店面營業(yè)員銷售管理技術(shù)-在線瀏覽
2025-05-25 21:31本頁面
【正文】 ，人們講“公欲善其事，必先利其器”，只有事先提高了店面營業(yè)人員的銷售技能，才有可能相應(yīng)地獲取高額的銷售業(yè)績。，能醒目地達(dá)到陳列的基本要求一家便民店的商品種類大概在2－000～4－000種左右，一家個(gè)體商店，商品種類大概是8－000～12－000種，并且隨著季節(jié)變換而及時(shí)地有所調(diào)整，冬天賣圍脖、手套，夏天賣游泳衣、防曬霜。只有具備了商品的豐富性才能讓顧客有很多的選擇性。【舉例】一位顧客想買可樂，走進(jìn)一家商店，發(fā)現(xiàn)這家商店只賣一種品牌的可樂，顧客的感覺就不會很好。如果提高單品的銷售金額，那么整家商店商品的銷售金額也自然會隨之提升。但是要注意一點(diǎn)，庫存量要適當(dāng)，避免過分囤積貨物，否則對資金的周轉(zhuǎn)會造成很大的壓力。制服的端莊、清潔，營業(yè)人員講話的態(tài)度是否都能做到對顧客和藹可親，讓人信任，上述這些都是有關(guān)于店面營業(yè)人員的培訓(xùn)內(nèi)容?！九e例】在逢年過節(jié)前后，商場大量進(jìn)貨，營業(yè)員忙不過來，整個(gè)商場堆的簡直就像一個(gè)倉庫，商品沒有做適當(dāng)?shù)姆诸悾３３霈F(xiàn)襪子跟餅干堆在一起，旁邊甚至還擺了殺蟲劑或蚊香。例如在一個(gè)小區(qū)開連鎖店，這個(gè)小區(qū)到底需要什么類型、多少價(jià)位的商品。價(jià)格如何合理化呢？要實(shí)現(xiàn)價(jià)格合理化的目標(biāo)，就必須做到以下兩點(diǎn)：①市場的參考價(jià)；②供貨商提供的價(jià)格。商品的售價(jià)如何，要看商品的周期性，是處在上升階段，還是處在下降階段。像農(nóng)副產(chǎn)品，包括蔬菜、水果、畜產(chǎn)品、肉類、海鮮類，一般的大超市平均利潤在22%～31%，而電腦等電子產(chǎn)品，大概在10%之內(nèi)。商場一般是早晨8點(diǎn)開門，晚上10點(diǎn)打烊，實(shí)行14個(gè)小時(shí)兩班倒。一家個(gè)體商店的工作人員大概在8個(gè)人左右。此外，還存在兼職人員的問題，有些量販超市以經(jīng)營農(nóng)副產(chǎn)品為主，生鮮商品處理的量大，要求及時(shí)，并且工作集中在一段時(shí)間內(nèi)，因此需要大量的兼職人員。在發(fā)達(dá)國家，這種情況就極為少見。很多商場最喜歡做一種廣告宣傳：一家大的百貨商廈，從樓頂部拉下很多條各種顏色的布條下來，左一條，右一條，把商廈包圍了，只留下個(gè)門臉，實(shí)際上，很少有人會抬頭去認(rèn)真看上面寫了些什么。商品知識很重要，如果營業(yè)人員都不知道商品怎么使用，如何能向顧客解釋清楚、做好銷售呢？他就問營業(yè)員，這香皂是干什么用的，營業(yè)員不耐煩地回答說洗澡洗手用的，語氣好像責(zé)備顧客怎么會提出這么愚蠢的問題。這樣一來，那位顧客自然很不滿意商場的這種不懂裝懂且又不耐煩的服務(wù)態(tài)度，營業(yè)員對自己的服務(wù)態(tài)度也感到不好意思?！咀詸z】從店面銷售的角度來判斷顧客的購買決策，下面哪些觀點(diǎn)是正確的？（1）越容易得到便利的商品越好賣。_______________________________________________________________________________________________________________________（3）在比較價(jià)格時(shí)，實(shí)際上顧客只考慮購買價(jià)格是否便宜、合理，并不關(guān)心所購商品的使用價(jià)值。_______________________________________________________________________________________________________________________見參考答案1－2【本講重點(diǎn)】銷售成功的“三意”營業(yè)人員不可缺少的七項(xiàng)意識掌握商品的五條要領(lǐng)銷售過程的五個(gè)階段賣場銷售的“4Ｓ”銷售目標(biāo)是要盡力地追求銷售利潤，在世界各地，只要是企業(yè)都要追求銷售利潤這一目標(biāo)。正確了解服務(wù)的意義要提供完善的服務(wù)，需要進(jìn)行系統(tǒng)的訓(xùn)練和認(rèn)真規(guī)劃。1．禮節(jié)要周到講禮貌是營業(yè)員應(yīng)具備的基本素質(zhì)。還有一些比較高檔的店面，營業(yè)員很勢力眼地看人說話，對一些外表寒酸的顧客的詢問，就語氣很不耐煩而又生硬地回答說：“這個(gè)東西很貴。這些行為根本就忽略了基本的禮貌。于
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