【正文】 品消化的快，周轉(zhuǎn)的好；反之ST低說(shuō)明有貨，但銷售沒出來(lái)，有問題；ST需要看到貨率的多少來(lái)平衡。 利：對(duì)貨品的正價(jià)銷售業(yè)績(jī)提升指明了工作努力的方向，有利于決策層宏觀掌控。不能分清Sell through的提高是由于新開店增加，還是單店人效、平效的提高，易使品牌事業(yè)部工作重點(diǎn)放在想方設(shè)法去開店和無(wú)原則地參加商場(chǎng)促銷活動(dòng)，而不是提高內(nèi)部管理。對(duì)單店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)沒有指導(dǎo)作用。 利：弊： 因素三：平效利： 弊：對(duì)面積大、平效低的店鋪是一種壓力，也會(huì)面臨縮柜危險(xiǎn)。 （1）、品牌年度總目標(biāo)由公司協(xié)商后下達(dá)。 年度正價(jià)目標(biāo)=訂貨總額（零售價(jià)）*sell through*正價(jià)銷售期折扣率 年度折扣目標(biāo)=參加折扣銷售貨品零售額*（折扣數(shù)）*目標(biāo)完成率 年度活動(dòng)目標(biāo)=參加活動(dòng)貨品零售額*折數(shù)*目標(biāo)完成率為完成公司下達(dá)的年度業(yè)績(jī)目標(biāo)，運(yùn)用人效、平效分解制定店鋪年度目標(biāo)應(yīng)是一個(gè)方法和手段。第三章 開店合約主要條款談判標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范隨著公司的日益發(fā)展壯大，商場(chǎng)專柜數(shù)量不斷增加，為了達(dá)到開拓市場(chǎng)的同時(shí)防范開店風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)公司研究決定將對(duì)市場(chǎng)開拓及新開店主要條件進(jìn)行規(guī)范，作為指導(dǎo)品牌開店的范本：開店前準(zhǔn)備工作：一、開店可行性分析：品牌事業(yè)部需將商場(chǎng)基本情況（管理方、地理位置、商場(chǎng)周邊環(huán)境、商場(chǎng)樓面圖等）做一分析報(bào)告。品牌事業(yè)部及負(fù)責(zé)人分析意見。商場(chǎng)抽成扣點(diǎn)：正價(jià)銷售為18%；VIP卡（八折）銷售為15%；特賣五折銷售為8%，14折銷售為5%，特賣均不接受商場(chǎng)VIP貴賓卡。對(duì)風(fēng)險(xiǎn)大較難防范的商場(chǎng)，要求每半月結(jié)算一次，對(duì)帳期二日，收到發(fā)票后三日內(nèi)匯款。商場(chǎng)付款：如商場(chǎng)逾期付款，則我方要求加收每日千分之五滯納金；連續(xù)兩次逾期結(jié)算或付款，則我司有權(quán)自行收銀或解除合同。 開店費(fèi)用：經(jīng)公司財(cái)務(wù)測(cè)算，80100平方米的專柜，按2500元/平方米計(jì)算；面積為120150平方米的專柜，按2200元/平方米計(jì)算；面積為200平方米以上專柜，2000元/平方米計(jì)算，對(duì)于B類商場(chǎng)，我方應(yīng)要求由商場(chǎng)向我司支付開店一切費(fèi)用，該費(fèi)用于合同簽訂后五日內(nèi)支付。 條件允許情況下，我方應(yīng)要求商場(chǎng)需提供一定的貨品追訂資金（無(wú)息），用于我司向品牌追加訂貨。（根據(jù)商場(chǎng)面積大小，80m2120 m2追訂資金為15萬(wàn)元，120 m2150 m2追訂資金為25萬(wàn)元，150 m2以上追訂資金為40萬(wàn)元）該資金于合同簽訂后五日內(nèi)支付。我司保證商品銷售的零售價(jià)統(tǒng)一，但我司有權(quán)在其它商場(chǎng)、專賣店進(jìn)行打折降價(jià)等促銷活動(dòng)。第四章 開店流程及注意事項(xiàng)開店范圍界定：包括新開店、柜位調(diào)整、擴(kuò)柜、縮柜，甚至撤柜。B類商場(chǎng)：在國(guó)內(nèi)有較高知名度，但剛進(jìn)入該城市商業(yè)中心開設(shè)的商場(chǎng)或者經(jīng)營(yíng)年限在一年左右，經(jīng)營(yíng)狀況一般，估計(jì)設(shè)柜后業(yè)績(jī)一般的商場(chǎng)（女裝：20萬(wàn)/月、男裝10萬(wàn)/月）。知名度一般、經(jīng)營(yíng)狀況尚可，估計(jì)設(shè)柜后業(yè)績(jī)不很理想的商場(chǎng)（女裝：15萬(wàn)/月、男裝8萬(wàn)/月）。優(yōu)先挑選A類商場(chǎng)。若商場(chǎng)主動(dòng)要求我司設(shè)柜，按公司《開店合約談判規(guī)范》執(zhí)行，但條件可相應(yīng)放寬（放寬標(biāo)準(zhǔn)：正價(jià)及VIP扣點(diǎn)可比《規(guī)范》相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)高1至2個(gè)點(diǎn)，開店費(fèi)用可我司承擔(dān)，流動(dòng)資金可我司承擔(dān)）。B類商場(chǎng)也可進(jìn)入，嚴(yán)格按公司《開店合約談判規(guī)范》執(zhí)行，結(jié)算期可放寬至半個(gè)月。C類商場(chǎng)建議不考慮進(jìn)入設(shè)柜?！竦赇佄恢茫簙，開口9米以上，三面墻設(shè)計(jì)，鄰近主扶梯及人流主通道，形狀以方形為優(yōu)，店鋪內(nèi)不宜有立柱。合約條件品牌經(jīng)理應(yīng)填寫報(bào)批單，經(jīng)公司確認(rèn)后，商場(chǎng)寄出（或我司寄出）標(biāo)準(zhǔn)合同一式二份，雙方蓋章后即跟進(jìn)資金、裝修等事宜。（見附表）開店日程進(jìn)度表日期開店內(nèi)容商場(chǎng)選定專柜位置確定合約談判及確定現(xiàn)場(chǎng)拍照、丈量尺寸、圖紙繪制、傳真及Email到品牌公司專柜平面圖跟催及確認(rèn)專柜基礎(chǔ)裝修談判、合約確定專柜基礎(chǔ)裝修現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)理促銷道具、貨架安裝貨品陳列、開店促銷道具、貨架資金支付專柜基礎(chǔ)裝修資金打入裝修公司貨品抽調(diào)準(zhǔn)備新開店企劃活動(dòng)（DM）人員招聘人員培訓(xùn)人員實(shí)習(xí)人員到位品牌陳列、區(qū)域經(jīng)理到場(chǎng)配合電話安裝電腦申購(gòu)開店日程表應(yīng)包括以下主要工作：跟進(jìn)圖紙?jiān)O(shè)計(jì)，盡快從品牌公司拿到專柜平面圖，并給商場(chǎng)簽字確認(rèn)以便出分解圖紙。專人（品牌經(jīng)理或工程專員）全程現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控基礎(chǔ)裝修的工程質(zhì)量，其中墻面要求絕對(duì)平整、無(wú)裂縫，并有木制龍骨做骨架，墻面粉刷用乳膠漆?；A(chǔ)裝修款項(xiàng)按《合約》執(zhí)行。新店員入職培訓(xùn)三天，到各專柜實(shí)習(xí)二周。●市場(chǎng)安排：針對(duì)新開店制定相關(guān)企劃活動(dòng)報(bào)公司批準(zhǔn)，主要針對(duì)對(duì)象為VIP客人，使開店初期業(yè)績(jī)有一定程度的保證。新開店合約審批流程：總經(jīng)辦、營(yíng)運(yùn)、財(cái)務(wù)、法律審定超出合約談判規(guī)范之條件上報(bào)合約條件報(bào)價(jià)最終條件確定談商場(chǎng)反饋判法律、財(cái)務(wù)、營(yíng)運(yùn)合同逐一審閱，確認(rèn)無(wú)誤合約簽定說(shuō)明：合約條件報(bào)價(jià)應(yīng)比《開店合約談判規(guī)范》條件更高，同時(shí)參考商場(chǎng)類別，對(duì)合約條件適當(dāng)微調(diào)。對(duì)C類商場(chǎng)除商場(chǎng)承擔(dān)開店費(fèi)用外，一定要有解款保證金在撤柜后返歸，以降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；對(duì)B類商場(chǎng)，堅(jiān)持開店費(fèi)用為原則，不一定留解款保證金在撤柜后還；對(duì)A類商場(chǎng)，可提出開店費(fèi)用、流動(dòng)資金條件，根據(jù)商場(chǎng)態(tài)度、反應(yīng)，臨場(chǎng)應(yīng)對(duì)。柜位調(diào)整、擴(kuò)柜、縮柜、撤柜：原則：商場(chǎng)方提出的，則所發(fā)生的裝修費(fèi)用（包括重新設(shè)計(jì)費(fèi)用）都由商場(chǎng)承擔(dān)。結(jié)算期也應(yīng)要求給予適當(dāng)補(bǔ)償；撤柜可能會(huì)由雙方各自做出，根據(jù)具體情況，做好款項(xiàng)及時(shí)回收的工作。（二） 每年按時(shí)參加定貨，接受品牌及我公司的培訓(xùn)。（四） 每月25—30號(hào)，最好在28號(hào)準(zhǔn)時(shí)上交下月工作計(jì)劃。（六） 公司對(duì)月計(jì)劃、月總結(jié)在三天內(nèi)回復(fù)。（七） 公司對(duì)各品牌事業(yè)部預(yù)算，在一月內(nèi)回復(fù)，此項(xiàng)工作主要財(cái)務(wù)部跟進(jìn)。 （九） 獎(jiǎng)懲條例：有按規(guī)定時(shí)間完成以上各項(xiàng)任務(wù)者，每月績(jī)效工資發(fā)放，未能按時(shí)完成者，將被扣去部分績(jī)效工資（遲一天扣10%），扣完為止。一、公司能夠得到的好處：——不斷提高營(yíng)業(yè)額，不斷增加利潤(rùn)——公司規(guī)模得以擴(kuò)展——不斷提高品牌知名度——擴(kuò)大顧客群，獲得良好的口碑二、公司員工能夠得到的好處：——增加收益——提高福利——獲得個(gè)人發(fā)展的機(jī)會(huì)——在工作中取得成就感三、顧客消費(fèi)觀念的改變決定我們必須提高服務(wù)質(zhì)量隨著經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，人們的消費(fèi)觀念同時(shí)也在不斷提高，從以前的“單純型消費(fèi)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤跋硎?