銷售管理考試卷-在線瀏覽
2025-05-26 06:39本頁面
【正文】 可支配收入 C延期收入 D 退休薪水哪種銷售組織費(fèi)用最低？（A） C．顧客型銷售組織 哪種銷售組織適合臨時的銷售？（B） 二、簡答題簡述銷售管理的內(nèi)容。（1）逐戶訪問 （2）無限連鎖法（3）中心人物法 （4）內(nèi)部資源（5）電信訪問法 （6）博覽會、貿(mào)易會、展覽會（7）廣告開拓法銷售人員績效評估中容易出現(xiàn)的誤差有哪些？怎樣克服這些誤差？答：暈輪效應(yīng)，近因誤差，感情效應(yīng)誤差，暗示效應(yīng)誤差，偏見誤差。3）評估表面上不要使用概念界定不清的措辭，以防不同的評估者對這些詞有不同的理解。5）對評估人和被評估人進(jìn)行必要的培訓(xùn)。（1）地域型銷售組織優(yōu)點：（1）費(fèi)用低，管理容易（2）管理者決策速度快（3）服務(wù)快，滿足客戶多樣化需求缺點：（1）技術(shù)上不專業(yè)（2）自由（3）控制性差銷售總經(jīng)理A區(qū)域經(jīng)理B區(qū)域經(jīng)理C區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員銷售人員（2）產(chǎn)品型銷售組織優(yōu)點：（1）沒有產(chǎn)品忽視，都有人負(fù)責(zé)（2）快速反應(yīng)市場情況（3）與生產(chǎn)結(jié)合緊密 （4）利于培養(yǎng)一線產(chǎn)品經(jīng)理缺點：（1）費(fèi)用高（2）重復(fù)訪問，造成人員浪費(fèi)總產(chǎn)品經(jīng)理A品牌經(jīng)理C類產(chǎn)品經(jīng)理B類產(chǎn)品經(jīng)理A類產(chǎn)品經(jīng)理B品牌經(jīng)理A品牌經(jīng)理B品牌經(jīng)理A品牌經(jīng)理B品牌經(jīng)理（3）顧客型銷售組織優(yōu)點：（1）利于改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量和關(guān)系（2）有利于加深銷售的廣度和深度（3）利于新產(chǎn)品銷售（4）渠道間少了摩擦缺點：（1）同一區(qū)域重復(fù)訪問（2）負(fù)擔(dān)加重（3）主要顧客減少會帶來威脅銷售經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理B顧客經(jīng)理人員區(qū)域經(jīng)理A顧客經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理
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