【正文】 的質(zhì)量關(guān)，保證了消費者的健康安全。，此外，還經(jīng)過質(zhì)量檢驗；營養(yǎng)成分鑒定；衛(wèi)生狀況保證等多重保障，不但為消費者的把好了產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，還消費者消費者宣傳了食品營養(yǎng)知識，切實關(guān)心消費者及其家人的身體健康。表34 各自不足方面比較長遠公司不足綠康公司不足，但其經(jīng)營范圍較廣泛，多元化經(jīng)營使其不能在某一方面更深入發(fā)揮自己的競爭優(yōu)勢。，強調(diào)的是無毒無害，不會危害，但是沒有強調(diào)營養(yǎng)方面的重要性。，沒有主打品牌，或核心競爭力不夠明顯。（3）我們自己的優(yōu)勢：我們是更專業(yè)的從事綠色食品的銷售，不僅僅具有與中國綠色食品協(xié)會合作、從著名綠色食品企業(yè)進貨這些優(yōu)勢，另外我們還有自己的質(zhì)量檢測部門、營養(yǎng)咨詢部門，不僅為消費者提供安全可靠的天然綠色食品，而且還為消費者的飲食健康做出建議性的指導(dǎo)，為他們提供食品營養(yǎng)成分的說明、營養(yǎng)飲食搭配的方案等。如在北京，雖然有部分綠色有機食品公司（龍綠、潤澤等），但其主要針對批發(fā)商，沒有一個直接面向消費者的銷售終端，這樣，既不利于產(chǎn)品銷售，更不利于公司品牌宣傳和信譽形象的樹立。較大規(guī)模的公司（如長遠集團等）又走向了多元化的道路，沒有專注于綠色有機食品行業(yè)，同時也沒有打造品牌的經(jīng)營思想，因而還有較大的市場拓展空間。由于整個綠色有機食品市場相對于傳統(tǒng)的普通農(nóng)副產(chǎn)品市場力量相當(dāng)薄弱，而各個綠色有機食品行業(yè)的競爭又不激烈，沖突較小，屬于同一戰(zhàn)線上既有一定競爭，又有聯(lián)合與傳統(tǒng)行業(yè)相抗衡的趨勢。與此同時，注重自身實力的發(fā)展，既要從聯(lián)合競爭中與合作者互相學(xué)習(xí)經(jīng)驗，又要發(fā)展自己的特色專長，即本公司的核心競爭力 市場形勢 國內(nèi)國際趨勢由于污染不斷加重、自然環(huán)境的不斷惡化，人們的健康受到來自各方面的越來越多的威脅，工作壓力的增大造成的等原因，使人們的身體健康狀況越來越難以保障，與之同時增長的經(jīng)濟收入和不斷提高的生活水平使人們又愈加重視生命健康，消費的重點不斷在向休閑、娛樂、營養(yǎng)、保健等等更高的需求層次轉(zhuǎn)變。 消費人群分析隨著身體健康，營養(yǎng)保健日益為人們，特別是收入水平較高的家庭所重視。現(xiàn)在，這些群體是社會的主體，而且將來還將進一步擴大。針對人們對高質(zhì)量食品的這一要求，我們公司所提供的衛(wèi)生、農(nóng)藥殘留量符合標(biāo)準(zhǔn)、營養(yǎng)搭配合理的產(chǎn)品及高質(zhì)量服務(wù)必然受到消費者的青睞。（2）目標(biāo)顧客分析：隨著人們生活水平的提高，人們對于飲食也有了更高的要求，不再僅僅停留在解決溫飽問題的基礎(chǔ)之上了，人們開始選擇更加健康的食品，但是由于綠色食品價格比一般食品昂貴，所以并不是所有人群都有能力選擇消費綠色、天然、無污染類食品的。而家庭飲食的消費支出主要是由家庭主婦掌握，所以家庭主婦對我們來說主要的目標(biāo)顧客。 北京市二〇〇六年的人口的教育統(tǒng)計情況土下表所示：( 以下各種受教育程度的人包括各類學(xué)校的畢業(yè)生、肄業(yè)生和在校生）表3－5 2006年北京人口受教育程度統(tǒng)計表6周歲及6周歲以上人口高等教育高中等教育中等教育小學(xué)教育人數(shù)（萬人）比重（%） 圖3－2 北京市人口受教育程度比例注：資料及數(shù)據(jù)來源《北京市統(tǒng)計年鑒2007》 高等教育主要目標(biāo)消費者定位 高中等教育 中等教育正是由于這樣的高素質(zhì)人口，其消費水平、消費觀念都普遍偏高，對飲食方面的要求當(dāng)然也相當(dāng)?shù)母?。?）市場趨勢：有機食品、綠色食品、無公害食品是城市居民未來消費的必然趨勢。其中，三種類型的食品有不同的衛(wèi)生及質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要求，按標(biāo)準(zhǔn)的要求水平分析，三者呈金字塔型。綠康公司是以優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品（——包括：各種蔬菜、水果，各類米、面粉，肉類，魚類，蛋類等等）為主要銷售產(chǎn)品；針對中高層收入家庭消費者；以產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)（——農(nóng)藥殘留量符合標(biāo)準(zhǔn)要求、運輸銷售衛(wèi)生安全、營養(yǎng)成分多樣）為最基本經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)；以優(yōu)質(zhì)服務(wù)（——提供營養(yǎng)搭配咨詢、農(nóng)產(chǎn)品營養(yǎng)成分介紹、食補專業(yè)知識）為主要競爭優(yōu)勢。 公司組織簡介在公司成立初期，采取股份有限公司的形式，公司組織以決策層制定決策，同時參與一定范圍內(nèi)的管理工作。公司進入成熟階段以后，將實行規(guī)范化管理，公司各個組織部門的組成與標(biāo)準(zhǔn)股份公司采取相同設(shè)置形式。表41 公司發(fā)展規(guī)劃第一階段：采取中等規(guī)模專賣形式，在北京建立直接面向消費者的銷售終端，以高質(zhì)量產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹立公司良好形象，不斷擴大自身影響。先建立農(nóng)副產(chǎn)品深加工工廠，進一步完豐富產(chǎn)品種類、提高商品質(zhì)量；然后向農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)基地領(lǐng)域發(fā)展，建設(shè)專屬生產(chǎn)基地，實行嚴(yán)格質(zhì)量衛(wèi)生控制；最后，待已完善自身產(chǎn)業(yè)鏈后，實行封閉式一體化經(jīng)營，進一步完善經(jīng)營管理體制，做到標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營，形成完整而成熟的企業(yè)經(jīng)營模式。在此階段，以成熟的經(jīng)營模式結(jié)合各地特殊生活文化，向全國大中城市發(fā)展業(yè)務(wù)，建立銷售終端，爭取國內(nèi)更大的市場份額。（預(yù)計以3年‘1095天’時間完進入國內(nèi)主要大中城市，并爭取一定市場份額）第四階段：經(jīng)過發(fā)展積累的資本、經(jīng)營中獲得的經(jīng)驗?zāi)芰?，研究目?biāo)國家文化特點，市場形勢以及相關(guān)政策法規(guī)等，謀求國際市場，進行國際化發(fā)展。（二） 顧客的健康是我們的責(zé)任。（四） 信譽形象重于利益。第二，增加員工收入，改善員工生活質(zhì)量。第四，承擔(dān)社會責(zé)任，創(chuàng)造更多就業(yè)機會。 公司組織架構(gòu) 有限責(zé)任公司時期在創(chuàng)業(yè)初期，我們將通過對一家超市的經(jīng)營打造綠康品牌并獲得成熟的市場運作經(jīng)驗，之后再向其它地區(qū)推廣綠康超市的成功經(jīng)驗，復(fù)制連鎖店，本著這種經(jīng)營戰(zhàn)略，綠康公司的企業(yè)機構(gòu)設(shè)置分為初期和發(fā)展期兩個階段。第一，質(zhì)檢分部負責(zé)對綠康供貨商的產(chǎn)品進行嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗，以保證采購部所采購的產(chǎn)品達到綠康質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)質(zhì)檢部驗證，對于不符合綠色健康標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品則不予以采購，并將該產(chǎn)品生產(chǎn)商、供應(yīng)商的相關(guān)信息交與采購部備案。要求對超市的在庫和在售產(chǎn)品進行科學(xué)保存與擺列，以保證產(chǎn)品的質(zhì)量、營養(yǎng)要求；同時要及時地清理出將要過期和營養(yǎng)含量流失較多的產(chǎn)品，以保證綠康售出產(chǎn)品的鮮度、品質(zhì)。在創(chuàng)業(yè)初期，由于公司財力的限制，綠康采購產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)將主要以國家對于有機產(chǎn)品、綠色產(chǎn)品的檢驗標(biāo)準(zhǔn)，隨著企業(yè)的發(fā)展壯大，質(zhì)檢部要自主創(chuàng)新，提高要求，向國際標(biāo)準(zhǔn)看齊，打造“綠康標(biāo)準(zhǔn)”，成為行業(yè)品質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)者。建立企業(yè)與客戶的聯(lián)系，管理企業(yè)客戶資源，包括會員管理，并為營銷部門提供相關(guān)數(shù)據(jù)。第三，部門的營養(yǎng)師對企業(yè)員工進行經(jīng)常性的營養(yǎng)基本常識的訓(xùn)練，使員工向顧客提出科學(xué)建議，幫助顧客做出營養(yǎng)豐富搭配的膳食消費。處理顧客的投訴等一系列問題，并把相關(guān)信息反饋于信息部。具體有以下幾個方面的重要職能：第一，建立并維護超市信息管理系統(tǒng)，有兩方面內(nèi)容：（一）對超市所有產(chǎn)品的購入與售出進行實時記錄管理，具體地講，在采購方面，即時記錄保存一切產(chǎn)品有關(guān)信息；在銷售方面，為超市建立現(xiàn)代化條形碼出售流程，一方面提高超市服務(wù)水平和顧客吞吐能力，另一方面及時匯總產(chǎn)品售出狀況，并將數(shù)據(jù)傳遞給財務(wù)部門；（二）為財務(wù)部門、人事部等建立相應(yīng)的信息系統(tǒng)，實現(xiàn)企業(yè)財務(wù)、人事等方面的信息化管理，提高工作效率。第四， 管理維護公司網(wǎng)站，為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)安全和電子商務(wù)提供技術(shù)支撐，擴展企業(yè)經(jīng)營空間。伴隨企業(yè)的發(fā)展壯大與實力的日益雄厚，逐步對企業(yè)實施BI（商業(yè)智能系統(tǒng)）、ERP（企業(yè)資源計劃）、SCM（供應(yīng)鏈管理）、CRM（客戶關(guān)系管理）等信息化建設(shè)，實現(xiàn)公司信息化經(jīng)營管理、科學(xué)決策，為企業(yè)創(chuàng)造更大的發(fā)展空間。（5）公關(guān)部：負責(zé)企業(yè)與外部相關(guān)勢力團體和個人的公共關(guān)系管理。公關(guān)部通過公關(guān)工作為企業(yè)的經(jīng)營管理提供相關(guān)保障，為企業(yè)樹立良好的社會形象，創(chuàng)造有利于企業(yè)生存發(fā)展的環(huán)境，影響其它團體做出有利于綠康的決策。負責(zé)處理公司與其它單位或個人的法律糾紛，成立突出事件應(yīng)急小組，處理突發(fā)事件等。（7）人事部：主要負責(zé)企業(yè)的員工組織管理、規(guī)章制度的制定、工資分配、績效考核、出勤監(jiān)管、人事調(diào)用及協(xié)調(diào)員工關(guān)系。 股份有限公司時期隨著公司的發(fā)展，綠康公司旗下將有越來越多的品牌連鎖店，此時公司總部將進行股權(quán)改革，由有限責(zé)任公司轉(zhuǎn)為股份有限責(zé)任公司，屆時，公司總部機構(gòu)設(shè)置如下： 股東大會董事會監(jiān)事會總經(jīng)理營銷部采購部信息部營養(yǎng)服務(wù)部技術(shù)研究部品牌管理部財務(wù)部公關(guān)部營銷部人事部圖5－2 股份制時期公司組織結(jié)構(gòu)主要增設(shè)以下總部管理部門：品牌管理部：管理綠康品牌，負責(zé)監(jiān)管綠康旗下的連鎖店的經(jīng)營，下達執(zhí)行公司對于連鎖店的發(fā)展決策；技術(shù)研究部：制定綠康標(biāo)準(zhǔn)，將各超市的質(zhì)檢部的研究職能提取到公司總部，統(tǒng)一研究、制定綠康連鎖店的進貨、出售產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)與保險技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，各超市嚴(yán)格以之執(zhí)行。 專賣店管理綠康公司將實施店長負責(zé)制，即各專賣店店長負責(zé)超市日常經(jīng)營，并對綠康公司總部直接負責(zé)，各專賣店設(shè)立營養(yǎng)保健服務(wù)部、信息部等，并統(tǒng)一由店長領(lǐng)導(dǎo)。具體管理制度見附錄4。他們主要負責(zé)公司的經(jīng)營方向、發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)定位、人事制度等關(guān)乎企業(yè)生存和走向的重大問題的定奪。(2) 核心領(lǐng)導(dǎo)層直接管理公司的中層領(lǐng)導(dǎo)成員。采購部、財務(wù)部、營銷部、營養(yǎng)健康服務(wù)部、信息部、人事部、質(zhì)檢保鮮部等幾個部門的主要管理者組成。這樣安排一方面是由于公司創(chuàng)始者分別來自于財務(wù)、營銷和信息管理三個專業(yè)，在這三個方面具有優(yōu)勢，不必外聘專業(yè)人員，另一方面是由于信息流、財務(wù)流、業(yè)務(wù)流是企業(yè)生存發(fā)展最重要的三種資源，而由核心領(lǐng)導(dǎo)層來負責(zé)這三個方面有利于核心領(lǐng)導(dǎo)層對于企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的準(zhǔn)確把握，從而對企業(yè)的發(fā)展方向做出科學(xué)規(guī)劃。(2) 采購部、營養(yǎng)健康服務(wù)部、人事部、質(zhì)檢保鮮部管理團隊：從超市的供貨流程來看：采購部在信息管理中心的數(shù)據(jù)支撐下及時做出采購決策，財務(wù)部提供相應(yīng)的資金，質(zhì)檢保鮮部門協(xié)助采購部完成采購工作，信息部對入庫的產(chǎn)品同時進行登記，嚴(yán)格把握企業(yè)的產(chǎn)品調(diào)度狀況。營養(yǎng)健康部收集消費者對于企業(yè)產(chǎn)品的反饋。特別要提到的是，根據(jù)業(yè)務(wù)流程的特點，采購部與質(zhì)部要在同一個負責(zé)人的領(lǐng)導(dǎo)下，以便協(xié)調(diào)一致，提高工作效率。同時，采購部與技術(shù)部要分別設(shè)一副經(jīng)理，負責(zé)日常的部門工作。這里包括各個部門的相關(guān)業(yè)務(wù)的負責(zé)人。這些基層管理者是企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的最終實現(xiàn)者，是企業(yè)重要的人力資源。他們參與企業(yè)最基本的管理工作，對企業(yè)現(xiàn)狀的認(rèn)識也最為深刻，因此，有必要采取定期大會等方式，讓他們對于企業(yè)有充分的發(fā)言權(quán)，參與到企業(yè)的戰(zhàn)略制定意見征集中來。一個好的團隊是企業(yè)最重要的資源，而團隊的管理是企業(yè)的生命線。綠康置身于運作復(fù)雜的農(nóng)產(chǎn)品市場，更要吸取前輩的教訓(xùn)。隨著綠康的發(fā)展壯大，綠康的連鎖超市規(guī)模不斷擴大，那么，企業(yè)初期所創(chuàng)建的管理模式將會不適應(yīng)企業(yè)的進一步發(fā)展，尤為突出的矛盾將是企業(yè)核心管理層等這一在創(chuàng)業(yè)初期設(shè)立的管理模式。屆時，董事會將取代核心管理層的功能，成為企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略、發(fā)展方向的制定者；財務(wù)部、信息管理中心與營銷部將聘請職業(yè)經(jīng)理人。(詳見附錄5).圖53 個人獎勵圖54 工資分配計劃圖55公司福利 收入來源公司收入來源主要有以下兩個方面：一，銷售農(nóng)副產(chǎn)品收入。二，附加服務(wù)。在公司經(jīng)營初期，由于還沒有專門的自建生產(chǎn)加工渠道，需要與一些信譽良好的農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)基地合作，將專門的農(nóng)副產(chǎn)品的生產(chǎn)基地作為初期的貨源地，在充分合作的基礎(chǔ)上向其借鑒學(xué)習(xí)相關(guān)的生產(chǎn)管理經(jīng)驗，為后期擴建生產(chǎn)、加工部門的創(chuàng)立，企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的完善奠定一定基礎(chǔ)。在企業(yè)進行中期的產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)過程中，需要與一些有農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)驗的農(nóng)貿(mào)公司合作，一方面學(xué)習(xí)其成熟的經(jīng)營管理經(jīng)驗，另一方面也有可能將其作為長期戰(zhàn)略盟友，加快生產(chǎn)線的組建速度，為后期的擴大經(jīng)營范圍，搶占更多市場份額提供更多準(zhǔn)備時間！另外，很多加工型企業(yè)的生產(chǎn)加工經(jīng)驗、技術(shù)也很重要。還有最重要的一方合作伙伴便是農(nóng)民，所銷售產(chǎn)品的最初生產(chǎn)者。因此，這方面的工作將是完善公司產(chǎn)業(yè)鏈以后，進行標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營時期內(nèi)必須做好的一方面合作關(guān)系，以保證在下一擴張階段無后顧之憂。經(jīng)過進一步的規(guī)范經(jīng)營管理模式，具有一定規(guī)模和相當(dāng)實力以后，準(zhǔn)備各方面條件，時機合適則上市，如果不適合上市便通過其他途徑進行拓展。投資人以出資額占一定股份，或在合理范圍內(nèi)給予其預(yù)期的資金回報，但其所占股份會盡量控制在50％以內(nèi)，以保證一定自主性，保證公司發(fā)展的穩(wěn)定性，為其長久生存發(fā)展提供保證條件。完善產(chǎn)業(yè)鏈，使公司形成以“生產(chǎn)——加工——銷售”為一條完整產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)。由于產(chǎn)品目標(biāo)人群定位在中高等收入的消費者，目標(biāo)市場是大中型城市，所以，企業(yè)計劃以北京市場為主。表6－1 五年銷售計劃表產(chǎn)品項目經(jīng)營初期擴張期成熟發(fā)展期第一年第二年第三年第四年第五年 糧油類銷售額(萬元) 市場份額‰ ‰ ‰ ‰ ‰ 肉禽蛋及水產(chǎn)品類銷售額(萬元) 占市場份額‰ ‰ ‰ ‰ ‰ 蔬菜類銷售額(萬元) 占市場份額‰ ‰ ‰ ‰ ‰ 干鮮瓜果類銷售額(萬元) 占市場份額‰ ‰ ‰ ‰ ‰ 加總總銷售額 總銷售額占市場份額‰ ‰ ‰‰‰ 總銷售額增長率50%100%100%100%注示：計算方式如下：年200420052006統(tǒng)計值項目金額金額增長率(%)金額增長率(%)平均增長率(%)各項平均占總消