【正文】 確的考核依據(jù)。本講最后介紹了目標管理中存在的難點。【心得體會】______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【本講重點】 為什么沒有好目標好目標的特征為什么沒有好目標目的和目標的混淆所謂目的是組織各種行動最終要達到的宏觀上的結(jié)果。例如：我們今年要增收節(jié)支。目標常常附有數(shù)字和日期，這些數(shù)字和日期是對某一具體目的具體說明。例如：2001年行政費用比去年下降15%?！臼吕繉τ谛辖?jīng)理的行政部門來說，根據(jù)公司總體“增收節(jié)支”的目的，確定行政部門的本年工作目標是：2001年度行政費用比去年下降15%。工作目標不僅指明了努力的方向，更為重要的是使員工有一個可以依此行動、檢驗和修正的尺度，這就是工作目標。那么員工們又如何來進行工作呢？相反，我們用：在上一年度的基礎(chǔ)上，在保證其他部門正常工作的前提下，節(jié)約行政方面的開支15%。1. 定量目標定量目標是可以用數(shù)字明確下來的目標。2. 定性目標定性目標一般是用敘述性語句描述的目標，不用數(shù)字說明。3. 對于定性和定量目標存在兩種錯誤觀點（1）認為有的目標只能定性，無法定量，所以難以衡量。定性目標完全是可以像定量目標那樣進行衡量。行政部門的經(jīng)理在下屬制定工作目標時，可以不提或少提要完成工作的數(shù)量，但必須提出定性化的工作標準。那么如何進行衡量呢？之所以我們平時認為定性目標無法衡量，就是因為事先沒有確定衡量目標的標準。改變過去籠統(tǒng)考核的情況，針對不同的部門、不同的職位采取不同的考核辦法。改變過去公司制定統(tǒng)一考核表和考核要素的現(xiàn)象，公司不再制定統(tǒng)一的考核項目、考核要素和權(quán)重，由每一位員工的直屬上司負責為其制定工作目標和標準。通過制定以上三條考核目標的標準，這個目標雖然是定性的，但完全是可以衡量的。（2）定性目標無法制定，不如不要。如，公司前臺每天接聽多少電話，部門秘書每天處理多少文件等等。但是，這些工作不是不要目標，而是根據(jù)工作規(guī)范或是崗位職責規(guī)范或者相關(guān)的管理制度進行工作?！臼吕抗厩芭_接待員的工作職責是：第一，接轉(zhuǎn)電話。第三，信件的收發(fā)。第五，復印。關(guān)于“接轉(zhuǎn)電話”一項，公司制定的工作規(guī)范是：第一，迅速（電話振鈴不超過三次）。第三，周到（在分機電話人員不在座位時，準確紀錄來電人員姓名、電話，以便回復）。多重目標的問題在很多情況下目標并非都是單一的，尤其是在目前的經(jīng)濟狀況下，很多公司都處于創(chuàng)業(yè)、發(fā)展階段，管理并不是非常規(guī)范，不能確定某一職位專職負責某一方面某一項工作。 解決多重目標的原則是：同時，分析主次目標的相互關(guān)系，協(xié)調(diào)好各工作目標，盡量使下屬明確自己要做什么，應達到什么標準，如何進行自己的績效評估。目標間的沖突在實際工作中，有時一個目標與另一個目標在短期內(nèi)會發(fā)生沖突。目標一 與 目標二問題一：銷售代表在這段時間內(nèi)不能參加推廣活動。推出一項新產(chǎn)品并迅速達到良好的銷售業(yè)績和市場占有率。改善現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售業(yè)績和市場占有率。目標五 與 目標六增加兩名業(yè)績最好的銷售代表的工資，以作為激勵的措施。那么，中層經(jīng)理應如何對之進行協(xié)調(diào)呢？（1）一些情況下，需要在目標之間建立優(yōu)先次序，選擇較為重要的目標，犧牲或者推遲較為次要的目標。（2）有的情況下，需要我們發(fā)現(xiàn)和使用新的工作方法或技巧，以便減少時間及費用，提高工作效率，同時做好兩件事情。（3）在實際工作中，通常我們有一種傾向：更為關(guān)注當前問題，而忽視掉對于未來更為重要的問題。但是，在短期內(nèi)，這將造成銷售費用的增加。因此，作為中層經(jīng)理必須了解不同目標之間可能出現(xiàn)的沖突： 評估沖突的重要性。 分析如果不犧牲任何目標，沖突是否可以得到解決。 如果必須在沖突目標中選擇其一，應該犧牲或拖延較不重要的目標。 如果目標發(fā)生沖突時，應該向下屬解釋沖突的原因，如何解決以及這樣做的目的，有時還需要得到上司的幫助。此外，不了解好目標的特征也是造成沒有好目標的原因之一。與高層一致圖161 某公司營銷組織的目標系列圖為了使每一個層級的目標有意義，各層級的目標必須與整體目標保持一致，否則會出現(xiàn)目標偏離、錯位的問題。例：由于過去幾年利潤的下降，總經(jīng)理認為應增加公司的短期利潤，所以，只接受利潤高的項目。例：營銷副總決定近期主推產(chǎn)品Ａ，而不是產(chǎn)品B，因為他認為產(chǎn)品A更具有挑戰(zhàn)性，市場份額更容易提高，一旦完成，可以樹立公司的形象，同時也在公司樹立了自己的威信。例：雖然營銷副總計劃主推產(chǎn)品Ａ，但銷售總監(jiān)卻認為推廣產(chǎn)品Ａ有一定的難度，相比產(chǎn)品B既容易操作，又保證了利潤。所以，近期一直在督促產(chǎn)品B的銷售。區(qū)域經(jīng)理的目標是主推產(chǎn)品C。組織的成立是為了最大限度地減少各種交易成本、有效地利用組織的協(xié)同作用，各職能部門和行政部門作為整體中的有機組成部分，必須同組織整體的運作和發(fā)展相協(xié)調(diào)，部門在訂立目標時也只能服從于組織的總目的。這是因為：（2）部門經(jīng)理們?yōu)榱送怀鲎约翰块T在公司中的地位、形象以及自己的業(yè)績，在制定部門目標的過程中，考慮自己部門和自己的利益，盡量多的要求公司的資源。在實際工作中，一個公司中的各銷售業(yè)務部門最容易出現(xiàn)以上問題：為了各自多得利潤、壓低成本和費用，互相爭客戶、互相拆臺，最后損失的既包括公司的利益，也包括其他部門、自己部門的利益，可能還有職業(yè)經(jīng)理自身的利益――可能忍受不了公司的互相傾軋，只好另謀出路。整個公司沒有好的盈利，作為組織機體中的一個部件的部門及成員又如何能得到期望的收獲呢？符合SMART原則SMART是五個英文單詞的首寫字母構(gòu)成：S——明確具體的(Specific)目標必須是明確的、具體的。M——可衡量的(Measurable)如果目標無法衡量，就無法為下屬指明方向，也無法確定是否達到了目的。這種問題可能出現(xiàn)在工作量化起來比較困難的行政部門，或者是技術(shù)部門中，上司不十分了解具體的業(yè)務，無法進行有效的工作控制，在最終的工作評估中，又會因此產(chǎn)生爭執(zhí)。這里所說的接受是指執(zhí)行人發(fā)自內(nèi)心地愿意接受這一目標，認同這一目標?！盧——現(xiàn)實可行的(Realistic)目標在現(xiàn)實條件下不可行。一個無法實現(xiàn)的目標，從最基本的出發(fā)點就無法使目標管理進行下去。等到經(jīng)理要下屬交東西的時候，下屬會很驚訝，造成一方面經(jīng)理暴跳如雷，指責下屬工作不力，因此對下屬做出不好的工作評價；另一方面下屬覺得非常委屈和不滿，傷害了下屬的工作熱情，同時，下屬還會感到上司不公平。2. 根據(jù)SMART原則制定的目標形式根據(jù)SMART原則制定的目標符合下面的形式：在“要干什么”一欄中，還可以使用其他一些詞語來描述目標，它們是：而應當盡量避免使用下面的一些詞語，它們是：3. 根據(jù)SMART原則對工作目標所做的評價所制定的目標對目標進行的評價今年將行政費用降低20% 。但很多情況下，訂立的費用降低目標并未經(jīng)過認真思考，只是心血來潮。這里規(guī)定了很嚴格的時間限制，比較具體；由于達成的工作事先早已明確，這里只不過是提示準時提交市場策劃書。小王，你這個月的目標就是要把公司的車輛管好。為了適應公司互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務的發(fā)展，人事部經(jīng)理助理的目標是：6月10日之前，協(xié)助人事經(jīng)理召開一次招聘會；面試應聘人員；制定出新部門的工作規(guī)范，并交公司行政會討論。行政性部門的工作目標一般不容易量化，但是，工作不容易量化不等于工作不能衡量。在具體應用SMART原則的過程中，要充分考慮所研究問題的具體情況，制定出現(xiàn)實可行的工作目標，特別要注意區(qū)分一些概念。應當明確，SMART原則中可衡量的目標并不等于必須將目標量化。如何制定具有適當挑戰(zhàn)性的目標是企業(yè)中常見的問題。問題是這個增長率應該是多少才合適？用形象的話來說，具有適當挑戰(zhàn)性的目標應該是需要下屬“跳一跳腳才能夠得上”的目標。制定的目標相對于下屬自身的工作能力，應當略微高一些，讓它看上去富有挑戰(zhàn)性。（1）要點：不能太高或者太低。有的部門把銷售額定得有些偏高，卻使銷售人員感到無論怎么付出心血，也頂多只能剛剛完成基本目標，根本無法在此基礎(chǔ)上得到額外的獎勵，所以，他們的士氣很低，牢騷不斷。過高的工作目標有時會成為一紙空文，下屬會對過高的工作目標不屑一顧，認為遲早會降低工作目標，所以，工作起來又何談動力？（3）目標太低就缺乏對下屬的挑戰(zhàn)性。在現(xiàn)實中，存在兩類情形：一是對新產(chǎn)品制定目標；二是對老產(chǎn)品制定目標。對于第二種情形，假設(shè)去年的銷售額比前年增加30%，那么，是否今年就要制定增長30%，或者40%的目標呢？目標的挑戰(zhàn)性是根據(jù)市場環(huán)境、公司發(fā)展戰(zhàn)略、總體目標，以及對各種人力、資金、物力的分析得出來的，并不是因為去年如何，那么今年就要與去年一樣高，或者就要比去年高，應該以實際情況為依據(jù)?！咀詸z】請針對以上所講的好目標的特征，制定你下一階段的工作目標?！颈局v總結(jié)】很多目標從開始時就注定了不能實現(xiàn)。好目標的特征表現(xiàn)為：首先目標應與高層一致；二要符合SMART原則；三要具有挑戰(zhàn)性。【心得體會】______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【本講重點】正確理解公司的整體目標并向下屬傳達制定符合SMART原則的目標檢查目標是否與上司的目標一致設(shè)