【正文】 用戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、渠道、產(chǎn)品等方面的市場(chǎng)信息，分析報(bào)告內(nèi)容缺乏針對(duì)性，分析結(jié)果不能夠?qū)井a(chǎn)品規(guī)劃決策提供應(yīng)有的支持 7 分 及時(shí)收集并研究行業(yè)、用戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、渠道、產(chǎn)品等方面的市場(chǎng)信息，能夠?qū)蛻艉褪袌?chǎng)需求提出分析，分析結(jié)果 可 對(duì)公司產(chǎn)品規(guī)劃決策提供一般性的支持 8 分 及時(shí)收集并研究行業(yè)、用戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、渠道、產(chǎn)品等方面的市場(chǎng)信息，能夠?qū)蛻艉褪袌?chǎng) 需求提出分析，分析結(jié)果能夠?qū)井a(chǎn)品規(guī)劃決策提供支持 9 分 及時(shí)收集 并 研究行業(yè)、用戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、渠道、產(chǎn)品等方面的市場(chǎng)信息，分析報(bào)告的內(nèi)容具有針對(duì)性，分析結(jié)果能夠?qū)井a(chǎn)品規(guī)劃決策提供支持 10 分 及時(shí)充分收集 并 研究行業(yè)、用戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、渠道、產(chǎn)品等方面的市場(chǎng)信息，分析報(bào)告內(nèi)容充實(shí) 、 合理 、 針對(duì)性強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品規(guī)劃決策 具有 強(qiáng)有力的支持 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)需求準(zhǔn)確性 ＜ 6 分 根據(jù)調(diào)研結(jié)果，向研發(fā)部提供的新產(chǎn)品研發(fā)需求內(nèi)容模糊，過(guò)程改動(dòng)頻繁 6 分 根據(jù)調(diào)研結(jié)果，向研發(fā)部提供的新產(chǎn)品研發(fā)需求內(nèi)容明確，過(guò)程改動(dòng)較多 7 分 根據(jù)調(diào)研結(jié)果，向研發(fā)部提供的新產(chǎn)品研發(fā)需求內(nèi)容明確清晰，但過(guò)程改動(dòng)較多 8 分 根據(jù)調(diào)研結(jié)果，向研發(fā)部提供的新產(chǎn)品研發(fā)需求內(nèi)容明確清晰，過(guò)程改動(dòng)較少 9 分 根據(jù)調(diào)研結(jié)果，向研發(fā)部提供的新產(chǎn)品研發(fā)需求內(nèi)容明確清晰，過(guò)程改動(dòng)少，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品和新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)缺陷能夠提出改進(jìn)意見(jiàn)（事后證實(shí)部分合理） 10 分 根據(jù)調(diào)研結(jié)果，向研發(fā)部提供的新產(chǎn)品研發(fā)需求內(nèi)容明確清晰，過(guò)程改動(dòng)很少，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品和新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)缺陷能夠提出改進(jìn)意見(jiàn)（事后證實(shí)合理） 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理性 ＜ 6 分 不同產(chǎn)品線的發(fā)展戰(zhàn)略、具體策略和 實(shí)施步驟有重大缺陷 6 分 不同產(chǎn)品線的發(fā)展戰(zhàn)略、具體策略和實(shí)施步驟不能有效兼顧市場(chǎng)變化和公司戰(zhàn)略 7 分 不同產(chǎn)品線的發(fā)展戰(zhàn)略、具體策略和實(shí)施步驟基本兼顧市場(chǎng)變化和公司戰(zhàn)略 8 分 不同產(chǎn)品線的發(fā)展戰(zhàn)略、具體策略和實(shí)施步驟基本能兼顧市場(chǎng)變化和公司戰(zhàn)略，但反應(yīng)滯后 9 分 不同產(chǎn)品線的發(fā)展戰(zhàn)略、具體策略和實(shí)施步驟能及時(shí)兼顧市場(chǎng)變化和公司戰(zhàn)略 10 分 不同產(chǎn)品線的發(fā)展戰(zhàn)略、具體策略和實(shí)施步驟能及時(shí)有效地兼顧市場(chǎng)變化和公司戰(zhàn)略，反應(yīng)也較快 產(chǎn)品計(jì)劃的明＜ 6 分 不能平衡市場(chǎng)需求、庫(kù)存、產(chǎn)品策略 的關(guān)系，產(chǎn)品的月度滾動(dòng)計(jì)劃和年度規(guī)劃很差 6 分 能平衡市場(chǎng)需求、庫(kù)存、產(chǎn)品策略的關(guān)系，產(chǎn)品的月度滾動(dòng)計(jì)劃和年度規(guī)劃欠佳 7 分 能及時(shí)平衡市場(chǎng)需求、庫(kù)存、產(chǎn)品策略的關(guān)系，產(chǎn)品的月度滾動(dòng)計(jì)劃和年度規(guī)劃欠佳 確性 8 分 能及時(shí)平衡市場(chǎng)需求、庫(kù)存、產(chǎn)品策略的關(guān)系，產(chǎn)品的月度滾動(dòng)計(jì)劃和年度規(guī)劃合理 9 分 能及時(shí)平衡市場(chǎng)需求、庫(kù)存、產(chǎn)品策略的關(guān)系，產(chǎn)品的月度滾動(dòng)計(jì)劃和年度規(guī)劃合理，能夠減少相關(guān)費(fèi)用（相對(duì)往年同期） 10 分 能準(zhǔn)確及時(shí)地平衡市場(chǎng)需求、庫(kù)存、產(chǎn)品策略的關(guān)系，產(chǎn)品的月度滾動(dòng)計(jì)劃和年度規(guī)劃合理有效 ，明顯減少相關(guān)費(fèi)用，對(duì)公司 獲得 利潤(rùn) 方面 貢獻(xiàn)顯著（相對(duì)往年同期） 價(jià)格政策合理性 和明確性 ＜ 6 分 財(cái)務(wù)與市場(chǎng)數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，計(jì)算結(jié)果脫離實(shí)際，不可執(zhí)行 6 分 財(cái)務(wù)與市場(chǎng)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，計(jì)算結(jié)果合理性欠佳，執(zhí)行有難度 7 分 財(cái)務(wù)與市場(chǎng)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，計(jì)算合理，易于執(zhí)行 8 分 財(cái)務(wù)與市場(chǎng)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，計(jì)算合理，針對(duì)性強(qiáng)，易于執(zhí)行 9 分 財(cái)務(wù)與市場(chǎng)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，計(jì)算合理，明確針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格政策，易于執(zhí)行 10 分 財(cái)務(wù)與市場(chǎng)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，計(jì)算合理，針對(duì)性很強(qiáng)，符合公司戰(zhàn)略，易于執(zhí)行 價(jià)格政策調(diào)整的及時(shí)性 ＜ 6 分 不能 及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格策略（定價(jià)、調(diào)整、大單協(xié)作定價(jià)等） 6 分 根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，有時(shí)能調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格策略（定價(jià)、調(diào)整、大單協(xié)作定價(jià)等），但無(wú)目的性 7 分 根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，基本會(huì)平衡公司實(shí)際狀況，有時(shí)能及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格策略（定價(jià)、調(diào)整、大單協(xié)作定價(jià)等），但目的性不明確 8 分 根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，平衡公司實(shí)際狀況，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格策略（定價(jià)、調(diào)整、大單協(xié)作定價(jià)等），但目的性不明確 9 分 根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，平衡公司實(shí)際狀況，及時(shí)、適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格策略（定價(jià) 、調(diào)整、大單協(xié)作定價(jià)等），目的性明確 10 分 根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，平衡公司實(shí)際狀況，及時(shí)、適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格策略（定價(jià)、調(diào)整、大單協(xié)作定價(jià)等），確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位的確立 部門內(nèi)部人員管理情況 ＜ 6 分 對(duì)本部門的人力資源管理不重視，對(duì)開(kāi)展績(jī)效考核缺乏應(yīng)有認(rèn)識(shí) 6 分 對(duì)本部門的人力資源管理認(rèn)識(shí)不夠清楚，績(jī)效考核狀況不夠理想 7 分 能 對(duì) 下屬工作提供較多指導(dǎo)，定期內(nèi)部培訓(xùn)，績(jī)效考核狀況能夠較準(zhǔn)確反映實(shí)際 8 分 能對(duì)下屬工作提供較全面指導(dǎo)，定期內(nèi)部培訓(xùn)，績(jī)效考核狀況能夠較準(zhǔn)確反 映實(shí)際 9 分 能 對(duì) 下屬工作提供全面 的 指導(dǎo)，內(nèi)部培訓(xùn)方式靈活，員工對(duì)績(jī)效考核狀況基本滿意 10 分 能夠極大地促進(jìn)下屬全面發(fā)展，內(nèi)部培訓(xùn)方式靈活，員工對(duì)績(jī)效考核狀況很滿意 五、考核的實(shí)施 ① 由公司人力資源總監(jiān)牽頭，人力資源部、財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)部、銷售部參加，對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行目標(biāo)管理考核，落實(shí)上半年或全年目標(biāo)執(zhí)行情況，運(yùn)用 “產(chǎn)品經(jīng)理績(jī)效考核量表 ”進(jìn)行評(píng)分，并進(jìn)行匯總。 ③ 被確認(rèn)的考核結(jié)果即為產(chǎn)品經(jīng)理的考核結(jié)果，公布于眾。 （二） 適用范圍 本方案主要適用于對(duì)一線銷售人員的考核，考核期內(nèi)累計(jì)不到崗時(shí)間（包括請(qǐng)假或其 他 各種原因缺崗）超過(guò)三分之一的銷售人員不參與考核。 （四） 原則 1. 定量原則 。 2. 公開(kāi)原則 。 3. 時(shí)效性原則 。 4. 相對(duì)公平原則 。 二、考核周期 （一） 月度考核 每月進(jìn)行一次，考核銷售人員當(dāng)月的銷售業(yè)績(jī)情況。 （二） 年度考核 一年開(kāi)展一次，考核銷售人員當(dāng)年 1~12 月的工作業(yè)績(jī)。 三、考核機(jī)構(gòu) ① 銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)的制定、考核和獎(jiǎng)懲的歸口管理部門是集團(tuán)銷售總部。 四、績(jī)效考核的內(nèi)容和指標(biāo) 對(duì)銷售人員的考核主要包括工作績(jī)效、工作能力、工作態(tài)度 三 部分內(nèi)容，其 權(quán)重分別設(shè)置為：工作績(jī)效 占 70%； 工作能力 占 20%； 工作態(tài)度 占 10%。 銷售人員績(jī)效考核表 考核 項(xiàng)目 考核指標(biāo) 權(quán)重 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)分 工作績(jī)效 定量指標(biāo) 銷售額完成率 25% ① 計(jì)算公式： ％計(jì)劃完成銷售額實(shí)際完成銷售額 100? ② 考核標(biāo)準(zhǔn)為 100%，每低于 5%，扣除該項(xiàng) 1 分；高于 5%另行規(guī)定 銷售增長(zhǎng)率 10% 與上一月度或年度的銷售業(yè)績(jī)相比，每增加 1%，加 1分，出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)不扣分 銷售回款率 15% 超過(guò)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以上，以 5%為一檔，每超過(guò)一檔，加 1分，低于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的，記 0 分 新客戶開(kāi)發(fā) 10% 考核期內(nèi)每 增加 一個(gè)新客戶，加 2 分 定性指標(biāo) 市場(chǎng)信息收集 2% ① 在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成市場(chǎng)信息的收集，加 1 分，否則記 0 分 ② 每月收集有效信息不得低于 條，每少 1 條扣 1分 報(bào)告提交 3% ① 在規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)將相關(guān)報(bào)告交到指定處，加 1 分，否則記 0 分 ② 報(bào)告的質(zhì)量評(píng)分為 2 分，達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)者，加 1 分，否則記 0 分 銷售制度執(zhí)行 2% 每違規(guī)一次，該項(xiàng)扣 1 分 團(tuán)隊(duì)協(xié)作 3% 因個(gè)人原因而影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作的