【正文】 程序 業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng) 不論是現(xiàn)有的還是正在試行的銷售體系組織結(jié)構(gòu)都無法克服在跨產(chǎn)品線交叉銷售方面的缺陷。 營銷及銷售的關(guān)鍵程序 182。 回顧階段一揭示的主要問題 182。我們將在今后的幾天內(nèi)向?qū)嵾_(dá)遞交修訂后的項目文件及有關(guān)手冊。 為此，實達(dá)應(yīng)首先樹立推行新組織結(jié)構(gòu)和程序的堅定的領(lǐng)導(dǎo)決心，真正形成一個精誠合作的高層團(tuán)隊，確立制度化、程序化動作的管理風(fēng)格，大力招聘專業(yè)人才，加大新程序的培訓(xùn)及推廣力度，并采取一個有計劃、分步驟、嚴(yán)格的實施計劃 Start/980929/SHFR(97GB) 5 對本報告會及文件的幾點說明 本報告會的目的是總結(jié)本項目的成果，以標(biāo)志項目的正式結(jié)束。 但是，新的組織結(jié)構(gòu)和程序不可避免地給實達(dá)帶來了成長過程中的新的挑戰(zhàn)。 182。 ： ； :； ： Start/980929/SHFR(97GB) 1 本項目的范圍及主要成果 項目目的：設(shè)計能夠支持實達(dá)集團(tuán)業(yè)務(wù)和獲利增長的市場營銷及銷售體系組織結(jié)構(gòu)，以及與之相關(guān)的主要工作程序和業(yè)績管理體系 項目范圍 具體成果 設(shè)計市場營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)的業(yè)績管理體系 制訂市場營銷和銷售的主要工作程序 設(shè)計最優(yōu)的市場營銷及銷售體系組織結(jié)構(gòu) ?市場營銷及銷售體系架構(gòu) ?市場營銷及銷售體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運作的界面和程序 ?銷售體系和市場營銷之間，以及和集團(tuán)總部、各地分公司、產(chǎn)品分公司及其他職能部門的界面及協(xié)調(diào) ?關(guān)鍵部門的使命、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) (KPI)、 考核辦法 ?關(guān)鍵崗位定義、技能及能力要求、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)、考核辦法及激勵機(jī)制 ?產(chǎn)品市場營銷策略的制定程序 ?品牌管理程序 ?銷售和業(yè)績目標(biāo)設(shè)置及考核程序 ?關(guān)鍵客戶及分銷網(wǎng)絡(luò)管理程序 ?銷售隊伍人力資源管理程序 Start/980929/SHFR(97GB) 2 項目階段性安排、具體工作及成果 階段一 ： 評價現(xiàn)有營銷及銷售體系 階段二： 具體設(shè)計新的營銷及銷售體系 3周 5周 時間 主要工作 ?分析各產(chǎn)品線的市場細(xì)分及實達(dá)客戶需求、購買行為 ?分析實達(dá)各產(chǎn)品線銷售模式、客戶群體 ?分析比照競爭對手做法和國內(nèi)國際最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗 ?評價實達(dá)現(xiàn)有營銷及銷售體系 ?對實達(dá)現(xiàn)有營銷及銷售體系的評價 成果 ?具體設(shè)計營銷及銷售體系內(nèi)部及與集團(tuán)、產(chǎn)品分公司、地區(qū)分公司、其他職能部門的協(xié)調(diào)界面和程序 ?具體設(shè)計營銷及銷售的主要工作程序 ?具體設(shè)計營銷及銷售部門及關(guān)鍵崗位人員職責(zé)、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)、考核方法、激勵機(jī)制 ?通過選定的試點單位 (待定 )，論證及測試以上各項成果的可行性 ?制定新機(jī)構(gòu) /體系實施計劃，提供必要的培訓(xùn) ?新的營銷及銷售體系的構(gòu)架 ?明確的營銷和銷售體系各部門之間，和集團(tuán)總部、產(chǎn)品公司、地區(qū)分公司的協(xié)調(diào)程序及界面要求 ?明確的營銷及銷售體系內(nèi)的部門及關(guān)鍵崗位職責(zé)定義、業(yè)績指標(biāo)、激勵機(jī)制 ?詳細(xì)的主要工作程序步驟、各部門相關(guān)人員在各步驟中職責(zé) ?實施計劃 Start/980929/SHFR(97GB) 3 項目小組階段二主要活動及事件 主要活動 /事件 成果 ?三次關(guān)鍵程序和業(yè)績管理系統(tǒng)的高層匯報會 ?PC公司和上海分公司的二周試點 ? “ 采購管理 ” 講座 ?國內(nèi)外 IT公司綜述 ?介紹了國內(nèi)外 IT公司的組織結(jié)構(gòu) ?討論了若干種實達(dá)營銷及銷售甚至總體組織結(jié)構(gòu)方案 ?最終確定了集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)方案，明確了部門使命 /職責(zé) ?和實達(dá)項目小組成員一起匯報了七個關(guān)鍵程序 ?匯報及討論了關(guān)鍵崗位定義、激勵機(jī)制 ?向?qū)嵾_(dá)項目小組成員傳授關(guān)鍵程序做法 ?和實達(dá)項目小組成員一起細(xì)化、實達(dá)化關(guān)鍵程序 ?麥肯錫專家向?qū)嵾_(dá)高層介紹了 “ 采購管理” 方面的先進(jìn)經(jīng)驗 ?為實達(dá)提供了包括 Compaq， 聯(lián)想， Acer， HP， IBM和 Dell在內(nèi)的國內(nèi)外 IT公司背景材料 ?三次組織結(jié)構(gòu)方案的高層討論會 Start/980929/SHFR(97GB) 4 主要結(jié)論 經(jīng)過第二階段五周的工作，項目小組已確定了實達(dá)新的市場營銷及銷售體系的組織結(jié)構(gòu)，并且制訂了營銷及銷售的七個關(guān)鍵程序及業(yè)績管理系統(tǒng)。Start/980929/SHFR(97GB) 項目總結(jié)報告 一九九八年十月六日 建立高績效的市場營銷及銷售組織體系 機(jī)密 此報告僅供客戶內(nèi)部使用。 未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可 ，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。但是，這些僅僅是實達(dá)走向更高層次發(fā)展的起點，實達(dá)還必須克服一系列的挑戰(zhàn)，以確保新的組織結(jié)構(gòu)及程序的高效運行。 新的組織結(jié)構(gòu)整合了現(xiàn)有的 “ 各自為政 ” 的銷售體系，以利于充分發(fā)揮跨產(chǎn)品線的交叉銷售，同時新的組織結(jié)構(gòu)還建立了一個功能完整的市場營銷體系，確保了實達(dá)集團(tuán)從以產(chǎn)品為導(dǎo)向向以市場為導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變；關(guān)鍵程序的建立明確定義了各部門之間的職責(zé)及協(xié)調(diào)關(guān)系，為集團(tuán)樹立真正的、長期的競爭優(yōu)勢打下基礎(chǔ)；而有效的業(yè)績管理及激勵機(jī)制將促進(jìn)及鼓勵新的組織結(jié)構(gòu)及程序所要求的行為 182。這些挑戰(zhàn)特別反映在要求跨部門的更緊密的合作，樹立制度化、程序化管理的企業(yè)文化，以及人才及營銷專業(yè)知識方面的匱乏 182。鑒于大部份關(guān)于組織結(jié)構(gòu)和關(guān)鍵程序的內(nèi)容已經(jīng)在前幾次討論會或匯報會上向集團(tuán)高層做了溝通，故在今天的報告會及本文件中不再作詳細(xì)、深入的介紹。 Start/980929/SHFR(97GB) 6 今日議題 182。 實達(dá)新的營銷及銷售組織結(jié)構(gòu) 182。 營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng) 182?？绠a(chǎn)品線的交叉銷售為實達(dá)現(xiàn)有產(chǎn)品線呈現(xiàn)了巨大的機(jī)會，而且將隨著實達(dá)新產(chǎn)品線的不斷引入及成長而變得更為重要 ?雖然啟動了分公司平臺，現(xiàn)有的隸屬于各個產(chǎn)品線的銷售單元之間仍互相獨立，且不存在跨銷售單元的交叉銷售協(xié)調(diào)機(jī)制 ?這樣的結(jié)構(gòu)限制了實達(dá)在大行業(yè)客戶市場充分挖掘交叉銷售和提高客戶滲透率的潛力。分析表明，整合對分銷網(wǎng)絡(luò)的管理可以提高資源利用率高達(dá) 3040% ?結(jié)構(gòu)固然重要，但單純的結(jié)構(gòu)調(diào)整或建立子公司并不能保證從根本上解決以上問題 , 重要的是建立有效的程序和業(yè)績管理系統(tǒng) Start/980929/SHFR(97GB) 8 實達(dá)銷售程序評價綜述 市場營銷及銷售體系 銷售體系組織結(jié)構(gòu) 銷售程序 市場營銷組織及程序 業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng) 現(xiàn)有的銷售方法和實踐為實達(dá)樹立了在終端市場的領(lǐng)先地位，建立了初具規(guī)模的 PC業(yè)務(wù)。由于原直銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶較為集中，這種缺陷不甚明顯，但隨著新產(chǎn)品線帶來的直銷客戶面的擴(kuò)大及銷售復(fù)雜性的增加，大客戶 /關(guān)鍵客戶管理能力及程序?qū)⒆兊檬种匾? ?依靠價格策略和對市場的快速反應(yīng)，實達(dá)在相對短的時間內(nèi)建立起了一個初具規(guī)模的 PC業(yè)務(wù)。但現(xiàn)有的業(yè)績管理系統(tǒng)上的缺陷，導(dǎo)致了銷售人員銷售行為和集團(tuán)整體或長遠(yuǎn)利益之間的偏差。 回顧階段一揭示的主要問題 182。 營銷及銷售的關(guān)鍵程序 182。 實施挑戰(zhàn)及計劃 Start/980929/SHFR(97GB) 13 實達(dá)新的組織結(jié)構(gòu)方案 終端 POS 針打 ATM UPS 家用 PC 康柏 Epson Modem 軟件 行業(yè)產(chǎn)品營銷 商用 /家用產(chǎn)品營銷 市場營銷及戰(zhàn)略部 硬件產(chǎn)業(yè)部 銷售部 總裁 營銷服務(wù) 品牌管理 業(yè)務(wù)計劃 行業(yè)產(chǎn)品 Ramp。D 外設(shè) 打印機(jī) PC Compaq Epson 全國渠道部 全國渠道伙伴 全國大客戶部 全國性大客戶 產(chǎn)品 /技術(shù)支持 行業(yè) 1 行業(yè) 2 ….. 分銷 /代理 VAR ….. 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 大客戶部 渠道部 Ramp。D 生產(chǎn) 市場營銷及戰(zhàn)略部 銷售部 硬 件產(chǎn)業(yè)部 產(chǎn)品戰(zhàn)略 審批 審批 審批 審核 審核 主持 /開發(fā) 輸入 輸入 審批 審核 審批 審批 審核 審核 輸入 輸入 審批 審核 審批 審批 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 /審核 /執(zhí)行 輸入 /審核 輸入 審核 審核 監(jiān)督 驅(qū)動 審批 審批 輸入 輸入 輸入 /執(zhí)行 輸入 輸入 制定 /執(zhí)行 制定 執(zhí)行 輸入 輸入 /執(zhí)行 輸入 輸入 制定 /執(zhí)行 制定 執(zhí)行 輸入 輸入 /執(zhí)行 輸入 輸入 /執(zhí)行 制定 執(zhí)行 開發(fā) 輸入 /執(zhí)行 輸入 驅(qū)動 /執(zhí)行 開發(fā) 輸入 新產(chǎn)品開發(fā) 新產(chǎn)品投放 定價 解決方案開發(fā) 大客戶戰(zhàn)略 渠道戰(zhàn)略 銷售指標(biāo) /預(yù)算 廣告 促銷 審批 (審批 ) 審批 產(chǎn)品經(jīng)理 制定 計劃 /執(zhí)行 輸入 輸入 輸入 制定 計劃 制定 計劃 主持 / 驅(qū)動 審批 輸入 審批 審核 審核 輸入 輸入 Start/980929/SHFR(97GB) 21 各部門在主要程序及活動中的角色 (續(xù) ) 業(yè)務(wù)計劃 輸入 輸入 審核 輸入 審核 計劃 /執(zhí)行 輸入 輸入 制定 輸入 執(zhí)行 制定 輸入 開發(fā) 主持 執(zhí)行 制定 執(zhí)行 制定 執(zhí)行 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 制定 輸入 /執(zhí)行 主要程序 /活動 總裁 領(lǐng)導(dǎo)小組 市場營銷總監(jiān) 行業(yè)產(chǎn)品營銷 商用 /家用產(chǎn)品營銷 營銷服務(wù) 品牌管理 客戶服務(wù) 業(yè)務(wù)計劃 銷售總監(jiān) 全國大客戶部 全國渠道部 服務(wù)中心 系統(tǒng)支持 銷售分公司 Ramp。但大客戶部應(yīng)跟蹤監(jiān)督整個過程 ?分公司總經(jīng)理是否對直銷、分銷，也即其屬下大客戶部和渠道部的業(yè)績都應(yīng)負(fù)責(zé)？ ?都應(yīng)負(fù)責(zé)。因為渠道部人員將在行政上受其管理，他有責(zé)任監(jiān)督和幫助渠道部人員的日常工作 ?分公司渠道部的工作如何領(lǐng)導(dǎo)？ ?全國渠道部提供業(yè)務(wù)上領(lǐng)導(dǎo)，主要是渠道策略，管理政策等方面的領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)督。由于渠道重疊的可能性，渠道業(yè)務(wù)員原則上代理產(chǎn)品和自有產(chǎn)品都做。業(yè)務(wù)員可以按區(qū)域進(jìn)行分工 ?一個業(yè)務(wù)員可能面對不止一個關(guān)鍵客戶經(jīng)理，因此客戶經(jīng)理應(yīng)協(xié)調(diào)安排業(yè)務(wù)員工作。L)， 完成其利潤及投資回報指標(biāo) ?要求營銷部門代理總裁“擁有或負(fù)責(zé)”損益表，更要求三大部門緊密配合及團(tuán)隊合作 ?三大部門的產(chǎn)品及市場覆蓋跨度大增 ?特別要求營銷部在行業(yè)產(chǎn)品及商用 /家用產(chǎn)品兩大市場有足夠的、專注的領(lǐng)導(dǎo)力度 ?產(chǎn)品經(jīng)理將成為運作的“中心”或“程序驅(qū)動人” ?要求實達(dá)在管理風(fēng)格上及文化上轉(zhuǎn)變及適應(yīng) (后面將專門闡述 ) Start/980929/SHFR(97GB) 29 今日議題 182。 實達(dá)新的營銷及銷售組織結(jié)構(gòu) 182。 營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng) 182。D 生產(chǎn) 指導(dǎo) 指導(dǎo) 參與 /審批 參與 /審批 審批 /執(zhí)行 監(jiān)督 審批 監(jiān)督 審核 /整合 審核 /整合 輸入 輸入 輸入 驅(qū)動 /制定 審核 /整合 制定 /審核 /整合 制定 /審核 /整合 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 產(chǎn)品經(jīng)理 制定 輸入 驅(qū)動 驅(qū)動 /主持 指導(dǎo) 指導(dǎo) 輸入 輸入 制定 參與 參與 參與 參與 參與 參與 參與 參與 輸入 /執(zhí)行 制定 執(zhí)行 制定 /執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 監(jiān)督 監(jiān)督 /執(zhí)行 監(jiān)督 /執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 監(jiān)督 監(jiān)督 /執(zhí)行 監(jiān)督 /執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 參與 參與 跟蹤 Start/980929/SHFR(97GB) 35 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點 程序 預(yù)期利益 要點 ?高效率、高效能、穩(wěn)定的分銷渠道體系，確保集團(tuán)產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略的實現(xiàn) ?嚴(yán)格而規(guī)范的渠道管理，創(chuàng)造最大經(jīng)濟(jì)效益，滿足渠道伙伴及最終用戶的需求 ?渠道戰(zhàn)略以集團(tuán)戰(zhàn)略及產(chǎn)品發(fā)展目標(biāo)為出發(fā)點 ?渠道管理有章可循、嚴(yán)格執(zhí)行 ?和渠道伙伴之間的有效溝通及透明度 關(guān)鍵客戶管理程序