【正文】 都具有修飾身材的作用而逐漸被消費者看好，發(fā)展空間也很大，但是基于功能性的差異，二者存在著規(guī)模差異。通常該產品多為半身，并用以調整之后固定或是加強局部效力之用。二、調整型內衣調整型內衣依「機能」大致可分為下列幾種：（1） 調整型胸罩：可修飾胸部曲線，使胸部挺立、增加豐滿感，同時防止雙乳外開、下垂，呈現優(yōu)美動人的乳溝。（3） 束褲：用來抬高并制造渾圓臀形，同時可抑制小腹突出，長型束褲還能緊縮大腿贅肉，修飾臀部至大腿間的曲線。（5） 一件式連身內衣：從胸至臀，連身包起，除雕塑各部位曲線外，尚可防止駝背、矯正姿勢。彈性蕾絲、萊卡彈性布 料的運用，使得新一代調整型內衣具有透氣、輕薄的優(yōu)點，整件內衣都采用彈性加強材質，使得內衣對身材的約束力量更加平均分布，減少贅肉被擠壓而往旁流竄的副作用。 剪材線條方面，較一般胸罩、束褲來的復雜及細膩，以達到所謂提高、集中、穩(wěn)定的效果。而消費者在選購內衣前應該理解內衣只是幫助修飾身材曲線，以便搭配外衣，不可能因為僅穿著調整型內衣，就可以把身材的缺點完全糾正過來，而達到減肥的功能。最近內衣市場最熱門的調整型內衣，也因需求量大增而成長快速，各家連鎖加盟店營業(yè)額大幅上升。著重在穿著上的實際感。以特殊超彈材質配合立體剪裁，穿著後需舒適耐久，呈現女性身材的美感貴，視廠牌及銷售方式不同而定注重整體的調整效果，須全身穿著長 我們通常所指的“美體內衣”就是上表中的調整型內衣。這種體內的運動促進了細胞的活躍，使其在體內運動的作用下進行兩項生物轉化：一項使脂肪變?yōu)榈鞍踪|，被人體吸收；另一項是使脂肪變?yōu)闊崃?，被體內運動所消耗。二、由于壓力的作用，促進了體表毛細血管的循環(huán)，并使血液中的酶受到來自內衣的刺激而被激活，并由此產生一系列生化反應，使血脂和膽固醇分解為可排泄物質排出體外。三、矯正胸罩對乳腺導管和乳頭具有輕柔地按摩作用，會刺激女性性激素的分泌，對于激發(fā)和維持女性第二特征，調節(jié)生理周期的正?；钟幸?。五、具有發(fā)射遠紅外線的功能，藉由它來促使人體的水分子活化，加速細胞新陳代謝；并利用其溫熱效應，促使人體局部血管擴張，加速血液循環(huán)，增強免疫功能，同時還兼具保暖的功效。適用范圍乳房下垂　　乳距過寬　　胸部平坦　　胸腔肥　　體胖胸平　　胸側贅肉腹部凸出　　三層腹部　　臀位下垂　　下身粗　　臀部扁平　　水桶腰型第三節(jié) 目標群體分析有人認為，年紀大的女性才需要穿塑身內衣。其實追求線條美根本沒有所謂的年齡限制。　　還有人覺得，身體肥胖的女性才需要穿塑身內衣?！　】茖W表明，基本上任何成年女性都需要穿美體內衣?！　《ㄐ推冢?8歲至25歲的女性，處于發(fā)育完成階段，是最能發(fā)揮美麗光輝的時期，穿著調整內衣，預防因疏忽而造成身材變壞?！　≌绕冢?0歲以后，此時最要注意的是因老化而使皮膚出現松弛、骨骼變形，運用調整型內衣的特有功能，可保持皮膚彈性、矯正姿勢，預防脊椎變形，強化腰部功能及美麗曲線。她們對產品的價格不敏感，追求的是產品的舒適度、服務的品位、產品的質量以及品牌在圈子中的口碑。由于自身職業(yè)的要求，她們更對自身的美麗關注，往往為了美麗不惜一切，不怕高投入。 其他需要保持和塑造體型的青年女性與中年女性： 此類女性對美的追求不是很強烈，往往出于一種好奇的動機或者嘗試的理由，希望能保持美麗體型，對自己的身體美化認識不夠，需要強化培育。　　對于女人而言，追求美是永恒的話題。時下美體塑身正在市場中暢銷，而東方絲路的提花蕾絲+萊卡彈性太空纖維+鈦合金記憶金屬等面輔料+精湛工藝+傳統(tǒng)的經絡理論的應用，正好符合了現代女性對于自身形體美與健康的關注，這與美容保健品有著異曲同工之妙，且有諸多的突破點。為此消費者懷著寧可信其有，不可信其無的消費心態(tài)，哪怕把口袋中的錢全掏空，也會去嘗試購買。繁忙的工作和家庭生活，又使她們無法抽出更多的時間進行健美和瘦身運動，各種減肥食(藥)品副作用的歷久不斷的爭論使她們以身試藥時慎之又慎。因此美體內衣很好地迎合了這類女性的心理。他們練足了“豐胸減肥”的功夫，促銷小姐的解說詞也極為煽情：……胸部曲線挺拔圓潤，腹部的贅肉也消失了。美體內衣所帶來的誘人商機也將令你怦然心動。上海雷鈞工貿有限公司現已取得了“東方絲路の都市麗人”系列塑身衣在中國大陸的獨家經銷權，并成為OSR系列產品中國區(qū)營銷總部。中國是古絲綢之路的起源地，中國服飾文化源遠流長，該品牌在中國的推出，旨在促進中國服飾業(yè)蓬勃發(fā)展，重現“絲綢之路”的輝煌。[ 品牌目標 ] 第二節(jié) “東方絲路の都市麗人”產品詳述一、產品的賣點效果： A、 立即改變不良體型，呈現全新的三圍曲線，長期穿著可以使乳房峰挺，提高臀峰度，并鞏固減肥效果，防止反彈。C、 更加符合東方女性身材的結構設計使中國乃至東方女性達到更為滿意的三圍期望，并從中體驗到更多的穿著舒適感。B、 6σ質量控制和ISO質量管理體系的實施，保證了產品平均壽命5年以上。D、 與同等價格產品對比，OSR的品質優(yōu)越性無與倫比。需求： 日、韓、港、臺女性為什么穿衣更得體、更精神？那是因為她們上班或出街沒有不穿塑身衣的。隨著中國女性生活水平的提高以及對美體的逐步重視，能重塑三圍、美體修形的塑身衣已繼減肥熱之后掀起21世紀美體時尚的新潮流。B、 采用高科技提花寬型肩帶，透氣性高的同時使肩部壓力減少，長時間穿著仍能保持良好的支撐效果。D、 棉底花邊的運用，即保證了皮膚的正常呼吸，又保證了底邊的流暢線條，更美觀。F、 提花蕾絲：歐美最新流行紋樣，全新的制作工藝，幫助面料支撐人體，體現高貴品位G、 前開扣，雙排扣設計：可根據穿著狀況隨時調整尺寸，方便穿著。I、 面料：進口高科技面料，先進的編制工藝和纖維含量有效提高面料的回復性能，加強面料的吸濕透氣導熱性，保持面料在穿著時保持干燥涼爽，冬暖夏涼。運用膀胱經，心俞胃俞相結合，疏經理血健胃，理氣消積，寧心安神，精神飽滿，神力充沛，使身體合理的吸收與排泄，達到腰背部的局部減肥。L、 色彩：結合最新國際流行色體系制定的本白色，無論是春夏還是秋冬都能與最新的流行服裝搭配。可與露肩禮服，齊胸或吊帶背心式配穿。配合一體成形的模杯設計肩帶可拆卸，增加其使用范圍。D、 棉底花邊的運用，即保證了皮膚的正常呼吸，又保證了底邊的流暢線條，更美觀。F、 提花蕾絲：歐美最新的流行紋樣，全新的制作工藝，幫助面料支撐人體，體現高貴品位。G、 背部交叉帶設計：給予背部腰部脂肪易堆積的部位適當的壓力，有效控制脂肪的堆積，同時保護脊錐減緩其承受的壓力，起到一定的護錐作用。I、 水晶經絡：依據中醫(yī)經絡理論，運用腹部主穴，使胃與腹部相結合，調節(jié)抑制胃腸蠕動，控制飲食，調節(jié)大小便，燃燒脂肪，達到腰腹部的局部減肥。J、 體造型華麗優(yōu)雅，線條流暢，是歐洲精典時尚和東方傳統(tǒng)的優(yōu)雅相溶合的高貴品位。L、 型號：L 75C 80C 85CXL 75C 80C 85CM 75C 80C 東方絲路の都市麗人提臀塑褲A、 棉底花邊的運用，即保證了皮膚的正常呼吸，又保證了底邊的流暢線條，更美觀。C、 水晶經絡：依據中醫(yī)經絡理論，運用腹部主穴，調節(jié)抑制腸蠕動，控制飲食，調節(jié)大小便，燃燒脂肪，達到腰腹部的局部減肥。E、 色彩：結合最新國際流行色體系和其使用范圍制定的淺膚色和本白色，無論是春夏還是秋冬都能與最新的流行服裝搭配。G、 型號：東方絲路の都市麗人收腹腰夾A、 提花定型蕾絲：歐美最新的流行紋樣，全新的制作工藝，幫助面料支撐人體，給予腹部適當的壓力。C、 棉底花邊的運用，即保證了皮膚的正常呼吸，又保證了上下底邊的流暢線條，更美觀。E、 水晶經絡：依據中醫(yī)經絡理論，運用腹部主穴，使胃與腹部相結合，調節(jié)抑制胃腸蠕動，控制飲食，調節(jié)大小便，燃燒脂肪，達到腰腹部的局部減肥。G、 色彩：結合最新國際流行色體系和其使用范圍制定的淺膚色和本白色，無論是春夏還是秋冬都能與最新的流行服裝搭配。I、 型號：，M為輔。第三章 營銷策略第一節(jié) 總部營銷策略一、通路策略通路設計從中國大陸總經銷到終端市場采用五層結構設計。在遵守總部各項政策、規(guī)定的前提下，省獨家經銷商可自行規(guī)劃省轄內的銷售網絡，總部給予必要的指導和幫助。原則上規(guī)定，省獨家經銷商不得直接從事零售業(yè)務。一級區(qū)域經銷商可在區(qū)域內發(fā)展若干二級區(qū)域經銷商，也可在不影響下層渠道利益的前提下選擇直接發(fā)展終端加盟商甚至直接面向終端客戶。某地市可根據其行政區(qū)域劃分為若干個銷售區(qū)域，每個銷售區(qū)域只安排一個二級區(qū)域經銷商，二級區(qū)域經銷商可發(fā)展終端加盟商，也可在不影響終端加盟商的利益的前提下直接面向終端客戶。在處理各層渠道的業(yè)務交叉中所出現的一切利益糾紛，總部均以有利于終端加盟商的解釋為判別依據。 A類區(qū)域：是我們通常所指的大區(qū)，以單獨的或相鄰的若干省組成，在此區(qū)域中總部指定一家獨家經銷商，其下的分銷網絡構建由該獨家經銷商負責完成。 C類區(qū)域：是B類區(qū)域中的子區(qū)，通常是以地市為單位，由獨家經銷商或一級經銷商認定的二級經銷商負責規(guī)劃、開拓和維護。B區(qū)：A區(qū)內的一個片區(qū)（直轄市內可由若干行政區(qū)、縣組成），由總部或其所屬A區(qū)獨家經銷商指定的一級經銷商負責。圖33 區(qū)域劃分圖分銷網絡結構 根據區(qū)域不同，可以做不同的網絡結構設計，該步驟由各級經銷商協助總部完成，下面為三種比較典型的結構。主要從事批發(fā)業(yè)務的省獨家經銷商或一級區(qū)域經銷商直接從事零售業(yè)的二級經銷商 直接從事零售業(yè)的二級經銷商 直接從事零售業(yè)的二級經銷商終 端 客 戶圖34 兩層式網絡結構圖2） 三層式結構：適用于較發(fā)達省、直轄市和大城市（二級區(qū)域）。從事批發(fā)業(yè)務的省獨家經銷商 從事批發(fā)業(yè)務并兼做零售業(yè)務的一級區(qū)域經銷商批發(fā)、零售兼有的二級經銷商 批發(fā)、零售兼有的二級經銷商 批發(fā)、零售兼有的二級經銷商主要從事零售業(yè)務的三級經銷商 主要從事零售業(yè)務的三級經銷商 主要從事零售業(yè)務的三級經銷商終 端 客 戶圖36 三層式復合交叉網絡結構圖上行資格申請流程三級經銷商 資格申請 二級經銷商 資格申請 一級經銷商 資格申請 獨家經銷商 資格申請 營銷總部 注釋： 為資格申請的主要途徑 為資格申請的可選途徑 圖37 上行資格申請流程圖二、市場調查這個過程往往是自上而下的，即總部先考察目標區(qū)域，并從有意向的獨家經銷商或一級區(qū)域經銷商出入手，由基本符合總部招商條件的獨家經銷商或一級區(qū)域經銷商配合完成，具體的方法與步驟如下。B、 理性分析終端客戶對價格的承受力和質量的敏感程度，完善產品的諸要素據此制定價格策略。D、 通過信息的整合，擬合三條關鍵曲線，研究聯動關系，指導完成生產與銷售計劃。B、 有針對性地發(fā)放終端客戶調查表并即使回收。D、 通過渠道經銷商發(fā)放終端客戶問卷調查并及時回收。F、 排列分類數據，擬合關鍵曲線，找出函數關系，完成調查總結。H、 制定銷售計劃。圖38 分銷渠道調查表圖39 終端客戶調查表調查方法：A、終端客戶分類（共計184個點），下表需根據區(qū)域的不同對收入水平項做相應的調整。b、分類統(tǒng)計，用表格列出數據。d、進一步擬合其它曲線。f、將目標值輸入方程式，直到得出滿意的輸出為止，或依據公式得出最佳值。C、終端渠道分類表32 渠道分類表終端渠道可能帶來銷量進入難易程度累計得分進入時間渠道分類美容院綜合性娛樂場所?？漆t(yī)院商場、大賣場專賣店時尚購物網站直銷個性化營銷代理銷售高檔服飾店D、渠道調查數據分析方法a、過程與上述類似。c、擬合曲線需要與終端客戶關鍵曲線對比，找到交叉點。(a) 客戶收入 — 價格 (b) 價格 — 銷量(c) 成本 — 價格 (d) 成本 — 質量(e) 客戶收入 — 銷量 (f) 產品對比（最佳性價比：價格—質量）(g) 分銷渠道進入的可能性 (h) 3條關鍵曲線的擬合，包括“客戶收入 — 價格”、“價格 — 銷量”、“價格—質量”。當然，還有一類屬天價，其價格甚至過萬，此類定價，其依據尚不清楚。所以國內一些靠廣告轟炸出來的低端市場，既做不到成本領先，又做不到差異化，最終結果必將走向沒落，只有在產品的功能上或材質上有所區(qū)別，并做到質優(yōu)價廉，才能為市場所接受。1）東方絲路の都市麗人的差異化戰(zhàn)略集中體現在以下三個方面：A、 優(yōu)良材質的選用。C、 更符合東方女性身材的結構設計。B、 全球集中管理的采購網絡使原材料成本降低。D、 全球范圍的柔性制造系統(tǒng)、信息網絡、全面質量管理系統(tǒng)保證了成本領先。B、 領先戰(zhàn)略帶來符合中國居民購買力的產品適中價格，東方絲路の都市麗人的價格要低于同等性能產品80%以上。1）對區(qū)域市場的調查給區(qū)域市場定價提供了依據，依此設計分銷網絡結構。在A類區(qū)域內，各B、C區(qū)定價可有微小的差異，由A區(qū)內最高一級經銷商調控。在A類區(qū)域內，各B、C區(qū)定價可有微小的差異，由A區(qū)內最高一級經銷商調控。在A類區(qū)域內，各B、C區(qū)定價可有微小的差異，由A區(qū)內最高一級經銷商調控。第二節(jié) 渠道開拓及終端銷售策略一、發(fā)展經銷商哪些人或組織是我們發(fā)展的對象1）發(fā)展獨家經銷商和一級經