【正文】 ，輔導(dǎo)終端美容院開(kāi)展 活動(dòng) 。迅速掌握誰(shuí)是你的重點(diǎn)客戶(hù)，誰(shuí)是你安排輔導(dǎo)培育的客戶(hù)，誰(shuí)是你暫時(shí)要自然銷(xiāo)售使重點(diǎn)客戶(hù)來(lái)帶動(dòng)影響的客戶(hù)。 (6)代理商目前業(yè)務(wù)員、美導(dǎo)素質(zhì)現(xiàn)狀如何，對(duì)公司經(jīng)營(yíng)理念，營(yíng)銷(xiāo)模式，產(chǎn)品知識(shí)，護(hù)膚手法，了解掌握的程度如何， (最好和代理商協(xié)商，進(jìn)行一次摸底測(cè)驗(yàn)。 (2) 美容院日產(chǎn)品銷(xiāo)量是多少，我公司品牌產(chǎn)品銷(xiāo)量是多少 。 (4) 美容院目前一般采用什么方式促銷(xiāo)，怎樣吸收客源，穩(wěn)定客源 。 (6)、我公司品牌產(chǎn)品顧客使用后都有什么反映。 品牌產(chǎn)品主要概念、賣(mài)點(diǎn) 。 公司產(chǎn)品使用方法，護(hù)膚療程，主要手法。 七、美容導(dǎo)師平時(shí)主要工作事項(xiàng)及向公司回報(bào)上傳表格明細(xì) 培訓(xùn)指導(dǎo)代理商、美容院業(yè)務(wù)員、美容師怎樣展開(kāi)產(chǎn)品推廣工作，使他們熟練掌握公司的產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)政策。 經(jīng)常拜訪、了解、溝通代理商、美容院終端網(wǎng)絡(luò)，使你成為終端美容院老板的朋友，指 導(dǎo)老師，使她有離不開(kāi)你的感覺(jué)，幾天不見(jiàn)你來(lái)，就想你，并主動(dòng)打電話(huà)找你 。 如代理商網(wǎng)絡(luò)不成熟，就應(yīng)要求代理商選幾個(gè)業(yè)務(wù)員或者美導(dǎo)成立品牌小組，幫他迅速打開(kāi)市場(chǎng)。 平時(shí)你應(yīng)盡量利用你的工作風(fēng)貌和個(gè)人魅力，找機(jī)會(huì)多與代理商、加盟店老板溝通，說(shuō)服代理商，美容院多舉行招商會(huì)和終端促銷(xiāo)會(huì)活動(dòng)，只有這樣才能不斷提高本公司的產(chǎn)品市場(chǎng)占有量，擴(kuò)大銷(xiāo)量 。 每月月前 5 號(hào)左右督促代理商提貨，月尾 25 號(hào)之前檢察本月計(jì)劃訂貨提完沒(méi)有，沒(méi) 有，督促代理商提完貨。發(fā)現(xiàn)庫(kù)存太多，應(yīng)立即回報(bào)，策劃促銷(xiāo)方案，幫助代理商處理庫(kù)存。會(huì)后一周內(nèi)填寫(xiě)《品牌終端會(huì)議反饋表》上報(bào)公司。 1一般招商會(huì)：督促代理商提前一個(gè)半月申請(qǐng)。 1每季度前 5 天內(nèi)，監(jiān)督代理商品牌小組對(duì)代理商銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行 ABC 客戶(hù)劃分，并向公司上報(bào)〈代理商網(wǎng)絡(luò) ABC 情況劃分明細(xì)表〉。 1每季度底 30 號(hào)之前，監(jiān)督代理商品牌小組填寫(xiě)〈品牌季度政策執(zhí)行評(píng)估表〉上報(bào)公司品牌部，同時(shí)自已也要填寫(xiě)，上報(bào)公司。 1無(wú)論新老美容導(dǎo)師，每月月底 30 號(hào)之前填寫(xiě)〈品牌 (美容導(dǎo) 師 )月工作報(bào)表〉轉(zhuǎn)回公司，以使公司及時(shí)掌握你的情況，對(duì)你作出指導(dǎo)。 1美容導(dǎo)師要經(jīng)常主動(dòng)與公司有關(guān)部門(mén)保持聯(lián)系，匯報(bào)市場(chǎng)情況，做到每周與公司都有聯(lián)系，以便公司了解你的情況，對(duì)你做出指導(dǎo)。 美容導(dǎo)師了解代理商銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，每月都要向公司上報(bào)《代理商新增加盟店明細(xì)表》， ( 美導(dǎo)要客服的不良 習(xí)慣 一、言談側(cè)重理論 有些美容導(dǎo)師習(xí)慣用書(shū)面化、理性的論述進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售介紹，使客戶(hù)感覺(jué)其建議可操作性不強(qiáng)，達(dá)成目標(biāo)的努力太過(guò)艱難，或根本就與這種人有心理距離，因此常會(huì)拒絕購(gòu)買(mǎi)或拒絕其建議。如果我們不斷打斷客戶(hù)談話(huà)，并對(duì)每一個(gè)異議都進(jìn)行反駁，會(huì)使我們失去在最合適時(shí)間內(nèi)找到客戶(hù)真正異議的機(jī)會(huì)，而當(dāng)這種反駁不附有建議性提案時(shí)，反駁 僅僅是一時(shí)痛快。 三、談話(huà)和重點(diǎn) 銷(xiāo)售時(shí)間是寶貴的，而購(gòu)買(mǎi)時(shí)間亦是寶貴的，我們?cè)阡N(xiāo)售介紹時(shí)應(yīng)有充分的準(zhǔn)備和計(jì)劃，井反復(fù)申述我們的要點(diǎn)。準(zhǔn)備不足將導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。如果為了討好客戶(hù)，以求得到一筆交易而進(jìn)行華而不實(shí)的恭維，實(shí)在是對(duì)雙方的一種輕視，會(huì)降低消費(fèi)者對(duì)美容導(dǎo)師以及所推銷(xiāo)產(chǎn)品及服務(wù)的信任度，亦會(huì)在日后承擔(dān)由此帶來(lái)的 后果。 “天上是不會(huì)掉餡餅的”，一份辛苦一份甘甜，只有不斷地努力、進(jìn)取，你的業(yè)績(jī)才會(huì)逐步上升。 六、不善于學(xué)習(xí) 從整體來(lái)看，美容導(dǎo)師的素質(zhì)是較低的，盡管她們擁有非常豐富的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，但經(jīng)驗(yàn)往往不適應(yīng)行業(yè)的迅速發(fā)展，比如一種按摩手法會(huì)不斷改變，產(chǎn)品的成分及操作手法、產(chǎn) 品的營(yíng)銷(xiāo)手段、消費(fèi)者行為的變化等，這一切都要求美容導(dǎo)師必須不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)以提高專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。要求：尊重顧客及今顧客感到受重視，并提供超越期望的服務(wù)。 若顧客站在門(mén)外觀看或觀望店面時(shí)，穩(wěn)步走出門(mén)口，目光友善、微笑，態(tài)度誠(chéng)懇，留意顧客的反應(yīng)，井用詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)氣與顧客搭訕。忌：視而不見(jiàn)，默不作聲，忽略顧客。（如：“請(qǐng)進(jìn)來(lái)參觀，讓我介紹一下我們的服務(wù)方式及產(chǎn)品。要求：與顧客建立長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系。 如遇熟客（視情況而定），先行接待的美容師應(yīng)主動(dòng)接待。忌：過(guò)分熱情，皮笑肉不笑或假裝沒(méi)看見(jiàn)。有禮貌地邀請(qǐng)顧客坐下，自我介紹并 詢(xún)問(wèn)顧客姓名（如：“我姓Ｘ，這是我的名片，請(qǐng)問(wèn)怎么稱(chēng)呼？”），以名片的正面雙手送上。忌：讓顧客一直站著，以命令式的語(yǔ)氣交談，倒轉(zhuǎn)名片或單手送上。（如：“陳小姐，不介意我們做個(gè)資料登記吧，以方便聯(lián)系”）。 主動(dòng)提供茶水，（您好，請(qǐng)坐！請(qǐng)先喝杯水。要求：態(tài)度友善。 二、銷(xiāo)售服務(wù)能力 主動(dòng)提供產(chǎn)品宣傳資料，介紹產(chǎn)品功能，特點(diǎn)等根據(jù)客戶(hù)言談內(nèi)容，以確認(rèn)客人購(gòu)買(mǎi)意向。說(shuō)明時(shí)語(yǔ)調(diào)要不緊不慢，一邊說(shuō)一邊留意顧客的反應(yīng)。忌：心不在焉，邊說(shuō)邊弄東西；或用以行內(nèi)術(shù)語(yǔ)應(yīng)對(duì)。專(zhuān)業(yè)的口吻，誠(chéng)懇的態(tài)度，詳細(xì)分析不同肌膚的改善方法。”），井以詢(xún)問(wèn)語(yǔ)氣逐一發(fā)問(wèn)。通過(guò)詢(xún)問(wèn)式語(yǔ)氣，以朋友的角度去發(fā)問(wèn)、溝通。 要求：掌握顧客心態(tài)，縮窄介紹范圍，作進(jìn)一步有針對(duì)性的推介。 利用素材，作生動(dòng)介紹?！保＜桑喉憫?yīng)過(guò)多或毫無(wú)反應(yīng)，客人沒(méi)說(shuō)完，又問(wèn)另一個(gè)問(wèn)題，并出現(xiàn)不耐煩的表情。通過(guò)清晰的發(fā)音，溫和的語(yǔ)氣，介紹產(chǎn)品和服務(wù)，介紹一下產(chǎn)品檔次和服務(wù)程序（如：“這一系列產(chǎn)品屬高檔產(chǎn)品，從質(zhì)量到價(jià)格到服務(wù)都是高出其 他產(chǎn)品一等的。 要求：提供細(xì)心體貼的服務(wù)，排除任何引起誤會(huì)的因素，打擊客人購(gòu)買(mǎi)欲的機(jī)會(huì)。 三、跟蹤服務(wù)能力 顧客在產(chǎn)品展示柜前邊走邊參觀時(shí)，注意不時(shí)留意顧客的反應(yīng)保持適當(dāng)?shù)木嚯x；多做閑談以便了解顧客的需要；再次強(qiáng)調(diào)好處，并反映其它顧客意見(jiàn)。”） 要求：讓顧客感到舒適和更加安心，不要距離太遠(yuǎn)，只顧自己往前走。以邀請(qǐng)式手勢(shì) ，點(diǎn)頭，微笑有禮貌地打開(kāi)展示柜，親自給顧客拿出其想了解的產(chǎn)品。 忌：嫌麻煩似的借故避開(kāi)，或敷衍交代，或粗聲喝罵。那些常因自己說(shuō)話(huà)膽怯而煩惱的，大可不必為此擔(dān)心，而應(yīng)該振作精神，努力克服這種困難。 不要逐字地背誦“臺(tái)詞”：“充分的準(zhǔn)備”難道就是要背誦演講詞嗎？對(duì)于這個(gè)觀點(diǎn)，我們大聲說(shuō)：“不”。一旦你染上了這種心理麻醉之痛，你就會(huì)無(wú)可救藥地從事一些浪費(fèi)時(shí)間的準(zhǔn)備方式，這樣會(huì)毀掉你的演說(shuō)效果。我們平常說(shuō)話(huà)都是出于自然的，絕不會(huì)去挖空心思細(xì)想每個(gè)詞、每句話(huà)該怎么說(shuō)。 講演前的意念整理：你在當(dāng)眾說(shuō)話(huà)時(shí)，要樹(shù)立正確的態(tài)度。 有三種方法可以奏效：（ 1）融人到自己的題材中；（ 2）避免去想那些令你不安的負(fù)面刺激；（ 3）給自己打氣。想想這種能力對(duì)你結(jié)交朋友以及對(duì)社交上的重要性，想想你因此而大大增加了自己服務(wù)于他人、社會(huì)的能力，想想這種能力對(duì)你的事業(yè)所造成的影響??。 記住你要表達(dá)的內(nèi)容及思路：說(shuō)話(huà)條理清楚，是從結(jié)構(gòu)上來(lái)講的。如果要說(shuō)的事比較復(fù)雜，頭緒比較繁多，就需要將話(huà)題安排得有條不紊、脈胳清晰。一定要抓住主線，并緊緊圍繞主線，安排好次要線索，并注意前后銜接、首尾照應(yīng)，這樣講起來(lái)自然條理就清楚了。 見(jiàn)多還要識(shí)廣：要有話(huà)說(shuō)首先要有內(nèi)容，“練”才有依據(jù)。為了充實(shí)我們的思想，這就要千方百計(jì)加強(qiáng)觀察與記憶。既然人的認(rèn)識(shí)總是通過(guò)自己對(duì)客觀世界取得感覺(jué)經(jīng)驗(yàn)開(kāi)始的，而感覺(jué)經(jīng)驗(yàn)又必須接觸了某種事物才產(chǎn)生的，所以實(shí)踐活動(dòng)越多越深人，直接接觸的事物越多，能提供我們說(shuō)話(huà)的材料就越豐富。 注意會(huì)場(chǎng)的動(dòng)態(tài)：善于傾聽(tīng)是美容導(dǎo)師在演示過(guò)程中與顧客進(jìn)行互動(dòng)交流的有效方式。所謂“言為心聲”，通過(guò)傾聽(tīng)，可以真正了解到顧客所想和所說(shuō)的東西。 良好的演講態(tài)度很重要：一個(gè)好的演講態(tài)度，可以使一件很簡(jiǎn)單的事情發(fā)揮出長(zhǎng)遠(yuǎn)的影響力。 1注意演講的風(fēng)度：在說(shuō)話(huà)時(shí)，別人最怕你是一個(gè)沉悶沒(méi)有反應(yīng)的人。聽(tīng)了別人的妙語(yǔ)警句，不妨表示贊賞。而在一般交際場(chǎng)所，最容易犯的老毛病就是胡亂恭維。自以為別人 都必須敬佩你，卻反而因此失 掉了別人對(duì)你的尊敬。有些事情，你可以避而不談，拒絕表示意見(jiàn)。 1注意演講的眼神：在說(shuō)話(huà)時(shí)，如果能恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用眼神，可大大增強(qiáng)有聲語(yǔ)言的表達(dá)效果。在與人交談時(shí)，不僅要善于聽(tīng)其言，更要善于觀其神，從眼神中窺視他的內(nèi)心，不應(yīng)放過(guò)對(duì)方一絲疑惑的眼神，掌握他的思想脈絡(luò)，這 樣才能取得說(shuō)話(huà)成功。如果措辭繁瑣，或粗俗不堪，或者故弄玄虛，不管談話(huà)內(nèi)容多好，也不會(huì)有很好的效果。（ 2）用語(yǔ)不要付車(chē)前身。（ 4）要避免口頭禪。（ 6）不要濫用術(shù)語(yǔ)。 1 注意演講的表情：我們還應(yīng)該注意到，只有恰當(dāng)?shù)谋砬椋拍芪?tīng)眾。 1注意演講的音量：（ 1）音量適中；（ 2）保持活力；（ 3）保持生動(dòng)和關(guān)注；（ 4）電話(huà)也可以傳神。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶(hù)的一切，使他們成為你的好明友為止。客戶(hù)與其說(shuō)是因?yàn)槟阏f(shuō)話(huà)的邏輯水平高而被說(shuō)眼，倒不如說(shuō)他是被你深刻的信心所說(shuō)服的。 了解客戶(hù)并滿(mǎn)足他們的需要。 客戶(hù)沒(méi)有高低之分，卻有等級(jí)之分。 讓客戶(hù)談?wù)撟约骸? 客戶(hù)拒絕自己，切勿泄氣，要進(jìn)一 步努力說(shuō)服客戶(hù)，并設(shè)法找出客戶(hù)拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。 美容導(dǎo)師靠什么去打動(dòng)客戶(hù) ?有人思維敏捷、邏輯周密，有人聲情并茂。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說(shuō)服任何人，始終起作用的因素只有 — 個(gè)：那就是真誠(chéng)。 1多想美事，保持樂(lè)觀心態(tài)：壓力和緊張感，主要都是來(lái)自我們的心理作用。 美導(dǎo)跟顧客溝通時(shí)注意事項(xiàng) 一 、區(qū)別對(duì)待：不要公式化地對(duì)待顧客 為顧客服務(wù)時(shí)，你的答話(huà)過(guò)于公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺(jué)得你的態(tài)度冷淡，沒(méi)有利待他們，造成顧客不滿(mǎn)。所以說(shuō)話(huà)時(shí)要望著對(duì)方，你不看著對(duì)方說(shuō)話(huà)，會(huì)令你產(chǎn)生不安。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠(chéng)意地回答對(duì)方的問(wèn)題。在交談時(shí)，多向?qū)Ψ?示以微笑，你將會(huì)明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周?chē)娜?，甚至你自己也?huì)覺(jué)得很快樂(lè)。 用心聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話(huà) 交談時(shí)，你需要用心聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話(huà)，了解對(duì)方要表達(dá)的信息。 說(shuō)話(huà)時(shí)要有變化 你要隨著所說(shuō)的內(nèi)容，在