【正文】 成照拿；第四周破蛋：當(dāng)周每單額外獎(jiǎng)勵(lì)30元，提成照拿；目的：激勵(lì)新人盡早破蛋，越早破，收入越高。分析利弊，公司前景；如有必要，建議在公司內(nèi)部換崗；建議主管給予更有挑戰(zhàn)性的工作；待遇調(diào)整。很努力但業(yè)績(jī)不好的員工待他技能成熟的時(shí)候，仍然歡迎回來；因高壓線離職的員工永不錄用。2232. 誠信通渠道培訓(xùn)認(rèn)證體系：認(rèn)證名稱認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)CME：誠信通產(chǎn)品營銷師 通過考試，并且連續(xù)三個(gè)月每月達(dá)到５單以上（包括５單）CMP：誠信通產(chǎn)品營銷專家 通過考試，并且業(yè)績(jī)連續(xù)6個(gè)月每個(gè)月5單（含）以上，這6個(gè)月中的任意3個(gè)月，單月業(yè)績(jī)?cè)?1單（含）以上CMT：誠信通產(chǎn)品營銷培訓(xùn)師 通過考試，并且業(yè)績(jī)連續(xù)12個(gè)月每個(gè)月5單（含）以上，這12個(gè)月中的任意5個(gè)月，單月業(yè)績(jī)?cè)?1單（含）以上2233. 高工資的獎(jiǎng)勵(lì)和完善的制度固然重要，但進(jìn)取關(guān)愛的公司文化和氣氛更能留住員工，我們以上海某渠道商為例:A．定期召開員工的圓桌會(huì)議B．不定期進(jìn)行員工的一對(duì)一談話C．利用合適的由頭（如節(jié)日）給員工寫賀卡，和員工家屬溝通員工的積極表現(xiàn)D. 為員工舉行小型的生日慶祝儀式3. 增加產(chǎn)能31. 增加產(chǎn)能的重點(diǎn)人群：三個(gè)月以上的老人。3個(gè)月以上的老人才是公司的中堅(jiān)力量，是公司主要的業(yè)績(jī)來源，他們業(yè)績(jī)的提升直接關(guān)系著公司總業(yè)績(jī)的提升。 3212．銷售技能的有效提升：這個(gè)就要通過不斷的陪訪和陪練去達(dá)到，尤其是有針對(duì)性的陪練，更是關(guān)鍵中的關(guān)鍵！技能能否得到有效提升，異議能否有效得到解決，這點(diǎn)至關(guān)重要。322．對(duì)主管的關(guān)注點(diǎn)3221．主管核心工作職責(zé)方法核心點(diǎn)目的激勵(lì)（兩會(huì)一信）早 會(huì)報(bào)預(yù)測(cè)，重復(fù)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)；檢查出門是否帶全資料；喊隊(duì)呼，激勵(lì)打氣提升士氣晚 會(huì)回顧過程數(shù)據(jù)并分析未達(dá)標(biāo)的原因；分享；重點(diǎn)解決一個(gè)異議。短 信每天兩個(gè)群發(fā)短信，激勵(lì)和通報(bào)預(yù)測(cè)進(jìn)展，上午一個(gè)，下午一個(gè)輔導(dǎo)訓(xùn) 練銷售說辭演練；每天晚會(huì)一個(gè)客戶異議的培訓(xùn)；新人上崗前的訓(xùn)練提升技能陪 訪陪訪前的準(zhǔn)備；陪訪見客戶前后的五分鐘；十六字輔導(dǎo)方針。323．有效激勵(lì)3221．有效激勵(lì)的核心原則：二八原則：一個(gè)激勵(lì)政策的成功與否，就在于看，能否調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì)當(dāng)中80%的成員；排在前頭的10%，需要的是個(gè)性激勵(lì)對(duì)待，后面10%需要的是負(fù)面淘汰壓力，中間的80%才是我們真正需要去激勵(lì)的群體。五月份入職的不計(jì)算在內(nèi)（4月份最后三個(gè)計(jì)入五月份），以山東某渠道商為例獎(jiǎng)項(xiàng)單數(shù)（09年度）獎(jiǎng)勵(lì)方案金牌150單國內(nèi)豪華七日游銀牌80單筆記本電腦銅牌50單電動(dòng)車，以遼寧某渠道商為例月底激勵(lì)：本月為止最大的一次激勵(lì)?。?1號(hào)查1—10號(hào)小記，21號(hào)查11—20號(hào)小記，月底查下旬小記，罰款標(biāo)準(zhǔn)：少一家上門罰款1元/次，少一家有效上門追罰2元/次。電話營銷團(tuán)隊(duì)電話量考核：每天30個(gè)有效電話小記，考核數(shù)=出勤*30，出差不考核電話量，少一家罰款1元。132．對(duì)于企業(yè)分散的縣市，根據(jù)縣市分布，選擇居中位置，可輻射周邊縣市。三種具體做法： A、比如做淘寶的個(gè)人版以商會(huì)友，邀約淘寶客戶同時(shí)還邀約了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)的20個(gè)左右的成員，現(xiàn)場(chǎng)加第二天的跟進(jìn)共25單，其中學(xué)生也占了部分。C、主管會(huì)主動(dòng)去聯(lián)系學(xué)校的創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)等一些學(xué)生社團(tuán)，讓他們組織一場(chǎng)講座，我們以主管組過去講，學(xué)校提供場(chǎng)地，幫助我們邀約，基本上我們不需要花費(fèi)太多成本。45．提高藍(lán)?？蛻艏葱驴蛻舻匿浫肓俊＃└鶕?jù)我們對(duì)各地渠道商歷史業(yè)績(jī)的分析，藍(lán)?？蛻翡浫胱疃嗟脑路?，同時(shí)也是業(yè)績(jī)最高的月份。第四章 不同銷售模式的案例分析1. 電話+上門銷售模式以上海某渠道商為例：11. 公司組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理銷售總監(jiān)銷售一部銷售二部銷售三部銷售四部銷售五部后臺(tái)培訓(xùn)經(jīng)理人事經(jīng)理銷售支持12. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均02個(gè)月 3982 36個(gè)月 621 7個(gè)月以上 1387 合計(jì)58190 該公司從1月份只有15人，發(fā)展到5月底58人。7點(diǎn)半到8點(diǎn)半邀約第二天的客戶。早上8點(diǎn)半早會(huì)10分鐘8點(diǎn)40到10點(diǎn)。如果達(dá)不到，部門內(nèi)懲罰，直接罰款或者給團(tuán)隊(duì)買水果。 底薪單數(shù)提成比率10002單7%10003單10%100046單15%1000710單18%150011單以上20%14. 主管傭金體系主管傭金：連底薪在內(nèi)控制在68%之間。22. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均02個(gè)月243236個(gè)月7417個(gè)月以上19101合計(jì)50172公司從1月份只有31人，發(fā)展到5月底50人。直銷出差 — 根據(jù)個(gè)人安排：拜訪預(yù)約客戶,以點(diǎn)帶面陌拜周圍客戶。24. 銷售傭金制度銷售傭金制度：底薪＋傭金單數(shù)提成比率1單8%23單11%46單14%710單17%1114單20%1519單20%+1000獎(jiǎng)金2023單20%+2000獎(jiǎng)金24單以上20%+筆記本電腦：底薪1000＋傭金底薪人均單數(shù)提成比率10002單以下（不含2單）1%10003單以下（不含3單）2%10004單以下（不含4單）%10007單以下（不含7單）3%100010單以下（不含10單）%100010單及以上4%附：主管工作要求A、標(biāo)準(zhǔn)：做工作先要“嚴(yán)于律已”；b、陪訪：要求主管、組長在日?qǐng)?bào)中體現(xiàn)陪訪情況，做陪訪總結(jié)，內(nèi)容有發(fā)出的問題、銷售的提升點(diǎn)、給銷售的建意，下次跟進(jìn)時(shí)間，沒有寫總結(jié)或沒有體現(xiàn)以上內(nèi)容按沒有陪訪處理，每旬至少3次。以山東某渠道商為例：：總經(jīng)理銷售總監(jiān)客服總監(jiān)銷售一部銷售二部銷售三部銷售四部銷售五部銷售六部后臺(tái)財(cái)務(wù)經(jīng)理人事經(jīng)理技術(shù)經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理32. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均02個(gè)月354836個(gè)月24407個(gè)月以上1070合計(jì)69158公司從1月份只有41人，發(fā)展到5月底69人。34. 銷售傭金制度底薪單數(shù)提成比率10002單0%10003單10%100046單15%1200710單18%150011單以上20%薪資構(gòu)成：（基本工資+經(jīng)理津貼+誠信通提成+新簽第2年提成+服務(wù)包提成）*考核分?jǐn)?shù)%底薪部門總單提成比率1500≤20單01500＞20單同時(shí)≤30單（部門總單量20）*120元3500＞30單（部門總單量30）*200元6000＞40單（部門總單量40）*220元附：主管考核分?jǐn)?shù)來源細(xì)則：考核項(xiàng)目細(xì)則百分比業(yè)績(jī)是否完成任務(wù)，完不成，按完成比例得分，具體任務(wù)另定。 15關(guān)注預(yù)測(cè)完成的過程（每天的預(yù)測(cè)，每天對(duì)預(yù)測(cè)的跟進(jìn)，每天的業(yè)績(jī)進(jìn)展，每周的業(yè)務(wù)進(jìn)展）10人均到單（3單或以上：10分；2單：9分；低于2單8分）10拜訪量日人均拜訪量情況4個(gè)或4個(gè)以上5分，3個(gè)4分，2個(gè)3分，2個(gè)以下1分。10陪訪陪訪的情況（一周陪訪的頻率：一周陪訪3人次，以日?qǐng)?bào)中陪訪總結(jié)為準(zhǔn)）4陪訪中發(fā)現(xiàn)的問題及處理方法，以陪訪總結(jié)為準(zhǔn)。5針對(duì)公司的政策和制度執(zhí)行情況5員工過度承諾引發(fā)的客戶投訴問題、員工誠信通問題（電話量、拜訪量）5部門經(jīng)理及員工出勤率及部門員工流失率（含新老員工）54. 電話和上門各占一半的模式以福建某渠道商為例：41. 公司組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理商務(wù)一部商務(wù)二部商務(wù)三部商務(wù)三部商務(wù)三部后臺(tái)人事培訓(xùn)經(jīng)理渠道助理1渠道助理242. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析 工齡人數(shù)5月到單人均02個(gè)月204336個(gè)月1031712個(gè)月624一年以上424合計(jì)4012243. 銷售一天工作流程每天的工作從頭一天晚上開始7：40——8：15公司早會(huì)8：15——14：00外出拜訪客戶14：00——18：30電話預(yù)約客戶18：30——19：30錄入客戶4個(gè)19：30——20：30繼續(xù)電話預(yù)約客戶20：30后回家44. 銷售傭金制度：底薪單數(shù)提成比率8001單8%80023單10%80046單15%800710單18%8001114單20%80015單以上25%：底薪單數(shù)提成比率150013單0%15001315單2%15001517單%150017單及以上3%附：考核標(biāo)準(zhǔn)以5老+2新人標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算。附 錄 一．隱形的電網(wǎng)類別具體行為渠道商承擔(dān)金額違規(guī)類違反《阿里巴巴渠道商推廣管理制度》； 根據(jù)過失類別處以相應(yīng)的罰款金額。13．銷售一天工作流程 辦事處團(tuán)隊(duì)一天工作流程：16：3020：30回辦事處打電話，跟進(jìn)CRM庫存客戶，預(yù)約第二天要見的客戶；20：3021：00吃飯 21：3022：00晚會(huì)，處理今天大家遇到的問題、說辭演練；22：0023：00錄客戶寫小記、準(zhǔn)備明天資料；23：00就寢。電話團(tuán)隊(duì)一天工作流程：8：20——10：00促銷、逼單；針對(duì)A重點(diǎn)、A；B重點(diǎn)、B10：00——12：00