【正文】 10M和 100M產(chǎn)品上的市場競爭力較強(qiáng)，也有不俗的表現(xiàn)；來自臺(tái)灣的 Accton憑借價(jià)格優(yōu)勢和近幾年在中國大陸市場上的苦心經(jīng)營，在用戶中也有一定的知名度。目前國內(nèi)市場上， 100M交換機(jī)為主流產(chǎn)品； 1000M交換機(jī)產(chǎn)品的市場份額正在逐步加大，主要集中在行業(yè)應(yīng)用上； 10M交換機(jī)產(chǎn)品正在逐漸退出市場。 從各品牌的市場份額來看，交換機(jī)市場依舊是國外品牌占據(jù)主導(dǎo)地位。 從分銷領(lǐng)域的銷售數(shù)據(jù)來看， 3Com的銷量最大， Cisco次之，但由于水貨的沖擊， 3Com的品牌形象受到了一定的負(fù)面影響； Cisco在行業(yè)市場上頗多斬獲，為 Cisco奪取中國大陸交換機(jī)市場占有率第一的地位做出了巨大貢獻(xiàn)； Intel憑借其品牌優(yōu)勢在交換機(jī)市場上也獲得了不少訂單，但與國內(nèi)品牌的差距并不大，面臨身后眾多很有實(shí)力的競爭對(duì)手，壓力也不小。 主要產(chǎn)品品牌銷量變化的分析： 路由器 從表 5可以看到，高端路由器市場依舊是 Cisco占據(jù)主導(dǎo)地位， Cisco在電信、金融、交通、電力等主要行業(yè)領(lǐng)域獲得了大多數(shù)訂單，成就其霸主地位。 國產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品品牌的代表華為公司在 2022年上半年更加注重產(chǎn)品研發(fā)，在中高端領(lǐng)域不斷推出新產(chǎn)品，并且在行業(yè)應(yīng)用中得到大量運(yùn)用，其中低端產(chǎn)品隨著渠道調(diào)整的完成在企業(yè)市場中的應(yīng)用也得到了加強(qiáng)，總體的發(fā)展勢頭很強(qiáng)。 主要產(chǎn)品品牌銷量變化的分析： 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的消費(fèi)者分析： 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的使用者構(gòu)成 : – 使用者分析 : 行業(yè)用戶 /中小企業(yè) (商業(yè)用戶 ) – 購買的決策人：企業(yè)領(lǐng)導(dǎo) /技術(shù)負(fù)責(zé)人 – 購買的意見參考人 : CIO(技術(shù)主管 ) / 使用者意見 網(wǎng)絡(luò)業(yè)除網(wǎng)卡與 Modem等終端設(shè)備屬于消費(fèi)類產(chǎn)品外，其它產(chǎn)品都屬于系統(tǒng)設(shè)備。 消費(fèi)者意向購買特征：產(chǎn)品質(zhì)量好、技術(shù)培訓(xùn)好、價(jià)格合理、品牌形象好、服務(wù)好等五大要素是消費(fèi)者購買時(shí)的重點(diǎn)考慮要素。 賽迪顧問公布的 2022年中國網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品市場的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在過去的一年里，思科仍然在我國網(wǎng)絡(luò)市場居于領(lǐng)頭地位，幾乎在所有類別的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品中都名列市場份額的第一位。 在交換機(jī)產(chǎn)品上，國產(chǎn)品牌只能在二層交換方面領(lǐng)先，而國外品牌的優(yōu)勢在于三層交換。 思科并沒有把未來的增長放在交換機(jī)和路由器這些產(chǎn)品上，而是放在新的技術(shù)領(lǐng)域，比如 IP語音、存儲(chǔ)等方面，以及網(wǎng)絡(luò)的第四層至第七層應(yīng)用。這樣，雖然看起來思科的某些產(chǎn)品的市場份額沒有增加，甚至下降，但銷售收入和利潤卻在大幅度增加。 在思科高居榜首的同時(shí)，國產(chǎn)品牌華為的市場份額取得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展。其路由器市場份額僅次于思科，名列第二位；交換機(jī)產(chǎn)品的市場份額也快速增長。 華為 挑戰(zhàn)思科 華為首先強(qiáng)調(diào)的是自己的技術(shù)實(shí)力，尤其是 ASIC芯片的研發(fā)制造能力。不過，我們應(yīng)該看到，雖然華為有豐富的電信行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和強(qiáng)大的集成電路生產(chǎn)能力；但是，華為在數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品的研發(fā)能力和經(jīng)驗(yàn)方面仍然與思科有明顯的差距，需要長時(shí)間的追趕。 同時(shí)華為顯然已經(jīng)意識(shí)到了自己在方案和應(yīng)用方面存在的不足。 華為已經(jīng)在從網(wǎng)絡(luò)設(shè)備提供商向解決方案供應(yīng)商轉(zhuǎn)型。 ? 另一方面，華為也更為重視行業(yè)的拓展。 ? 宣布在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售模式上，拋棄其傳統(tǒng)的直銷，完全轉(zhuǎn)向分 銷， 安定渠道伙伴的合作心態(tài)。 調(diào)整中的神州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)和友訊 Dlink： 2022年風(fēng)頭正勁的神州數(shù)碼 Dlink品牌的分家，雙方的低調(diào)處理使得今后的發(fā)展?fàn)顟B(tài)尚不明了，雖然神州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)公司也于 4月 8日發(fā)布了其高端交換機(jī)產(chǎn)品，并表示有信心和實(shí)力打造中國領(lǐng)先的網(wǎng)絡(luò)品牌。 DLink品牌在全球范圍內(nèi)的推廣一向是借助其生產(chǎn)制造方面的成本控制能力來搶奪市場份額，由于在生產(chǎn)技術(shù)和制造技術(shù)上的明顯優(yōu)勢，再加上在國內(nèi)逐步形成的市場渠道和品牌認(rèn)可，相信拆分之后的 DLink業(yè)務(wù)還是會(huì)比較強(qiáng)勢的。 神數(shù)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的特點(diǎn)是：一是產(chǎn)品的性價(jià)比較好；二是使用質(zhì)量有保證；三是新的維修政策使售后服務(wù)更完善。 在國產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)品牌中，神州數(shù)碼 DLink的價(jià)位是相對(duì)較高的，但成長也極快。由于當(dāng)前用戶需要的是整體解決方案，單純地提供局域網(wǎng)或廣域網(wǎng)產(chǎn)品已不能夠滿足用戶的需求，因此神州數(shù)碼 DLink也重點(diǎn)推介了其系列路由器新品，向全線網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品方向發(fā)展。 對(duì)于行業(yè)擴(kuò)展，神州數(shù)碼 DLink的重點(diǎn)仍在教育、金融、電信、政府這些行業(yè)，教育行業(yè)成長空間很大，“教育一定是國產(chǎn)品牌的天下”，而政府、金融行業(yè)全國性的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃中開始更多考慮國產(chǎn)品牌，這些都是神數(shù)網(wǎng)絡(luò)認(rèn)為的發(fā)展機(jī)會(huì)。針對(duì)中低端網(wǎng)絡(luò)市場競爭加劇的狀況，實(shí)達(dá)網(wǎng)絡(luò)主要采取擴(kuò)大規(guī)模、向高端滲透、加強(qiáng)定制能力三條對(duì)策。 TCL網(wǎng)絡(luò)： 強(qiáng)調(diào)服務(wù)培育市場 TCL的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品目前主要集中在中低端市場。 TCL網(wǎng)絡(luò)力推其本土化服務(wù)。 TCL網(wǎng)絡(luò)認(rèn)為，服務(wù)的概念不應(yīng)只局限于一般廠商理解的售后維修，而是一個(gè)始終貫穿企業(yè)的整個(gè)運(yùn)作過程的“大服務(wù)”理念。此外還針對(duì)行業(yè)用戶實(shí)行“服務(wù)可按需定制”的政策。 TCL主要集中在教育和電信行業(yè)，交通、金融等其它行業(yè)也有一些分布。 TPLink: 是目前擁有以太網(wǎng)設(shè)備領(lǐng)域最高占有率的品牌。作為一直堅(jiān)持“適合大眾用戶需要”（ Greatly Satisfy Common Users）的經(jīng)營理念，始終追求最高性能價(jià)格比的 TPlink也已經(jīng)意識(shí)到中低端市場將變得更為現(xiàn)實(shí)和激烈。 在對(duì)質(zhì)量性能要求為重同時(shí)看重合理價(jià)位的中端用戶市場， TPLink一直堅(jiān)守著領(lǐng)導(dǎo)者地位。此次合作之后，普瑞爾在繼自有的 TPlink品牌占據(jù)國內(nèi)中低端產(chǎn)品大量市場份額之后，還將擁有更具價(jià)格競爭力的品牌 Mercury，從而為鞏固繼續(xù) TPLink的市場地位增添新的競爭力。 市場障礙點(diǎn)分析 障礙點(diǎn)之一： 清華比威品牌知名度還不夠高（離我們發(fā)展企業(yè)的目標(biāo)相比），如何在較短時(shí)間內(nèi)讓清華比威的目標(biāo)消費(fèi)者知道該品牌？ 借勢 : 由于清華比威一直以來采取的都是低調(diào)的經(jīng)營管理方式，注重企業(yè)自身的實(shí)力積淀，忽視對(duì)外的推廣。但對(duì)最終的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品用戶來說，知道清華比威網(wǎng)絡(luò)的并不夠多。這將是清華比威在 2022年必要解決的首要問題。 如何讓消費(fèi)者消除這種信任危機(jī)并確信比威在技術(shù)和品質(zhì)方面有強(qiáng)大的優(yōu)勢？ 無品牌和新品牌的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品既有機(jī)會(huì) ,又面臨更艱難的競爭環(huán)境。 障礙點(diǎn)之三： 面對(duì)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品市場諸多的有力競爭對(duì)手 ,清華比威網(wǎng)絡(luò)如何在保持自己的經(jīng)營理念的同時(shí)，又能突破競爭對(duì)手的強(qiáng)烈攻勢？ 與其他廠商和品牌相比 ,清華比威進(jìn)入市場的時(shí)間比較晚，時(shí)機(jī)雖然好，卻是大量新品牌涌入時(shí)候，如何突顯自己的特色，迅速成長和壯大， 如何在利潤越來越薄、投入越來越大的情況下，保持利潤和銷售收入的同步增長。 障礙點(diǎn)之四： 清華比威如何找到一個(gè)整合傳播點(diǎn)，來開展一系列的推廣活動(dòng)？ 所謂整合點(diǎn)是指在整合營銷傳播當(dāng)中，如何貫穿的一個(gè)中心點(diǎn)。清華比威以前采取的一些推廣手段中，往往是依據(jù)代理產(chǎn)品各司其政，缺乏系統(tǒng)性，不能有效地整合廣告、公關(guān)、促銷等各類資源進(jìn)行傳播，顯得分散、零亂。為此，我們先將進(jìn)行 SWOT分