【正文】 器、本生燈、化學(xué)燒瓶等。但如果大學(xué)實驗室突然經(jīng)費(fèi)預(yù)算削減，它們就會減少從這個市場專門化公司購買儀器的數(shù)量，這就會產(chǎn)生危機(jī)。只有大公司才能采用完全市場覆蓋戰(zhàn)略，例如像國際商用機(jī)器公司（計算機(jī)市場）、通用汽車公司（汽車市場）和可口可樂公司（飲料市場）。無差異營銷策略只考慮消費(fèi)者或用戶在需求上的共同點(diǎn)，而不關(guān)心他們在需求上的差異性。 　　無差異營銷的理論基礎(chǔ)是成本的經(jīng)濟(jì)性。這種策略對于需求廣泛、市場同質(zhì)性高且能大量生產(chǎn)、大量銷售的產(chǎn)品比較合適。首先，消費(fèi)者需求客觀上千差萬別并不斷變化，一種產(chǎn)品長期為所有消費(fèi)者和用戶所接受非常罕見。再次，易于受到競爭企業(yè)的攻擊。正由于這些原因，世界上一些曾經(jīng)長期實行無差異營銷策略的大企業(yè)最后也被迫改弦更張，轉(zhuǎn)而實行差異性營銷策略。 　　 　　差異性市場營銷策略是將整體市場劃分為若干細(xì)分市場，針對每一細(xì)分市場制定一套獨(dú)立的營銷方案。 　　差異性營銷策略的優(yōu)點(diǎn)是：小批量、多品種，生產(chǎn)機(jī)動靈活、針對性強(qiáng)，使消費(fèi)者需求更好地得到滿足，由此促進(jìn)產(chǎn)品銷售。　　差異性營銷策略的不足之處主要體現(xiàn)在兩個方面：一是增加營銷成本。二是可能使企業(yè)的資源配置不能有效集中 ，顧此失彼，甚至在企業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)彼此爭奪資源的現(xiàn)象，使拳頭產(chǎn)品難以形成優(yōu)勢 。集中性營銷策略則是集中力量進(jìn)入一個或少數(shù)幾個細(xì)分市場，實行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售。例如，生產(chǎn)空調(diào)器的企業(yè)不是生產(chǎn)各種型號和款式、面向不同顧客和用戶的空調(diào)機(jī)，而是專門生產(chǎn)安裝在汽車內(nèi)的空調(diào)機(jī)，又如汽車輪胎制造企業(yè)只生產(chǎn)用于換胎業(yè)務(wù)的輪胎，均是采用此一策略。這一策略特別適合于資源力量有限的中小企業(yè)。出口前準(zhǔn)備——客戶資信調(diào)查的途徑客戶資信調(diào)查的途徑： (l)通過銀行調(diào)查，這是一種常見的方法，按國際習(xí)慣，調(diào)查客戶的情況屬于銀行的業(yè)務(wù)范圍；在我國，一般委托中國銀行辦理。如商會、同業(yè)公會、貿(mào)易協(xié)會等，一般都接受委托國外廠商調(diào)查所在地企業(yè)情況，但通過這種渠道得來的資信，要經(jīng)過認(rèn)真分析，不能輕信；(3)通過我駐外機(jī)構(gòu)和在實際業(yè)務(wù)活動中對客戶進(jìn)行考察所得的材料，一般比較具體可靠，對業(yè)務(wù)的開展有較大的參考價值。出口前準(zhǔn)備——客戶資信調(diào)查對客戶資信調(diào)查的內(nèi)容和范圍： (l)國外企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)情況，包括企業(yè)的性質(zhì)、創(chuàng)建歷史、內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)、主要負(fù)責(zé)人及擔(dān)任的職務(wù)、分支機(jī)構(gòu)等。資金是指企業(yè)的注冊資本、財產(chǎn)以及資產(chǎn)負(fù)債情況等；信用是指企業(yè)的經(jīng)營作風(fēng)、履約信譽(yù)等。例如，有的客戶愿和我們洽談上億美元的投資項目，但經(jīng)調(diào)查其注冊資本只有幾十萬美元。此外，對客戶資信進(jìn)行調(diào)查后，應(yīng)建立檔案卡備查，分類建立客戶檔案。建立國外客戶關(guān)系，一般可通過以下渠道：(l)自我介紹。一般講我駐外使館對當(dāng)?shù)刂饕獜S商的經(jīng)營范圍、能力和資信較為熟悉了解；(5)通過參加國內(nèi)外展覽會、交易會建立關(guān)系。國內(nèi)外都有許多專業(yè)咨詢公司接受委托代辦介紹客戶，他們的業(yè)務(wù)關(guān)系中有許多具有一定影響、專業(yè)經(jīng)驗和能力的各種類型的客戶，請他們介紹客戶，一般效果較好。洽談階段——接受所謂接受，就是交易的一方在接到對方的發(fā)盤或還盤后，以聲 明或行為向?qū)Ψ奖硎就?。接受和發(fā) 盤一樣，既屬于商業(yè)行為，也屬于法律行為。 根據(jù)[公約]的解釋，構(gòu)成有效的接受要具備以下4個條件： 其他人對發(fā)盤表示同意，不能構(gòu)成接受。發(fā)盤必須向特定的人發(fā)出，即表示發(fā)盤 人愿意按發(fā)盤的條件與受盤人訂立合同，但并不表示他愿意按 這些條件與任何人訂立合同。 ，要采取聲明的方式即以口頭或書面的聲明 向發(fā)盤人明確表示出來。 就是說，接受應(yīng)是無條件的。 發(fā)盤中通常都規(guī)定有效期。 在國際貿(mào)易中，由于各種原因，導(dǎo)致受盤的的接受通知有時晚 于發(fā)盤人規(guī)定的有效期送達(dá)，這在法律上稱為遲到的接 受。但也有例外的情況。 ， 它在傳遞正常的情況下是能夠及時送達(dá)發(fā)盤人的， 那么這項逾期接受仍具有接受的效力，除非發(fā)盤人 毫不遲延地用口頭或書面方式通知受盤人，他認(rèn)為發(fā)盤已經(jīng)失效。在法律上叫反要約。原發(fā)盤人成為新盤的受盤人。還盤可以在雙方之間反復(fù)進(jìn)行，還盤的內(nèi)容通常僅陳述需變更或增添的條件，對雙方同意的交易條件毋需重復(fù)。法律上稱之為要約。發(fā)盤一般是由賣方發(fā)出 的，但也可以由買方發(fā)出，業(yè)務(wù)稱其為遞盤 (1)發(fā)盤的定義及具備的條件 根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》（后面簡稱公約）第14: 向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十 分確定并且表明發(fā)盤人在得到接受時隨約束的意旨，即構(gòu)成發(fā) 盤。對于這個宣 言，可以看出一個發(fā)盤的構(gòu)成必須具備下列四個條件： a、向一個或一個以上的特寫人提出：發(fā)盤必須指定可以表示 接受的受盤人。不指定 受盤人的發(fā)盤，僅應(yīng)視為發(fā)盤的邀請，或稱邀請做出發(fā)盤。這種意思可以用發(fā)盤遞盤等術(shù)語 加以表明，也可不使用上述或類似上述術(shù)語和語句，而按照當(dāng) 時談判情形，或當(dāng)事人之間以往的業(yè)務(wù)交往情況或雙方已經(jīng)確 立的習(xí)慣做法來確定。 d、送達(dá)受盤人。 上述四個條件，是《公約》對發(fā)盤的基本要求，也可稱為構(gòu)成 發(fā)盤的四個要素。那么，發(fā)盤在未被送達(dá)受盤人之前，如發(fā)盤 人改變主意，或情況發(fā)生變化，這就必然會產(chǎn)生發(fā)盤的撤回和 撤銷的問題在法律上，撤回和撤銷屬于兩個不同的概 念。而撤消是指發(fā)盤已生效后，發(fā)盤人以一定方式解除發(fā)盤的 效力。 根據(jù)《公約》的規(guī)定，發(fā)盤可以撤銷，其條件是：發(fā)盤人撤銷 的通知必須在受盤人發(fā)出接受通知之前傳達(dá)到受盤人。 b、受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并且已本著對該 發(fā)盤的信賴行事。如果沒有規(guī)定有效期，但以其它 方式表示發(fā)盤不可撤銷，如在發(fā)盤中使用了不可撤銷字 樣，那么在合理時間內(nèi)也不能撤銷。 關(guān)于發(fā)盤失效問題，[公約]第17條規(guī)定：一項發(fā)盤，即使是 不可撤銷的，于拒絕通知送達(dá)發(fā)盤人時終止 。 此外，在貿(mào)易實務(wù)中還有以下三種情況造成發(fā)盤的失效： 。 。另外還包括發(fā)盤人死亡、法人破產(chǎn)等特殊情況 洽談階段——詢盤詢盤詢盤又稱詢價，是指交易的一方為購買或出售某種商品，向?qū)Ψ娇陬^或書面發(fā)出的探詢交易條件的過程。 詢盤對買賣雙方均無約束力，接受詢盤的一方可給予答復(fù)，亦可不做回答。（1）買方詢盤是買方主動發(fā)出的向國外廠商詢購所需貨物的函電。買方詢盤如：請電告灰鴨絨最低價。買方詢盤過程中應(yīng)注意的問題是：①對多數(shù)大路貨商品，應(yīng)同時向不同地區(qū)、國家和廠商分別詢盤，以了解國際市場行情，爭取最佳貿(mào)易條件 ②對規(guī)格復(fù)雜或項目繁多的商品，不僅要詢問價格，而且要求對方告之詳細(xì)規(guī)格、數(shù)量等，以免往返磋商、浪費(fèi)時間。④對壟斷性較強(qiáng)的商品，應(yīng)提出較多品種，要求對方一一報價，以防對方趁機(jī)抬價。如：可供中國東北大豆，請遞盤。合同簽訂——合同的形式合同的形式是指締約當(dāng)事人所達(dá)成的協(xié)議的表現(xiàn)形式。對于比較復(fù)雜的合同，法律一般規(guī)定采用書面等形式?！睹穹ㄍ▌t》第56條規(guī)定：民事法律行為可以采用書面形式、口頭形式或者其他形式。這是我國法律對合同形式的一般規(guī)定?？陬^形式簡便易行、迅速直接，這對加速商品流轉(zhuǎn)有著十分重要的作用，因而，現(xiàn)代合同法以不要式為原則，口頭形式非常盛行?？陬^形式也有很大的缺點(diǎn)，這就是發(fā)生糾紛時難以證明，不易分清責(zé)任。企業(yè)、個體工商戶、農(nóng)村承包經(jīng)營戶之間訂立的合同，一般不宜采用口頭形式，而應(yīng)當(dāng)采用書面形式或其它形式。 2. 書面形式 書面形式是指當(dāng)事人以文字表達(dá)協(xié)議的內(nèi)容的合同形式。如：一方當(dāng)事人用電報購貨，對方復(fù)電同意，即可認(rèn)為雙方有書面合同。因而，《經(jīng)濟(jì)合同法》規(guī)定合同除即時清結(jié)者外，應(yīng)當(dāng)采用書面形式；《涉外經(jīng)濟(jì)合同法》和《技術(shù)合同法》則規(guī)定以書面形式為合同的成立要件。書面形式作為合同證據(jù)，其效力也優(yōu)于口頭證據(jù)。以國家公證機(jī)關(guān)對合同內(nèi)容加以審查公證的方式訂立合同時所采取的一種合同形式。經(jīng)過公證的合同，只要沒有相反證明，司法、仲裁機(jī)關(guān)一般承認(rèn)其效力。但合同當(dāng)事人約定公證以后生效的，必須經(jīng)過公證才能發(fā)生法律效力，有些地區(qū)以行政命令方式規(guī)定一切合同必須經(jīng)過公證才生效，這是違反法律的，不能以這些行政命令為依據(jù)而認(rèn)定未經(jīng)公證的合同無效。鑒證是國家對合同進(jìn)行監(jiān)督管理的行政措施，有各地工商行政管理局進(jìn)行。 5. 批準(zhǔn)形式 批準(zhǔn)形式是指法律規(guī)定某些類別的合同須經(jīng)國家主管機(jī)關(guān)批準(zhǔn)才能生效的一種合同形式。如《技術(shù)引進(jìn)合同管理條例》第四條規(guī)定，簽訂技術(shù)引進(jìn)合同應(yīng)在雙方簽字后報經(jīng)對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易部授權(quán)的機(jī)關(guān)批準(zhǔn)，經(jīng)批準(zhǔn)以后合同生效。 6. 登記形式 登記形式是指當(dāng)事人依照法律規(guī)定，將合同提交主管機(jī)關(guān)等記而訂立合同的一種方式。在美英法中，動產(chǎn)的轉(zhuǎn)讓也可采取登記的方式。登記、公告成為專利權(quán)轉(zhuǎn)讓合同的生效條件。為此，一項有效的國際貨物銷售合同，必須具備必要的內(nèi)容，否則就會使當(dāng)事人在履行義務(wù)、進(jìn)行違約補(bǔ)救或處理爭議時產(chǎn)生困難。前者包括商品的物理性能、機(jī)械性能、化學(xué)成分和生物的特性等自然屬性；后者包括商品的外形、色澤、款式或透明度等?！　”硎酒焚|(zhì)的方法 　?。ㄒ唬┮詫嵨锉硎酒焚|(zhì) 以實物表示品質(zhì)包括憑成交商品的實際品質(zhì)和憑樣品。只要賣方交付的是驗看過的貨物，買方就不得對品質(zhì)提出異議。 　?。玻畱{樣品成交 　　樣品通常是指從一批商品中抽出來的或由生產(chǎn)、使用部門設(shè)計、加工出來的，足以反映和代表整批商品品質(zhì)的少量實物。s Sample） 　?。ǎ玻┵I方樣品（Buyer39。 　?。ǘ{說明表示品質(zhì) 　　所謂憑說明表示品質(zhì)，即指用文字、圖表、相片等方式來說明成交商品的品質(zhì)。 　　品質(zhì)機(jī)動幅度（Quality Latitude）是指經(jīng)交易雙方商定，允許賣方交貨的品質(zhì)與合同要求的品質(zhì)略有不同，只要沒有超出機(jī)動幅度的范圍，買方就無權(quán)拒收。 　　品質(zhì)的增減價條款依附于品質(zhì)條款，是賣方交付貨物的品質(zhì)與合同中品質(zhì)條款的要求出現(xiàn)差異時，對貨物價格所做相應(yīng)調(diào)整方面的規(guī)定。如果是按重量計算的貨物，還要規(guī)定計算重量的方法，如毛重、凈重、以毛作凈、公量等。通常使用的 有下列幾種： 　?。ǎ保┌粗亓浚嚎?、公斤、公噸、長噸、短噸、磅、克拉 　　（２）按個數(shù)：件、雙、套、打、羅、令、卷 　?。ǎ常┌撮L度：米、英尺、碼 　?。ǎ矗┌疵娣e：平方米、平方英尺、平方碼 　?。ǎ担┌大w積：立方米、立方英尺、立方碼 　　（６）按容積：公升、加侖、夸特 　?。玻蚋鲊攘亢庵贫炔煌鴮?dǎo)致計量單位上的差異 　　由于世界各國的度量衡制度不同，以致造成同一計量單位所表示的數(shù)量不一。根據(jù)《中華人民共和國計量法》規(guī)定：國家采用國際單位制。目前，除個別特殊領(lǐng)域外，一般不許再使用非法定計量單位。我國進(jìn)口的機(jī)器設(shè)備和儀器等應(yīng)要求使用法定計量單位。如確有特殊需要，也必須經(jīng)有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)計量管理部門批準(zhǔn)。例如，就表示重量的噸而言，實行公制的國家一般采用公噸，每公噸為１０００公斤；實行英制的國家一般采用長噸，每長噸為Ｉ０１６公斤；實行美制的國家一般采用短噸，每短噸為９０７公斤?！　∮嬎阒亓康姆椒?　　在國際貿(mào)易中，按重量計量的商品很多。這種計重辦法一般適用于低值商品。凈重是國際貿(mào)易中最常見的計重辦法。（Gross for Net）的辦法計重。 　　３．公量（Conditioned Weight） 　　有些商品，如棉花、羊毛、生絲等有比較強(qiáng)的吸濕性，所含的水分受客觀環(huán)境的影響較大，其重量也就很不穩(wěn)定?！　。矗碚撝亓浚═heoretical Weight） 　　對于一些按固定規(guī)格生產(chǎn)和買賣的商品，只要其重量一致，或每件重量大體是相同的，一般即可從其件數(shù)推算出總量。所謂法定重量是商品加上直接接觸商品的包裝物料，如銷售包裝等的重量，而除去這部分重量所表示出來的純商品的重量，則稱為實物凈重。一般不宜采用大約、近似、左右（About,Circa, Apporoximate）等帶伸縮性的字眼來表示。 　　三、包裝條款（Packing Clause） 　　商品包裝是商品生產(chǎn)的繼續(xù)，凡需要包裝的商品，只有通過包裝，才算完成生產(chǎn)過程，商品才能進(jìn)入流通領(lǐng)域和消費(fèi)領(lǐng)域，才能實現(xiàn)商品的使用價值和價值。 　　經(jīng)過適當(dāng)包裝的商品，不僅便于運(yùn)輸、裝卸、搬運(yùn)、儲存、保管、清點(diǎn)、陳列和攜帶，而且不易丟失或被盜，為各方面提供了便利。因為，良好的包裝，不僅可以保護(hù)商品，而且還能宣傳美化商品，提高商品身價，吸引顧客，擴(kuò)大銷路，增加售價，并在一定程度上顯示出口國家的科技、文化藝術(shù)水平。前者的主要作用在于保護(hù)商品和防止出現(xiàn)貨損貨差，后者除起保護(hù)商品的作用外，還具有促銷的功能。中性包裝包括無牌中性包裝和定牌中性包裝兩種，前者，是指包裝上既無生產(chǎn)國別和廠商名稱，又無商標(biāo)、品牌；后者，是指包裝上僅有買方指定的商標(biāo)或品牌，但無生產(chǎn)國別和廠商名稱。 　　定牌是指賣方按買方要求在其出售的商品或包裝上標(biāo)明買方指定的商標(biāo)或牌號，這種做法叫定牌生產(chǎn)。許多國家的出口廠商，為了利用買主的經(jīng)營能力及其商業(yè)信譽(yù)和品牌聲譽(yù)，以提高商品售價和擴(kuò)大銷路，也愿意接受定牌生產(chǎn)。 　　運(yùn)輸包裝上的標(biāo)志，按其用途可分為三種： 　?。保\(yùn)輸標(biāo)志 運(yùn)輸標(biāo)志又稱嘜頭，它通常是由一個簡單的幾何圖形和一些字母、數(shù)字及簡單的文字組成，其作用在于使貨物在裝卸、運(yùn)輸、保管過程中容易被有關(guān)人員識別，以防錯發(fā)錯運(yùn)。此外，有的運(yùn)輸標(biāo)志還包括原產(chǎn)地、合同號、許可證號和體積與重量等內(nèi)容。 　?。玻甘拘詷?biāo)志 指示性標(biāo)志是提示人們在裝卸、運(yùn)輸和保管過程中需要注意的事項，一般都是以簡單、醒目的圖形和文字在包裝上標(biāo)出，故有人稱其為注意標(biāo)志。凡在運(yùn)輸包裝內(nèi)裝有爆炸品、易燃物品、有毒物品、腐蝕物品、氧化劑和放射性物資等危險貨物時，都必須在運(yùn)輸包裝上標(biāo)明用于各種危險品的標(biāo)志，以示警告，便于裝卸、運(yùn)輸和保管人員按貨物特性采取相應(yīng)的防護(hù)措施，以保護(hù)物資和人身的安全。其中單價包括計量單位、單位價格金額、計價貨幣、價格術(shù)語四項內(nèi)容。 　　我們在這里只介紹最常用的兩種價格術(shù)語。 　　 　　(a)在合同規(guī)定的日期或期限內(nèi)，按港口習(xí)慣的方式在指定裝運(yùn)港將貨物交到買方指定的船只上，并給予買方貨物已裝船的充分通知。 　　(c)自行承擔(dān)風(fēng)險及費(fèi)用，取得出口許可證或其他官方批準(zhǔn)證件，并辦理貨物出口所必需的一切海關(guān)手續(xù)。 　　 　　(a)租船訂艙，支付運(yùn)費(fèi)，并給予賣方關(guān)于船名、裝貨地點(diǎn)和所要求交貨