。（四）信息收集與演示資料提供參與人員：大客戶經(jīng)理階段工作內(nèi)容15（1）提供演示：提供客戶需要的演示、介紹。（3）搜集關(guān)鍵決策人的所有個(gè)人信息，包括其籍貫、年齡、生日、興趣、愛(ài)好、在該企業(yè)時(shí)間長(zhǎng)短、權(quán)限大小、性格、做事風(fēng)格、家庭情況等。（4）搜集采購(gòu)流程信息。企業(yè)不同，采購(gòu)流程也會(huì)略有差異，而客戶在采購(gòu)流程的不同階段，其所關(guān)心的側(cè)重點(diǎn)不同，我們的應(yīng)對(duì)重點(diǎn)也要有所區(qū)別。而客戶的采購(gòu)流程及其每一流程所涉及到的人和部門的角色與職能分工，必須成為我們關(guān)注的重點(diǎn)。（6）客戶采購(gòu)決策的周期長(zhǎng)短；成交難度；成交中客戶關(guān)鍵關(guān)注因素的排序（質(zhì)量/價(jià)格/服務(wù)能力/對(duì)長(zhǎng)期合作的考慮等）。階段工作重點(diǎn)（1）建立內(nèi)線。（2）與內(nèi)線建立關(guān)系的步驟：認(rèn)識(shí)→約會(huì)→認(rèn)同→信賴→同盟，與內(nèi)線一定要發(fā)展成為朋友關(guān)系—區(qū)別于普通朋友的、基于商業(yè)關(guān)系與商業(yè)利益的朋友。（3）通過(guò)穿針引線的內(nèi)線，才能了解客戶內(nèi)部決策過(guò)程，并可引導(dǎo)我公司業(yè)務(wù)人員順利通過(guò)每樁大型采購(gòu)活動(dòng)必然存在的種種權(quán)力及影響力的政治斗爭(zhēng)。（5）除了通過(guò)內(nèi)線之外，在網(wǎng)上或其他渠道收集關(guān)于目標(biāo)客戶的所有信息，借以做出對(duì)目標(biāo)客戶更全面、更客觀的判斷。（五）價(jià)值評(píng)估/開發(fā)程序參與人員：大客戶經(jīng)理、大客戶總監(jiān)16階段工作內(nèi)容（1）根據(jù)上述信息，判斷成交的可能性，并描述成交的路徑，設(shè)計(jì)基于該客戶的開發(fā)流程及策略。（3）整體評(píng)估后，根據(jù)價(jià)值大小、成交難度大小對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行分類，把主要資源時(shí)間投入于A級(jí)客戶上。（4）整體評(píng)估價(jià)值較小或難度過(guò)大的，可考慮放棄或降低接觸量，不必進(jìn)入下一階段。階段工作重點(diǎn)（1）對(duì)評(píng)估的各項(xiàng)關(guān)鍵要素列出不同的權(quán)重比例，以評(píng)估模型對(duì)成交價(jià)值做出全面分析。（六）與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系參與人員：大客戶經(jīng)理、大客戶總監(jiān)、公司高層階段工作內(nèi)容（1）通過(guò)對(duì)關(guān)鍵決策人的充分了解，加上內(nèi)線的協(xié)助，設(shè)計(jì)與關(guān)鍵決策人的接觸方式，投其所好，建立信任度。我們應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，和采購(gòu)相關(guān)的大部分活動(dòng)是銷售人員所無(wú)法參加的，比如說(shuō)客戶的內(nèi)部會(huì)議。（3）進(jìn)入客戶決策人的角色，進(jìn)行決策模擬。（5）在報(bào)價(jià)的同時(shí)，體現(xiàn)公司的專業(yè)、人才、規(guī)劃、技術(shù)、品質(zhì)保證、服務(wù)能力、認(rèn)證、現(xiàn)有客戶的17優(yōu)勢(shì)，建立客戶對(duì)我司的全方位認(rèn)同體系。階段工作重點(diǎn)（1）在和關(guān)鍵決策人或客戶中的其他人接觸的每步活動(dòng)中確定下一步驟，為下一次拜訪/下一次活動(dòng)安排做好鋪墊，提前留下伏筆，從而使客戶對(duì)下一步活動(dòng)有心理準(zhǔn)備。有創(chuàng)造力的接觸方式，可提升我們的價(jià)值，而傳統(tǒng)的信件、賀卡對(duì)客戶也有不錯(cuò)的吸引力。同時(shí)，對(duì)客戶的情況了如指掌，也才能準(zhǔn)確地表達(dá)關(guān)心。任何采購(gòu)活動(dòng)中都會(huì)有支持/反對(duì)我們的力量，必須通過(guò)滲透加大支持我們的力量，并定期做出評(píng)估，通過(guò)客戶內(nèi)部了解反對(duì)力量，以及應(yīng)采取