【正文】 較大的廣播電視報(bào)上，先后刊發(fā)了幾篇軟文及通欄，為宣傳活動(dòng)造勢，及采集相應(yīng)的客戶資源。第一篇通欄為：主要通過培訓(xùn)機(jī)構(gòu)“五星級”介紹，及孩子家長現(xiàn)身說法、報(bào)名送三重大禮等來打動(dòng)家長來電咨詢，進(jìn)而進(jìn)行跟單。第二篇通欄為： XX外語暑假班全市熱招中”“XX外語學(xué)校提醒少兒家長：學(xué)好英語最多可提高孩子未來收入71%這個(gè)則是利用家長對孩子的關(guān)切，側(cè)重于開發(fā)“游離邊緣”（未堅(jiān)定為孩子報(bào)名信心的）的學(xué)生家長，激發(fā)這些家長的報(bào)名意識。同時(shí)，我們投放了多篇軟文，從不同角度來闡述XX外語的優(yōu)勢，有些出乎意料的是，軟文的來電咨詢數(shù)量，顯著好過同期的硬廣告版面。軟文一為：“五大標(biāo)準(zhǔn)有效提高孩子英語軟文二為：“孩子中考英語成績差，XX家長面臨三大誤區(qū)”軟文四為：“XX家長暑期為子擇校忙其中，第一篇軟文引起了家長的較大反響，當(dāng)天來電達(dá)到了幾十個(gè)，小豆腐塊文章引起的關(guān)注率很高，就是因?yàn)槠渖婕暗健皯?yīng)如何選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)”的家長關(guān)心問題。對于廣告的效果來說，我們認(rèn)為廣告沒有達(dá)到直接推動(dòng)來電大量增長的效果，但廣告在新培訓(xùn)學(xué)校進(jìn)入一個(gè)地市級市場的時(shí)候必不可少，因?yàn)檫@會(huì)極大推動(dòng)學(xué)校在目標(biāo)家長中的認(rèn)知，從而增大家長積累起來的好感及獲取相當(dāng)程度的印象加分。不同的是，在傳統(tǒng)的英語機(jī)構(gòu)營銷中，粗放式廣告是先頭部隊(duì)，而在我們采用的CCF精細(xì)營銷模式里，廣告則成為轟炸機(jī)一樣必不可缺的空中輔助力量。應(yīng)用CCF精細(xì)營銷模式，可以將每個(gè)銷售人員的少兒英語培訓(xùn)學(xué)校的客戶篩選工作，可以劃分為三個(gè)前后銜接、層次清晰的執(zhí)行階段：（2）邀約面談（公開課、講座）時(shí)，初步了解客戶的短期成交意向；我們規(guī)定，銷售團(tuán)隊(duì)要選擇自己所跟蹤所負(fù)責(zé)客戶的最優(yōu)質(zhì)的那一部分客戶，并且對于自己負(fù)責(zé)的客戶跟蹤、邀約與會(huì)，過程應(yīng)有計(jì)劃，有步驟，確保到周末的時(shí)候，已經(jīng)做到心中有數(shù)：今天會(huì)有幾個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶、幾個(gè)一般客戶與會(huì)，成交可能性有多大。我們形象的把客戶篩選工作比成一個(gè)“選礦”的過程，把它想象成一個(gè)漏斗：采集來的客戶資源，就像原礦石一樣，經(jīng)過篩選，最后，無用的客戶資源被篩選出來，僅剩下最有價(jià)值的優(yōu)質(zhì)資源，就如優(yōu)質(zhì)礦石一樣，從漏斗里源源不斷輸送到我們工作的下一工序。這樣，我們就確保了團(tuán)隊(duì)精心策劃的會(huì)議講座，請到現(xiàn)場的都是有較大成交可能的家長，我們最為關(guān)照的都是最優(yōu)質(zhì)的家長客戶，每一分營銷資源都發(fā)揮應(yīng)有的價(jià)值。二、如期邀約，打開通往成功的階梯許多人操作會(huì)議講座則只得皮毛，未得精髓，盲目求會(huì)議規(guī)模，卻不知道會(huì)議推廣的方式，要想求得好的效果，奧秘在于對于會(huì)議參加者消費(fèi)可能的精確鎖定以及精密的會(huì)議組織策劃工作。會(huì)議的組織和邀約工作，每個(gè)銷售人員的職責(zé)具體如下：（3）會(huì)后跟單，則根據(jù)客戶的成交意向狀態(tài)，來進(jìn)行重點(diǎn)性跟蹤。這樣，在每周的周一、二、三、四工作日的時(shí)候，業(yè)務(wù)人員進(jìn)行家長客戶資源的開拓以及跟進(jìn)、分層，周五、周六則進(jìn)行周末講座的邀約，周六根據(jù)初步報(bào)上來的周末邀約允諾到場的家長數(shù)量，來確定周日的專家講座具體安排事宜。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，只要采用適當(dāng)?shù)难s話術(shù)，至少有三分之二的目標(biāo)家長客戶會(huì)對我們非常感興趣，相應(yīng)的邀約話術(shù)模板，可以看隨后的《成功話術(shù)篇》在專家講座客戶邀約的執(zhí)行過程中，雖然每周的講座內(nèi)容基本上按照一個(gè)模式來操作的，但是，牽涉到具體的現(xiàn)場人員，地點(diǎn)，設(shè)備，流程，物品等安排，每周的專家講座舉行前，仍然需要有負(fù)責(zé)人同步進(jìn)行具體到人的細(xì)節(jié)安排。講座設(shè)立講師、主持、引導(dǎo)、登記、課程咨詢員（對外稱課程咨詢顧問）、臨時(shí)接待員等職能崗位，一般這些人的角色相對固定，上次會(huì)議安排你做什么，這次還是做什么。講座舉行當(dāng)日，所有會(huì)議組織團(tuán)隊(duì)成員需要提前一個(gè)小時(shí)到達(dá)會(huì)場，首先進(jìn)行團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，鼓舞士氣；進(jìn)而，業(yè)務(wù)人員對各自所負(fù)責(zé)的客戶，進(jìn)行會(huì)議之前的最后一次提醒性回訪，主要是確定到場人數(shù)，以及具體的準(zhǔn)確到場時(shí)間，及是否明確會(huì)場位置及交通等。（1）主持人開場白5分鐘主講人按照事先設(shè)定的內(nèi)容，以PPT配合講解英語學(xué)習(xí)知識方面的內(nèi)容。此時(shí)，室內(nèi)燈應(yīng)關(guān)閉，窗戶有遮蓋物，以方便家長觀看幻燈片，但盡量不要一團(tuán)漆黑，應(yīng)留有一兩盞燈方便人員走動(dòng)以及避免室內(nèi)氣氛過于壓抑。（3）對于到場的家長，按照到場人數(shù)的多少，可以分為一個(gè)班到2個(gè)班上課。公開課完成后，進(jìn)行公開課的教師，應(yīng)宣布現(xiàn)在進(jìn)入一對一咨詢互動(dòng)環(huán)節(jié)，家長可以就孩子關(guān)心的英語學(xué)習(xí)問題提出咨詢，也歡迎對我們的培訓(xùn)課程做進(jìn)一步的了解。因此，家長帶孩子來到現(xiàn)場后，即對孩子進(jìn)行分流，將家長引導(dǎo)到聽課現(xiàn)場，而講座現(xiàn)場一般會(huì)設(shè)置一到兩名很熟悉如何和孩子溝通的教師，會(huì)將孩子帶到另外教室內(nèi)，安排集體做游戲。專家講座的內(nèi)容類似保健品會(huì)議結(jié)構(gòu)即按照“科普 + 勸說”的內(nèi)容順序，先講解小學(xué)英語的特點(diǎn)，進(jìn)而通過傳授小學(xué)英語學(xué)習(xí)的知識，使得家長對專家所講內(nèi)容產(chǎn)生認(rèn)同，進(jìn)而，認(rèn)可專家所推薦的英語學(xué)習(xí)方法及相應(yīng)的英語培訓(xùn)課程。四、趁熱打鐵，盡快敲定下步行動(dòng)就好比一陣猛烈的對敵空襲過后，士兵就不知道如何沖上前去搶占陣地，徒然耗費(fèi)大量彈藥。講座完成后，銷售人員應(yīng)正面詢問家長的意見，并盡量使表達(dá)明確的態(tài)度，比如“還好”、“還行”這樣的回答基本屬于無效回答，我們需要探知的則是“考慮下周帶孩子來做英語測試”、“商量一下，沒問題就下周來報(bào)名了”這樣確定性的回答，這樣，就可以推動(dòng)有希望的客戶成交，及將沒有希望成交的客戶區(qū)分開來，使?jié)撛诘目蛻舫蔀榻诔山豢蛻?，或者將成交意向不明顯的劃入后期跟單客戶的序列。一、客戶分層，確定短期促單對象（客戶的成交意向表明客戶的成交可能性的大?。〣中期成交可能，客戶表示有中短期可能成交意向；D較低成交可能，客戶近期的成交可能較低。那么，我們短期促單的對象就很明顯了，主要是A，B類客戶。 如：“王老師，您孩子的英語學(xué)習(xí)情況既然這樣，為什么不愿意給他報(bào)名來參加課程呢？”、“您覺得您孩子在英語方面不能獲得幫助嗎？”客戶跟單原則：對于參加過會(huì)議的家長客戶，一定不要超過兩天時(shí)間，最好今天聽了，明、后天就電話催單，否則家長在新鮮勁過去之后，不會(huì)象剛看到的時(shí)候那樣興奮和想要給孩子報(bào)名了，會(huì)影響家長的購買決心。三、三種逼單方法進(jìn)一步逼單法：“我覺得您對孩子不負(fù)責(zé)，不然怎么會(huì)不讓他報(bào)名呢?”退一步逼單法：、“我的工作沒做好，所以您不認(rèn)可我，對嗎？”優(yōu)惠日期、優(yōu)惠名額等限制法：優(yōu)惠日期到月底，再不報(bào)名就沒有了?！拔覀冞@個(gè)八折優(yōu)惠措施，內(nèi)部決定，只到本月月底了，您看，您放棄了，下次要報(bào)同樣的課程要花更多的錢，難道不是很可惜嗎？”四、困難客戶跟單處理流程如果逼單不成，則業(yè)務(wù)人員應(yīng)冷靜總結(jié)，如果屬于非銷售技術(shù)原因，無法達(dá)成的，在團(tuán)隊(duì)的例行會(huì)議上，提出作為案例，經(jīng)過集體分析后給出解決建議；會(huì)診不成，則可以在業(yè)務(wù)員之間相互交叉交換客戶資源，交叉跟進(jìn)客戶；我們在冷處理此客戶一、客戶檔案跟進(jìn)的重點(diǎn)檔擇檔標(biāo)準(zhǔn)（1）采檔時(shí)，充分了解客戶信息，隨后初步區(qū)分客戶的層次；（3）面談后的跟單過程，進(jìn)一步確認(rèn)客戶是否有成交意向，并促單。此時(shí)，客戶因?yàn)槿狈ι钊霚贤ê土私?，并未明確表示成交意向，我們首要依據(jù)客戶的【基本類型】編碼屬性做有重點(diǎn)的擇檔跟蹤；此時(shí)，成交意向已經(jīng)比較明確（有可能、無可能），首要依據(jù)客戶的【成交意向】編碼屬性做有重點(diǎn)的擇檔跟蹤。二、客戶檔案的重要標(biāo)識屬性【客戶的基本類型編碼】（表明客戶的基本概況）